价值链管理之应收账款管理

文/周玲（华中药业股份有限公司）

一、引言

后疫情时代，企业面临的市场竞争日益激烈，是否能够获取充足的资源在很大程度上决定了企业的竞争力水平。企业管理者不得不思考的一个问题就是，在其经营过程中如何确保资金支持充足。作为重要流动资产之一的应收账款，有效的管理可以帮助企业实现库存积压减少、市场份额扩大；反之，则会导致企业经营成果虚增、经营周期持续延长，企业的机会成本、管理成本、坏账成本均会增加。可见，应收账款管理对于企业而言至关重要。而作为新兴理论的价值链管理，则将企业的每一个环节连接起来，在一个链条上周转资金，可以帮助企业更加合理地配置每个环节的资金。本文正是在此背景下，选择基于价值链管理讨论企业如何更好地开展应收账款管理，以实现最大化企业价值。

二、相关概念界定及理论概述

（一）价值链的概念

1985年，哈佛大学商学院教授迈克尔·波特提出了价值链概念，表示在公司内可以使用一个价值链来表明产品销售、生产、设计等多种活动的集合体。在企业内，各个经营环节之间的关联都非常密切，公司的价值均是在这些活动动态开展的过程中创造，这实际上也就是价值链。

外部价值链、内部价值链共同构成了现代企业价值链，而在现代企业内辅助活动和基本活动共同构成了价值活动，前者主要是创造价值的间接活动，后者则为产品生产、销售、售后等一系列直接价值转移活动。

（二）价值链管理理论

价值链管理的形式有三种，分别为虚拟价值链管理、水平价值链管理和垂直价值链管理。虚拟价值链管理指的是管理各个关联方在整个价值链上的信息创造，有效分配、合成、选择、组织、收集信息；水平价值链管理指的是管理同行业价值链上具有竞争关系企业之间的相互作用，通过对比将优劣势找出，达到将企业竞争力增强、价值最大化的目的；垂直价值链观念指的是有效管理经营活动涉及的所有参与者，实现三方共赢。

综上所述，现代企业在开展价值链管理工作时，不仅要将水平价值链与垂直价值链联系起来，还要对虚拟价值链进行管理，以此增强企业盈利能力，确保企业竞争力切实提高。

（三）信用管理理论

基于客户良好信用，企业将资金使用权让渡给客户为应收账款的实质，是否能够收回应收账款，在很大程度上取决于客户信用水平。为了确保企业可以及时地收回应收账款，有必要管理客户信用。

信用管理包括评估客户信用、分析客户信用水平、对客户信息全面收集等多方面内容。在企业内，与其他职能部门相同，信用管理部门与财务部、市场销售部相互监督、相互制约，直接向企业负责。通过从内外部获取的相关信息，信用管理部与项目部、销售部、市场部、财务部等联合再分析处理信用信息，以此来达到有效利用企业资源的目的。

（四）价值链管理视角下企业实施应收账款管理的重要性

基于价值链管理，在企业实施应收账款的重要性主要表现为以下几点：

一是有利于企业资金周转。企业基于自身实际，有效地开展应收账款管理工作，可以确保企业及时地回收应收账款，相关人员对客户信用水平确定的情况下可以制定更加合理的计划来进行资金的分期回收，为企业现金流转提供保障，提高企业的资金管理水平。

二是有利于提升企业的市场竞争。企业开展有效的应收账款管理工作，帮助企业自身将其市场竞争力提高的同时，还可以帮助企业在市场内树立公信力，向客户传达企业合同执行力高的信号，资金拖欠情况少，对企业的发展非常有利。

三是有利于企业的风险控制。在企业开展应收账款管理工作时，可以切实地把控整个销售流程，从而在可接受范围内控制风险，降低企业出现财务风险的可能性。

三、价值链管理视角下企业应收账款管理现状

（一）事前管理

1.确定应收账款管理部门及职责

为推进价值链管理中应收账款管理工作，企业在开展应收账款事前管理时所采取的一个重要措施就是确定应收账款管理部门及职责。首先，企业在财务部门和业务部门内的绩效考核中均纳入了应收账款的相关指标，以此来明确应收账款管理工作由财务部门和业务部门配合完成。其次，企业在应收账款管理制度中将业务部门、财务部门的相关职责明确，明确双方相互合作形成完整的从销售到收款的闭环。一般来说，应收账款管理部门包括销售部门、财务部门、审计部门，销售部门负责客户资信调查、评估、应收账款催收、合同签订；财务部门负责应收账款账务、分析等，审计部门负责往来款上门对账。另外值得注意的是，企业通常通过常规培训让其财务人员对公司的经营方向、管理状况有更为清楚地了解，如此不仅可以确保其配合业务员更好地开展账款催收工作，可以帮助他们提高定期对账的意识，从而将管理应收账款的质量提高。

2.健全应收账款管理制度

企业根据自身经营业务情况，将契合企业实际情况的应收账款管理制度进行完善制定，包括信用管理制度、销售合同管理制度、应收账款日常管理制度等，确保应收账款管理的全流程完善，应收账款可以得到系统管理。有条件的企业还会在企业内设立专门的应收账款管理机构，专门负责衔接与应收账款管理相关的工作，通过特殊情况审批流程、具体管理流程的制定，从而确保企业各部门能够在流程落实的过程中实现完整对接。并且还可以确保在企业内各部门落实各项分解工作，既做到责任明确，又可以促进各部门之间合作。

3.信息化管理

互联网信息技术持续发展，企业采取了系列措施推进应收账款的信息化管理，如销售合同的审批、销售订单和销售交货单的生成、销售出库单的审核、销售发票的开具等均通过信息化进行处理。部分企业还通过客户信息管理平台的建设来收集原本散落在业务员手中的客户信息，在一定程度上避免了业务员流失可能会造成的客户流失情况。而且客户信息管理平台还可以帮助企业判断客户是否属于事业单位、政府机关等强势客户，有针对性地调整赊销政策，达到分类管理客户、资源合理分配的目的。

（二）事中控制

1.严格执行应收账款管理制度

应收账款管理制度制定之后，在企业内是否能够发挥其应有的作用，在很大程度上取决于执行情况。就当前企业价值链管理过程中应收账款管理情况来看，大多数企业均采取了相应措施为应收账款管理制度的严格执行提供保障。首先，企业的管理层自身提高加强应收账款管理的意识，只有领导对应收账款管理给予高度重视，上行下效，基层员工尤其是业务员才能够高度关注应收账款的回收工作，应收账款管理制度在企业内才能够得到严格执行。其次，企业将应收账款管理人员的岗位意识提高，通过相关培训让其明确在应收账款管理方面的责任，基于强烈的获得感和荣誉感投身应收账款催收工作，从而提高应收账款催收率。

2.强化销售合同管理

是否能够规范化管理合同在很大程度上关系到企业的应收账款管理水平，基于价值链理论，企业采取一系列措施强化销售合同管理。

首先，企业规范化管理合同起草，签订合同时所使用的合同除了包含基本信息之外，还对账款支付、违约等进行了明确规定；其次，企业加强管理合同流转情况，比如合同中约定的质量、产品等由业务员来负责，材料设备的型号等则由物资部来负责审核，财务核算、发票形式、支付方式等则由财务部来负责审核；最后，合同变更管理办法在企业内均有明确规定，变更履行中的合同时需说明变更原因，并进行变更信息登记，以正常合同的操作来执行变更合同的签订工作。

3.及时对账

在应收账款的对账管理方面，部分企业通过及时对账提高其管理水平。一方面，部分企业内的业务人员和销售服务部门分别设置台账，不仅台账信息被及时完善，收款金额、开票金额、合同金额、项目名称、合同编号、客户档案等信息也被详细记录，从而降低财务账与业务账的核对难度。另一方面，客户定期与企业业务员就往来账项进行核对，销售服务部门和财务部门同时也加强往来客户的对账工作。对账是应收账款管理的一项重要基础工作，一般包括电话对账、上门对账、寄送对账函等方式，以便及时发现双方账差，对账函方式对账后一般要求客户在对账单上签字盖章，根据对账结果分析账差原因并及时予以清理，及时对账显然会降低其回收应收账款的难度。

4.加强账龄分析

通常情况下，收回应收账款的难度会随着账款拖欠时间的增长而增加。为了有效地收回应收账款，企业在进行应收账款管理时均较为关注账龄分析。一方面，企业在应收账款管理制度中明确规定了财务部门定期分析应收账款账龄，通过应收账龄分析表的定期编制，让业务部门、财务部门及时了解应收账款情况，为相关人员及时开展催收工作提供参考。另一方面，企业财务部门在分析应收账款账龄时，重点关注过期债权款项，为客户信用管理提供参考。

（三）事后催收

1.业财融合协同清理

新时期，企业在应收账款管理方面切实落实了业财融合，通过业务部门与财务部门的相互配合，及时清理企业内的呆账坏账，提高应收账款管理水平。首先，强化企业销售部门与财务部门之间的沟通协调机制，确保业务员在催收应收账款时可以得到财务部门人员的配合。其次，催收方法是否选择恰当在很大程度上影响着应收账款的催收效果，一般根据账龄长短、应收账款金额大小、与客户战略关系等制定不同的催账策略，以有效降低财务风险。

2.建立评价考核体系

企业在管理应收账款尤其是加强催收力度时，通过绩效考核机制的完善来将员工的工作积极性调动起来，为其积极催收提供保障。一方面，企业将每一笔应收账款的收回情况与其业务员的业绩联系起来，如果应收账款长期无法回收，则扣除相关人员的奖金，通过经济处罚来约束业务员赊销，加强客户信用管理；另一方面，企业鼓励员工收回长账龄的应收账款，按照回收金额的比例来给予相关人员奖励，确保业务员有积极催收的意愿。

四、价值链管理视角下进一步完善应收账款管理的建议

从上述分析可以非常清楚地看出，在价值链管理过程中，企业的应收账款管理方面还需进一步完善，接下来就结合企业的实际发展情况，提出改善其应收账款管理的建议，具体如下。

（一）完善应收账款风险评估机制

就当前企业应收账款管理情况来看，其应进一步完善应收账款风险评估机制。

首先，完善客户信用档案。基于价值链，企业应在开展实际经营业务时加强客户信用管理，将客户档案管理完善。一方面，企业的相关人员需全面收集客户的信用资料以及基本信息，比如公司所处行业发展预期、公司性质、业务信息以及信用资料，又如客户的经营增长状况、债务风险情况、资产质量状况、盈利能力状况等。另一方面，企业的相关人员还需要全面收集客户的信用非财务数据资料，比如战略管理、资质等级、决策水平、管理制度、政府政策支持、市场占有率等，为全面、科学评估客户信息提供保障。

其次，科学制定信用政策。企业的相关人员在获取客户的信用资料之后，需分类处理此类信息，进而再根据自身所处行业的实际情况制定科学的信用政策。一方面，企业需要拟定信用风险等级指标，比如可以使用5C专家评价法量化客户信用风险等级，综合评估客户的担保方式、资产现金有效率、企业规模等；另一方面，企业需拟定指标风险权数，通过设置权数来判断指标对企业收回应收账款的影响。此外，企业还需要对客户的信用层级进行细分，以这些信用层级来判断具体赊销情况，降低无法收回应收账款的风险。

（二）加强客户信用动态监控

企业要实现应收账款管理，就必须要在事中环节加强监控客户的信用状况。一方面，企业需从内部信息来判断客户的信用情况，比如企业业务员可通过与客户接触的过程中收集客户的信用资料，跟踪记录客户的实际信用变动情况；另一方面，企业的信用管理人员可以从社会层面、官方层面等获取相关客户的信用资料，在条件允许的情况还可以借助信用等级评定机构、律师事务所、征信企业、会计师事务所等收集客户信用资料，从而达到动态监控客户信用的目的。

（三）完善信息化管理

随着互联网信息技术的持续发展，企业在价值链管理过程中应加强信息化建设水平，为应收账款管理提供助力。首先，企业可尝试在企业内引进更加先进完善的财务软件，利用网络系统来帮助财务人员进行应收账款管理等相关业务的自动处理，并且在公司内部进行相应信息的共享，为应收账款管理水平的加强提供保障。其次，企业应收账款管理人员还必须要提高相关技能，实现自我提升的同时满足应收账款管理对人员素质水平的要求，为应收账款信息化管理提供保障。

五、结束语

新时期，越来越多的企业在经营管理过程中应用价值链管理，取得了一定成效，但应收账款管理方面仍需进一步完善。价值链管理视角下企业实施应收账款管理，不仅有利于企业资金周转、参与市场竞争，还有利于企业加强风险控制。本文基于价值链管理理论、信用管理理论对价值链管理视角下企业应收账款管理情况进行了分析，发现当前企业在事前管理、事中控制、事后催收等方面均采取了一系列措施，具体为确定应收账款管理部门及职责、健全应收账款管理制度、信息化管理、严格执行应收账款管理制度、加强账龄分析、业财融合协同清理、建立评价考核体系，取得了一定成效。但不可否认仍有待完善，建议通过完善应收账款风险评估机制、加强客户信用动态监控、完善信息化管理等措施，来进一步完善应收账款管理，为企业价值链管理应用、经营水平提高提供切实保障。