打造以外贸企业为核心平台的国际化供应链网络——以国有外贸J企业为例

杨学峰

（浙江东方金融控股集团股份有限公司，浙江 杭州 310000）

一、研究背景

一直以来，对外贸易都是中国经济发展的一个重要推动力量，在发展经济、平衡国际收支、解决就业等方面发挥着重要的作用。近年来，国际政治、经济形势变化频繁，国际市场疲软，周边国家竞争力不断加大，中美贸易战、新冠疫情等突发因素的影响，导致了对外贸易增速放缓，总体经济压力增大。

尽管有诸多困难，中国国内制造企业仍在不断地发展，涌现出不少规模较大、技术领先、发展迅速，在国际市场竞争力日益强大的大中型企业。但是，当前许多制造企业还是属于小规模的小微企业，众多的中小微企业，成为国民经济重要支柱和社会就业主渠道，也是推动中国经济稳步发展的重要力量。

根据我国的十四五规划，制造业仍然是重点发展的行业，而大量分布在乡镇的小微企业，又要成为国内国际双循环的推进、乡村振兴的实现，以至以浙江为先行的共同富裕示范区的建设的主力军之一，在促进国内生产总值增长和保证就业方面的作用尤为显著。因此，稳定、提升、发展中小微企业，意义重大。

借鉴交易成本理论和比较优势理论，由于企业边界的存在，企业在发展的过程中必定要比较和分析内生成本和外部成本，从而决定企业发展的规模。中小微企业具备各自的比较优势，但是各自的比较优势相对较弱，因此，只有集成一定的产业集群后，凝聚和强化比较优势，才能形成集群优势，才能优化供应链网络，才能促进利益相关者的共同福利。

从国际贸易发展来看，中国的对外贸易仍有巨大的发展空间，急需构建新的优势，而这种优势将基于重构和优化供应链体系。在这过程中，以外贸企业为核心平台主导，集成中小微企业，形成专业化，构建优化国际贸易供应链网络体系，将是一个非常值得研究和实践的课题。 由于笔者从事了多年的国际贸易工作，积累了丰富的经验，也希望通过理论和实际相结合的研究，探索一条适合我国国际贸易和国内供应链协同发展的道路。本文将通过国有外贸企业J企业的运营实际，进行一系列的探讨。

因参与国际贸易多年，J企业拥有大量的中小微合作企业，公司经营团队对于中小微企业的生存状况、管理模式、经营方法、优势劣势有着一定的了解。目前绝大多数中小微企业仍处于粗放型管理状态，无论从资金、技术，还是从管理、用工等方面，都处于比较落后的状态，难以适应当前国际贸易环境的变化。而作为平台的外贸企业，虽然已在组织架构、研发设计、市场开发等方面进行了一系列的改进，而且拥有一定的资金实力、商誉信用、人才积累，但是，还是处于一个中介的“孤岛”，没有能够打造成为集设计、研发、多元化产品开发、生产的综合型企业。

J企业结合实际情况，一直以来在外贸创新方向进行着探索，其中，在供应链创新方面，主要在以下问题上开展了战略模式探索和战术实际检验。

（1）中小微企业生存和发展的现状，如何结合地域、人口、文化等因素的专业化定位及分工模式，以及小微企业“中国制造”新优势的分析与打造。

（2）外贸企业作为供应链网络核心的作用分析与战略导向。

（3）供应链网络集成及优化的操作路径。

（4）客户端如何形成一体化合作模式。

通过一系列的研究，希望能够探索新形势下外贸企业如何发挥平台作用，成为国际贸易供应链网络的核心，从而对中小微企业进行集成凝聚，优化供应链网络，重构中国国际贸易的竞争优势，推进中国经济的可持续发展，并实现社会价值的总体提升。

二、J企业基本情况概述

J企业主营业务为纺织品进出口。过去以服装进出口为主，产品多为基本款式，靠价格战参与市场竞争，贸易额不高，毛利率偏低，市场竞争力较弱。面对动荡变化的外部环境，J企业开始考虑从供应链端进行优化，利用产业集群的综合优势捕捉市场机会。2015年以来，J企业聚焦于自主创新和研发设计，努力提高产品附加值，突出产品的技术性、实用性、新颖性，并相应制定了一系列的战略规划。通过与海外客户、国内供应商合作，突出本公司的平台作用，打造新型国际供应链网络，积极探索国内国际双循环的道路。经过系统规划、科学运行，取得了卓有成效的业绩。

1.国际客户简介

T企业，注册地：美国。其母公司为一家在中国香港上市的公司，是一家集电动工具研发、制造、营销于一体，拥有国际知名电动工具品牌的全球领军企业。旗下拥有数个知名品牌，产品销往美国、欧洲、大洋洲等地，一直保持强劲的增长势头。

该客户通过广交会结识，J企业从2015年开始与该客户合作，主要向该客户销售电动工具领域的加热服装。

2.国内供应商简介

J企业的供应商，均为区域内专业服装生产企业，兼具优秀的服装生产能力与精湛的生产工艺。J企业根据供应商的不同属性分配订单生产，进行系统化整合管理。通过构建供应商集群，达成合理分配战略合作，优势互补，实现多赢。

3.电热服产品特色

主打产品是碳纤维电热夹克。这是一款采用进口碳纤维（一种应用于军工，具有极细、极有韧性和强度特性的服装材料），运用远红外发热原理，利用外接充电锂电池供电，防风防水，它克服了电热产品不能经受水洗的弱点，更引入了远红外发热的健康元素，它的受众几乎涵盖了所有户外工作、运动的人群，如建筑/伐木工人、部队/警察、专业运动员/户外运动爱好者，市场潜力巨大。目前电热夹克已发展到第十代，技术上可以达到使用USB接口，手机充电宝供电的模式，使用更加方便，受众更加广泛，电池续航能力更强。除了电热夹克，企业研发团队还开发了一系列与之相关的衍生产品，电热手套，电热护垫，电热靴子，有望形成碳纤维电热产品的系列化生产。

三、创新模式

J企业经营国际贸易多年，通过大量的数据收集整理，J企业积累了丰富的经验。针对不同的客户、不同的市场、不同的产品，匹配不同的供应商渠道，综合打造外贸企业作为核心平台的作用，强化自身优势，充分发挥网络中心的功能，形成了精益发展、合作共赢、优势分工、持续创新的外贸生态发展战略。

其中，J企业对于自身贸易特性进行了全面分析，将自己定位为“对接内外、承上启下”的双向平台，在客户合作、产品研发、平台管理、生产基地建设等方面，形成了具有代表性的新型国际化供应链网络，搭建了创新创业国际化平台、深度参与了全球创新创业合作，取得了较大成效。

具体创新模式和路径如下。

1.客户端

锁定目标客户，制定合作计划。与客户共同分析目标市场，共享销售数据，共同进行市场营销。将目标市场进行细分，找出适合的优势产品，与客户一起做精做细优势产品。

与客户端深度融合。通过定期的电话会议、实地调研和研讨分析，与客户一起对于目标市场进行营销推广、产品研究、库存管理和经营分析，将自己从客户的供应商转变为客户的合作伙伴，增强了客户黏性，提升了自身的价值。

构建线上展示平台。通过如阿里巴巴国际站、环球资源等第三方平台进行B2B、B2C的销售，同时，也通过各类线上展会和自建网站进行产品的推荐和销售，努力积累客户渠道。

2.产品端

综合自身优势，研发优势产品，体现产品的技术含量、附加值、创新可持续性，不断滚动开发产品，保持领先优势。形成产品的独特性、难以复制性、效益性。

在产品方面J企业锁定了以电热服为核心大类的优势产品。一方面关注科技技术创新，围绕电热服的功能创新、技术提升、款式设计等方面，不断推出新的迭代产品；另一方面关注用户的应用创新，强调对于用户体验的满足，适应用户需求，引领用户需求，将科研成果尽快市场化，从而吸引客户，形成了功能和款式的结合。

J企业建立了自己的研发设计室，每一季定时推出新款产品，并且要求供应商制作样衣，向客户进行推销。不少款式，及时进行了专利和外观新型的申请。

同时J企业也以客户主导需求和产品核心技术为双圆核心，不断推出衍生产品，多方位进行市场开发和渗透，从而保证用技术进步的S曲线稳定并延长企业的高速增长。

J企业与其客户及时共享产品信息和市场需求，及时投入研发并将研发成果商品化。在2020年疫情期间，因为有效的信息分享，J企业为客户开发了针织防疫口罩，不仅提供了有效的防疫功能，而且有新颖的款式和舒适的使用感，产品一经生产，立刻受到了市场的欢迎。

3.生产基地端

选择合适的中小微生产基地，在成衣生产、面料供给、辅料配套等各环节确定适合的中小微供应商，形成稳定的合作伙伴关系。同时，融入供应商的生产管理活动，形成以六西格玛为核心的生产提升，进行精益化、及时化、柔性化生产，向管理要效益，降成本，提能力。J企业与5家中小微供应商达成战略合作，主导建立了一个小型的产业集群。

供应商A：中等规模，年产值在6000万元左右，是核心供应商，承接交货期稳定的常年订单，在制造成本、品质管理、交货时间等方面发挥主导作用。同时，A企业不断提升自身的管理能力，打造一流的制造企业并获取一系列的国际认证。

供应商B：中等规模，年产值在5000万元左右，形成对于J企业的供应商双圆核心保证。

供应商C：小型规模，年产值在2000万元左右，主要定位于新型开发产品的研制和生产，由于该类产品需要一定的研发能力和较高的技术水平，所以需要较为专业的生产能力。

供应商D和E：年产值均为1000万元左右，主要打造快速反应和柔性化生产能力，定位于小批量、短交货期的订单。

在此模式下，J企业作为供应链网络核心企业，充分提升核心平台的作用，使自己成为资金流、货物流、信息流的中心，打通了供应链各环节，体现了国际化供应链网络管理和服务的双重功能。同时，供应商集群的构建，形成一个高效的供应链网络，在扩大规模的时候，可以进行同集群扩大或者不同产品集群的复制。

4.信息端

J企业通过强化自身的平台作用，强化企业内部ERP流程，对外接口客户的网络系统，对内帮助国内供应商企业完善生产管理系统。实现了有管理的信息流网络，按不同功能、不同权限进行信息的及时流动、及时共享、及时分析和及时应用，大大提升信息的对称性和管理的效率。

四、经营业绩

J企业通过不断打造、完善核心平台功能，并在实际生产运用中进行检验，从而不断地保持着高增长率的发展。2015年以来，增速一直稳定；2019-2020年，在受到全球新冠肺炎疫情影响的大环境下，业务仍保持着强大的韧性并有着逆势的增长；2021年预计总的销售达3000万美金。同时与J企业形成战略合作的供应商企业也保持了一定的发展，企业产值稳定增长、在税收和就业方面都成为当地的带头企业，形成了良好的示范效应。

五、发展方向

综上所述，以外贸公司为核心平台的国际化供应链网络的构建具有很强的针对性和可复制性，在当前复杂严峻的国际贸易环境下，具有重要的现实意义。

1.改变原有外贸公司单一中介传导的职能，发挥其国际化供应链网络核心的作用，形成综合型、复合型的核心双向平台中心，向国内外和上下游传导、汇集、加工资金流、信息流、货物流。

2.上游融入客户，形成稳定的战略合作关系。通过共同研发、共同开拓等模式，进行深度的融合，以资金、订单为纽带，以细分市场为目标，进行一体化推进，稳定市场、稳定客户。

3.下游融入供应商体系，根据不同供应商的不同属性，打造专业化供应商集群。通过有效整合，横向联合，形成产品多元化、专业化，生产及时化、柔性化。凝聚汇合零散的比较优势，提升总体竞争能力，降低总体运营成本。

4.推进产品创新和转型升级，以国际市场需求为导向，结合技术创新，打造产学研一体化的创新机制，推进研发的发展并及时将研发成果市场化，形成良性的互相推动。

5.外贸公司作为平台核心，推进扁平化管理，强化集成功能，根据产品、客户、市场等不同属性，形成多维度、多节点、多区块的竞争模块、进而锻造集合整体竞争优势。

6.根据供应链不同节点的特性，选择中小微企业进行战略合作，实现嵌块复合网络节点，可以根据需要形成网链调整，形成有针对性的供应单链，组网后满足客户和市场需要。

7.打造国际化供应链网络生态圈，形成良性可持续的发展。做到可持续扩展、可推广复制，推进国际化供应链网络建设，实现利益相关方的共赢，提升社会的整体福利水平。

2010-2021年J企业出口额