通宝华宇：对标“塔尖”，唯“数”不破

讲述人：庞碧珊 佛山通宝集团华宇实业有限公司出口负责人

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1982年，改革开放的春风吹拂华夏大地，一个叫“双箭牌”的温控器品牌，在距离广州20多公里的中国古代四大名镇之一的佛山市创立。

凭着一腔“敢为人先”的精气神，佛山通宝集团闯入中国温控器市场的品牌开拓和发展浪潮中，率先站在了国产化温控器的起跑线上。

经过多年经营，今时今日，通宝集团生产的机械式温控器在细分领域出口排名全国第一，并跻身国际温控器制造及销售前三强，是毋庸置疑的“明星企业”“标杆企业”。

规模化发展，走出国门

中国制造看家电，家电制造看广东，广东家电看佛山。作为重要的支柱产业，佛山市拥有美的、科龙、格兰仕、惠而浦等年产值超亿元的企业，打造出了一系列“中国驰名商标”和“中国名牌产品”。

抱着想要为中国家电行业发展做贡献的初心，几乎与20世纪90年代中国家电产业崛起同步，通宝集团深深扎根温控器行业，融入成为家电产业链中的重要一环。

从诞生之初，通宝集团就以品牌化生产立身，走规模化发展道路，生产的第一款产品就是电饭锅温控器。

通过集约化生产，以品质牢牢立足国内市场后，通宝集团以通宝华宇有限公司（以下简称“通宝华宇”）为载体，瞄准国际市场，成为第一个走出国门的中国温控器品牌。

通宝集团新工业园区图

目前为止，通宝华宇的各类温控器产品每年出口量占生产总量的一半左右，近年来各类温控器年出口总额约为2.2亿元，其中机械式温控器的出口量在国内多年排名第一。

五大战略，脱颖而出

现如今，低端竞争呈现白热化态势，而通宝华宇选择走品质化、品牌化道路，符合中国制造业转向高质量发展的必然趋势。

面对激烈的市场竞争，通宝华宇是如何脱颖而出、拔得头筹的呢？

第一，引进技术和自主创新战略。直到20世纪80年代，国内温度自控市场仍然被外资包围、垄断，温控器的核心技术掌握在外国人手里。通宝集团通过不断引进国外先进生产线和技术发展自己。最早是向日本学习温控器技术，又从意大利引进了生产线，再从西班牙引进生产线，还与奥地利公司合作，自主研发一些设备。在政府支持下，成立了研究生、博士后工作站，持续不懈地进行技术创新，成为温控器国标的首家起草单位之一。

第二，为客户创造价值战略。通宝华宇不仅仅提供实实在在的温控器产品，更重要的是，还提供温控器的解决方案。例如，提供热水器、烤箱、电暖气、压缩机、汽车、办公设备等多个行业的温控器解决方案，甚至渗透到电信电力设备领域。这样，客户对通宝华宇的依赖度和忠诚度就非常高，更利于为客户创造价值。

第三，大品牌、大客户战略。经过多年经营，通宝华宇已与世界著名的家电品牌合作，如与海尔、美的等国内家电品牌的海外工厂，以及伊莱克斯集团、惠而浦集团、博世西门子、通用GE、日本松下、大金、三星、LG、开利和三洋等企业皆有业务往来。当前，经通宝华宇出口的产品已覆盖东南亚、欧洲、北美洲、南美洲、中东及非洲各大区域，“双箭牌”温控器已成为国际熟知、品牌排名全球前三的品牌！

第四，规范化经营战略。目前，通宝华宇是中国海关AEO（经认证的经营者）企业、佛山市“四上企业（规模以上工业企业、限额以上批零住餐企业、规模以上服务业企业、资质以内的建筑业企业和房地产开发经营）”、佛山市重点出口企业。

陪同土耳其著名家电品牌VESTEL参观三水工厂的流水线

第五，品质战略。通过建立自己的零件和模具加工厂，保证产品质量、交货时间，便于自主研发新品时立即做出市场反应，抢占市场前沿。

出口贸易，唯“快”不破

国际市场风云变幻，出口贸易唯“快”不破。通宝华宇正是牢牢抓住“快”字，凭借突出的灵活定制能力、日趋完善的交付能力，赢得了海外客户的信任与合作。

对客户需求反应快。通宝华宇以细心、耐心、责任心“3个心”为理念，打造出一支优质的外贸团队。因温控器属于工业体中间品，客户对专业性要求极高，通宝华宇每年围绕外贸基础知识和专业技术知识做相应培训。团队执行力强，以客户需求为己任。在新冠肺炎疫情期间，外贸团队保持与客户、技术、采购的远程高频沟通，一旦抓住客户需求，迅速反应处理。另外，每年根据收集的行业信息进行新品推荐，了解客户对新品的反馈和要求，使产品更匹配客户需求。

快速识别和洞察客户需求。针对国内外市场发展方向，如家居家电行业电子化、变频化、智能化的发展潮流，推出相应产品。特别是在国外疫情暴发期间，海外客户组装能力下降，通宝华宇为客户提供一些组装服务，以满足客户的迫切需求。

借力数字化，深挖隐性需求

早期，通宝华宇通过参与展会、与外国相关行业协会和机构对接，以及打造覆盖全球的高效运营的代理网络，建立了直通各大家电企业的销售渠道和良好关系。

随着数字化浪潮奔涌而至，利用数据快速识别、洞察行业与客户需求，让通宝华宇在开拓海外市场时“多了一条腿”。

对于出口企业，海关数据是一个非常关键且有价值的参考方向。利用AEO企业优势，通过分析海关数据，企业能分析目标市场、洞悉行业变化、锁定竞争对手、监测同行客户，还能定位蓝海客户、巩固现有客户、盘活老客户，主动占领战略高地，全面赢得战略优势。不得不说，后疫情时代，数字化能更好地“赋能”外贸业务，通宝华宇亦借助数字化，深挖客户隐性需求。

在数字化营销方面，通宝华宇更注重运营好自己的国际商城，并积累了可观的客户数量。对于那些不方便过来的和新客、散客，通宝华宇都推荐他们通过网上商城购买产品。疫情期间，通宝华宇开通了直播，让客户实时看工厂、看产能，并为客户现场做技术指导。社媒营销方面，布局抖音和脸书两大平台。

尽管目前DIY（自己动手制作）客户和散客数量有限，但通宝华宇没有放弃，持续扩大对该类客群的服务。在通宝华宇看来，品牌影响力不单来自专业买家，还依赖普通消费者。更重要的是，通过服务这些客群，企业可以积累一定的数据。将来沉淀的客户数据越多，对产品研发、整合营销的帮助就越大。

另外，数字化发展对企业整体生产流程和交易流程的顺畅也起到极大的支持作用。通宝华宇深感ERP（企业资源计划）系统的实施对整个过程的纠错能力，无论是生产、技术还是销售，全面推动企业走向规范化发展。

对标“塔尖”，数字化赋能

对标国际顶尖的温控器品牌，不得不承认，国内温控器厂商还有很长的路要走。

国外生产商高度重视研发，一些大品牌拥有自己的认可实验室，而实验室积累的实验数据越多，经验越丰富。

国外品牌十分认可将产品质量做到极致化，但在国内考虑到成本控制的问题，需要在成本与质量极致之间实现一个平衡。

国外大品牌动辄拥有百年历史积淀，且是国际标准的制定者，通宝华宇不满足于只做国内标准的起草单位，加入国际标准的起草单位行列是致力奋斗的方向。

对标“塔尖”，通宝华宇将要如何超越呢？

首先，牢牢抓住“以客户为中心”这一金律。一直以来，通宝华宇奉行相信客户并立即解决问题，通过满足客户要求，不断提高自身品牌和产品质量。与通宝华宇合作多年的客户，都认可通宝华宇的品牌担当。

大规模自动化生产线

现代化生产线

自动装配机

自动装配机

其次，“走出去”在国外投资建厂，为全球客户提供“本地化”服务。中国企业“走出去”，需要专业知识、法律知识和资金支持。国际竞争对手已向通宝华宇伸出橄榄枝，希望共建合资企业，把工厂设在第三方市场。未来，通宝华宇的发展前景一片灿烂。

最后，在“碳中和”大背景下，整个家电行业将向绿色化方向发展，这也是通宝华宇的发展方向。我们是国内最早获得RoHS和REACH认证的温控器企业。

需要注意的是，以社会责任审查（ESG）为代表的价值观贸易壁垒，是未来5～10年中国外贸企业面临的新机遇和新挑战。通宝华宇将高度关注用数字化重构传统贸易，借力数字化，在国际舞台上走高质量可持续发展之路。

链接：

佛山通宝集团华宇实业有限公司

佛山通宝集团成立于1966 年，自1982 年开始生产温控器，至今已有近40 年的历史。佛山通宝集团华宇实业有限公司（以下简称“通宝华宇”）位于佛山市禅城区，是从事进出口业务的民营企业，主要为通宝集团经营进出口业务，前身是佛山通宝股份公司国际部，主营温控器及相关产品的出口，另外进口金属材料，用于生产温控器的设备及其配件，是佛山市重点出口企业。

近年来，通宝华宇年出口额超过2 亿元人民币，细分领域机械式温控器的出口数量在国内排名第一。兰柯冷类温控器占欧洲冰箱冰柜温控器90%以上的市场份额。鹭宫型温控器出口量占生产总量的40%～50%左右。体涨式温控器出口量约占生产总量的50%左右。

通宝华宇采取进取的市场策略，如在多个国家设立代理和经销商，以及精准的价格定位，打败了很多国际知名品牌，进入国际中高端家电企业，并带领国内销售进入国际家电品牌中国生产工厂，使国内销售免于国内白热化低价竞争，从而获得比较好的利润。

近些年，通宝华宇还不断深入工厂沟通质量问题，提高生产效率，让通宝华宇温控器的产品质量水平达到国内外中高档水准。通宝华宇还担任为行业内各温控器生产厂的质量和生产过程对接国际标准的重要角色。

通宝华宇把温控器品牌提升至国际性品牌，并与国际家电品牌保持良好的合作关系。多个国际品牌希望与通宝开展合作，在国外共同设立工厂，或在佛山生产不同类型的温控器。

近些年，通宝华宇为各生产厂带来超过60%～90%的利润贡献，支持了整个集团的健康发展。