新式照相馆做个性化的生意

刘锦鑫 张如意

如今的拍照需求，不再局限于拍结婚照、全家福等功能型的写真摄影服务，个人照、闺蜜照、儿童照、孕妇照、商务照等细分市场也迎来了新风口。

“您好，快过年了，想和家人一起拍一套喜庆但是简单一点的全家福，您这里有没有推荐的呢？”临近春节，在北京某商场的一个照相馆内，平时工作比较忙的小林想借着放假拍套艺术照，话音刚落，工作人员就为小林一家送上模特照相册作为参考，有国潮古风，有黑白简约风，有民族异域风……各式各样的特色造型让他们目不暇接。

最近，越来越多的人把精心拍摄的写真“大片”发在微信朋友圈、微博等社交平台。如今的拍照需求，不再局限于拍结婚照、全家福等功能型的写真摄影服务，个人照、闺蜜照、儿童照、孕妇照、商务照等细分市场也迎来了新风口。许多照相馆也根据消费者的需要，紧抓个性化、多样化，根据流行风格和节日需要推出了一些特色摄影服务，让照相经济又火了起来。

满足需求多元化

随着年轻消费群体的崛起，消费的升级和圈层分化，对于拍纪念写真照片，消费者的需求也日益呈现出多元化的消费特征。越来越多的人选择新式照相馆拍照来纪念生活中点滴的美好。

新式照相馆在标準化服务的基础上更多关注对客户意愿的采集，在充分了解客户的意向需求后进行定制化服务，使客户的个性化创意与照相馆原有的标准化体系充分结合，最大限度满足客户需求。

新式照相馆品牌天真蓝2010年进入市场，到了2019年11月，已完成4500万元人民币A轮融资，投资方为银泰资本、众晖资本和源星资本。之所以获得如此高的投资，也和天真蓝满足消费者多元化需求分不开。谈及此次投资，银泰资本管理合伙人金晨表示：“证件照、结婚登记照、职场形象照等属于刚性需求，这个领域过去一直没有能够形成品牌且建立优秀的服务模式及客户体验。随着主要消费群体越来越以年轻人为主，用户也有升级的需要。天真蓝凭借对用户需求的深入洞察和产品探索，在不断扩宽服务领域。”

不只天真蓝，海马体也是如此。

海马体意识到婚庆之类的商业摄影已经在国内属于红海，价钱高，速度慢，不符合互联网时代“轻、快、简”的特点，因此决定另辟蹊径，开始做证件照等出片率快的轻写真。

瞄准年轻消费群体，专注于证件照拍摄这一新兴的细分市场，把握了市场方向，让以往总以“僵硬呆板”为代名词的证件照脱胎换骨，满足了年轻人向往美的消费需求。

当然，只靠这些“轻写真”是远远不够的，满足消费者拍照的个性化和多元化需求是大势所趋。海马体衍生了海马体儿童、西湖·缦图摄影、茄子乐拍等近10个子品牌。看似各品牌着力点不同，实则内含共性，即基于年轻人的消费特点形成的超预期体验，同时还突出社交属性的经营特色。

如今，人们的消费习惯已从第三消费时代渐渐转向第四消费时代——无品牌倾向、朴素、休闲、本土化倾向、共享主义，从更关注物质和服务到更专注内心，品质、个性化与性价比共存是大趋势。对于拍照留念也是如此。越来越多的人，需要更舒适和个性化的拍照体验。

海马体创始人认为，海马体之所以有如今的成绩，核心就是把过去传统的摄影变轻、变快、变新，让消费力有限的年轻人感到“惊喜”“物有所值”，进而吸引客流，形成口碑。

伴随着90后、00后逐渐成为消费主力和潜在购买力，其拍照需求不断被摄影行业迎合，新式照相馆逐渐成了摄影行业的主力军。

抓住年轻消费新赛道

和传统的照相馆相比，新式照相馆服务更多样，更重视技术和产品创新，预约也越来越方便，从摄影、彩妆、服装到造型的提供相较以前更为方便容易。已经在多家照相馆体验过服务的菲菲说，直接在线上预约就可以，还能随时向店员咨询其他相关问题。

同时，一些顾客通过线上渠道看到心仪的照片风格后，只需要将模板照片发给店员查看即可完成沟通环节，方便照相馆快速获取顾客需求。

“之前古装剧流行，照相馆就有古装主题;逢年过节还会有相应的节日主题拍摄;最近汉服和民族风人气很高，所以拍这种风格的年轻人也很多。”在照相馆工作的张罗说道，“主要是和以前动辄上万元的艺术照不一样，现在在外面拍照更方便、便宜，有些年轻人还会拉着家长来拍20世纪80年代复古照片回忆过去。”

就商业运营来说，新式照相馆打破了传统影楼较为独立的运营模式，以“标准化”和“体系化”进行企业运营和文化管理，在全国各大城市建立连锁门店经营。新式照相馆的优势主要在于个性化定制服务能够最大程度满足客户需求。

腾讯2020年11月发布的《以小博大——2020写真消费人群需求报告》显示，在18岁～44岁的女性群体中，当前正在考虑或者在1年内会考虑拍摄写真的高潜消费者数量达到1.1亿人，进一步佐证写真市场仍然有不可估量的巨大潜力。

从潜在用户的人群差异来看，不同年龄段的人群对写真类型的偏好有显著差异：90后对个人、情侣、闺蜜等细分品类的艺术照/写真需求较大;70后、80后更喜欢拍摄儿童/婴儿、亲子、孕妇艺术照/写真及全家福。

除了艺术类写真，精致的证件照拍摄也是近年来比较受年轻消费者喜欢的品类。

提起证件照，相信很多人都头疼得很，甚至有不少人调侃“现在虽然是看脸的时代，却丑在证件照上”。痛点所在之处，往往会产生商机。随着90后、00后审美观的变化，拍摄“美美证件照”悄然流行起来，新式照相馆也在证件照上下了不少功夫。

家住广州的黄荟最近因为求职，就找了一家新式照相馆，拍了一套证件照。她表示非常满意：“和以前相比，现在的这些照相馆还会给我提供化妆和服装，让我拍照的时候更方便，拍完之后还可以根据自己的要求，在不失真的情况下稍作调整，价格也不错！”

或许有人会提问：以前拍摄证件照，路边的传统照相馆10元就能解决，新式的照相馆却要收取数倍的费用，这个定价是否合理？

尽管像这样的“美美证件照”的价格从几十元到上百元不等，但这项服务很受年轻人欢迎。“价格可能贵了些，但这个服务让我愿意多掏点钱！”黄荟说。

虽然消费者以年轻人为主，其中女性居多，但近几年写真消费市场渐渐有了一些新变化。数据显示，1000元以下的轻写真产品，吸引了更多比例的男性和更多45岁以上的人群。轻写真行业的传统人群和近几年的新消费人群拥有一些共同点：消费能力更强，爱尝鲜也爱社交，这种兴趣特征对于产品的口碑传播具有积极意义。

在数码相机快速发展，手机拍照技术和美颜滤镜“霸屏”的时代，越来越多人愿为个性化写真买单，让新式照相馆突出重围。可以看出，当下的照相市场正在释放巨大的发展空间，意味着新的市场机会或转折点已经来临。

随着消费者圈层化的趋势越来越明显，消费需求也越来越多元化和复杂化，各大拍照品牌只有更准确地了解细分人群的喜好，才能真正探寻更多的价值空间与成长机遇。