有赞过冬

李惠琳

又一家互联网公司裁员过冬。

据新浪科技报道，今年1月，有赞启动了第一轮裁员，主要为产品和技术研发岗，预计超过1500人。2022年，已将“人员优化”写进了OKR（绩效考核）中。

此外，一名副总裁已于去年10月离职。

《21CBR》记者向有赞方面求证，对方暂未予以回复。

截至2021年9月30日，有赞员工人数共有4358名，较年初增加了755名。这轮裁员若属实，相当于要砍掉三分之一。

一位前员工向《21CBR》记者透露，有赞的员工流动性较大，这次“北京的技术部门好像是全部裁了，听说是组织架构调整”。

有赞创始人白鸦此前多次公开表示，重视研发、技术岗。

“全世界没有任何一家软件公司像我们一样囤积人才、重视产品和技术。现在和以后，有赞都会坚持技术超过50%，而别人都会坚持销售超过60%。”白鸦表示。

财报披露，有赞的研发及产品人员占比在36%左右。首先向技术开发岗位开刀，有赞也得勒紧裤腰带了。

有赞的核心业务为SaaS服务，为微信、快手、抖音等平台的中小商家提供开店等工具，针对不同垂直行业，包括有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业等解决方案。

收入主要包括三个部分：SaaS服务订阅费、商家解决方案的交易服务费以及其他等三部分。

成立近10年，有赞一直头顶亏损的难题。

白鸦在接受采访时表示，SaaS的特点就是要熬，要一点点积累续费的客户。“通常熬五年，第八年、第九年开始赚钱，第十年真正盈利是很普遍的。”

他的信心来自Shopify，这家全球最大电商SaaS公司成立于2004年，2020年才盈利， GMV规模已超越 eBay、Walmart 等老牌电商头部公司，成为美国第二大零售电商平台，仅次于亚马逊。

白鸦一度在内部邮件中提到：要深度对标 Shopify，在产品技术、GMV、收入全面超过 Shopify。

但是，有赞仍未见曙光。除了2017年Q3昙花一现式的盈利外，至今未在一個完整财务年度里盈利。

2020年疫情影响，线上交易和直播带货大热，微盟、有赞等SaaS服务商深受资本追捧。

这年，有赞营收达18.21亿元，净亏损缩窄至2.95亿元，为上市以来最低。

2021年2月，有赞股价一度冲高至4.52港元/股，市值突破770亿港元，成百亿美金级公司，比2020年初增长近7倍。

而后形势迅速逆转，一路下跌，当前跌幅较高点超过90%。

2021年前三季度，有赞营收为11.76亿元，同比降低9.96%;净亏损3.56亿元，同比大增99.35%，多了近一倍。

业绩萎缩，关键在快手。

2018年，有赞和快手达成合作，就在第二年，快手为其贡献了近40%的GMV，成为最大的客户来源地。后来，快手开始自己为平台商家搭建服务体系。

有赞CFO俞韬表示，2021年上半年，快手占整体GMV比例下滑至20%，预计全年占比会降到10%-15%。

从2018年上市至2021年9月，有赞累计亏损达48.13亿元，现金流压力极大。

截至2021年6月末，有赞的货币资金余额为10亿元，半年间的经营现金流为-3.55亿元，而第三季度净亏损又是3亿元，按此速度消耗，现金流捉襟见肘。

裁员成为无奈之举。

有被裁员工告诉《21CBR》记者，公司在辞退一些人员时，理由有点牵强，“找什么不胜任工作、迟到早退之类的理由”。

有赞始终难以迈过盈利门槛，与商业模式有关。

SaaS服务企业的主要收入是订阅费，盈利重点在于客户的持续性续费。有赞的用户主体，多为没有自主开店能力的中小商家，其收入极为依赖商家的订阅付费。

2021年前三季度，来自SaaS服务订阅费的收入占比达63%。

在有赞开店的商家徐峰告诉《21CBR》记者，针对中小商家，有赞订阅服务费用分为基础版、专业版、旗舰版，每年收费为6800-26800元。

相比基础版，专业版和旗舰版能提供更多营销获客与数据工具。徐峰认为，对于中小商家来说，有赞的收费“已经很贵了”。

徐峰主要通过有赞做商品分销。他开店最早选择微店，其特点是完全免费，背后没有供应链，对没有货源的企业来说比较头疼;有赞背后有一条完善的供应链，分销商可以很好地丰富产品线。

“有赞开发的营销功能，比如优惠券、限时折扣拼团比较好用，只要选的商品刚好符合粉丝的需求，店铺销量还是可以的。”他表示。

但是，有赞的短板在于不提供公域流量，商家要培育自己的私域流量，缺乏流量来源的商家不太有优势。

徐峰店铺的流量来源于微信公众号，下过单的会再引流到社群，沉淀私域，有赞在关键的客源上不太能帮上忙。

从数据上看，有赞的付费客户在加速流失。

2018年至2020年，有赞存量付费商家呈持续增长态势，2021年首次下滑。截至2021年9月底，存量付费商家为90282个，9个月新增了32744个，流失了39620个，流失率达30%。

其中的关键就在于，微信、抖音、快手官方电商生态日渐完善。

2020年7月，微信官方上线微信小店，相当于一个免费版有赞。对于商家来说，免费和收费如何选择，不言自明。

第二天，有赞股价就下跌7.53%。

“有赞只提供了一个技术服务，微信、抖音、快手上线自己的电商体系后，这种技术优势就变得很弱。” 零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅向《21CBR》记者分析，有赞对商家缺乏提流量支持，服务形式和盈利模式过于单一，在行业竞争加剧情况下，客户流失会比较严重。

老客户留不住，就得想办法拓展新客户。为此，有赞不得不耗费巨额销售费用。

2021年前三季度，有赞的销售开支合计6.87亿元，同比增长27.5%，主要是销售人员和渠道佣金增加。

为获得一名新增付费客户，有赞平均花掉2.1万元销售费用，却又留不住，这导致恶性循环。

有赞服务的对象多为中小商家，对价格敏感，普遍生命周期短，续费很容易上不来，加上SaaS市场不够成熟，中小企业用户付费意愿也低。

“中国商户按订阅制付费，使用SaaS软件的习惯一直没有培养起来。”庄帅向《21CBR》记者表示。

有赞的发力重点，正转向客单价更高的大型零售服务商。

2021年6月，有贊发布K100战略合作计划，针对 KA 大客户，提供全渠道数字化系统方案、私域运营咨询服务等，帮助零售商打通线上线下。

2020年，有赞发布国际版AllValue，尝试进入日本、加拿大市场，海外市场尚未成长为第二增长曲线。

比客户流失、持续亏损更严峻的挑战是，各大平台互联互通后，有赞的生存空间很可能遭受挤压。

有赞的生意主要依赖于相对封闭的微信生态，之前淘宝和抖音无法进入，竞争相对小，有赞也就有更大生存空间。

一旦各平台互联互通，商家无需通过第三方工具去搭建小程序或微信店铺，就可直接打开抖音淘宝实现营销，竞争格局将会大变。

徐峰认为，互联互通后，会对有赞造成什么影响，首先取决于微信开放的深度。如果只是浏览，不能下单，影响有限;其次看淘宝店跟微信用户人群的重叠程度，如果重叠，且能下单和交易，肯定会有很大影响。

“一些公众号本身有做淘宝商城，理论上，淘宝的服务体系可以嵌入到公众号，去当一个商城使用。”徐峰表示。

“毕竟对用户来讲，在哪里下单不都是下单？只要你的产品足够吸引他，有一个完善的售后服务，对于用户来讲是无所谓的。”徐峰说。

庄帅表示，从技术、流量、营销、运营、履约服务等维度，抖音和淘宝的服务生态都比有赞更完整，能让商家销售、品牌建立获得很大受益，趋势上，有赞会承担更大的经营压力。

危机弥漫，有赞高层已出现动摇迹象。

2021年12月22日，有赞董事会宣布，筹备4个多月的中国有赞退市和有赞科技重新上市计划搁浅，所有相应的安排一并取消。

两天后，有赞董事会的4位董事和董秘，集体宣布辞任。

过去，白鸦总在想办法帮别的商家寻求破局路径，现在轮到自己了。

（应采访者要求，文中徐峰为化名）

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