关于做好国际市场开发的途径分析

◎王亮

前言：当前，我国已经成为了世界上第一大货物出口国，特别是制造业，已经成为了我国国民经济发展的重要支柱型产业。在我国产业发展开始逐渐繁荣的同时，寻求更好的海外市场开拓方案也成为了我国企业提升自身发展质量的重要手段。本文从国际市场开发的概念与特点出发，对当前我国企业的国际市场开拓策略进行探究。

一、国际市场开发的概念与特点

（一）国际市场开发的基本概念

国际市场开发战略指的是企业面对日益复杂的国际市场市场环境所做出的的一种选择，其目的在于促进自身在市场上的繁荣发展。如何真正实现走出去，并在国际市场中获取稳定的发展份额成为了当前国际市场在发展过程中普遍面临的难点问题。

（二）国际市场开发的特点

与国内市场开发相比，国际市场开发具备以下几种独特的特点：（1）全局性。企业在参与国际市场开发的过程中，其所研发的产品或者服务不仅要能够满足于传统的国内市场需求，还要满足国外市场的整体需求。在这一特殊需求背景下，企业在进行产品研发以及产品推广时应该树立起全局性的发展意识，以满足不同类型客户需求为原则开展相关工作。（2）流通性。在实践中，具备国际市场开发需求的企业一般都已经发展到了一定的规模，国内市场已经无法满足其发展需求，为了实现国际市场开发的目的，不同企业之间在生产资料、产品信心、经营信息等方面进行及时的沟通，这是企业融入国际市场的关键举措。特别是在网络化、信息化不断发展的时代背景下，通过互联网平台实现资源的有效共享是提升国际市场开发效率与质量的有效手段。（3）灵活性。现代企业在进行国际市场开发时，应该遵守国际市场灵活发展的特点，对自身的经营战略进行动态调整。具体而言，就是在国际市场需求背景下，及时对自身的产品、服务方案、营销策略进行调整。只有这样才能获取更多的国际市场开发机遇。（4）长期性。长期性也是国际市场开发的重要特点之一，具体而言，与国内市场相比，国际市场对于产品线的平稳性要求相对较高。因此，想要向国际市场开发方向发展的企业除了要建立属于自身的产品特色之外，还要建立起长期的发展目标，在国际市场上建立广泛的信誉度与知名度，这有助于企业在国际市场上长期健康发展。

二、我国企业国际市场开发现状

自中国正式加入世界贸易组织以来，我国企业开始迎来了快速融入世界市场经济体系的全新发展契机。近年来，我国的国际地位以及国际影响力均呈现明显上升的趋势，这为我国企业实现“走出去”的战略发展目标提供了坚定的环境基础，其次，我国技术能力的稳定发展也为我国企业开拓国际市场提供了充足的优势与能力基础。

从实践角度讲，当前我国企业在“走出去”这一战略发展过程中取得了较为显著的成效，也取得了一些国际市场的发展份额。但是从整体角度讲，我国企业的对外贸易往往存在较强的单一性，在可持续发展方面与其他从事国际贸易的企业存在较为显著的差异。在这一时代被进行下，采取何种方式革新我国企业国际市场开发策略，进而保证我国企业业务、发展份额的稳定、可持续增长就成为了相关领域专家值得考虑的重点课题。本文从我国企业进行国际市场开发存在的主要问题出发，对具体的国际市场开拓策略进行探究。

三、我国企业进行国际市场开发存在的主要问题

（一）企业规模受限

企业规模受限是我国企业进行国际市场开发存在的首要问题。具体而言，在我国经济体系中，中小企业占据我国企业数量的90%以上，其所贡献的税收、GDP、就业人数等数值均相对较多，是我国经济体系的重要组成部分，这些企业参与国际市场开发的需求也相对较强。但是从实践角度来看，中小企业的规模普遍不大，存在产品类目单一的特征，很难满足国内客户对于某一产品的所有需求，更别提满足国外市场的诸多需求了。例如，我国某企业在进行国际市场开发时受到了德国某企业的青睐，决定与其进行合作，但是在合作方面，德国企业提出了一定的前提条件，即要求我国企业建立一套符合其标准的现代化检测实验室。但是我国某企业在对实验室建设进行预算估计时发现，这套实验室的及建设至少需要投资1000 万元以上的人民币，这一数额占据了某公司当年营业额的30%。最终，由于企业自身的资金原因，导致项目合作没有顺利达成。

对于中小企业而言，能够获取到这种与国外企业进行深度合作、切实参与到国际市场的机会相当不容易，但是由于规模、资金问题导致合作项目搁浅的现象却始终屡见不鲜。这与中小企业本身融资困难的现象也是分不开的。

（二）竞争压力过大

竞争压力过大也是我国企业进行国际市场开发存在的主要问题之一。具体而言，在我国企业参与国际市场开发的过程中，不仅需要面对来自国内企业的竞争压力，还要面对国外市场诸多优秀企业的竞争压力。在实践中，我们不得不承认的一点是，相对于我国的优秀企业而言，国外同行业的诸多企业在企业规模、产品种类、产品价格优势等方面都具备比较明显的先发优势。在实践中的具体表现如下：（1）在某一行业中，当某一企业在国际市场开发过程中取得了一定的成果之后，就会有大量的国内同行业的企业对其进行模仿，在先发企业产品竞争优势不足的情况下，企业之间很容易出现价格之间的不当竞争，降低海外市场的总体利润，进而降低我国企业开发新技术、新产品的动力。除此之外，部分国内企业甚至会在实践中采取负利润等方式，靠地区性出口退税政策获取利润来争抢海外市场，这种行为对于我国企业、区域经济发展都是十分不利的。（2）对于大多数行业的国内企业而言，如果想要在某一行业的海外市场做出成绩，就必须与世界上众多国家的同行业企业进行竞争，这种竞争压力可想而知，对于企业向外扩张是比较不利的。

（三）企业管理者对于世界市场欠缺足够的认识

企业管理者对于世界市场欠缺足够的认识也是我国企业进行国际市场开发存在的主要问题之一。具体而言，根据我国质量认证中心的统计，在我国企业对外进行市场扩展的过程中，出口产品未获得进口国相关产品质量认证是阻碍我国正常出口的主要原因之一。从数据角度讲，包括美国在内众多国外发达国家的企业在正常发展的过程中，基本都能够获得进口国的相关质量认证，其总数大概能占到企业总数的40%左右。相对而言，我国企业由于产品质量问题，能够获得国外产品质量认证的企业数目大致在企业总数的0.8%左右。

世界市场质量标准是企业参与世界市场商业竞争的重要内容。但是我国部分企业管理者对于这一现象严重缺乏相应的认识，在实践中进一步衍生出以下问题：世界标准认定一般属于非强制性的标准认定，在认定过程中往往需要消耗大量的资金，因此，我国部分企业拥有者并不重视这一标准认定的重要价值，在实践中不愿意浪费成本在这种检测活动上。但是这种现象很容易导致一些潜在的发达国家意向客户无法与企业顺利开展合作，进而导致企业的海外市场营业额受损。

（四）产品开发投入力度较弱

产品开发投入力度较弱也是我国企业进行国际市场开发存在的主要问题之一。具体而言，对于我国大多数体量规模受限的中小企业来说，其在进行技术升级式普遍是靠客户的需求增长进行反向推动的，即根据客户的要求进行产品技术方案的改进。对于一些资金严重不足的企业而言，其甚至会要求有客户个人提供部分技术革新资金来辅助企业完成技术升级。这种现象严重影响了企业在海外市场的竞争力以及品牌形象。

四、国际市场开拓策略

（一）强化产品技术创新

强化产品技术创新是提升国际市场开拓质量的重要策略之一。具体操作方式如下：（1）企业应该对同行业海外市场近年来的需求特点进行深入分析，将问题的本指引到产品自身，针对不同的目标市场选择不同的产品开发模式。例如，在客户提出需求之后，企业开发人员应该对客户的需求进行分析，当认为客户需求可行的情况下可以进行开发模具的设计，在客户要求下进行整改，保证产品符合客户的基本需求。（2）企业应该对自身的产品定位进行科学设置，充分结合不同地区客户的需求特点，提供不同种类的产品或者服务内容。

（二）采取先进的价格策略

采取先进的价格策略也是提升国际市场开拓质量的重要策略之一。具体操作方式如下：（1）企业应该提升对于定价策略、定价方法的重视程度，以满足市场需求、实现企业盈利为基本目标进行价格设置。（2）企业应该提升价格策略设置的科学性，首先应该重视价格设置的利润目标，即企业的价格设置应该能够保证企业能够获取令人满意的利润，这是防止恶性竞争出现、促进我国企业健康发展的重要举措。其次，企业才要重视销售目标，扩大海外市场的占有率，值得注意的是，在扩大海外市场占有率的过程中，企业应该充分认识到产品质量的重要价值，销售量、代理商、经销商数量的增加绝对不能以产品质量的下降作为前提条件。（3）企业在制定价值策略的过程中，应该充分考虑到价格对于品牌建设的影响度。例如，对于奢侈品企业来说，严禁处于扩大海外市场需求的目的而采取价格战的策略，这种方法很容易对其建立品牌效应产生严重的不良影响。

（三）选择适当的渠道

选择适当的渠道也是提升国际市场开拓质量的重要策略之一。具体操作方式如下：企业可以充分结合自身实际情况采取适当的销售渠道。其中，一种方式是企业直接到目标市场国家、区域参与相关的产品展会，通过这种方式能够节省大量的时间，且能够直接获取客户的真实信息，其交流效率、交流质量相对较高，但是对于企业而言，这种方式需要消耗较多的经济、人力成本。另一种渠道是通过电子信息的方式，在网上联系、筛选海外客户，这种方式所消耗的成本相对较低、且搜寻范围很大，但是具备效率低、客户真实性有待考证的缺陷。以上诸多方式都具备各自的优势与缺陷，因此，相关企业应该根据自身的实际发展需要确定具体的市场开发方式。

（四）优化促销手段

优化促销手段也是提升国际市场开拓质量的重要策略之一。具体操作方式如下：（1）企业应该选择适当的促销手段对自身的产品进行促销，促销的形式有很多，其中，价格促销方式主要包括产品降价、优惠券等形式，无利润促销包括免费样品、买一赠一等形式。企业可以结合自身实际需求选择合适的促销手段。（2）引进回报式促销策略。具体而言，企业在某一种产品准备投入市场之前，应该第一时间对新产品的数据信息进行整理，并将其发送给老客户以及具备潜在需求的客户。对于老客户，企业可以采取免费赠送样品的方式进行促销，其目的是通过这种方式获取真实的市场反馈，从而对产品指标、价格等内容进行适当调整。

（五）提升政府信息与政策的运用质量

提升政府信息与政策的运用质量也是提升国际市场开拓质量的重要策略之一。具体操作方式如下：（1）企业应该对政府的企业政策进行准确把握。具体而言，企业的高层决策者对于海外市场的业务变化普遍不是十分清楚，因此，其应该充分对我国政府的政策内涵进行研究，配合一线操作层管理者共同做出关于海外市场业务扩张的相关决策。（2）企业领导层应该提升对于信息的应用质量。即一线操作层管理者应该及时对海外市场的产品情况、销量情况、售价情况、利润率、客户采购量等信息进行回收与分析，并在此基础上对企业的决策进行调整与完善。（3）我国政府应该加大对于中小型企业的政策扶持力度。首先，应该引导企业出口拥有自主知识产权的高附加值产品。其次，应该出台政策淘汰没有发展潜力的产品。最后，要充分发挥我国的企业优势，走个性化的发展的道路，这可以有效避免恶性竞争的出现。

结论：纵观全文，随着我国经济发展阶段的变化，我国企业开始逐渐走向国际化。与国内相比，国际市场具备更加丰富、多元的发展特点，其经济发展方向瞬息万变，技术层出不穷。因此，相关单位的工作人员必须对国际市场形式进行充分把握，并采取相应的应对策略，才能帮助企业更好的进行国际市场开发工作。本文通过对相关理论进行分析，最终提出了相应的应对策略，即相关企业如果想要切实提升自身的国际市场开拓水平，就必须充分结合企业与市场的实际情况，采取针对性措施强化产品技术创新、采取先进的价格策略、选择适当的渠道、优化促销手段、提升政府信息与政策的运用质量。只有做到以上几点，相关企业才能更好的进行国际市场开发工作，进而促进企业长期健康发展。