行业市场细化 提升竞争力才有新可能

迟倩颖

回顾2021年，疫情反复常态化，国家的管控措施越来越精准完善，MICE行业的市场竞争进入真正的白热化。总体来说，一方面，由于整体经济不好，导致会议业务减少；另一方面，由于会议相对旅游产品从设计到服务周期短，很多新型企业也加入到行业竞争中来。四川蛙步文化传播有限公司总经理李敏认为，会议服务数字化以及会议选址资源平台的快速发展，导致行业利润空间下降。随着不断的有人入局，也有更多跟不上时代的人出局，所以，2022年有危机，但也有机遇。

开源节流 加强核心队伍培养

据李敏介绍，面对疫情带来的冲击，蛙步采取“开源节流”的方式，在公司创收方面广开源路，扩大线下、线上网络销售，借用各大电子化平台，以及小视频或直播展示公司产品和服务，不断开发和积累、维护客户来源，同时公司加强了旅游板块，寒假冬令游、夏季暑期游、春秋季研学游以及拓展红色线路游、公司定制化包团游，做到“多条腿”走路。在疫情当下，節省经营成本成为每个企业都面临的问题，通过精简岗位，加大员工技能的培训，让留下来的精干人员做到一岗多能，既能做会务也能做旅游，保证了核心队伍的稳定性。

制定“存量”客户的定制化策略

李敏认为，每家企业都把自己的“存量”客户看得很重，因为这个是一家企业的基石所在。蛙步将“存量”客户以客单值和利润进行精准分类，对不同档次的客户，会根据市场行情精准调整利润空间。通常对价格敏感的客户群体，在保证服务品质的基础上，会合理调整销售模式，例如额外赠送一定价值的商旅服务等来吸引客户；对品质要求高的客户，可以在一开始就用专业的服务，过硬的软硬件品质来抓住客户，在差异化上“做文章”，提升客户体验的同时增加公司的利润点，做到客户与公司双赢。李敏说：“通过客户圈子营造公司形象，通过客户介绍提成的模式来进行销售裂变，这种通过口碑相传的方式给我们带来了新客户，‘存量业务必须做“加法”才能保证公司的发展。”

行业市场细分赋能产业发展

李敏谈到对2022年的展望，认为MICE市场的需求肯定是有的，应该还会优于2021年。同时，MICE市场会更加细分化，各种小型会议、在线会议、各种渠道的会奖旅游等，每个细分赛道都会有不同的特点。“传统平台‘大而全的特点是很难有竞争力的了，这就要求我们企业针对不同的客户和业务类型，必须做到小而美。”李敏补充道。由于市场的细分和技术的进步，可以预见MICE行业以后将会更加平台化、智能化、数字化，C端的销售渠道的平台化“战争”或将更加激烈，更多本地品牌化的企业通过资源的集中采购、标准化的服务、数字化的优化来提升效率，力争上游，这将会成为未来的发展趋势。