朱继宏：一个生产商的直播之路

陈小玮

朱继宏虽已是知天命的年龄，依然还保有一颗年轻人的心态——对新事物有着浓厚的好奇心，敢于尝试。他不仅自己亲自上阵做直播，还办培训班，培养合作社的直播网红。

“硬的削皮直接吃，軟了更好吃！”这是朱继宏在直播平台向粉丝推荐即食猕猴桃重复率最高的一句话。

身为陕西省宝鸡市眉县猴娃桥果业专业合作社的理事长，朱继宏除了要操心猕猴桃的品种、种植期的管理，每到猕猴桃销售季，合作社猕猴桃分拣车间就成为他做直播的背景。

创业路上找准猕猴桃

生于1971年的朱继宏，最初在当地一所小学任教，曾荣获“中国教育部数学会奥林匹克二级教练”称号。

1999年，朱继宏弃教从商，在眉县植保站青化分站任站长，从事农资销售工作。2006年，他成立了眉县继宏农资经营部，主要经销美国先锋公司的玉米种子、化肥等。因业绩良好，公司还成为美国先锋公司玉米种子宝鸡地区的总经销。

2015年，国家正式决定取消玉米保护价收购政策，所有玉米销售全部推向市场。宝鸡的玉米种子价格一落千丈。因对政策没有及时了解，朱继宏那年赔了个一塌糊涂。

“既然国家的农业大趋势是调整种植业结构，让各地发挥优势，发展当地的特色产业，我就要瞄准这个方向走。”朱继宏瞄准了眉县猕猴桃产业，又一次创业。

天赐人间奇异果，地赋眉县猕猴桃。“渭上秋雨过，北风何骚骚……中庭井阑上，一架猕猴桃。”早在一千两百年前，唐代诗人岑参的诗句描绘了眉县庭院栽植猕猴桃的历史。

眉县是国内最早人工栽种猕猴桃的地区之一。自1978年始，眉县开始进行猕猴桃资源调查，在眉县境内秦岭浅山区发现大范围生长的美味猕猴桃、葛枣猕猴桃、狗枣猕猴桃等野生猕猴桃，从中筛选出“眉选一号”品种进行试验栽植，1988年开始进行人工引种栽培试验。

眉县位于秦岭北麓，其独特的水、土、气、光、温等自然条件非常适宜猕猴桃的生长，是国内外公认的猕猴桃最佳优生区之一。眉县35万亩的耕地，其中猕猴桃的种植面积达到了30.2万亩，农民人均1亩;总产量49.5万吨，占陕西省的三分之一、全国的七分之一，是真正的“一县一业”。眉县栽培猕猴桃品种以徐香、海沃德为主，其中徐香面积达到18万亩。徐香猕猴桃抗性强，丰产性好，香味浓厚，酸甜可口，富含营养，是最具市场竞争力的绿肉猕猴桃优势品种。

2015年初，朱继宏牵头创办了眉县猴娃桥果业专业合作社（简称“猴娃桥果业”）。同年8月，他又与国家级（眉县）猕猴桃产业园区管委会共同成立了陕西华果猕猴桃种植有限公司（简称“华果公司”），并担任董事长。

眉县青化镇有一座桥，因桥护栏上雕有石猴，故被称作猴娃桥。乾隆年间，一个叫李仁的耍猴艺人在眉坞一带卖艺，收留一个年轻乞丐张二怪负责收钱。张二怪私藏卖艺钱，被李仁发现后记恨于心。一天半夜，猴子被一阵响动惊醒，发现主人心口插着把刀。猴子挣断绳子，到眉坞县衙前击鼓喊冤，被衙役赶走。但一连四天猴子都来击鼓，县老爷就派两名衙役跟着猴子一探究竟。猴子带着衙役找了三天，最后在周至县的解家沟发现了正在耍猴的张二怪。张二怪被判了死刑。埋葬李仁时，猴子哭天吼地，最后，一头撞死在了墓碑上。青化镇修桥时，当地人念及猴子替主人鸣冤之义举，请工匠在桥栏上雕了十二尊石猴以纪念。猴娃桥毁于战火，现在青化的石桥是1986年新修的，桥上还有石猴，缩减为了四只，桥名依旧。

“大家都知道猕猴桃是维C之冠，但我们的猕猴桃还是个有文化、有思想、有故事的。”朱继宏注册了“猴娃桥”“猴娃桃”等系列商标，设计了“猴娃桥果业”的LOGO——一只精灵古怪的小猴。

引领猕猴桃标准化生产

有一条视频让观看者印象深刻：一盒猕猴桃，其中一个剥了皮的露出黄绿色的果肉，六只小蜜蜂趴在上面，还有更多的蜜蜂向盒子聚集，画外音是：“让蜜蜂告诉你猕猴桃甜不甜？”

“水果是一个嘴说了算的行业，说的再好，别人尝一口，觉得不好吃，就不会再复购。”朱继宏坚信 ，“品质是品牌的生命，没有品质就没有品牌。”

真正的品控从育种开始，兼顾田间农事管理的各个环节，只有这样，种出来的水果才能外观好看，口感鲜美。朱继宏为了从外行变为内行，不断向专业人士取经，到北京参加专业培训，还到浙江大学参加乡村振兴千人计划学习……

合作社请猕猴桃种植专家总结出优选品种、规范建园、配方施肥、科学修剪、充分授粉、果园生草、合理负载、病虫防治、适时采收、生态示范十大标准化管理技术。运用这些技术，果农平均每亩能增产20%，每亩增收2000-5000元，从而实现节本增收。

自2015年始，朱继宏在眉县48个村建立标准化示范基地5600亩，坚持做到“一落实、五统一”;与基地果农签订“猕猴桃基地标准化种植协议书”，夯实责任。他还聘请西北农林科技大学教授、县果技中心主任为合作社技术顾问，猕猴桃一线实战专家为技术总监，组织并带领20余名乡土专家对果农逐村进行培训，年均举办培训班达到300多场次，参训果农达2.3万人次。

为了种出优质绿色猕猴桃，华果公司将化肥、农药的使用量控制在最低程度。生产有机猕猴桃的果园，严格按照国家标准，不使用任何化肥、农药。为了真正做到从上游对产品的有效把控，华果公司采用自家“华果梦”牌有机肥。通过与肥料厂建立合作关系，可为果园长期供应优质的肥料。施用该有机肥后，猕猴桃果实品质十分优质，单果重达145g，含糖量高于15%。

经过悉心管理，华果公司的果园达到了良性生态循环，大大减少了病虫害的发病率，土壤健康状况良好，土层下有大量蚯蚓活动，同时在果树花期也有大量蜜蜂在园中授粉。

在猕猴桃评优工作中，基地选送的徐香猕猴桃经西北农林科技大学测试中心检测，检测指标均优于陕西省优质猕猴桃评定标准。朱继宏与西北农林科技大学猕猴桃试验站、眉县果业中心密切合作，提出“要培育出中国最好吃的、最赚钱的徐香猕猴桃”目标。

猴娃桥牌猕猴桃先后获得了有机认证、质量管理体系认证、良好农业规范认证、绿色认证、无公害认证、地理标志认证等六个证书;获得农业农村部首批确认的全国农产品质量安全与营养健康科普生产经营主体;全国农业科技创业创新联盟授予創业创新实训基地、农业双创示范基地。

猴娃桥果业严格按照中华人民共和国农民专业合作社法，将小农经济与现代农业相结合，设有11位理事，9位监事，做到了组织机构和章程制度健全;制作并发放了成员证、股金证;按股分红执行合作社财务会计制度，科学分配盈余。合作社由最初的5户果农、十几亩猕猴桃种植面积，发展到现在的312户果农、5600亩种植面积，其中，国家绿色认证猕猴桃达1000亩，国家有机认证100亩。

经过几年的摸索，朱继宏坚持“合作社+公司+专家+成员+贫困户”抱团发展模式，将猴娃桥果业建成了引领农民参与市场竞争、实现增收致富的重要载体。

2018年11月，合作社在全县各基地建成48个服务站，制定了服务站职责与管理办法，由服务站站长负责该村贫困户的技术培训、农资农肥使用和果品销售服务。推行扶贫“送股分红”模式，合作社为56户贫困户每户赠送干股0.1股，价值100元，并发放成员证、股金证，在合作社平等按股参与分红;千方百计增加贫困户收入，让他们干一些力所能及的工作，获得劳务报酬。

2019年以来，朱继宏先后与横渠镇、汤峪镇等乡镇11个村签订了脱贫攻坚帮扶协议，与467个贫困户签订了《脱贫攻坚帮扶协议》及《猕猴桃收购销售协议》，收购贫困户猕猴桃178.8万斤，切实解决了贫困户猕猴桃生产缺农资、缺技术和销售难问题，增加了贫困户产业收入。

他还与贫困户签订了《贫困户用工合同》，为126名贫困户提供了采果、挑拣、装箱、运箱、打包、堆垛、装运、上车、快递等劳务岗位，旺季每天吸纳贫困劳动力240多人在合作社就业，淡季每天60-80人，贫困户人均收入达5000余元。

2018年，眉县猴娃桥果业专业合作社获陕西省农民合作社示范社称号。2020年，连续两年入围农民合作社500强排行榜。

2021年1月12日，由农业农村部市场与信息化司、乡村产业发展司和农产品质量安全监管司指导，中国优质农产品开发服务协会联合多家单位主办的2019品牌农业影响力年度盛典在京举行。眉县猴娃桥果业专业合作社荣获全国十大 “乡村振兴典范”、 十大“产业扶贫典范” 两项大奖，是全国惟一获此殊荣的农民专业合作社。

朱继宏致力于推广猕猴桃果园免深耕生草覆盖技术、“四改五提升”技术以及创建“四新”示范园，在眉县猕猴桃产业中发挥着领军作用，被陕西省科技厅认定为“2021年陕西省科技创新创业人才”。

在直播平台上为自己代言

“七天软，十天烂，半个月就坏一半。”猕猴桃是一种很难保存的水果，烂果现象成为其生产、运输和销售环节的一大困扰。

最初，猴娃桥果业的销售模式走的是传统路线，诸如参加亚果会、广交会等大型展销会来推广和发展经销商。朱继宏为北京、广州猕猴桃客商收购猕猴桃，经他收购的眉县猕猴桃达300多万公斤。

后来，朱继宏通过参加农业农村部管理干部学院举办的相关培训，对接了百果园、优果联平台，为品牌创建与销售打通渠道。2016-2017年，合作社普通猕猴桃卖到4.3-4.6元/斤，高端猕猴桃卖到10元/斤，2017年销售额达4000多万元。

“只通过线下销售水果走不出去，要拓展线上销售途径。”朱继宏看好电商。

猴娃桥合作社有五条猕猴桃分选线，猕猴桃销售旺季，一天的打包发货量可以超过4万单。其销售模式主要是和国内的一些大型电商公司合作，做他们的产品供应商，负责货源采购、分拣包装，耗材和物流都是对方提供。

“我们小时候村里有专门教五六十岁的人认字的扫盲班，现在我的扫盲师傅就是二三十岁的年轻人。”朱继宏认为，如今年轻人是消费主体，要用他们的眼光去挑选产品，用他们喜欢的方式卖产品。他发现不少年轻人喜欢用手机拍视频、看网络直播，就产生了在网上直播猕猴种养过程的想法。

2018年年底，朱继宏在合作社成立了创客网红直播厅，尝试第一次直播。春节前，正是猕猴桃的销售高峰期，朱继宏亲自上阵做了4次直播，收获了8000多个粉丝，卖了20多万斤猕猴桃。

“网上直播效果就是好，全国各地的网友都能直观地看到猕猴桃是怎么种出来的，买得也放心。”说起网上卖猕猴桃的窍门，朱继宏直言，最重要的就是真实，一定要把最好的产品展示给网友。

尝到了直播带货的甜头后，朱继宏趁热打铁在当地找了一名形象代言人——“猴娃姐”范银娟。“猴娃姐”通过直播平台，用生动的语言讲述了猴娃桥的故事、种植猕猴桃的“十大”关键技术、猕猴桃的营养与正确吃法，以及共赢的创业理念，赢得广大网友的高度认同。

“有果子的时候我们就宣传怎么挑果子、装果子，没有果子的时候就宣传怎么种果子。”朱继宏认为，让客户清清楚楚地看到猕猴桃的种植过程，才能对品质更有信心。

经过一年多的直播推广，合作社拥有了上万人的粉丝团，也让他们的猕猴桃飞到了南京、广东、海南等地市民的餐桌上。

直播大大促进了线上的销量。2018年线上销量为20万斤，2019年线上销售量翻了十几倍，达到280万斤。

合作社的几个年轻人组成了直播团队，但是没有经过系统培训，都是在浏览手机的时候自学探索，或者相互交流。凭借对新鲜事物的敏锐嗅觉，几个年轻人对直播带货略有了解，但远远称不上专业。然而直接招聘专业直播队伍，成本高，而且还存在留不住人才的风险。朱继宏想培养一支自己的直播带货队伍。

2019年5月初，朱继宏邀请宝鸡市农业农村局的研究员、网络专家和电商教师团队，开办直播带货营销培训班，从主播礼貌语、主场话题、场控互动、营造仪式现场秒杀、货品活动设计、播前准备、链接等方面，对合作社里的年轻学员进行专业培训。

5月17日，朱继宏大胆创新，成功举办了网红眉县直播全国暨眉县第一届猕猴桃果园现场直播线上线下互动宣传促销分享大会，让消费者通过短视频发布和视频直播讲解，了解眉县猕猴桃的生产生长情况。这也是对培训的一次验收。

2020年4月，习近平总书记在柞水县小岭镇金米村考察时说：“电商，在农副产品的推销方面是非常重要的，是大有可为的。”

2020年突然爆发的疫情，让朱继宏意识到必须加快发展直播带货这种新的销售模式。6月，眉县第一期为期七天的直播卖货培训班开班了。培训班格外受欢迎，原来计划招25人，结果还扩招了5人。

朱继宏为此筹备了半个月，从邀请授课老师到课程设置，从组织报名到布置会场，他都亲力亲为。在培训内容上，朱继宏跟专家老师研究讨论，不仅要教授活动设计、货品讲解、营销互动等直播带货技巧，还要从主播礼貌用语、场控互动、视频加粉等方面进行系统培训。除课堂授课外，还安排了户外实播训练，让学员现场实操。

“老师在课堂上手把手指导学员线上操作，课堂外学员可以拿着设备实践操作，不懂的地方直接向老师请教。”朱继宏说，除了鼓励合作社学员参加培训，贫困户子女也可以免费参加培训，增强他们脱贫致富的能力。

合作社先后成功举办了4期直播带货营销培训班，累计培训学员660余人。还组织了两次县长热销直播带货活动。

“吹出来的品牌是站不住脚的，只有品质才能保障品牌的生命力。”朱继宏认为，品质除了生产环节外，在分选包装、物流配送、品牌营销等环节也有所体现，而物联网技术正好可以将之囊括其中，打造出一个全程可监控溯源的果业。

“不创新，就没有发展，就注定会落后。”作为猴娃桥果业的带头人，朱继宏这样告诫自己，激励自己不断前行。