浅谈青岛上合示范区片区综合开发项目施工企业投标策略与风险防范措施

刘晓通 中交第四航务工程局有限公司

1.引言

随着我国城市化进程不断加快，各地区为支持新型城镇化、平衡区域发展，引入社会投资人合作进行片区综合开发逐渐成为城市建设的重要趋势。青岛市正在以建设上合示范区为契机，打造具有世界影响力的湾区大都市，而片区综合开发正成为实现这一目标的有利抓手，在这样的情况下，施工单位想要在竞争日益激烈的建筑市场占据一席之地，获得更多合同额，就要对这一类型项目进行细致研究，选择好投标策略，制定相关风险防范措施，从而为企业又好又快发展提供助力。

2.青岛上合示范区片区综合开发项目特点

青岛上合示范区，位于青岛市“海陆空铁”交通枢纽15分钟经济圈内，拥有城市发展综合交通网络中心的区位优势，核心区位于胶州市，占地面积61.1平方公里，其中包括面积24.4平方公里的概念性规划新区和36.7平方公里的胶州经济技术开发区。

青岛上合示范区市政府积极引导投资人参与公共领域建设，实施“管委会+平台公司”管理模式，统筹发展多元化产业、土地开发利用、基础设施与公共服务融合，实现片区经济、产业结构、公共服务等全面发展。由于片区综合开发项目投资大、周期长，大型央企国企、大型地产商是片区综合开发的主导力量，在开发融资不断收紧的当下，很多地方性企业纷纷寻找龙头公司合作走联合开发的模式，因此这些龙头公司基本主导了青岛上合示范区片区综合开发的发展方向。随着项目的开发实施，基础设施及公共服务价值将进一步提升，为施工企业实现片区开发收益提供有力保障。

3.项目招标工作特点

青岛上合示范区建设项目一般选择在青岛公共资源交易电子服务系统挂网，采用无记名制投标报名，允许任何潜在投标人下载招标文件并参与投标。片区开发项目由于涉及土地面积大、建设项目子项多、合作范围广、项目周期长的原因，所需投资额较高，对投标人的财务状况有一定的要求，比如对投标人上年末净资产、近年年平均营业收入、资产负债率、银行有效期内的综合授信额度等设置一定条件作为资格审查最低要求。大多数项目采用资格后审制，依据综合评估法进行评标。片区综合开发类项目大多采用“EPC+F模式”或者“投资人+EPC模式”进行社会公开招标。

“EPC+F模式”：EPC即工程总承包，F指融资投资。简而言之就是工程总承包加投融资，在该模式下，工程总承包企业依据合同内容承担工程项目的设计、采购、施工、试运行等一系列任务，同时对项目全过程的安全、质量、工期等全方面进行控制，工程总承包企业还需要帮助业主方解决项目前期资金融资问题，保证业主方有充足的资金用于工程项目建设。项目业主方在项目竣工后，按照合同约定进行债务偿还。“EPC+F”的融资方式目前市场上可选的融资手段较为丰富，如商业贷款、特许经营项目融资、融资租赁、权益融资等。此模式对于政府而言，一是解决了融资问题；二是提高了招标门槛，对承包商的综合实力提出了更高的要求，从而降低了项目签约风险。

投资人+EPC模式，本文以上合如意湖东区综合建设开发项目举例说明。上合如意湖东区综合建设开发项目总投资约48.8亿元，项目位于青岛上合示范区核心区，包括上合大剧院、如意湖滨湖及环湖地区区域内配套道路、地下环路、地面道路恢复及新建、配套综合管廊、景观提升、生态修复等，实施范围为西至西侧生态大道、东至东侧生态大道，北至淮河路、南至南侧生态大道，总面积约12.6平方公里，项目合作内容为项目合作范围的投资、建设及运营维护。采用投资人+EPC模式招标，实施方案为首先由地方政府授权已市场化经营的平台公司作为项目开发、投资、建设、运营的实施主体，由平台公司用公开招标方式引入社会投资人，社会投资人和平台公司按照股比成立项目公司，项目公司注册资本金按照约定股比同步缴纳，除项目资本金以外的项目所需资金，由社会投资人负责筹集，通过资本公积和其他合规形式向项目公司提供项目所需资金，资金来源包括且不限于自有资金、融资资金等。项目公司负责本项目的投资、土地整理、勘察设计、基础设施和公共设施建设、运营等内容，主要出资方为社会投资人。施工企业作为投资人承接项目核心目的是以投资带动工程施工任务，从形式上实现“两标并一标”，在收益上获得施工利润和相应的投资回报。

4.投标策略

4.1 组建投标团队

片区综合开发项目往往是一个大型综合性很强的建设项目，涵盖房建、市政、综合管廊等多项工程，承接此种项目需具备投融资、设计、施工、运营等多方面的能力，大多数施工企业需要与其他企业如投融资企业、勘察企业、设计企业等组成联合体投标，实现优势互补，增强投标竞争能力，同时也能在一定程度上分散项目风险。在获取到一个片区综合开发项目信息时，首要工作就是建立一个有丰富经验的专业化投标团队，全面包括经营管理、专业技术、设计采购、合约法务等专业人才。团队人员应对项目的工程概况、设计任务书、投融资计划等信息熟稔于心，牢记相关法律制度，要从企业自身能力出发，对项目收益及风险做出科学预判，合理组织投标计划，结合识别项目关键影响因素制定有效的应对策略，为企业带来积极的影响。

4.2 信息收集

在前期跟踪项目时，要收集项目有关的报批、立项、可行性研究报告等相关文件。在投标前要组织实地踏勘，详细了解现场及周边地质水文条件、交通情况、地方材料价格、设备及人力资源情况，制定详细的分析和规划，制定多套可行方案，经过讨论、比较、投票得到最为合理经济的设计方案，根据方案、项目利润预测情况以及自身的财务状况、项目管理水平、技术经验确定合理报价。

4.3 深入分析理解招标文件，响应文件要求

投标团队要结合招标文件以及青岛市招投标有关规定，充分理解项目招标范围、工期、质量要求等，在规定时间内提出质疑、参加投标预备会及现场踏勘等工作。投标文件中放置满足招标文件评标办法中满分要求的业绩、人员、获奖资料，做到重点突出，合理配置。实施方案对整个项目报价影响较大，报价又关乎项目能否顺利中标，因此实施方案编制深度要能反应项目实际情况和工程要求，选择经验丰富、专业性强的人员编写实施方案，在实施方案中充分考虑片区综合开发中土地价格与投资强度的匹配关系，合理确定项目建设时序，满足片区综合开发项目滚动开发建设要求。对招标文件及答疑文件中的要求做出响应，提高投标文件编制质量。

图1 项目模式结构图

4.4 潜在竞争对手分析

投标单位需要对潜在的竞争对手做详细分析，首先要收集相关资料如对方的财务状况、业绩获奖情况、人员设备情况，可以通过对方注册在各地的公共资源交易平台的公开备案资料中找到相关信息，参照对方在过往投标中的中标概率和中标价格走势推算其报价空间及习惯做法，汇总后进行统计分析。了解了竞争对手的优势和劣势，才能有的放矢，更有针对性行的运用投标策略，发挥自身优势，从而为顺利中标打下坚实基础。

4.5 报价策略

对于施工企业而言，在不同地区、不同项目、不同时期会采用不同的报价策略，常见的报价策略有：盈亏持平生存性报价策略、保本低利竞争性报价策略、扩大优势盈利性报价策略、增加建议多方案报价策略、迷惑对方突然降价报价策略等。片区综合开发项目涵盖的专业种类较多，采用EPC+F或投资人+EPC模式招标，没有详细的施工图纸和工程量清单，需要投标团队科学预估工程量、进行充分的市场调研，合理编排项目建设开发时序及年度实施计划，根据自身财务状况及竞争对手有可能采用的报价策略，对不同报价方案做出分析。利用采集到的历史报价数据推算各单位在本次投标中拟报出的价格，从而调整投标报价，在成本、利润、中标概率中做好权衡。同时也要考虑好建设期如何加快资金回款，降低成本支出，以最有利的报价在激烈的竟争中脱颖而出。

5.施工企业片区开发项目潜在风险分析及防范措施

片区开发类项目有合作周期长、实施子项目多、不可预见因素多、投资金额大的特点，需要分析识别合作期内的主要风险因素，厘清风险来源，判别风险程度，提出应对策略，降低风险损害。通过对类似项目的实践的梳理总结，整体而言包括支付来源风险、融资风险、财务风险、合作单位履约风险、管理决策风险等，下面进行详细阐述。

5.1 支付来源风险

风险分析：因片区开发建设用地指标办理不及时、土地市场低迷及试点城市集中出让政策等导致可出让经营性建设用地未能及时出让进而影响项目回款。

防范措施：（1）合同中约定应付未付部分加计基准贷款利率罚息；（2）合同中约定土地出让计划、以及政府未按计划出让的投资计划调整机制和违约责任；（3）保持对土地市场和房地产市场的密切关注，积极与政府合作开展区域土地营销工作，降低市场风险带来的影响。（4）合作期内每年年初及时与政府沟通确认，确保相关用地排入当地供地计划，并做到土地出让与建设计划实时调整。

5.2 融资风险

风险分析：金融机构对于非PPP模式的片区综合开发项目融资审批较严格，目前政策背景下项目贷款等传统融资渠道受限。

防范措施：（1）拓宽融资渠道，综合采用股东借款、委托贷款、在建工程抵押、应收账款抵押、应收账款保理等创新方式；（2）政府设立的平台公司协助和支持合资公司与金融机构之间的合作，依法为合资公司的融资提供必要的便利和支持；（3）开展实质性投资前落实好相关资金单位及融资条件（4）建立健全企业内部控制制度，构建高效项目运作模式进而提高融资效益，必要时借助第三方融资平台，转移融资风险。

5.3 财务风险

风险分析：由于项目融资困难、项目生产经营管理水平欠缺等原因导致项目财务状况不良产生的风险。片区综合开发项目资金投入量巨大，社会投资人既需要有较强的融资能力、预算管理能力、资本运作能力也需要有多样化的融资渠道和方式。假如在项目实施环节未能如期完成融资或者在实施过程中发生资金链断裂等财务问题，极有可能致使项目无法进一步实施。

防范措施：在片区综合开发项目实施过程中，财务风险往往由社会投资人承担。针对该风险社会投资人应当尽早与融资方对接，商议制定合作内容，若资格满足招标文件要求，可由社会投资人与财务投资人组成联合体，满足项目资金需要。设立专项账户，实现项目资金专项管理，与此同时，社会投资人应当将相关文件报备，满足政府方依法实施的监管。

5.4 合作单位履约风险

风险分析：平台公司是否严格履约支付对项目收益存在影响

防范措施：（1）在项目综合开发方案和授权委托协议中均明确支付路径和来源，确保合法合规。（2）在合同中约定平台公司延迟支付，将按照中标投资回报率浮力计算投资回报。（3）当超出项目形成的应付未付款项达总投资10%时，合资公司有权调整土地出让计划和建设计划或暂停投资建设。

5.5 管理决策风险

风险分析：片区综合开发项目涉及项目子项多，业务环节多，投后收益要求高。如果施工单位投资经验欠缺或者主体责任落实不到位，容易出现管理失误或者决策失误的情况，导致项目实施达不到既定预期。

防范措施：片区综合开发项目实施成功与否，与当地的经济发展水平、人口规模、营商环境优劣息息相关。因此施工单位在项目决策前就需要对拟开发地区做深入研究，包括不限于：当地GDP、一般公共预算收入，专项债发债情况、预付款及进度款支付情况等进行深入分析。为避免管理决策失误，施工单位对拟投项目要充分论证、客观分析市场环境、精准策划规划实施方案，配备专业化团队，让项目参与方发挥各自优势，扬长避短，有效避免管理决策失误。

对项目风险的分析和判别应对是施工企业在建设项目招投标管理及项目履约水平上的体现。施工企业只有充分认识风险，积极开展研究，对风险管理进行重视才能掌握主动权，才能做出企业生产经营的有利决策。

6.结语

城市片区综合开发项目是一个集规划、设计、施工、运营管理等方面组合成的系统工程，投资额度大、建设时间长，是城市扩展外延及更新的有力工具，青岛正在以建设上合示范区为契机，全力打造面向上合组织国家的对外开放新高地，片区综合开发项目也应运而生，为众多施工企业带来了发展机遇。在我国建设市场竞争日益激烈的背景下，施工企业要想在市场经营中取得突破，就必须重视市场分析与项目筹划，打造专业经营团队。对片区综合开发项目找到符合自身实力的投标策略，制定出防范风险的有效措施，才能在诸多竞争对手中脱颖而出，立足于片区综合开发项目建设市场。