中石油加油站便利店促销策略研究

史静

摘要：目前我国多数多加油都会开设便利店，加油站的便利店窗口是加油站内非油品销售工作的“临门一脚”，也是加油站销售的最后一道环节。为了提高中石油加油站销售业绩，中石油加油站便利店应该开展促销活动，根据顾客群体的不同来选择合适的促销手段，从而带动便利店内其他商品的销售额，让顾客习惯在加油站便利店内进行购物。本文首先分析了加油站便利店的由来和发展，其次研究了中石油加油站便利店促销策略。

关键词：加油站便利店;促销;策略

1.加油站便利店的由来和发展

目前人们的生活节奏越来越快，消费者希望能够在同一场所完成多项消费，这样可以节约时间成本，消费者消费习惯的改变促使成品油零售业与商业逐步融合，以便利店、快餐为主的加油站非油业务应运而生。同时，传统的商业公司等凭借其在分销领域的成功经验开始引入油品销售业务，并利用低价策略和渠道优势迅速扩大市场，对专业化石油公司的油品销售造成很大影响。近年来，中国许多成品油销售企业都相继开展了加油站便利店业务，中石油有“昆仑好客”，2010年2月，国家商务部发布了关于促进加油站非油品业务发展的指导意见，鼓励新建加油站开设非油品业务。

2.中石油加油站便利店促销策略

2.1针对不同的顾客群体采取差异性促销策略

不同的顾客群体的消费需求也存在差异性的，因此中石油加油站便利店应针对进店消费的不同顾客群体要采取不同的促销措施。

对于私家车主而言，这类消费群体对于便利店内的装修、陈设、服务等要求较高，商品价格并不是他们消费时考虑的第一要素，因此针对这类顾客进行促销需要营造舒适的氛围，中石油加油站便利店工作人员应该将店内布置得温馨一些，给顾客提供一个相对舒适的购物环境。同时加油站便利店工作人员要分析私家车主的消费能力与需求，主推常见汽车用品和进口小零食等商品，可以鼓励私家车主办理便利店会员，凭借会员卡可以享受购物折扣，或者可以采取“集点购物”的促销策略，购物每在便利店消费一单则集一点，总共集满10点可以抵扣现金10元。便利店还可以推出会员积分换购油品的活动，或是私家车主在中石油加油站内加油来累积积分，用积分可以换购便利店内的商品。通过采用这样的组合促销策略能够有效促进私家车主在便利店内的消费，并让私家车主形成在加油站便利店消费的习惯。

进入中石油加油站便利店内消费的大货车车主也很多，大货车司机的消费需求与私家车主有较大的区别，他们进入中石油加油站主要是为了加油、休息以及购买生活物品，他们日常所需商品基本上都需要在加油站便利店内进行购买，因此针对这类消费者的促销重点应放在方便食品、饮用水、洗漱用品等方面。中石油加油站便利店工作人员可以针对大货车车主提供“组合型”商品，如10只火腿肠+5桶方便面+10瓶纯净水的组合，大货车车主可以更加优惠的价格来购买这组商品。便利店工作人员也可以采用“购满就送”的促销方式，如大货车车主在便利店内消费满100元即可赠送红牛2瓶，从而促进大货车车主的购买欲。

第三，针对旅游车顾客群体也要采取不一样的促销策略，旅游车上面的消费者消费能力更强，而且他们有着更高的消费欲望，他们希望能够在旅途中购买到具有特色或是纪念意义的商品。因此针对这类消费群体来讲，中石油加油站便利店工作人员可以推出一些当地的土特产，并且实行打折出售，顾客购买两件土特产即可享受9.5折优惠。

2.2针对不同品类，实施差异服务

中石油加油站便利店内有许多不同品类的商品，为了给顾客提供更好的服务与购物体验，加油站便利店应针对不同的商品品类提供差异化的销售服务。比如便利店内的润滑油这一商品，便利店可以采用送貨上门的促销措施，便利店工作人员可以现场为顾客指导如何使用。同时中石油加油站便利店也应该提供线上服务，多加入一些外卖平台，对于便利店内的一些小商品进行促销，顾客可以在外卖平台上面下单，便利店在外卖平台上面可以设置较大的促销优惠。

2.3采取“主+非”组合营销产品包，精准产品组合

中石油加油站便利店内销售的商品多种多样，从零食、汽车用品到个人护理用品等应有尽有，结合中石油加油站便利店的特性，便利店应该实行“主+非”组合营销产品包，加强便利店内商品与油品之间的联系，精准产品组。比如针对加92号汽油的消费者可以采取加油送小礼品的促销策略，顾客加油后可以在便利店内获得纸巾一包，以这样的方式吸引顾客进入便利店;加95号汽油的顾客对于商品的品质要求较高，因此针对这类顾客应选择更高品质的促销产品，如百岁山饮用水、橄榄油等产品;针对0#客户单车加油金额高的实际，选取车润、车辅、粮油等促销产品包，同时争取供应商营销政策支持，有效促进主非油销售增长。

2.4商品价格取整策略

商品价格是顾客选购商品的主要影响因素之一，商品价格也是促销中需要格外注意的一点。中石油加油站便利店工作人员在做促销活动时应该从商品的定价角度来多加考量，如便利店内每周可更新一款特价商品，特价商品的价格应低于超市价格;加油站便利店内售卖的整箱水的价格应定为整数，避免带有零头价格，这样更符合加油站便利店顾客的消费心理。

3.结束语

总而言之，中石油加油站便利店商品的促销是一门艺术，中石油加油站便利店工作人员应该抓住消费者的心理特点，针对不同的顾客群体和商品品类采取差异性促销策略，采取“主+非”组合营销产品包，精准产品组合，这样才能做到适销对路，让消费者形成进入加油站便利店消费的习惯。

参考文献：

[1]李秀霞.基于4R理论的ZYBP公司加油站便利店营销策略优化研究[D].西北大学硕士学位论文，2014.

[2]周延.区域加油站便利店营销策略研究报告——以延长壳牌为例[J].新西部.2018.