有人走了，有人仍在坚持

李夏

地产中介从业者众生像

作为观察楼市的典型样本，地产中介的业绩可以看做是房地产行业的“晴雨表”过去的2021年，对于房地产经济人来说，是难忘的一年。2021年最后一天，《法人》记者采访多位房产经纪人，他们表示，由于楼市不景气，身边不少同事黯然离场。有经纪人向记者透露，近日公司改革考核绩效，不少人不适应而选择离开。有人离开，也有人坚守，后者的执着更令人为之动容。

985硕士卖房“破局之道”

2022年，张永刚仍坚守在房产经纪人的岗位上。这个在学生时代的佼佼者，拿到北京航空航天大学的硕士学位后，选择扎根房产中介行业，一干就是三年多。

回首过往，张永刚称：“刚毕业时，房地产体量大，吸纳高服务水平、高职业素养的人才是必然趋势。我自认为能力很强，肯定会崭露头角。可是，等到真刀实枪地作业，才发现万事开头难。”电话被拒接、挨骂挨批评，是房产经纪人的日常。作为职场新人，张永刚在业绩产出、工作表现上，并无优势。“职场比不得学校，你再努力再委屈，没有看得见的成绩，就是白费工夫。入行之初，最大的落差体现在收入水平上。生存的压力，让所谓的尊严感、体面感，荡然无存。”

自己的竞争力在哪儿？这是张永刚每天都要反思的问题。

打开视野，是他破局的着力点之一。张永刚花了3个月的时间研究北京城市规划，但很多人认为他天天不干正事。经过这段不被理解的无产期，沉淀积累的作用开始发挥出来。

尽管张永刚只负责北京市丰台区的业务，但他给客户介绍房源时，总能联系到整个北京的背景， 为客户全面分析利弊。比别人掌握更多的信息，就拥有差异化竞争的优势。“我愿意当一个免费的分享者。房地产相关的问题，你都可以找我。”他总说。

注重细节，是他破局的另一个关键。和客户第一次见面，张永刚首先会递出名片和自荐信， 名片上涵盖了他过往的成绩，信里写满了他的故事。通过这些材料，客户可以初步了解到他是什么样的人，值不值得信任。隨后，张永刚会拿出一份精心整理的“房产交易百科知识”。他平时会留意客户最关心的问题，比如购房资质、房贷税费，根据这些主题专门梳理相关答案。“嘴上”得来终觉浅，张永刚认为：“必须要有交付物，让客户知道我们能提供什么产品，拥有什么路径。”

“我不是一个卖房子的人，我是为消费者提供品质服务价值的载体。”他说。

“越努力越幸运”

他不聪明，中学留过级、高考复过读……毕业后，他选择成为一名房产经纪人。

2021年，姚丹业绩排名全北京Top50o但当年刚入职时，也曾有过3个月不开单的经历。姚丹介绍，那时，经纪人还在用最简单的方式获客，姚丹也是如此。每天300+电话，能接通的仅有三分之一，挨骂也是常事;为了实勘拍摄并获得房源信息，姚丹挨家挨户敲门寻求业主同意，时常碰一鼻子灰;早上7点多到地铁口、小区口发传单， 第一位客户就是通过派报获取的。

通过努力蓄客，随后的3个月，他成为门店销冠。姚丹坦言，自己开单不算快，但他更相信行动能带来改变。“获客的途径有很多，就看你愿不愿意去做。”多年来，无论何时遭遇不开单，姚丹都坚信“吸弓I力法则”，越努力才能越幸运。

“专业知识+业务能力+服务意识=成交”，这是姚丹心中的“奇妙等式”。对房源、小区和配套的高度熟悉是他的基本技能，只要通过他交易的客户，很少转寻他人。

“事事有回应，件件有着落"是他的准则之一。2021年3月，一位客户对意向房源非常满意，只是担心无处停车。姚丹分别在早上6点、上午10点和晚上11点，对小区周边免费和收费的停车地点逐一查看、拍照，将停车情况及时反馈给客户。

再专业的人，也会有回答不出客户的疑问。“诚实用心就好，客户会看到你的努力。”姚丹说。

暴雨中守望相助

除了工作中的拼搏进取，危难时刻地产经纪人同样展现着自己的精神力量。

2021年7月，郑州遭遇极端天气。当积水开始以超出人们预料的速度不断上升，当求救的呼喊从各个角落传来，救援成为这座城市最重要的主题。

7月20日下午，郑州德佑升龙城嵩山路店的几名经纪人手拉手，站在眼看就要过腰的水流中，其中一位经纪人抓住并救起了险些被冲走的两个孩子。由于水里的漂浮物较多，还有被水冲倒的自行车和铁护栏，他们的脚上都有不同程度的伤情，其中赵超和王成玉比较严重。

今年1月5日，赵超在接受记者采访时十分低调，“事情就发生在公司门口，我去救人责无旁贷，没什么好夸的”。

也许随着时代的变迁，属于一些职业的黄金时代已然过去，有些岗位或在消逝。在房产市场已经成为一个“慢生意”的趋势下，相信仍在坚守的房产经纪人，定能赢得更广阔的未来。

（责编白馗美编刘晓莹）