社区团购供应商9大坑

黄腾飞

供应商入局社区团购有三次历史机遇，第一次是2017年兴盛优选长沙开团，入局供应商多为个体户与炒货商；第二次是2020年下半年美团、拼多多、滴滴开城，入局供应商多为传统代理商与经销商；第三次是2021年9月淘菜菜长沙开市，入局供应商主要是经营多品类或垂直品类的专业供应链。

至此，社区团购产业链上游同样迎来寡头化时代，大供应链对垒，中小供应链内卷，如何破局冲上赛道头部，甚至在某一垂类领跑赛道，成为选手们必须面对的问题。

正所谓避免踩坑就是最大的捷径，大供应链如何不掉队，中小供应链如何不被淘汰，回归破局突围的原点，就是要避免踩坑。

那么，社区团购供应商究竟面临哪些坑呢？

除了生鲜品之外，社区团购（尤其是社区电商巨头）另一主流品项就是特价名品，供应商都明白特价名品好出货，但由于渠道价格透明，特价名品赚钱难也是不争的事实，因此几乎所有供应商都将名品定位为引流品，持续做会发现，不做名牌没有规模，只做名牌没有利润。

而无论对于上游厂家还是下游平台而言，没有规模的供应商就没有话语权，为了撑起规模，供应商往往强撑运作，但终究无法永续经营，随时会“失血而亡”。

典型如饮品品类，一线品牌看似流量大，用户认知度高，但厂家压货量大，装卸搬运配送费用高企，产品季节淡旺季明显，极易充当平台引流工具而空忙一场。

白牌是对标名牌而言的非知名品牌，“白牌做利润、名牌做规模”是业界共识，而白牌与名牌二者是组合策略，单独落地其一就是坑点，即便社区团购已经形成庞大流量，但用户消费关注点依然是品牌与性价比。

白牌在社区团购平台上有较长的认知培育期，需要落地体验种草、区域全媒体推广等动作，在此期间，白牌如果达不到平台坑产要求，就会被列入淘汰品，而好不容易熬过认知培育期迎来收获阶段，大概率还会被竞争对手盯上，做针对性的替代品冲击，此时，白牌往往会因为缺乏品牌力而陷入价格内卷、消耗战的窘境。

最典型的如速食品类，比如某款酸辣粉在平台上爆单，随之而来的便是同品类一哄而上，食品行业材料工艺门槛对于大供应链机构而言几乎不存在，总能找到低价代工的工厂资源，因而白牌护城河窄而浅，极易受到冲击。

社区团购通过极致低价快速切入市场，迅速崛起为主流渠道，在此过程中也形成了低质低价的用户认知，这也是社区团购尤其是社区电商巨头在极力挣脱的标签，而部分供应商还沉浸在“以价换量薄利多销”的幻梦中，试图偏安一隅。殊不知，屠龙少年终成恶龙，被低价所成就的，也会被低价毁掉。

浅白地讲，低价促销就是社区团购供应商的速效药，即服即起效（低价易出量），极易形成依赖（思维惰性），也容易上瘾（决策惯性），而副作用也很强（自毁价盘），进而形成抗药性（低价无市场），最终无药可救（价格崩盘）。

最典型的如洗衣液品类，河北派、山东派、浙江派与广东派纷纷杀入社区团购赛道，原本称霸一方的区域翘楚地方豪杰杀价持续，品类内卷，赛道杀作一团，最终落得个豪强式微，平台渔利。

多品类经营的供应商，往往容易忽略入局时机与平台势能的因素，将成绩归功于所谓实力，做到一定阶段开始贪大求全，试图持续扩充品类，挤掉竞争对手。

试图用自己的新品类挑战竞争对手的强势品类是竞争大忌，极易被竞争对手（尤其是垂类供应商）同时依托强势品类针对性攻击，而多线作战更是兵家大忌，被不谋而合的竞争对手联合绞杀，往往是盲目扩张战线的多品类供应商的惨烈终局。

有一个没落的社区团购供应商便是如此，跟随全国跑马圈地的多多买菜一路扩张，不断扩充品类，试图垄断多多买菜的多个食品品类，于是低价排挤垂直类竞争对手，而前者是为扩张而战，后者是为生存而战，随之而来的便是竞争对手的猛扑，扩张受阻，同时又面对其他垂类供应商的夹击，逐渐落魄。

美团优选、多多买菜、淘菜菜等巨头在全国跑马圈地的同时，成就了一大批供应商，而这些供应商多是经营标品（名牌导入市场+白牌切割份额），而一些供应商之所以能够做大，往往本身就是一线品牌的全国总代理，多年经营深谙市场深耕之道，其品类护城河往往宽而深，非一般供应商能及。

一些中小供应商在崛起过程中，就会面对跨区域扩张的抉择，而此时如果没有实力支撑和团队资源铺垫，极易陷入新的坑点，即跨区域经营拉长战线分散兵力，更加消耗糧草弹药。

无论是社区电商巨头还是地方团，都要十分熟悉本地市场需求，而供应商短期内无法具备这个能力，此时跨区域经营，往往会造成选品与本地需求不匹配，进而造成大日期库存以及频繁的跨区域调货，而这都是消耗单品赢利能力的黑洞。

新入局的中小供应商，往往对于平台的选品、排期、坑产、履约及售后等环节并不熟悉，尤其对于平台的需求欠缺认知与分析，就容易造成选品的盲目性，坑产不达标就会沦为边缘品甚至淘汰品，进而削弱和平台沟通的话语权，甚至被平台抛弃。

简单来说，新供应商就如同刚开车上路的新手，对于行车方向（平台用户需求）、车流量（竞争对手情况）、车道宽窄变化（平台淡旺季）、弯道及坏损路段分布（平台经营风险）没有经验，开车超速（盲目扩张）就极易翻车（掉队被淘汰）。

搞不清平台需求的一大坑点就是逆向物流，即平台（或用户）退货，一些供应商最初做多多买菜时，同时起盘多个区域市场，逆向物流费用占比高达20%，而单品毛利往往只有15%，此时翻车掉队的风险极大。

还有一点，与大多数人认知相反，其实，资本团平台做低价货，地方团平台做价值货，倘若本末倒置，认不清不同性质平台需求的差异化，其结局注定是悲剧。

无论是何等规模的供应商，最终比拼的还是产业上游资源整合能力，即厂商资源调动能力，如果不被厂商重视，得不到其支持，就会造成孤军奋战的局面，极不利于战局开拓。

供应商之所以要整合厂商资源，是为了满足平台要求与用户需求的不断升级。传统电商动辄7―15天的超长售后，培育出了苛刻而刁钻的用户需求，而对于社区团购而言，从上架推广到履约售后的成本，最终会转嫁到供应商头上。

一般来说，社区团购渠道培育品牌认知通常需要3个月，培育单品认知通常需要1个月，而平台对坑产有着很高要求，如果某一单品达不到要求，就会被边缘化甚至下架，这时就需要厂商在前期推广、中期调货、后期售后等运营全链条给予供应商支持，不然供应商就会频繁面对滞销库存及运输货损等棘手问题。

比如，某供应商主营食品品类，深知只有坑产达标，才有后续上架机会，这就需要多备货维持安全库存，而厂家未及时发货，导致履约时间紧张，无奈选择了高价快运专线物流。

货入仓后，由于产品属于白牌，缺乏用户认知，销售数据差，平台将其列为淘汰品予以下架，并要求供应商取回退货，因此产生逆向物流，产品滞销，出现货损，厂家又不同意调货，最终造成巨大损失。

社区团购作为新业态，虽然模式被资本快速催熟，但配套人才资源并未跟上，社区团购供应商团队同样如此，由于运营节奏快，竞争压力大，供应商往往是业绩导向，团队配置重前端运营轻后端履约，造成仓配履约环节组织混乱，具体表现可以归纳为“四个缺位”，即仓库安全监管缺位（防火防盗防鼠防灾等）、商品货龄管理缺位（产品过期滞销）、风险管理缺位（司机车辆及货品安全无保障）、履约管理缺位（操作不规范、履约不及时）。

社区电商平台对供应商履约都有极高要求，送货迟到或未履约都有严厉的惩罚机制，累计3次就会被平台清退不再合作。此外，社区电商平台对于货龄也有严格要求，多数是要求标品货龄不得超过有效期的1/3，生鲜类与短保类要求更高。

社区团购供应商为了维持低毛利高周转运营，往往将运营成本压缩到极致，甚至在员工“五险”上“动刀”，司机夜间送货面临的安全风险，也无意外险之类的保障，这种法律意识的淡薄以及对员工的淡漠，都潜藏着巨大的经营风险，一旦与员工产生劳动纠纷，或者司机送货时发生意外，供应商就会面临法律制裁与道德谴责。

此外，供应商为降低成本“合理避税”，进货时往往要求不开票，出货时也只提供销货单或收据，而社区电商平台并不是“供应商货卖平台与平台货卖用户”的逻辑关系，平台抽佣正常缴税，而供应商看似没有监督约束，实则已经游走在偷税漏税的边缘。

随着主管部门深入推动税务审查工作，通过金融大数据分析，顺藤摸瓜揪出偷税漏税者，补税及缴纳滞纳金的通知函件就直接遞到手上了。从近期主管部门对直播电商领域的税务问题专项整治可以看出，监管层在不断深入推动新兴行业的管理规范。

对于已成规模的供应商而言，可以说是“合理避税与偷税漏税仅隔着一层薄纱”，不要等到税务稽查降临，薄纱被捅破，才悔不当初。

无数供应商心血付出，由此构筑起社区团购坚实的产业基础，而那些越过深坑的供应商，才获得了持续发掘新渠道红利的入场券。

社区团购研究院高级研究员陈海超基于食品品类研究提出了供应商351原则：月销300万元入门；月销500万元及格；月销1000万元初具规模，算是获得了与平台较为平等沟通谈判的地位。供应商991原则：2021年90%的供应商每月有坑位，9%的供应商每周有坑位，1%的供应商每天有坑位。

（本文来自开曼4000）