第六篇 让企业起死回生的锦囊妙计

文│邵来民（正大集团农牧食品企业中国区资深副董事长、正大机电董事长）

当接手一个濒临倒闭的企业时，怎样才能让它起死回生呢？笔者就上海正诚机电制造有限公司的亲身经历总结概括如下，以飨读者。

一、稳定与调整

1.摸家底。首先找公司管理层、技术、财务、销售、生产、人事等部门的主管了解第一手情况。再就是查账，查资产负债表、查现金流量表、查应收款明细表、查历史订单明细表。

2.发展才是硬道理。要快刀斩乱麻，首先要在一周内提出经营策略—做强现有业务、恢复传统、开发新兴业务，明确业务增长点、开源增收的方向。其次明确管理思想—销售是龙头、技术是核心、质量是生命、资金是血脉，因为经营是天、管理是地。有了天和地后，就要搭建四梁八柱，挑选长期在集团服务、具备真抓实干精神的助手为总经理，各部门主管留任，并把流失的技术骨干找回来。

3.抓队伍建设。对于思想和行为落伍的员工，要坚决调整。针对一些旧习不改的员工要予以开除，因循守旧的要调离管理岗位。从人治到法治，重新制定各部门各岗位的职责，修订关键业务的流程。

二、巩固成果

1.对外展示形象，对内提升士气。上海正诚机电制造有限公司在2021年年初拟定的大事件已全部完成。利润同比增长50%，员工收入同比增长10%。特别让员工有感的是，公司第一次组织部分员工去国外旅游，不仅让大家领略了异国绚丽的风景，同时增加了员工的自豪感。

2.“扎硬寨，打死仗”。上海正诚机电制造有限公司经过两年的艰苦奋斗，使公司在人才梯队、企业文化、业务领域、业务量、盈利能力、技术能力诸多方面，都得到巩固。

三、能力建设不松懈

笔者针对企业的能力，按照三个层面、九个环节、两个维度进行了分解。

1.横向分解为三个层面。即高层主管的科学决策能力、中层主管的卓越管理能力、基层员工的娴熟操作能力。

2.纵向分解为九个环节。即市场销售的能力、技术开发的能力、供应链整合的能力、加工制造的能力、现场施工的能力、售后服务的能力、人才培养的能力、盈利赚钱的能力、资金运筹的能力。

3.径向分解为两个维度。即单兵作战能力、团队制胜能力。

企业练就三个维度上的各项能力，在三维立体全方位的竞争中没有明显的软肋，这才是企业永续成功的立身之本。以笔者2017年时的能力建设为例，即2017年“传习大讲堂”系列讲座，主题便聚焦在能力建设方面，见表1。

表1 2017年各业务群能力评价表

四、多角化成长

企业也是个有机体，任何有机体只有松散才能成长。经过三年的稳定、调整、巩固和能力建设，公司聚集了一定的内能，于是笔者将2018年定位成“多角化成长年”。所谓“多角化成长”，就是充分利用公司的各种资源，在保留原有业务的情况下，用新的产品和服务去开发新的市场，以培育新的竞争优势和扩大现有业务量，保证企业的长期生存和稳健发展。

五、内部价值链整合

1.企业经营活动，是一个价值创造的链条，每一个链节都应紧密相扣。不重叠、不拧巴、不松懈，整个链条才能承担拉力。2019年，公司推动了“内部价值链整合”活动，加强各部门之间的协作、产供销之间的协作、各种投入要素之间的整合、人力资源的整合、作业单元之间的整合。通过整合与协作，优化了不产生价值的环节，优化了不产生价值的人，优化了不产生价值的制度和流程，优化了不产生价值的思想和情绪。

2.为全方位满足客户需求，销售队伍也进行了整合，几个业务线的销售人员合并再分区管理。国内市场划分为八个战区，每个战区拥有全产品系的销售能力，为客户提供一站式服务，既解决了客户的烦恼，也锻炼了销售人员，使他们不再单打一，而成为真正的职业化销售人员，具备综合的客户服务能力。

3.销售成功之道，总结起来就三句话：让人接受你、让人喜欢你、让人离不开你。

（1）销售成功之法。要接近这个“道”，就要掌握最基本的方法，这是许多前人的经验总结。笔者讲述了“四个四”，四情—敌情、我情、人情、事情；四有—手中有物、心中有数、脚下有路、身后有助；四千万—走遍千山万水、道尽千言万语、吃够千辛万苦、排除千难万险；四个P—Product产品、Price价格、Place通路、Promotion推广。

（2）销售成功之术。除了基本方法，还要有一些针对性的技巧。成功的销售人员，在说服客户时，要有一个观点、一个故事、一个算盘；在客户面前的表现，要自信、饱满、技巧、意志；在内部沟通方面，要做好工作日志、例行报告主动请示。

六、企业文化激发善意

企业的使命、愿景、价值观、行为准则，构成企业文化的内核，是企业每次做重大决定的依据。而经营管理的思想、策略、组织、制度、方法，则是企业文化内核的外在体现。二者组成完整的企业文化体系，作为企业发展的指导性纲领，两部分相辅相成，既能保持企业经营政策的连续性，也为全体员工的行为提供指引，使员工在潜移默化中增强团队凝聚力，实现企业的发展和个人的发展。

一个企业崇尚一种什么文化，决定一个企业能走多远。上海正诚机电制造有限公司的使命是为客户提供高性价比设备和服务，帮助客户实现经营生产的高效益，致力于中国肉类食品产业链向环境友好、资源节约方向快速良性发展；愿景是做肉类食品产业链的一流设备供应商和服务商；价值观是客户第一、和谐共荣、变革创新、止于至善。上海正诚公司员工行为准则如表2。

表2 上海正诚机电制造有限公司员工行为准则

七、战略、战术、战法

回首凤凰涅槃五年路，笔者团队在不断总结、不断完善中，把成功的经验固化，成为一定时期的企业精神、战略、战术、战法，笔者将其概括为“一二三四”。

1.一条企业精神：以奋斗者为本。大家都在说“以人为本”，认识到“人”是企业最珍贵的资源，“人的需求”是企业应该关注的重点。但在一个企业内，不能泛泛地谈以人为本，而要进一步追问，以人为本是以“什么人”为本？华为公司给出了很好的答案：以奋斗者为本。

上海正诚机电制造有限公司也尊崇“以奋斗者为本”的企业精神，公司里不泛泛地谈以人为本，不以懒惰者为本，不以观望者为本，不以偷巧者为本，不以怀才而不用者为本。而是坚持以奋斗者为本，这不仅是对奋斗者的尊重，也是对事业的尊重，对生命的尊重。要奋斗就会有牺牲，可能牺牲时间、牺牲享乐，但天道酬勤、商道酬勤、劳动光荣、多劳多得，公司用报酬和升迁，对奋斗者的牺牲进行补偿和奖励。“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”，一线经历和成绩是选拔与晋升的必备条件，没有一线经历、缺乏斗志者，不能占据重要的岗位。

2.二轨并行战略：保增长、谋发展。“增长是王道”“发展是硬道理”，企业既要保证现有业务的持续增长，又要追求新业务的不断发展。保增长为谋发展提供经济保障，谋发展为保增长提供新的动能。为了保增长，就要聚焦主航道，凝心聚力。一方面要抓住主营业务中的机会点，持续扩大战果；另一方面也要通过延伸服务，通过价值营销和服务营销，提高既有客户的购买量和忠诚度。为了谋发展，就要实行多角化经营，向上下游产业链延伸、做渠道领袖。

3.制胜三大法宝：追求三个满意、保持行业领先、激发内生动力。

（1）追求三个满意。就是客户满意、员工满意、投资人满意，这三个满意是有内在逻辑的，顺序不能颠倒，必须以客户满意为原点，三方面都满意了，就相当于建立了商场上的统一战线。

（2）保持行业领先。是每项业务的基本定位，有的是创意领先，有的是设计领先，有的是质量领先，有的是成本领先，有的是供应链领先；而且要通过新材料新工艺新理论的吸收，通过集中力量干大事，通过技术嫁接弯道超车，通过内外价值链整合，不断深化领先优势，保持行业领先，才能为商战提供精良的武装。

（3）催发内生动力。通过企业文化、能力建设、制度建设、传习大讲堂、以奋斗者为本的企业精神，激发员工的善意和激情，相当于“党的建设”，发挥显能，挖掘潜能。

4.四条战术思想：销售是龙头，技术是核心，质量是生命，资金是血脉。

（1）销售是龙头。企业价值链的原点在于客户需求，企业经营活动的本质就是为客户创造价值，销售部门和销售人员最贴近客户，最了解客户需求，最知道客户需要的价值所在。没有销售工厂就会停工，没有销售货物就不会流通，没有销售社会就不会进步，所以说销售员是这个社会发展的动力。

（2）技术是核心。客户买的其实并不是产品，而是产品中蕴含的技术和功能。公司要注重加强技术队伍建设，加大研发投入，密切各专业的协同，开展广泛的技术创新活动，在产品迭代升级和新产品研发两个领域常态化、持续化，做到“人无我有、人有我优、人优我新”。

（3）质量是生命。客户购买的产品，外观是有形的，而内在无形的其实是质量，质量是产品的生命，也是企业的生命。笔者团队不断深化全面质量管理，在设计、原料、加工、操作各个环节综合治理，广泛开展“QC”小组活动，追求“四零”成果——设计缺陷为零、原料缺陷为零、生产缺陷为零、工序漏检为零，使质量之树水土丰沃、根深本固、躯干坚实、枝繁叶茂，见图1。

图1 产品质量树

（4）资金是血脉。企业经营活动中贯穿始终的有几个流——物流、人流、信息流、价值流、资金流，其中资金流就像人体中的血液流动一样，缺血、失血、血管堵塞，都会使人体瘫痪以至死亡。资金的盈余、融贷、回流、节流、流动性、周转效率都正常，满足企业合理资金需求，才能保证企业有机体运转顺畅。

八、未来发展之路

管理政策应是长效的、稳定的，而经营战略则应是能动的、灵活的。没有稳定的政策只有灵活的战略是盲动的；没有能动的战略只有长效的政策是因循守旧的，见图2。

图2 5年目标的策略保障

九、对主管队伍的忠告

主管队伍的管理水平和工作作风，对于达成下一个五年发展目标将会起到90%的作用。所以笔者一再提醒大家想清楚、讲清楚如何提高管理水平？如何端正工作作风？如何把公司文化和目标方针策略正确地传达给员工？提倡什么？反对什么？

1.提倡“团结”。“上下同欲者胜，团结协作者胜”，用华为的语言来讲，就是“胜则举杯相庆，败则拼死相救”。凡是领导班子为一个集体的利益共同奋斗时，这个集体就会收获荣誉和发展，内部也很少互相指责、互相推诿；凡是领导班子涣散、各怀心腹事时，这个集体就会衰落，业绩就会滑坡。

2.提倡“奋斗和勤政”。没有投入就不会有产出，每周只工作40个小时是成不了专家的。要弘扬以奋斗者为本、与奋斗者为伍的企业精神，政策上要通过差异化考核，利益分配继续向努力奋斗者倾斜。

3.提倡“利他”。职场中人看起来形形色色，但归纳起来无外乎三类——损人利己者、事不关己者、利人利己者。缺乏自立立人、集体主义精神的主管，不应做队伍的领头人。

4.提倡“谦虚谨慎”。因为上海正诚机电制造有限公司前五年取得了成绩，来自集团的支持越来越多，来自客户的订单越来越多，关注度也会随之越来越高，人们会用放大镜来审视。千里之堤溃于蚁穴，要有临渊履薄的警惕心。

5.提倡“空杯心态”。主管队伍的素质能力是公司发展的天花板，要通过不断学习来提高业务能力、思辨能力、表达能力（写作与演讲）。对于企业里的实干家而言，读书是提高素质能力最有效的途径，因为今天遇到的问题，前人都经历过了，成功人士已经把处理这些问题的经验都写到书里了。磨刀不误砍柴工，主管团队应该不断共同学习、讨论一些经典著作并读透、分享，当形成共同的观念和共同的工作语言时，就不会出现鸡同鸭讲，避免双方都听不懂的尴尬，避免低效循环。

笔者有一个“动车理论”，即现在已经不是“火车跑得快，全靠车头带”的时代了，现在的动车没有车头与车身之分，每一节车身都有动力，都有正能量，所以才叫“动车”，才能上高速铁路。在企业里也一样，每一个主管都应成为你所负责部门的动力之源，不仅带动你的车厢，也为整列火车提供动能。