论房企自渠与分销渠道的利弊

摘要：新冠疫情爆发后，房地产市场进入新一轮下行期，市场逐渐萎缩，房企自渠与分销渠道的输客作用显现，但房企自渠与分销渠道都各有利弊。本文站在中型房地产开发企业角度对房企自渠与分销渠道利弊进行分析研究，为房地产企业对于拓客渠道选择提供参考。

关键词：分销渠道;房企自渠;拓客

新冠肺炎疫情的爆发，市场经济受到一定影响，房地产市场亦收到影响，整体市场逐渐进入下行期，三四线城市房地产市场萎缩较为严重，各房地产项目产品同质化与客户重叠性较为严重，竞争激烈，产品销售较为艰难;随着市场的下行，房企自渠与分销渠道逐渐进入主角，为房地产项目导入客户，为房地产项目全年销售业绩的完成提供保障。本文站在中型房地產开发企业角度对房企自渠与分销渠道利弊进行分析研究，为房地产企业对于拓客渠道选择提供参考。

一、自建渠道与分销渠道概述

房企自建渠道（简称房企自渠），是指房地产开发企业利用自身力量，通过团队组建、人员招聘、定岗定责、拓展技巧培训等一系列流程，组建为销售导入客户的团队。大型企业自渠团队独立于销售团队之外，与销售相互配合，团队人数较多，岗位编制较完善，拥有完整的管理体系;中小型企业自渠团队隶属于营销团队，由营销负责人统一管理，多为营销人员兼职管理。市场上较为知名自渠团队的房企有恒大、碧桂园、融创等。

分销渠道是房地产开发企业外签的客户拓展渠道，指市场上外部为房地产项目进行销售宣传、收集客户资源、输送精准客户的渠道。分销渠道通过与房地产开发企业签订相应的客户拓展合作协议，利用为房地产项目带访客户并成交而获取佣金。

二、房企自渠利弊分析

（一）房企自渠利好

1.拓展工作安排管控较为便利;

房企自渠拓展人员属于房地产开发企业自建团队，编制属于房企，对于拓展人员的管理较为便利，负责人可以根据项目客户成交地图，合理的分配客户拓展工作人员，对项目目标客户进行精装拓展，提高团队人均效能;可根据不同的销售阶段对拓展人员进行工作安排，如竞品拦截工作、社区扫楼巡展、大客户团购工作等。

2.人员成本较低且易控制;

房企自渠拓展人员薪酬由开发商统一支付，目前市场上房企自渠人员的薪酬基本是由底薪加业绩提成为主，市场上拓展人员根据级别不同划分，基本底薪设置在3000-5000元/月，提成控制在0.5%-1%之间，人员社保以及其他福利基本控制在500-800元/月;根据测算，自渠拓展薪酬基本控制在营销费用1.2%以内，整体的人员成本要明显低于分销渠道支付的营销费用。

（二）房企自渠弊端

1.团队培养时间较长

房企自渠拓展人员基本为组建自渠开始时临时招聘的拓展人员，人员招聘时间较长，经理与专员、专员与专员需要较长的工作磨合期;团队需要较长时间来熟悉房地产项目以及房地产拓展工作的流程，培养成熟且较为优秀的拓展团队需要非常长的时间，但是对于单个房地产项目而言，长时间的培养明显制约了项目客户量的储备与输送，客户积累速度较慢。

2.拓展人员能力以及专业度不高;

自渠拓展人员多为项目临时招聘，招聘过程中，人员招聘较难;整体团队的拓展人员多为其他行业转变而来，整体人员质素参差不齐;与客户接触较少，对房地产的知识了解不够全面，拓展上也未曾受过房地产拓客的专业训练，大部分中小型房企自渠团队整体专业知识较弱，从业经验不足，短时间内无法未项目带来实质性的效益，需要进行长期的培训与拓展经验积累，才能为项目带来业绩。

三、分销渠道利弊分析

（一）分销渠道利好

1.客户资源较为丰富

市场目前大部分分销渠道公司是依托二手房门店积累客户而发展起来，分销渠道公司在本地均深耕多年，积累了深厚的客户资源;分销公司依靠较多的经纪人、二手门店网点，可以在短时间内通过人海战术进行全城拓展，客户拓展与引流的效果较好，是房地产项目短时间内冲刺业绩首选。

2.拓展人员专业能力较强

分销渠道公司拓展人员多为二手门店房屋经纪人，通过二手房业务积累了客户拓展、客户谈判、客户带访等经验与专业能力，经过分销公司的培训磨炼，拓展经验丰富，专业拓客能力较强。房企通过与分销渠道公司合作，相较房企自渠可以减少人力资源成本，且分销渠道公司为效果付费制，房企前期无需支付费用，可缓解前期资金压力。

（二）分销渠道弊端

1.房企易被分销“绑架”

市场下行期，房地产项目分销带客成交占比逐渐提高，房企对于分销依赖性越来越强，分销渠道占据主导，随着合作的深入，房企的销售业绩容易出现被分销渠道“绑架”现象。房企依赖程度变高后，分销渠道公司对合作条件拥有主动权，如双方不能达成一致条件，易使合作破裂，从而会影响后续的合作与客户带访。

2.分销费用占比营销费用偏高

分销渠道随着销售业绩利好，渠道佣金点数也逐年增高，从起初1%-1.5%增加至3%-5%;在营销费用中分销渠道佣金占比较高，导致整盘营销费用出现向分销渠道倾斜，而如活动、推广等其他营销动作方面受到制约。

四、结语

作者认为分销渠道做为房企外的拓客力量，可在项目需要短时间内冲刺销售业绩或者项目做为大型开盘集中期时短期合作使用，为项目输入客户;房企自渠团队可以做为长期拓客使用，前期花费一定精力进行团队培养与客户积累，可为项目的整盘业绩带来部分客户。

市场下行期，分销渠道与房企自渠的作用显现，作者认为这两种渠道并不是对立的，应该是相互相成。既做到相互合作，为项目助力，又要做到相互制约，避免出现所有鸡蛋放在同一篮子的现场，为项目的业绩提供一份力量。

参考文献：

[1]于凤舞.从恒大海花岛看房地产分销模式[J].知识经纪.2018（19）：83-85

[2]汪允斌.新形势下房地产销售模式及营销渠道研究[J].财经界.2018（26）：42-43

作者简介：贺威（1987.9-），男，湖南省湘潭人，湘潭市雨湖区湘潭大学工商管理专业2018级研究生营销管理，长沙房产（集团）有限公司策划经理。