基于物料分类的差异化采购管理策略*

于俊甫 于 珍

(山东大学机械工程学院，山东 济南 250061)

制造业企业物料种类繁多，众多企业对不同性质物料采取相同的采购管理策略。但实践中物料消耗速度不同，对产品的影响不同，采购管理策略理应不同。

采购管理策略主要包括采购策略、库存策略以及供应商管理策略[1]，国内外学者针对多种采购管理策略展开了研究[2-4]。Ates M A等[5]分析469家企业的数据，提出采购策略应与采购部门组织结构相匹配。VMI策略可以降低供应链总成本，相对JIT策略，供应商获得更多物料库存信息，可有效缓解牛鞭效应[6]。魏曦初等[7]针对不同备件物料的特点实现供应商分类，实践证明供应商的细分管理有利于提高管理效率。

不同的采购策略、库存策略和供应商管理策略都有其优越性、适用性以及局限性，企业需要深入研究物料的特性，结合供应市场、供应商实际情况，根据物料类别合理采用不同的采购管理策略。

1 Kraljic物料分类模型

ABC分类法根据年资金使用量将物料分为A、B、C三类，如图1所示。梁秋龙[8]、刘丽文[9]等根据3个指标将物料分为8类，如图2所示。物料分类的类别过少不利于区分各物料的差异，分类类别过多会导致相应的差异化采购管理策略过于复杂，不利于实践应用。本文基于Kraljic模型[10]将物料分为战略物料、杠杆物料、非关键物料和瓶颈物料4类，如图3所示。

相对传统的ABC分类法，Kraljic模型从利润影响和供应风险两个维度将物料分为4类，分类适用性更广泛；相对于三维物料分类模型，Kraljic模型物料类别数量更为适中，具有更强的实用性。

2 差异化采购管理策略

2.1 战略物料采购管理策略

战略物料在制造业企业获取利润和未来发展中起着关键作用。这类物料可能因技术门槛高、原材料市场垄断、专利壁垒和物料性能等因素，导致可选供应商较少，或者因运输或生产条件限制导致采购提前期很长和不可控因素较多，同时可能受国际政治局势、贸易战疫情等方面的影响，存在很大的供应中断风险。此类物料供应资源有限，若遇到供应中断或供货质量问题，会给企业带来巨大的声誉损失和经济损失。

战略物料库存成本高、占用资金量大、对企业产品影响大，可选供应商少、存在很大的供应风险，所以采购决策必须非常慎重，最适合的采购策略是战略合作采购。

(1)首先需要企业高层管理者联合采购、研发、质量和生产等多个部门成立跨部门的战略合作采购小组，发挥整体的决策力量。战略合作采购小组通过战略供应商评价从技术、质量、价格体系及服务等方面选择特定的供应商建立战略合作伙伴关系。

(2)战略合作伙伴关系是长期化的双赢合作关系。战略合作采购有别于一般采购和战略采购，一般采购目标重点是采购价格最低，目的是以最低采购价格完成短期所需物料的少次交易；一般的战略采购目标重点是采购总成本最低，目的是建立总成本最低的物料采购渠道；战略合作采购目标重点不在于采购价格或采购总成本，而是从企业、行业或更高层面考虑企业长期发展规划，综合提升战略物料的技术、质量、服务，降低供应链整体库存成本及供应风险。战略合作采购目标重点在于企业和战略合作供应商的长期合作发展，通过企业高层交流关键问题；互相交流知识与技术解决相关难题；信息高度共享等方式使得双方在市场上实现共赢。

(3)在信息高度共享的基础上使得企业可以应用CPFR或JMI来对供应链库存进行管理优化，CPFR和JMI需要供应链上下游企业间的高度信任，所以也更适合用于战略物料的管理。通过协同规划、预测和补给使供应链业务流程更连贯，需求预测信息、生产计划等通过信息化技术进行沟通，提高需求预测准确性，降低牛鞭效应的影响，有效降低供应链总库存量、整体库存成本和运营成本。及时准确的信息共享能够帮助供应链企业提前做出响应，使得企业和供应链战略合作伙伴在市场竞争中取得有利地位。

(4)企业和战略合作供应商间的关系是在发展中不断变换着的，战略物料本身存在很大的供应风险，需要引入新供应商，扩大供应商选择范围，选择其他供应商小比例供应物料，一方面通过多源采购确保战略物料供应稳定性，降低供应中断风险，另一方面避免对战略合作供应商依存度过高。

物料的类别并非一成不变，随着客户需求变动，物料供应市场变化，物料的类别也会随之改变。企业针对各类物料实施相应的采购管理策略也是主动将物料向对企业收益更高、供应风险更小的方向移动。

近些年兴起一股逆全球化风波，高新科技企业及相关制造业企业可根据企业具体情况和在国际贸易冲突中受到限制的风险，从战略物料中再划分出供应风险极高的第五类物料——核心物料，如图4所示。由于不同企业核心物料侧重点不同、整体种类较少和受国际局势影响较大，应由企业高层管理者参与和采购、研发等多个部门通过德尔菲法等定性决策方法综合选出企业的核心物料。

核心物料的主要特征是作为企业产品的关键零部件却重度依赖国外供应商，进口采购周期长，供应链可控性低，可选供应商极少，技术要求高。建议核心物料策略如下：

(1)在全球制造和逆全球化风波的大环境下，企业需要研究核心物料供应商所在国家的政治、法律风险并进行规避。

(2)加强与核心物料供应商的深度合作，采取更为谨慎的库存策略，不追求库存成本的最小化、效率最大化，而是建立供应中断危机处理预案，针对性提高核心物料供应安全。

(3)在保障核心物料供应的基础上，从企业战略层面对核心物料给与长期、高度关注，从企业战略发展角度和供应安全角度针对核心物料进行自制或外购决策分析，群策群力制定核心物料发展规划。

(4)联合相关企业和供应商对核心物料设计、制造关键技术进行研发，逐步实现核心物料国产化、本地化策略，减少核心物料对国外供应商的依赖，提升企业核心竞争力，增强供应链稳定性。

2.2 杠杆物料采购管理策略

杠杆物料供应风险较小，市场供应较为充足且质量差异不大，制造企业处于采购优势地位。此类物料总采购额较高，对产品成本有着重要的影响，因此，杠杆物料是企业降低成本、提高利润的关键，管理重点是降低采购总成本、库存成本，适用的采购策略是最低成本采购策略。

(1)杠杆物料采购策略的重点是利用公开招标采购的激烈竞争与供应商签订适当时间长度、一定供应比例的合同，以争取更低的采购成本。当开发到更低成本的供应商时，可及时更换，通过供应比例调整及供应商退出机制可促使杠杆物料供应商竞争充分。选择距离较近的供应商，减少物流成本、运输时间和采购周期。

(2)杠杆物料适合采用竞争型供应商管理策略，应用多源采购选择多家供应商形成良性竞争关系，通过不断调整供应商及供应比例来促进供应商控制成本、提高服务水平和改善质量。根据物料及其市场供应情况，也可选择单源采购，通过集中采购降低采购成本，开发潜在供应商以督促当前供应商不断改善。由于杠杆物料供应风险小、可替代性强，当单源采购供应商出现问题时潜在供应商可及时替换，避免影响正常生产。

(3)针对制造企业处于采购优势地位、供应充足的杠杆物料，可采用VMI或JIT库存策略来降低库存成本、减少采购资金占用。VMI通过签订协议由供应商管理制造商库存，使企业能有效利用供应商资源。杠杆物料需要企业和供应商建立实时高效的物料需求信息共享系统，通过及时传递物料消耗情况，共同处理物料需求预测问题，降低供应链不确定性。VMI使得供应商应对物料供应问题更加主动和灵活，提高响应速度，获得的制造企业需求信息，可以减少信息延迟和失真导致的呆滞库存损失。

2.3 非关键物料采购管理策略

非关键物料自身价值较低，采购量小，同时市场供应充足，可替代性强，采购风险低，但此类物料种类繁多导致管理成本较高。因此，非关键物料的管理重点主要是提高采购效率、降低管理成本，适合的采购策略是电子化采购策略。

(1)企业应优化非关键物料的采购流程，对采购流程规范化、标准化，利用电子化采购系统等信息技术简化采购流程和管理流程，提高采购工作效率。另一方面，设计部门应针对非关键物料考虑标准化的替代方案，以减少非关键物料种类，从根本上降低物料管理难度。

(2)非关键物料市场供应充足，可选供应商数量多，可替代性强，由于种类众多，导致非关键物料供应商数量也相对较多，但总采购额不多，所以和非关键物料供应商建立普通合作伙伴关系即可，可利用激烈的市场竞争督促供应商提供更高的服务水平。应优先选择本地供应商，极短的采购周期和运输距离可进一步降低众多非关键物料的库存水平。

(3)非关键物料价值较低，但因种类众多，容易产生呆滞库存或缺料，所以可采用订货点采购或VMI策略，在维持一定量安全库存保障生产的同时又尽量降低物料的管理成本。

2.4 瓶颈物料采购管理策略

瓶颈物料本身价值并不昂贵，但采购较为困难，可能是专用的非标物料，可替代性差，但因需求量小或模具数量少导致可选供应商很少；供应商可能位于国外或距离较远，导致采购提前期较长且运输风险大。瓶颈物料的供应非常脆弱，当物料供应出现问题时，供应中断导致的生产中断，降低生产效率、延迟订单交付、降低客户满意度和公司信誉，造成的间接损失比瓶颈物料自身价值大得多。因此，瓶颈物料的管理重点是降低供应风险，适用的采购策略是长期采购策略。

(1)瓶颈物料的采购策略主要以降低供应风险为目标，着重于保障物料供应的稳定性，通过和供应商签订长期采购合同以保障瓶颈物料长期稳定的供应。

(2)瓶颈物料由于采购金额较低，对供应商的业务吸引力较弱，制造企业需要和供应商建立紧密的长期合作关系，通过长期采购合同、较大的订购批量等方式以获得供应商的支持；应投入更多资源开发潜在的供应商，制定备用供应商方案，预防供应中断风险；设计部门应针对瓶颈物料标准化以减少对专用物料的依赖，改善后物料需求量增加可以提高采购话语权，促使供应商提供更优质的物料及服务。

(3)瓶颈物料自身价值及库存成本都比较低，高供应风险及低可替代性导致供应中断造成的间接损失较大，所以在库存策略方面，应设置较高的安全库存以应对供应风险。

3 结语

本文深入研究了基于物料分类的差异化采购管理问题，基于Kraljic物料分类模型将物料分为4类物料，分析各类物料特点，制定相应的差异化采购管理策略，提出适合的采购策略、供应商管理策略以及库存策略。通过精准的差异化采购管理，提高采购效率，保障物料稳定供应，合理降低物料采购成本，减少物料库存，降低整体供应风险，提高客户服务水平和企业竞争力。