新疆阿拉尔市红枣销售模式分析

□文/程思维 蒋志辉 韩佳霖 褚志磐 刘荣俊 荆 蒙

（塔里木大学经济与管理学院 新疆·阿拉尔）

［提要］ 近年来，在国家和新疆政府的倡导下，新疆的红枣产业由原来的粗加工慢慢变成精细化管理。为了促进新疆红枣产业的进一步发展，本文以新疆阿拉尔市红枣为例，对阿拉尔市红枣发展现状以及销售模式进行分析，发现尽管阿拉尔市红枣有其独特的种植地域，但品种单一和物流成本高限制阿拉尔市红枣发展，需要借助“一带一路”倡议的实施、产品深加工和品牌管理，规避信息不对称以及销售模式缺陷等问题，同时对新疆红枣主产区实现整体脱贫攻坚战有一定的贡献。

引言

（一）研究背景。随着当前经济的不断消费升级，人们已经不仅仅只是从价格上去关注产品，而是更加关心产品的质量，红枣产业也是一样，如何在资源限制的条件下去生产更优质的产品更加成为了人们关注的焦点。近年来，部分品牌红枣出现供不应求、供过于求、价格低位运行等各种问题，如何顺应市场经济的发展规律，在有效调控的基础上解决好销售环节的各种问题，将会对新疆阿拉尔市红枣产业的发展和当地经济产生重大的影响。

（二）研究意义。本文以新疆阿拉尔市的红枣为例，通过对新疆阿拉尔市红枣当前的发展现状进行阐述，对新疆阿拉尔市的红枣销售过程中出现的问题进行分析，并针对新疆阿拉尔市的红枣销售过程中的问题提出改善性的建议，为其他地区红枣的销售和改进提供参考。

（三）文献综述

1、红枣产业竞争力研究综述。许多学者从不同的角度对红枣产业竞争力进行研究。张俊才（2015）通过对红枣产业发展现状的研究，构建阿克苏地区红枣产业竞争力评价模型，认为红枣产业在市场的竞争力取决于生产成本、加工能力、品牌效力以及信息沟通能力。王雨（2019）认为生产红枣的成本、加工红枣的能力、红枣品牌效力以及信息沟通能力是红枣产业竞争力的关键所在；在对红枣种植时候需要企业进行统筹规划，企业要注重发展现代化红枣生产加工模式，强化红枣产品的品牌建设，建立一个透明化的信息化平台，方便新疆枣农的交流学习。

2、营销渠道研究综述。目前，对红枣销售渠道研究的学者很少，主要以下面几位学者为代表。赵向豪（2016）在搜集了新疆农业的外部需求和内部的市场环境下，尝试构建基于互联网环境下的销售模式平台，为了保障平台的运转，提出针对性的保障性措施。曹伟（2017）分析陕西榆林的红枣销售上的问题，从降低红枣交易成本、优化红枣销售渠道结构、整合红枣销售内部关系等三个方面进行优化，力图使该区域红枣产品营销情况不理想的现状得以改变。陈晓丽（2019）通过尝试建立BP 神经网络模型对新疆红枣供应现状进行分析，得知未来新疆红枣的市场还在稳定的增长，在保证红枣品质的条件下，研发相关新产品，加大品牌宣传力度，稳步扩张市场份额。

3、研究评述。近年来，农业在国内发展得比较迅速。在新疆红枣的销售上，学者对红枣产业相关方面的研究都是从不同方面展开。但是，近些年研究的热点主要是集中在红枣产品品牌化建设研究，在产品销售上品牌具有很强的推动作用，因此红枣销售还是有很大的提升空间，本文基于不同的销售模式对新疆的红枣进行分析。

一、基于SWOT的新疆阿拉尔市红枣销售模式分析

（一）新疆阿拉尔市红枣销售模式优势分析。新疆最出名的红枣就是和田的大枣、阿克苏的骏枣和巴州若羌县的灰枣，而在2020 年2 月，阿拉尔市阿拉尔红枣进入中国特色农产品优势区榜单，红枣成为阿拉尔市的支柱产业之一。阿拉尔市的红枣种植面积较大，而且形成了一定的规模种植并且政府参加管理，由此也形成了一定的管理模式，当地政府还支持成立了红枣协会，对红枣产业进行严格监管。因而，加快红枣产业的发展是必然的，解决红枣销售中的问题则是重中之重，表1 为阿拉尔市阿拉尔红枣出口情况。（表1）

从表1 可以看出，阿拉尔市阿拉尔红枣在出口量方面一直保持一个持续增长的状态，2017～2020 年阿拉尔市阿拉尔红枣出口量从原来的15.6 万吨增长到了24.5 万吨，这得益于阿拉尔市阿拉尔红枣不同的销售模式。龙头企业通过自建销售渠道，加大阿拉尔市阿拉尔红枣的出口力度，这也解决了阿拉尔市阿拉尔红枣的销售问题。

表1 阿拉尔市阿拉尔红枣出口情况一览表

（二）新疆阿拉尔市红枣销售模式劣势分析

1、红枣品种单一，品质难以保证。阿拉尔市主要种植的红枣品种为灰枣和骏枣，市场上消费者偏好灰枣高于骏枣，枣农在利益的驱使下，大量种植骏枣。现有的红枣种植大都是小规模零散种植，种植过程中以人工作业为主，农业机械化水平不高。在红枣的种植技术上，目前很多枣农都缺乏专业的种植技术，大部分都是凭借个人经验去种植红枣，而且都没有相应的技术指导员对种植技术进行指导。比如，枣农们为了红枣在生长成熟中不受病虫的危害，在种植过程中大量使用磷酸二氢钾、除螨净、灭扫利等农业化肥，如此导致生产出来的红枣含有残留果品农药，直接影响红枣质量。

2、单一物流成本较高。尽管新疆具有良好的种植红枣的自然资源，且种植面积相对较广，但是还是存在许多弊端。比如，新疆广阔的地域使其与消费红枣的城市的距离较远，这就带来另外一个方面的问题，就是随着距离的增加，红枣的物流成本会持续增加，最终这些物流成本会分摊到红枣的单价上面来，而由于红枣价格的上涨，可能新疆阿拉尔市红枣原来品质高、价格便宜的优势会逐渐地被稀释，最后导致新疆阿拉尔市红枣的产品竞争力不足。

（三）新疆阿拉尔市红枣销售模式机会分析

1、“一带一路”倡议的实施。“一带一路”倡议的实施为新疆产品的出口带来了新的机遇。新疆通过陆路与很多“一带一路”沿线国家相通，而在该倡议的带动下，沿线国家纷纷降低非关税贸易壁垒，简化通关手续，在检验检疫方面进行合作，这些举措在很大程度上便利了阿拉尔红枣向这些国家的出口。

2、红枣品牌管理。目前，新疆阿拉尔市的红枣市场需求量大，枣农也在不断地扩大红枣的种植规模，虽然枣农的收益也在慢慢增加，但是市场上开始出现其他的红枣以次充好，影响阿拉尔红枣在市场上的美誉度。新疆红枣现有品牌大部分都以地名为品牌名，阿拉尔红枣远远比不上若羌红枣、和田大枣被人们所熟知，而且红枣种植户无法保证产品在加工、包装和流通环节一直都是以高标准和高质量进行红枣的分类管理。

3、产品深加工能力和附加值。目前，新疆阿拉尔市红枣大部分的加工主要是粗加工为主要的加工方式，只有小部分的红枣是精加工的方式，行业之间的竞争较低，这就会导致新疆阿拉尔市红枣产品的深加工能力较低。而且产品的附加值较低，目前来说，阿拉尔市红枣产品的保质期较短，加上红枣加工过程中受天气等自然因素的影响较大，对生产的红枣产品质量难以保障。同时，又没有高附加值和高端的红枣产品，基本都是一些简单的枣类产品，没有办法提高产品的附加值。

（四）新疆阿拉尔市红枣销售模式威胁分析

1、市场信息不对称，红枣优质不优价。2018 年，新疆阿拉尔市被批准创建“阿拉尔市国家现代农业产业园”，以红枣为主导产业，红枣产业已经成为阿拉尔市的支柱产业，中国每10 颗优质红枣就有一颗来自阿拉尔市，名副其实的成为红枣第一大市。但由于阿拉尔市林果区域品牌与和田玉枣、若羌红枣、阿克苏红枣等区域品牌相比，阿拉尔红枣在市场上知名度不高。而枣农只管生产，对于市场的动态不予高度关注，市场营销意识淡薄，没有深入研究消费者行为，对消费者偏好没有给予关注或很少关注。由于没有对目标市场和目标人群进行细分管理，红枣加工企业生产出的一系列产品，就是盲目地向市场推广，本来质量很好的产品，但是由于宣传和推广力度不够，产品在市场上并没有得到很好的反响。

2、销售模式缺陷。红枣产品现有市场销售模式缺陷的直接原因是阿拉尔市经济欠发达，目前很少出现联合经营的方式，导致红枣的产业化程度比较低。而且从事红枣种植的枣农文化水平不高，学习新的栽培技术的能力弱以及对农机的使用操作不熟练，在种植管理红枣过程中机械化程度低，对红枣不能进行科学的管理，导致红枣单产不高，品质难以保证。另外，没有将一些先进的营销方式运用在产品市场销售环节上，盲目追求利益最大化，市场信息不对称使“树下交易”成为枣农卖枣的主要方式，由此很容易造成市场短期内供求失衡。

二、研究结论

本文关于红枣产业竞争力和营销渠道研究现状进行了相关的梳理，以新疆阿拉尔市红枣产业为例，在阐述了新疆阿拉尔市红枣发展现状后，对新疆阿拉尔市红枣当前比较常用的销售模式进行描述后，基于SWOT 分析法对新疆阿拉尔市红枣的优势、劣势、机会和威胁进行分析可知，新疆阿拉尔市红枣虽然有着先天的地理和气候优势，但由于新疆阿拉尔市市场普遍采用了不合理、不科学的经营方式，这给新疆阿拉尔市红枣的销售带来了严重的影响，政府建立的市场机制不够合理，产品的品牌建设没有显著的提高和一些先进的科学技术没有很好的引入到新疆阿拉尔市、农户不挣钱等问题都极大地制约了新疆阿拉尔市红枣的发展。为了能够使新疆阿拉尔市红枣产业快速地步入正轨，新疆阿拉尔市红枣产业发展和变革亟待展开，以提高新疆阿拉尔市红枣产业化发展。