民营口腔连锁扩张难

信娜　张建锋

图/视觉中国

鄒其芳的办公室挂着四个字，“宁静致远”。这幅书法来自他92岁的父亲。

作为瑞尔集团（06639.HK）董事长，邹其芳总会联想起他2017年曾提及的“千店计划”。“我的脾气在家里面算是比较急的。”邹其芳在接受《财经》记者采访时说。

当时，邹其芳提出2025年前达到千家门店的计划。彼时，瑞尔拥有的诊所和医院数量约80家。2022年3月22日，邹其芳带着111家门店的瑞尔集团，登陆港交所。

邹其芳雄心勃勃的“千店计划”很难实现了，这背后是整个口腔连锁机构的扩张困境。

牙科诊所在全国各大街小巷可见，多而杂，但地域性明显。据弗若斯特沙利文报告，按收入计算，2020年中国排名前五的民营口腔机构仅占总市场份额的8.5%。

作为资本市场上为数不多的口腔连锁标的，“牙茅”通策医疗（600763.SH）与瑞尔集团选择完全不同的扩张模式。前者主阵地在浙江省，用“大带小”的模式向周边辐射，步伐缓慢。后者则以收购或者自建方式，在一二线城市持续扩张门店。

两种方式孰优孰劣，尚待见分晓。在邹其芳看来，口腔服务机构参与者可再多一些，这样大家在口腔方面的需求都会慢慢释放，市场也就更快发展起来了。

如果和奶茶店一年开上百家门店的速度相比，口腔业的速度算得上“蜗牛爬”。通策医疗成立15年，现有50家医院或诊所;瑞尔集团用23年，开了111家店。

通策医疗有37家店开在浙江省，最成功的案例在杭州，其一半以上净利都来自杭州。

通策医疗摸索出区域化路线，以“总院+分院”方式构成区域医院集群，即通过收购各地已有口腔机构而做大的通策医疗。第一个成功案例是收购杭口医院，这家公立口腔专科医院成立于1952年，在杭州市的知名度仅次于浙江省口腔医院。之后经过民营企业改制，成为通策医疗的全资子公司。以至于即使现在，在某些当地人眼中，仍会将其视为公立医院。

一位行业人士此前分析，“通策医疗在各地区的知名度并不高，靠的还是当地口腔医院本身的资源和能力。”

通策医疗盈利主要依赖于三大中心医院。2020年，通策实现4.93亿元，三家中心医院占全年总营收的57.14%。

通策医疗的“浙江模式”到了外省，不容易复制。于是，另一条路是合作打造一个新品牌，被称为“蒲公英计划”，蒲公英的特征是借力传播。

不过，通策医疗和中国科学院大学合作打造的“存济”品牌中，早期成立的武汉存济口腔医院在当地人心中地位，远不及杭口医院之于浙江人。2020年股东大会上，通策医疗相关负责人就曾表示，武汉存济已过了盈亏平衡点，但西安、重庆、成都还不具备建立“蒲公英计划”的条件。

一名行业人士认为，通策医疗现在的成功主要依托浙江省内几家改制而来的总院，然后扩张。如果盲目全国扩张，风险不小。

2021年4月12日下午，曾有投资者提问：“目前牙科诊所特别多，集中度十分分散，未来是否有更多并购计划提升通策医疗影响力及知名度？”

通策医疗回应，目前还没有优质并购标的。并称，对公司而言，必须要做的是占领口腔市场的高收入地区。

定位高收入人群，就得和瑞尔集团短兵相接。牙科的战争还处在冷兵器时代，优势一是制高点（好的地盘），二是人。

瑞尔集团旗下有两个品牌，一是主要针对一线城市中具有高购买力的富裕人群的瑞尔齿科，另一个是面向中端客户的瑞泰口腔。手握两个品牌，瑞尔集团找到好门店还是难。

在北京朝阳区，离美国、日本使馆很近的一条不到一公里长的小街附近，有三家牙科诊所，其中有一个瑞尔门店，但在三家中还不算最高端的。

瑞尔齿科曾在几个二线城市进行建店尝试，但没有预想得顺利。于是，2012年成立瑞泰口腔继续向二线城市扩展。不过，在2017年提及千店计划的瑞尔集团，至今还徘徊在十多个地区。

对于孵化瑞泰口腔的初衷，邹其芳认为，当初看到国内中产阶级的需求快速释放，考虑到他们可能无法承受瑞尔齿科品牌的价格，于是推出瑞泰口腔。

在邹其芳看来，这是瑞尔集团发展过程中，仅次于上市的重要战略决策，“相当于为自己打造出了一条第二曲线。瑞泰口腔可以进入更多新的城市”。

截至2021年9月30日，51家瑞尔齿科分布在七个城市，包括北京、上海、深圳、广州等。53家瑞泰则主要分布在十个城市人口密集的住宅区。

从营收数据来看，目前瑞尔齿科与瑞泰口腔所贡献的营收各占比约一半。达到这个数字，瑞泰口腔用了10年，瑞尔齿科用了20年。“但话说回来，瑞泰之所以能够快速发展，实际上还是借助瑞尔齿科品牌的影响力。”邹其芳说。

资料来源：公司网站、年报及弗若斯特沙利文分析 制表：张玲

瑞尔集团仍将持续快速扩张计划。

从此次港市募集的资金用途可窥见一斑：一部分资金用于业务扩张，在现有城市开设新店;一部分资金会用于现有的一二线城市进一步渗透，以及扩张至新的核心二线城市。

业内一度传言瑞尔集团与资本的对赌协议，比如“上市前市值不能少于10亿美元”等。对此，邹其芳予以否认。

在瑞尔集团的招股书中，提到一份截至2020年3月31日生效的股东协议。若2020年12月31日前并未上市，优先股持有人可要求赎回有关持有人所持有发行在外的优先股。后协议经修订，赎回日期已延长至2023年12月31日。

北京的一家瑞爾齿科诊所。图/IC

因为有优先股赎回的条款，所以大部分港股公司把这部分优先股股东投入的资金放在负债端，就导致负债增长。

从1999年在北京长安街开办的第一家瑞尔齿科诊所，像一个原点，经过12年，才划出11家诊所。资本是最嗨的催生剂，2017年获得高盛、高瓴及中信领投的D轮融资后，邹其芳提出“千店计划”。

然而，口腔行业扩张没那么容易。

通策医疗2007年收购北京京朝口腔医院，导致处于盈亏边缘。2013年亏损30万元，2014年亏损29万元，2015年亏损219万元。现在，通策医疗已把京朝口腔医院放到上市公司体外孵化。

瑞尔集团也在解决扩张中的盈利问题。邹其芳解释，“旗下111家门诊和医院中，经营超6年处于稳健增长期的门诊和医院已超过一半，这部分稳健增长期门诊和医院的门店利润率平均超过30%，做得好的门店利润率可以超过40%，但因为这100多家中新开诊所和医院数量还不少，拉低了整体平均盈利水平。”

在邹其芳看来，基于目前处于稳健增长阶段的门店数量占比超过50%，瑞尔集团已告别“小马拉大车”的阶段。

据媒体报道，2021年，通策医疗董事长吕建明在其官方微博上表示，浙江相当于欧洲一个大国，完全能支撑通策医疗5年-10年。由此可见，其仍以深耕浙江省内资源为主，同时在其他省外寻求机会。

口腔连锁，首要解决的就是医生资源。这也是制约牙科诊所难有奶茶店扩展速度的重要因素。

瑞尔集团在招股书中表示，由于目前牙医的短缺，公司已经并预计继续为牙医提供更有竞争力的报酬。

口腔行业有两个不对等的数字制约：19万和11万。前者是现有执业牙医人数，后者则为口腔机构的数量。

从2019财年到2021财年，瑞尔集团每名全职牙医的平均业绩分别为137.67万元、128.79万元与187.48万元。

创世伙伴创始主管合伙人周炜认为，眼科医疗的发展，很多收入可以依靠医疗高科技器械实现，属于重资产模式，这种发展模式可复制性强。相对而言，口腔医疗规模的增长，更依赖优秀牙医的储备和培养。

民营口腔连锁机构每年会招收应届毕业生，自己来培养。通策医疗在2020年的财报中透露，以校招和社会招聘的方式，共录用200名医生。

邹其芳曾在接受《财经》记者专访时坦承，人才依旧是一个挑战，但“人才”分两个层面，一是医务人才。随着企业规模的壮大，多城市运营出现，下一个更大的挑战是管理的挑战。对管理人才的需求、管理架构的需求、管理有效性的需求，这都是下一步发展的挑战。

瑞尔集团的招股书显示，从2019财年至2021财年，公司分别亏损3.04亿元、3.26亿元和5.98亿元。直到2021财年，瑞尔集团经调整后净利润摆脱亏损，实现0.55亿元盈利。截至2021年9月30日6个月，公司该数据为0.31亿元。“2021财年实现运营盈利，对瑞尔来说是一个里程碑的变化。”邹其芳认为。

从毛利率来看，瑞尔集团近三年平均为16.4%，其中，2021财年达24.1%;通策医疗则是年均40%以上。这背后，两者有一个可比的数据是销售费用，尤其是员工薪酬。

一位医疗行业人士认为，有了足够的资金，开店并不难，难的是怎么保持较好的盈利能力，口腔医疗不赚钱，有很大一部分原因是医疗机构对医生和工作人员的成本控制能力不足。

2019财年-2021财年，瑞尔集团销售成本分别为9.17亿元、9.88亿元、11.51亿元。其中，最主要的部分为雇员福利开支，占比始终过半。

据通策医疗2020年报，“医疗服务”项下人力成本约为6.37亿元。该年其共有3000多名卫生技术人员，其中医生1381 人。即使不考虑医技与护士，6.37亿元的人力成本分摊至1381名牙医，每名牙医的平均收入为46万元。

周炜分析，如果在人才储备不足的情况下快速扩张，服务质量就会跟不上。

上述行业从业者认为，对于瑞尔集团来说，需要解决运营成本过高的问题，而通策医疗到底能不能走出浙江，对管理者也是一个考验。