制造企业应收账款管理存在的问题及对策探析

王淑凡

摘要：现今全球经济走势弱，制造企业发展受限，目前产品同质化现象普遍，企业除了惯用的手段，依靠过硬的产品质量和差异化的用户体验，还不惜以延长应收账款为代价换取企业在市场竞争中的一席之地，但应收账款的管理并非易事，所以应收账款管理是管理中的重中之重。本文首先阐述了应收账款管理相关内容，根据目前应收账款现状，分析了制造企业应收账款管理中存在的问题，并提出了加强制造企业应收账款管理的对策，目的要企业重视应收账款管理工作。

关键词：应收账款;制造企业;赊销

随着我国市场经济的迅速发展和国际化程度的提高，各行各业都在努力抢占市场，制造企业间的竞争更加激烈，提高竞争水平的有效方法之一是企业扩大销售量。企业除了拼产品的质量、价格、售后服务和商业广告外，还通过赊销的方式扩大销售规模，赊销的结果就是应收账款的增加。制造企业从采购原材料到生产加工完成成品，再到销售出去，经历的周期较长，所以，应收账款的增加对制造业的影响更加突出。如果企业应收账款规模太大，企业只能加大营运资金的投入，严重时企业将会陷入财务困境，这样不仅丧失了企业资金的机会成本，还增加了应收账款管理成本，更有可能造成坏账产生。应收账款赊销的成效，依赖于企业应收账款管理对策。

一、制造企业应收账款管理概述

（一）应收账款的概念

应收账款是企业日常经营活动中，销售产品、商品或提供劳务后，允许客户在一定期限内支付销售货款，销售时间和收款时间的不同，确切说，收款时间延后是应收账款产生的主要原因。虽然是短期债权，属于流动资产，但信用期的不同，对企业的影响不同，风险也不同。在实践中要时刻关注其规模和账期。

（二）制造企业应收账款的重要地位

经济的全球化和日趋完善的市场经济体制，会引起企业的激烈竞争。制造企业为了适应市场环境和在市场中占有一席之地，就要通过扩大产品销售量来提高在市场竞争中地位，多数制造企业便采用赊销的方法，并被视为是一种行之有效的促销方式。不可否定的是，赊销确实对增加企业销售量起到了非常重要作用，但确认销售收入同时也要确认应收账款，销售收入的大幅增长必然会导致应收账款规模的扩大，严重时会影响制造企业正常的生产经营活动。因此，应把对应收账款的管理放在重要的地位。

一是有利于提高应收账款周转率、减少营运资金占用有利于减少费用支出，实现利润增加的目的。首先，制造企业应注重提高产品质量和转变服务意识，提升应收账款管理水平，就能更好地解决应收账款占用企业资金的问题，保证企业有充足营运资金。其次，应收账款回款速度的加快，说明企业应收账款管理的好，会减少企业发生坏账损失的风险，促进企业的健康发展，是企业长期发展的重要保证。因此，应加强对应收账款的管理，从各个方面入手进行管控，使企业应收在合理的范围内。

二是能够使企业经营管理水平上一个新台阶。在企业经营管理中，营运资金管理是必不可少的，而其最重要的组成部分就是应收账款，应收账款一般需要经过较长的时间回笼，客户长期无息占用企业资金，如果收款不及时，将不利于企业营运资金的周转。应收账款的大额提高，虽然也会给企业带来经营利润的提高，但没有及时回收，会增加企业的收账成本。加强应收账款的严格管理，保证企业健康、可持续的长足发展。

三是有利于提升企业市场竞争优势。企业为了能够适应市场经济的迅猛发展，必须挖掘和提高自身竞争优势，不断研发新产品，开辟新市场，不仅要注重自身品牌效益，还要密切关注竞争对手的竞争优势。企业应在利用应收账款来扩大销售的同时，采取有效措施，做到切实有效的管理，使应收账款维持在合理水平，一定要做到持有风险最小、周转速度最合理，以减少应收账款占用的机会成本，从而不断提高企业竞争实力。

二、制造企业应收账款管理中存在的问题

（一）应收账款管理制度不健全

很多企业没有真正建立应收账款管理制度，只是将简单的督促催收作为管理制度。财务人员和销售人员平时对应收账款相关信息不能进行有效的沟通核对，直接导致销售人员不能及时与客户对账或对账数据不正确，也就不能按时催收应收账款，造成应收账款的收回困难重重，增加发生坏账损失的风险。

（二）没有建立客户信用档案，风险防范意识薄弱

随着市场经济体制不断完善，企业都想抢占市场，尤其是中小型制造企业为了抢占市场，主要的关注点是销售业绩的增长，不重视客户资信情况，只要有采购订单就接，并尽量满足客户的需求，既没有考虑所接订单的盈利情况，也没有考虑应收账款后续是否能顺利收回，没有对客户的盈利能力、流动资产周转情况及短期偿债能力等整体情况进行必要的了解，还没有进行客观评价，就与客户签订赊销合同，在合同签订过程中并未考虑收取订金、款到发货等合同条款的内容。这种赊销方式短期内可以增长企业的销售收入，缓解库存压力，减少库存资金的占用，市场占有份额增加，但以后应收账款的催收困难重重，增加收账成本，还有可能收不到货款，导致坏账的发生。

（三）产品销售成立后的对账和售后服务工作没有跟上

产品发出并经对方确认收货后，产品销售虽然已暂时完成，但在产品的质保期内，良好的售后服务以及复杂产品的技术指导工作是必须要跟进的。有相当多制造企业在货物销售后，没有对客户做好售后服务工作，就认为后续的工作就是只有收回应收账款，这样不负责任的做法的后果是不能按时收回应收账款。

一方面，与客户的应收账款对账工作不及时、不到位。很多制造企业在赊销业务发生以后，公司的销售人员或财务人员没能及时准确地和客户做好应收账款的对账工作。客户已经收到货但还没有收到发票的金额，已确认验收合格并收到发票金额，到目前为止企业应收账款的总额，企业不仅与每一个客户核對应收账款的总金额，还要具体到每个不同账期的明细，以上这些需要和客户确认的数量、金额和具体账期等方面，很多制造企业未能及时、准确的完成对账工作。如果这些金额没有核对正确，那么对方客户的财务人员就认为只有对好账才能支付，所以延期支付货款被认为是没有对账的原因。

另一方面，产品的售后服务水平不足以满足客户需要。制造企业的产品销售以后，客户在实际使用产品或利用产品进行再生产过程中，经常会到碰到产品质量方面或是操作层面的一些问题。例如：品质检查工作没做好，导致将不合格发给客户，有些产品客户要求退货处理，有些产品质量方面有点小的瑕疵，客户要求返回企业进行检查修理，有些产品需要企业派出品质检查人员和销售人员去现场确认产品质量问题。对于存在的这些问题，很多制造企业的重视度不够，售后服务工作马马虎虎，并没为客户解决实际问题，售后服务工作被认为是无关紧要的，这种漠然的态度和做法显然是不可取的。如果企业的售后服务没能真正服务好客户，那么客户就不会满意甚至抱怨声声，要求客户按照约定的付款日支付货款是不可能的。

（四）制造业的应收账款催收力度不够

由于企业与客户长期的购销关系，企业销售人员与客户的相关人员，经过长期接触变得很熟悉，甚至有的已成为彼此的朋友，或是碍于友情，或是碍于今后销售的压力，不能客观的对应收账款进行催收;有时已经知道客户的经营出现问题，导致信用评级降低，也没能及时采取措施进行止损，更没有向部门领导报告已经知道的不利信息，公司管理层更是不知情，也不可能委托有资质的第三方进行资信调查，信息始终处于一个不对等的状态。再有就是由于种种原因销售人员经常变动，新上岗的销售人员需要时间对客户的业务进行全面了解，有时刚上岗就被迫去催收以前的货款及处理相应的售后问题等。新的销售人员难免会有抵触情绪或能力上的不足，不能完全胜任催收相关工作，认为不是自己的在职期间产生的应收账款，但却要为以前的不良账款收摊，这样就导致日后的催收难度更大。

三、制造企业加强应收账款管理的对策

（一）建立应收账款管理制度，及时准确完成和客户的对账工作

第一，根据应收账款的规模和账期情况，建立适合本企业实际的应收账款管理制度，使财务部门、业务部门及客户间的沟通的及时和顺畅。财务部门按时将财务账面的应收账款相关的数据提供给销售部门，并与销售部门一起确认好应收账款相关数据，并督促销售部门按周与客户进行应收账款的对账，并要求客户在对账单签字、盖章，同时要把对账单、邮件等对账证据归档。第二，销售部门、财务部门、法务部门等人员共同协作，配合做好应收账款管理工作，对企业逾期应收账款的收回共同努力、共同负责。销售部门负责正常账期内的应收款项对账、催收;财务部门配合对逾期等非正常应收款项催收工作，超过合同约定收款期限的应收款项，由财务部门发催款函，必要时与销售部门一起去現场催收，并将证据提交给法务部门，提供法律程序所需要的证据文件，给予法务人员进行应收款项诉讼的大力支持。法务人员对财务部门移交的逾期客户的经营状况进行调查核实，做好诉讼前资料收集和诉讼人力的安排。财务部门负责应收账款的记账、催收、坏账的财务处理，定期向销售部门提供应收款项明细账和对账单，监督销售部门的对账实施和应收账款的催收工作。

（二）建立客户的信用档案

信用档案包括客户名称、信用评级、经营规模等资料，根据客户信用评级分级进行管理，企业应根据客户的信用评级的优劣及销售规模的大小，客户当前订单量的多少，结合企业对应收账款管理规定给不同的客户设定金额不等的授信额度。由销售人员负责与客户相关的资料收集，包括名称、成立日期、注册资本、经营地址、所属集团等资料，财务人员将客户基础信息进行归档整理，根据收集资料对客户信用进行评级，信用等级（含授信、信用期限）等，做好档案资料的维护并进行适当管理。在以后的合作期间内如果发现客户的各种经营情况向好的方向发展，也能按照合同规定按时支付到期货款，可以适当提高评级，进而提高对客户的信用额度;如发现客户的利润、付款等各种经营情况明显变差，也不能按合同规定支付到期货款，逾期支付情况时有发生，则要考虑降低客户信用评级，减少授信额度，甚至取消授信额度，并积极采取有效措施催收应收账款，通过发律师函等必要的手段，避免坏帐的产生，如有合作的必要，则要采取款到发货方式销售货物。对不同客户要给予不同的信用评级并给予不同的信用额度。

（三）加强售后服务工作

一方面，在每次向客户销售产品时，必须要有相应的出库指示单和发货通知单，并且需要对方客户在收到货时在发货通知单签字确认，这是非常重要的环节，同时签收单也是证明对方确认收货的有力依证，在客户产品验收合格后及时、准确的开具发票并交给客户，如产品退货发生时应根据退货协议的数量和金额，做好产品退货的接收工作，根据对方退回的货物数量、金额开具红字发票，这是最基础的工作，也是最重要的工作，一定符合时效性、准确性、规范性的要求，提升在客户心中的满意度。每月销售相关工作完成后，月初销售人员与客户完成应收账款的对账工作，对账单上要详细注明应收账款的金额和合同的付款日期，虽已经发货但未开具发票的数量、金额，如果所有数量、金额、付款日期核对无误后，要相关人员在对账单上签字并盖章，这既是客户后续准确付款的依据，也为以后发生债务纠纷时能提供有效证据做准备。

另一方面，把产品售后服务工作的效率、完成率、顾客满意度放在重要位置。产品销售出去以后，对于产品质量问题，企业负责售后的人员一定要积极认真，找到原因并寻找最优的、真正为客户解决问题的方案，做到始终把客户的利益放在首位。对于客户投诉的有缺陷、有瑕疵的产品，应积极应对，做到不拖拉，可以先和客户好好沟通确认一下具体方案，与客户协退货处理还是进行检验、维修。如果是由于产品的质量不合格而发生退货的，要及时同意客户退货;如客户需要紧急补货，则需要积极、迅速的补发;如客户重新下单，则根据交货期准时供货;如果因此给客户造成了经济损失，与客户协商好具体的赔偿金额，弥补由于产品质量问题给客户造成的不良影响，真正地把客户至上的理念落到实处。客户遇到一些技术上的难题需要进行帮助和指导时，企业销售、品质、技术等相关人员应当积极、认真地给予帮助和指导，让客户的满意度提升，真正认可公司的服务。只有这样，才能确保销售量的增加，也能确保应收账款按约定的日期回款。

（四）建立应收账款事后跟踪制度，完善应收账款的后续管理

有相当多的制造企业在应收账款变成逾期账款后，没有采取积极的态度进行催收，认为事已至此，没有必要再耗时费力。企业应当建立应收账款责任制度，谁销售谁负责应收账款的回收。应强化催收程序，如发送催款函、电话催收、邮件催收、上门催收、送抵律师函，必要时走法律程序解决问题。销售人员由于过失或消极怠慢等原因造成坏账损失的，要采取相应的惩戒措施。只有这样销售人员才会积极主动、想尽办法进行收款，避免受惩罚，也会尽最大的努力，全力挽回应收账款损失。

四、结束语

应收账款管理是一项复杂的、长期的、艰巨的工作，制造企业应和客户是合作共赢的关系，能保持良好的合作关系对促进销售规模扩大和满足经营需要资金与应收账款管理的好坏是密不可分的。同时，它还是制造企业内部管理的优劣的外在表现，包括产品功能、外观等质量方面的检验、交货时间是否符合客户交货期和产品售后服务工作等方面，制造企业应重视应收账款管理，加大人力、物力、财力等方面的投入，只有对内建立信用管理制度、应收账款责任追究制度，对外不断加强客户满意度，与客户建立良好的合作关系，实时掌握客户的信用变化情况，才能使企业应收账款管理内外双重管理。既能促进销售规模的扩大和市场占有率的不断增加，又是内部控制良好的具体体现。最终，整个社会风险意识的提高，企业不但建立信用体系，而且还在不断完善、改进，这样客户的违约风险也越来越大，违约机会也会越来越少，从根本解决整个的市场的不良欠款问题。

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