俱乐部之间的博弈

魏崝

在俱乐部的运营里，打造或是运营选手无疑是最重要的一环。只有他们在赛场上取得了优异的成绩或是在赛场外获得更多的粉丝流量，才会给俱乐部带来更多商业化上的可能性。

对俱乐部而言，选手身上有两类明显的价值可以挖掘。其一是其作为职业运动员的价值，另一个则是将其视为流量明星所对应的商业价值。

这两类价值的来源不同。运动员的价值来自于其在场上的优异表现，吸引到粉丝的关注，然后在场内或场外将关注度转化为真金白银。换句话说，运动员的价值来源于竞技本身，在这方面，俱乐部有两种选择。其一是通过挖掘有天赋的新人，经由俱乐部培养登上赛场，然后在比赛的磨砺中成为顶级选手；其二是通过转会市场直接购买，而后者则是对俱乐部转会博弈的一个极大考验。

这种价值最典型的代表就是乔丹和耐克的合作。上世纪80年代，耐克还不是篮球市场的主流，在NBA也难寻其名。当时的球员身穿匡威和阿迪达斯品牌的更多，乔丹在大学时期就穿匡威。纵使耐克开出了5年250万美元这种在当时可以称作天价的球鞋代言合同，当时的乔丹第一反应也是拒绝，因为他本人更倾向于阿迪达斯。后来在耐克的不懈努力之下，乔丹才与其达成合作，并且耐克还邀请乔丹和他的经纪人法尔克开创“AIR JORDAN”系列生产线，同时给予乔丹一定的球鞋销售分红。

同时，耐克也对乔丹提出了四个要求，分别是获得年度最佳新秀、成为全明星、场均得分超过20以及三年内球鞋销量突破400万。如果乔丹未能完成，那么他的球鞋合同将提前两年终止。而乔丹在新秀赛季就完成了这四个条件，当赛季场均获得28.2分，荣膺当届最佳新秀的同时入选了全明星首发，球鞋的销售额在三个月内就突破了7500万美元。这使得耐克与乔丹开启了长久合作，到现在乔丹仍然每年都能从耐克那里得到分红。

可以看到，除了最后一个要求外，耐克对年轻时期乔丹的要求全部都集中在篮球运动本身，而不是对其粉丝数量等场外因素的考核。这恰恰因为耐克看重的是乔丹身上作为运动员的价值。

如果将电竞选手视为流量明星，那么可能他的关注度就不止来源于赛场，直播或是出席一些活动都有可能为其吸引到核心电竞粉丝之外的普通粉丝的关注。这些粉丝可能对成绩本身并不过分看重，反而追捧选手的外貌、性格等其他方面。在这个维度上，电竞选手实际上更多在赛场之外获取流量，并且只能在赛场外将其变成真正的收入。目前，俱乐部更多会选择和经纪公司或者明星跨界合作的方式，来提升选手这方面的价值。

在这方面，电竞圈有一个典型的代表，前LNG中单icon。在其于2015年开始的职业生涯中，作为队伍的核心，icon并未能带队取得过太好的成绩。前东家OMG在2016年甚至要通过打保级赛才能留在LPL。直到2021年加入LNG后，icon才首次获得了进入全球总决赛的资格，最终止步于小组赛。

和成绩形成对比的是icon的知名度。作为“网红中单”的他因为自身帅气的长相以及“富二代”的身份吸引了不少粉丝，他也非常喜欢拍摄一些Vlog发布在各大社交媒体网站上，同时也在B站运营着自己的账号。他的粉丝也有不少是圈外的年轻人。S7的时候，icon成为LPL赛区的选手代表前往参与抽签仪式。当icon可以参与仪式、成为俱乐部乃至赛区代表时，某种程度上，他自身拥有的流量和影响力也得到了认可。

当一支俱乐部想要培养出像乔丹或是梅西这样的顶级选手时，其所依赖的就是自身的青训体系。以巴萨为例，从球探到青训再到进入球队，晋升路径比较明确，他们在梅西身上的押注也在事后成了一段佳話。但培养选手终究是一件长期投入、高风险的事情，更多俱乐部在短期内更喜欢引援。这时就要提及转会市场了。

转会市场最初是出现在足球和篮球这两个体育项目中。球员在最开始进入职业联盟是以自由球员身份签约或以租借的形式加入俱乐部。在规定的时间之后，球队或是俱乐部要决定是否与球员签订年限合同，这样的合同一般短则一年长则五年。合同生效之后，该运动员将成为合同球员，在合同期间双方有一方违约将按照合同赔偿对方。合同到期后，俱乐部如选择不与球员续约或是球员拒绝与俱乐部续约，那么该球员将自动成为自由人，进入转会市场。另一种情况则是在球员和俱乐部仍在合同期内时，另一家俱乐部申请购买这位球员，提出合理的报价并与该球员和原俱乐部协商过后完成转会交易。以上的两种过程称为转会，而球员们需进入转会市场之后才可以被另一家俱乐部签约。

在NBA联盟中，虽然转会交易仍是在俱乐部之间展开，但通常情况下是不会涉及过多的金钱交易的，更多是通过工资帽加交易配平的规则。在NBA的转会市场中，每位球员和俱乐部的身后都有一个巨大的团队进行支持，包括俱乐部助理和经理、顾问、经纪人、数据分析师、工资帽专家等等，甚至俱乐部的教练组也会参与其中。工资帽专家和经纪人这一类主要帮助球员研究和协商薪资问题，安排利益最大化的交易方案。而数据分析师更多的是为俱乐部提供意见，从更多的维度对一个球员进行价值评估，帮助俱乐部和球员分别找到适合自己的队员和队伍。

电竞的转会市场则有两种。

第一种是“挂牌转会制度”，和平精英的PEL和王者荣耀的KPL等赛事都采用这个转会制度。每赛季结束后赛事方会开启选手转会窗口，转会期由挂牌期、公示期、竞价期和认证期四个阶段组成，具体时间由赛事方公布。挂牌期阶段，选手和俱乐部可以讨论双方对于未来的发展规划，协商一致后便可以向赛事方申请选手挂牌转会。公示期阶段，赛事方公示挂牌选手的名单，让外界对申请交易的选手们有基本的了解，但不会透露选手们的身价等信息。竞价期阶段，俱乐部通过竞拍的方式交易到自己满意的选手。最后的认证期阶段由赛事方对选手的转会进行最终确认，并宣布转会市场关闭。

第二种是拳头公司的“全球性转会制度”我们所熟知的英雄联盟、瓦罗兰特等全部采用这一制度。“全球性转会制度”与传统体育例如NBA联盟较为相似，各个项目分别在全球拥有统一的转会期窗口，而在非转会期需遵循《全球反挖角以及反干涉政策》，严禁私下交流转会信息。转会期内不存在公示竞价等阶段，全球各大赛区的卖方俱乐部、买方俱乐部和选手之间进行自由交易谈判，达成一致后便可签订转会合同。之后再由卖方俱乐部根据赛事的审批流程提交转会相关材料，审核后与买方俱乐部确认转会事宜，确认无误后会选手合同等数据便会录入全球合同数据库中，至此转会交易完成，相关俱乐部可宣布转会结果。

一个有趣的例子是新赛季签下了Rookie和Karsa的V5。在2021年的转会期，前iG中单选手Rookie因为成为自由人的时间太晚，转会期已经接近尾声，大多数俱乐部已经确定了新赛季阵容，动作稍慢的V5顺势签下了Rookie，和Karsa组成了强力中野组合。后续， V5俱乐部在各大社交媒体平台开始频繁更新自身的账号。

像Rookie这样的运动员在这个时代必然是兼具两种特质的，运动成就和社会影响力也是以一个滚动的方式发展。在一般的体育项目，基于传统广播电视大众媒体的传播逻辑，运动员的即战力价值要远大于媒介价值。我们之所以将选手身上两类最明显的价值拆分出来，是因为看到了电子竞技在此处展示出了完全不同的发展模式。选手兼具运动员和网络意见领袖的身份，所以可以给俱乐部提供足够大的媒介价值。

这意味着，不管是引援，还是培养，电竞俱乐部需要同样重视选手的即战力价值和媒介价值。甚至存在为了短期见效，可以在同一个俱乐部内分类培养选手的情况。这种明显的异化第一次被充分地展示，来自于2016年初，在守望先锋项目上，王思聪曾经拥有的经纪公司香蕉计划和直播平台熊猫直播共同打造的iG.Ice和iG.Fire。前者是更好服务观众的主播队，后者则志在争夺比赛的优秀成绩。在此之后，很多和娱乐行业有关联的俱乐部都会选择这种异化的运营方式。

如果俱乐部想要将选手身上作为明星的那部分价值最大化，就需要借助经纪公司的帮助，创造足够的内容和话题，又或者和明星以跨界合作的方式来为选手附加大量的流量。

制造内容和话题则相对比较依赖俱乐部的持续产出能力，直播和点播的内容同样重要。例如RNG俱乐部自产综艺节目《高能软泥怪》为热爱比赛的粉丝们提供了新的观赛角度，让粉丝更加了解俱乐部的选手、帮选手收获粉丝的同时，还会放大选手们自身的闪光点，为选手打造人设和更高的流量。

相比于制造内容和话题，俱乐部选择通过与这些知名艺人合作则更为直接。拥抱传统娱乐行业既可以收获大量的流量，同时借助藝人们的流量和经纪公司来为自己的俱乐部造星，打造属于自己俱乐部的流量明星选手后为自身获取更多的影响力。

比如，去年3月，佛山GK在官方微博宣布，黄子韬正式加入佛山GK成为合伙人以及联席CEO，同时黄子韬本人也转发了该条微博并且表示俱乐部这个赛季对KPL冠军的向往。之后黄子韬与GK战队在俱乐部发展、选手、艺人培养、演艺内容等多个方面展开了密切的合作。

回到前面提到的V5战队的例子，Rookie和Karsa给V5带来的帮助是显而易见的。这也可以帮助我们了解，如何将选手的影响力转化为真金白银。

因为拥有了这对实力强劲的中野组合，V5在新赛季可以与一流战队抗衡。事实上，鉴于最近在联赛里不错的表现，V5已经开始获得越来越多的关注。这种关注对俱乐部而言，就是可以吸引赞助的资本。即使V5在这一赛季成绩平平，作为明星选手的Rookie和Karsa的影响力和粉丝流量基础也会为V5俱乐部带来不少影响力。

事实上，除了将影响力变现之外，优秀的选手本身也是一种资产。在这方面，前LPL战队SN就是很好的例子。通过将优秀的选手租借到海外赛区，SN赚取了不少收入。优秀的选手在役期间为俱乐部创收的同时，其本身也是一种可以交易的资产，这也是为何前面着重讨论了转会市场的原因。在转会博弈上的优势会直接减轻俱乐部的成本压力，甚至帮助俱乐部大赚一笔。

如果说，电竞运动员可以像歌手、演员一样成为一个被娱乐行业接受并且可以全面挖掘价值的身份，不是像当下很多体育运动员“赛优而演”，而是以弱选手强主播的身份向观众表演游戏技艺，虽然如此是对运动员概念的一种异化，但只要是市场接受的结果，也许在未来未必不会是整个体育领域的一种观念革新，对于俱乐部和选手的关系也可能引发颠覆性的改变。