一个水果店老板给我上的MBA课

2022-04-15宋子义

销售与市场(营销版) 2022年4期

文/宋子义

创业在很多人心中就像狗尾巴草，时不时撩动着他们的心弦。无论是公司高管还是刚毕业的职场小白都梦想着自己可以从零开始，在时间自由的同时，实现财务自由，甚至创造属于自己的商业帝国。

水果店个体户老板小李就是在这种创业大潮的感召下，不顾家人反对坚决辞去稳定的工作，希望通过自主创业，闯出一番属于自己的天地。小李所在的城市日照是一个普通的北方四线城市，在经营水果店之前，他已经经历了两次创业失败，第一次是开了一家手机贴膜店，第二次是加盟了一家餐饮连锁店。两次创业失败之后，他痛定思痛，深入反思自己失败的原因，重新阅读了大量的企业经营和创业类的书籍，也走访了很多创业成功者，才成功经营起这家白鹭湾水果店。

目前，小李所经营的白鹭湾水果店一年纯利润超过50 万元，单店纯利润是普通水果店的五六倍，不得不说这是一个小小的商业奇迹。

在本文中，笔者将详细为读者讲述小李经营水果店的创业历程。

找到自身优势，选对创业赛道

失败的创业，往往都是从自嗨开始的，创业者总是一厢情愿地幻想着美好的结果，却忽视了自己凭什么能够获得成功。

小李前两次失败的创业经历都是先从研究市场开始的，看到哪个行业赚钱就一头扎进去，其实自身并不具备行业竞争优势。因此，这次创业开始，他先认真分析了自身优势，研究自己适合在什么样的行业创业。由于小李是在南方读的大学，那边盛产各类热带、亚热带水果，而且他在大学期间曾兼职给几家销量较好的水果批发店打工，了解一些高档水果的进货渠道，几家水果店老板和南方的同学，未来都可以发展成为水果店的货源渠道。同时，小李出身中医世家，耳濡目染了解一些中医食补方面的知识，身为中医的家人也能为食疗水果组合提供必要的专业医学知识支持。

经过反复斟酌后，小李最终选择水果销售行业。

确定目标消费群体

在确定行业之后，就要研究这个行业的潜在消费群体。不同的消费群体有不同的诉求，商家不可能满足每个人群的需求，因此要将自我定位清晰化。小李选择将自己的消费群体定位为高端、中高端、中端（团购）以及需要通过食疗调理身体的消费群体，至于企业用户，则是高端消费群体的延伸。

高端消费群体主要包括企业老板、个体创业者等高收入人群；中高端消费群体主要包括一些企业高薪阶层；中端消费群体主要包括单位效益较好的员工及部分管理人员。

一旦确定了目标消费群体，也就决定了水果店的经营模式、赢利模式、营销策略和店址选择等。以店址选择为例，由于对高端和中高端消费群体采取的是送货上门服务，对中端消费群体采取的是以团购为主的服务，因此店址就无须选择在寸土寸金的商业繁华路段，可以在交通发达，比较休闲和有名气的地方，但店铺的面积要足够大，既要满足形象店的要求，还要满足周转仓库的功能，而且店前还要方便停车等，因此，小李最终确定白鹭湾一个前店后院的店面。

如何找到目标消费群体？

确定了目标消费群体，并不意味着他们就会成为你的客户。因此首先要确定客户，然后与他们建立起联络通道，让客户了解你的产品和服务，并且能方便地购买。

最初，寻找这些目标消费群体的办法是通过不同价位的汽车来确定。比如在扫街时，小李将50 万元以上的汽车车主划为高端消费群体；20 万元—50 万元的汽车车主划为中高端消费群体；中端消费群体则通过团购的团长来联络。汽车车主也就是潜在消费群体，只需要扫描彩页传单上的二维码，就可以免费品尝进口水果或原产地高端水果，而且有专人送货上门。

针对高端、中高端消费群体，小李分别制作了不同的宣传彩页，并且在彩页上注明，所有水果均为原产地直采，并且不含任何防腐剂，确保绿色健康，同时告知消费者食疗水果的信息。针对高端消费群体，无论一次购买多少，都会免费送货上门；针对中高端消费群体，单次购买水果33 元以上，即可享受免费配送服务。不同的消费群体，扫描二维码后分别进入不同的消费群。

针对中端消费群体，小李和店员分别到小区收集每座楼公布的楼长联系电话，去找小区业主委员会的委员以及广场舞领舞大妈，告诉这些活跃群体一旦兼职做团购团长后，所有团购的提货不仅能享受价格优惠，团长还能从中得到一定比例的提成。

确定这些营销策略后，小李先从附近的一个小区进行试水，逐一给20 万元以上不同价位的汽车分发相应的宣传彩页。试水小区寻找代理、发放传单和送货等工作，均由小李本人亲自操作，以便他掌握第一手资料，及时调整相应对策，同时总结出针对不同消费群体的营销话术。

寻找代理团购团长，则由小李和店员分工配合，每日工作结束后共同总结和改进营销话术。而水果店内的销售，采用对各品类分区、分类的方式，从普通价位的团购水果到上千元的高端水果，品类齐全，摆放精致。水果店主要体现形象店的作用，并不做额外的促销工作，客户以自然增长为主。

消费者的需求是什么？

水果店销售的本质是对人性的把握，不同的消费群体，有不同的消费需求和痛点。只要从痛点入手，解决其他水果店不能解决的问题，经营就成功了一大半。

高端消费群体对价格不敏感，他们的关注点在于产品是否绿色健康，购买的必须是天然绿色、口味纯正以及包装精致的进口原产地水果。他们的痛点是很少有时间去逛超市，且一般超市的进口水果品类不多、新鲜度不够，不能保证水果是原产地并且不添加防腐剂。由于小李的水果店是直采，以上这些痛点都能解决，加上大多属于订单式采购，也保证了水果的新鲜度。

中高端消费群体希望吃到绿色食品和口味纯正的水果，他们的痛点是担心食品安全。因此小李的水果店承诺，购买者一旦发现配送的水果有打蜡或含有防腐剂等现象，水果店将10 倍赔偿消费者。

食疗水果的消费者更关注的是各种水果的食疗、食补作用。在食疗水果组合的品类选择上，也不是一应俱全，而是有针对性地推出食疗水果产品组合。比如，软化血管、健胃养脾、护肝养胆、滋阴养肺、养肾补肾等。在食用水果的行为上增加仪式感，让消费者把水果当“药”吃，按“疗程”服用。比如针对胃阴虚亏的消费者，苹果要与5 个大枣一起煮，食欲不振的消费者可以在饭前半小时吃等。

以上涉及的三类水果均为原产地直采水果。

对团购类的消费群体而言，他们希望吃到口味较好的水果，痛点在于注重性价比，既要好吃，价格还要便宜。针对这类消费者，水果店采用团购策略，根据团购数量采取阶梯价格，而且以时令水果为主，在产地上则有所放宽。每次进货前，由团长统计好团内需求量，然后统一采购，店内分装，统一自提。

这一系列方法，有效解决了不同消费群体的差异化需求。

凭什么购买你的产品？

同样的水果店那么多，消费者凭什么要买你的？因此水果店必须给消费者一个购买的理由。小李的白鹭湾水果店在这方面主要采取了三项措施。

水果品质具有差异化

水果品质是成功销售的前提和基础。因此为了保证水果的品质，小李的水果店采用原产地直采的方式，通过对正宗产地的多家水果货源进行品尝、比较和甄选，每种水果只保留1—2 个口味最纯正的进货渠道。在保证人无我有方面，寻找了一些市面较少见的进口水果，包括食疗水果组合等也是当地首创。在为中高端消费者配送水果的绿色健康方面，水果店也承诺10倍赔偿的原则，让消费者放心购买。这样一来，无论在品类、品质，还是口味、健康方面都胜出同行。

价格上采取差异化策略

在水果价格上区分了四类：形象产品、高利润产品、较高利润产品与薄利产品。形象产品有罗马红宝石葡萄、神秘果、草莓阿诺等稀有进口水果，这类产品在当地超市中很少见到，定价为1001 元一斤；高利润产品为普通进口水果，如猫山王榴莲等；较高利润产品为原产地水果；薄利产品为团购的时令水果。针对团购类水果，会不定时推出进价特惠促销活动，让消费者感觉便宜进而主动进行口碑宣传，为水果店带来更多客户。

包装宣传实施差异化策略

在包装宣传上，小李的水果店主要采用口碑宣传和包装袋宣传。比如考虑到店面的形象展示作用，消费者尤其是老人到店消费后，一律另外赠送其他品种的品尝水果，很多消费者会在品尝水果后成为回头客。赠送水果的方式也能在社区内迅速传播，形成社交话题，吸引更多新客来消费。

在包装袋宣传上，水果店把包装分为两类：第一类是定制款购物袋，印有水果店店铺的名字、地址、店铺LOGO，直观醒目。第二类是可以重复使用的购物袋，一般水果超市很少提供可以重复使用的购物袋，于是小李决定单独定制水果店独有的购物袋，为了便于消费者使用并区别于常见的无纺布宣传袋，在承重设计上大于8 公斤，而且增加内袋，便于消费者放置小件物品。这样的包装袋，消费者可以在平时购物时携带，所到之处都是在为水果店做宣传，这种行走的广告比使用其他的广告费用更划算。而且，这种购物袋也不是免费的，顾客必须一次性购物超过48 元才赠送一个购物袋。