浅析我国商业银行个人理财业务发展问题与对策

文/袁晋芳（北京建筑大学）

一、绪论

个人理财产品最早是在二十世纪30年代诞生于瑞士，我国理财产品相对国外来说起步较晚，诞生于二十世纪90年代[1]。所以国外的商业银行理财业务从金融监管、产品创新、互联网金融等都建立了比较完善的体系，而国内许多专家学者都通过了解国外商业银行在理财业务方面的方式方法对比国内商业银行理财业务发展现状，借鉴学习并结合我国金融市场实际状况做了大量的研究。

He Zhuoyi通过介绍个人理财的理论基础、起源发展等，然后以中国理财市场为研究对象，从外部环境因素介绍了目前个人理财产品在中国市场中面临的市场竞争激烈、缺乏从事财富管理产品的专业人士、缺乏创新等问题，并提出了解决对策，但是忽略了商业银行内部因素也对理财业务有很大影响[1]。

Bowen Jin首先介绍了商业银行理财产品的发展史，其次提出商业银行个人理财业务的创新现状，然后分析了目前商业银行个人理财产品存在同质化、市场不完善以及对于消费者金融理财产品宣传不到位等创新不足的原因，最后不仅从政府监管而且从商业银行内部以及理财产品自身提出了一系列创新举措[2]。

陈韬宇通过对第五次全国工作会议中关于金融监管方面的分析，从注重信息披露、理财机构充分履行自身义务、加强专向工作的合法合规管理、培育尽职尽责的文化四个方面提出了建议，正确领会传递了会议精神，很全面地分析了在金融监管方面银行理财业务该如何顺应转型，但是没有具体地指出目前商业银行理财业务在金融监管方面的现状[3]。

党森通过研究国内外目前商业银行政府监管现状，列举了不同国家在金融监管方面采取的不同政策，通过对比得出发达国家在商业银行个人理财业务政府监管方面的成功经验，最终提出完善和发展我国商业银行个人理财产品政府监管的对策与建议[4]。

龚诗媛通过研究发现商业银行个人理财业务由于互联网金融和利率市场化进程加快带来的挑战和自身存在的问题，然后分析借鉴了三家国际性银行（瑞银集团、汇丰银行及富国银行）个人理财业务发展的实践经验，最后从营销模式、产品设计创新、风险管控及人才培养几个方面提出了我国商业银行个人理财业务发展对策[5]。

何潇伊对于理财新规定进行了详细解读，指出理财新规定的颁布给商业银行个人理财新产品开发、研发投入力度、销售方式与管理都带来了巨大的挑战，对此提出商业银行个人理财业务应该顺应政策转型升级：建立个人理财产品品牌、加强科技赋能与产品创新、明确职责，构建差异化体系[6]。

余凯月、孙文艳和其他研究者的角度不一样，她们首先分析了理财新规应该颁布的必要性；其次指出在理财新规的监管下商业理财业务在投资运作、销售管理方面都存在一定的约束性；最后指出商业银行面临新监管政策的影响应该从投资、运作、营销三个方面实行业务转型，确保理财业务健康发展[7]。

王轶昕、贠菲菲分析了个人理财业务的实质，从目前国内经济形势和企业运作结果提出了加强商业银行理财业务监管的大背景，最重要的是列举出了监管的领域和要点。最后针对我国四大国有银行和股份制银行理财业务、理财产品的发展现状提出商业银行个人理财业务应该扩大领域和资金渠道、加强科技在金融领域的引入、设立子公司降低风险的发展建议[8]。

李兵宿通过对商业银行个人理财的概念及特点进行阐述，指出了其在产品、人员、制度及风险管控方面都存在创新不足的问题。最终，针对问题提出了加强风险管控、大力开发创新型理财产品、加强人员教育与培训等对策[9]。

本文主要采取宏观环境分析法对我国商业银行理财业务面临的现状做了简要分析，指出目前商业银行理财产品在不同方面存在的问题，以下是具体论述。

二、商业银行个人理财产品理论概述

（一）个人理财产品的定义

我国商业银行个人理财产品是商业银行根据客户对于个人财富管理的不同需求，利用资金、信息等在内的最为合理的个人理财实施方案、具体理财投资组合对其进行全方位的金融理财服务，以实现客户理财目标的一系列服务过程[10]。

（二）个人理财产品的发展历程

我国个人理财产品的发展历程经历了三个阶段，分别为：2003—2008年，初步产生发展阶段，这一阶段经济快速发展，居民逐渐产生理财需求，有需求就有市场，商业银行理财产品由此诞生；2009—2017年，加速发展阶段，经过多年的发展，商业银行逐渐摸索出理财产品在我国独特的运作方式，加上我国经济形势向好，带动理财产品持续快速地增长；2018—至今，全新转型发展阶段，随着金融服务功能的不断强化，监管政策的不断完善，商业银行个人理财业务稳步发展，持续推进业务转型[11]。

三、商业银行个人理财业务现状

本部分主要采用宏观环境分析法——PEST分析法，从政治（Politics）、经 济（Economic）、社会（Society）、技术（Technology）四个维度，基于行业战略的角度分析商业银行个人理财业务面临的现状。

（一）政策环境

各项法律法规的不断完善，监管部门持续改进和细化各项行业政策，《中华人民共和国商业银行法》《理财公司理财产品销售管理暂行办法》《中华人民共和国银行业监督管理法》以及《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》等陆续出台与完善，为理财业务的健康规范发展创造了一个稳定的政策环境。

（二）经济环境

2019年，新型冠状病毒肺炎疫情在全球爆发，导致各国生产、投资、消费、贸易活动发生大幅下滑甚至停顿,经济受到较大冲击。到2021年新型冠状病毒肺炎疫情仍然在持续爆发并且产生了变异毒株，疫情带来的不确定性因素对于全球经济生产恢复产生了阻碍。我国在党中央和各级政府部门的坚强领导下，全国各地积极响应，精准防疫，生产生活得到了有利恢复。2020年中国的GDP依然实现了2.3%的正增长，截至2021年上半年，我国GDP同比增长12.7%。在国内稳健的经济环境下，我国商业银行个人理财业务也保持平稳的、可持续的发展。

（三）社会环境

据银行业理财登记托管中心统计，截至2021年上半年，我国持有理财产品的消费者数量达6137.73万人，同比增长137.71%。其中个人投资者数量达6114.09 万人，占比百分之99.61%[12]。可见，除了日常工作的基本工资收入，理财产品已经逐渐成为人们投资获取收益的刚需。同时，我国始终坚持可持续发展战略，大力扶持绿色金融，在这样一个充满机遇与挑战的社会环境中，商业银行个人理财业务的发展还有很大的空间（图1）。

图1 持有理财产品的投资者数量变化趋势（2019.12-2021.06）

（四）技术环境

随着科技信息技术的不断发展，尤其是人工智能、互联网技术已经渗透到人们生活的方方面面，技术的创新使得商业银行理财新产品的研发周期大大缩短，各商业银行理财产品规模不断扩大，截止到2020年底规模更是达到了将近26亿元。同时有互联网的助力，消费者通过银行APP、官网等就可以足不出户了解并购买理财产品，大大节约了时间成本。今后，商业银行理财业务将不断与科技创新相结合，从研发、生产、销售等各个流程上结合互联网技术推出新的理财产品（图2）。

图2 2016-2020年理财产品规模与同比增速情况

四、商业银行个人理财业务面临的问题

（一）个人理财产品客户定位不明确，缺乏具有专业理财知识的人才

从整体角度分析，个人理财市场所面对的顾客群体广泛，任何商业银行都不能满足所有客户的不同理财需求；银行缺乏在个人理财产品市场中做出具体明确定位，缺乏严格依据自身优势及其区域经济特征来进行客户定位。个人理财产品市场定位不明确，从而导致商业银行对所有客户一视同仁，没有采取区别对待的措施，比如在普通和贵宾客户之间都需要长时间等待办理个人理财业务；只重视大客户或高端客户，对他们采取相应的优惠政策，对中低端客户的开发不关注；专职理财服务经理对于具体服务对象明确程度不够等等。

我国的商业银行实行分业经营的管理模式，银行从业人员实行定岗编制，理财业务方面缺乏专业的人才[13]。虽然商业银行拥有了信息和网络资源方面的优势，但是具备专业理财和金融知识的人才数量却并不多，这也就造成了当前商业银行虽然理财业务较多，但是大多趋同的局面。商业银行把更多的精力放在了其他收益较高的投资渠道中，导致其投资理财产品一度停滞不前。

（二）风险管控不强，产品透明度不高

理财产品透明度不高主要有两方面的原因，一方面是由于销售人员的误导，部分销售人员为了定额或超额完成销售任务，在向消费者销售理财产品时故意着重或者夸大产品收益率，弱化风险提示，最终给客户匹配到不适合自己的理财产品。另一方面的原因是由于投资者缺乏金融理财知识和风险防范意识，相信有很多购买理财产品的消费者过多关注产品的收益率，却只是简单了解了产品介绍，甚至根据一些排行榜来购买产品，实际上并不是真正了解自己所购买产品自身的风险。

银行监管其实主要是事发后解决，属于事后控制，而对于事先预防监测方面却缺乏完善的监管政策。今天，在互联网金融快速发展时期，如果没有完善的风险管控政策，将为互联网金融产品恶性竞争留有模糊地带和灰色空间。同时，在人员责任方面没有理清各方责任，产品管理没有严格按照监管标准执行，这些都会给商业银行个人理财业务发展带来隐患。

（三）理财产品存在同质化，缺少自己的品牌

从本质来说，不同商业银行推出的各种金融性理财产品基本上都是由区间内具体利率构建的综合性理财产品如债券、股票，其利率与汇率关系密切的结构性理财产品和其他产品所应用的金融工具也几乎是一致的。银行存储获取相应利息是一种经营手段，理财产品预期收益率要比银行存款利率收益高，但是在正常银行业务中不能以实际金融产品收益率作为银行标准。只有进行市场跨越式产品有机组合才能有效促进银行个人理财产品的发展，以获取更多优质产品的同时获取最高收益。

从目前我国商业银行面对理财产品的政策实施环境来看，进行人民币理财产品投资面临着银保监会的约束，导致真实利率不是由市场所控制限制，各种混合式经营模式都是由实际运营商进行综合处理。银行所实施的货币政策造成现如今人民币理财产品实际收益空间不大，而回报率呈现逐渐走低的现象。同国际商业银行相比，其产品的完善程度还需要进一步提升。在国内各大商业银行之间所涉及的理财产品大多是在原有基础上重新组合，或在具体服务内容上有所创新，在整体开发观念和利润率创新方面的产品并不多见。这是由于金融产品缺乏核心竞争力，只要有一家银行开发出新的理财产品，其他商业银行就可以根据其研发模式进行模拟，复制，所以理财产品天生就具有易复制性和同质性[14]。具有相同性质的理财产品只能满足一部分客户的需求，大部分客户寻求不到具有创新性、个性化的理财产品[15]。这也导致了商业银行个人理财产品无法形成品牌优势。

五、商业银行个人理财业务发展建议

（一）加强投资者教育，全面推进信息披露建设

对于加强商业银行个人理财产品信息披露建设不仅有利于投资者树立正确投资风险防范意识，保障投资者的消费权益，更有利于商业银行防范风险，促进银行理财市场的健康发展[16]。商业银行必须要按照“卖者有责、卖者尽责”的要求，把握科技赋能机遇，加大科技资源投入，建设为个人理财业务发展赋能和服务的金融科技系统，严格执行投资者风险承受能力评估、产品风险评级的工作。

随着互联网金融的普及，各种不同种类的投资理财产品使人眼花缭乱，就连投资方式和购买渠道也发生着快速变化，我们绝大部分消费者对于理财产品的认识还停留在最初的阶段，这就导致我们在投资理财时面临财务损失的风险。基于此，加强投资者金融理财知识教育对于保护消费者合法权益、有效预防风险有重要意义。例如招商银行、光大银行等通过“线上+线下”相结合的方式，在向新客户销售介绍理财产品的同时也向消费者进行理财知识的宣传和教育工作，实现了对销售人员巩固理财知识和消费者学习理财知识两手抓的目标。

（二）不断细分市场，拓展新型银行销售服务渠道

理财产品有分类分级，同样的理财客户也有分类分级，商业银行可以通过对消费者的年龄、性别、收入、购买潜力、收益满意程度、同业竞争情况等因素进行分析对比，并通过客户资料数据库对这些需求进行记录和分类，从而实现有效销售目的。这种销售模式要求商业银行要站在客户角度分析购买这种理财产品的好处，这样在满足客户基本需求的基础上，商业银行也对自身的产品有了清晰明确的认识，使其更好地融入市场。

在大型购物超市、商场中通常存在较多潜在客户，具有较强的消费能力，如果在进行金融产品相关服务过程中能够取得这部分群体的支持，对于银行业务发展及其提高银行综合竞争力方面都具有突出作用。国外的银行网点就常常设置在大型购物超市、购物中心及商场中，这种营销服务渠道不仅可以大大节约客户时间，使客户在休闲娱乐的时间就可以对银行理财产品进行了解，而且能够及时办理各项理财产品业务。对此，我国商业银行也应该改进以往普遍传统的营销方式，运用互联网带来的便利，对自动取款设备进行升级改造，也可在大型商超布局设立理财业务服务网点。

（三）加强理财产品开发、设计和创新

关于理财产品的研发，在具体产品开发思路和设计过程中要全方位地考虑各种潜在风险和预期收益率测算。具体开发人员要对目前市场上流行的各类理财产品发展模式及其特征了如指掌。目前最为主要的就是提升个人理财产品管理效率和投资回报率，不断提升产品设计的专业化程度。

商业银行要加强对理财产品的创新引导，在产品方面设计个性化产品，筛选投资目标并设计满足客户风险承受能力的产品。此外还可以根据客户实际需求来进行产品升级，同时加大对绿色理财产品的开发力度，实现产品差异化，避免产品同质化，提升银行的综合竞争力。

（四）加强理财业务售后服务，确立银行个人理财产品品牌

首先不断确立银行个人理财产品品牌。对于企业品牌来说，其核心价值是其最为精华部分，也是品牌价值的直接体现，创造企业品牌最重要的目标是提升客户对企业的忠诚度，要确定企业品牌必须要在商业银行核心竞争力、目标客户及其主要发展策略基础上进行，只有这样才能大幅度提升客户对商业银行个人理财产品的忠诚度。

其次是加强金融产品服务质量。产品和服务综合作用对银行理财产品品牌创建至关重要，直接决定对企业品牌的满意程度，从银行对个人理财产品品牌创造可以看出，无论是服务意识、售后服务水平还是细节服务都对客户购买决策具有巨大影响作用。同时也要注意对银行个人理财产品品牌的传播和沟通作用，只有形成有效沟通才能为品牌资产做出相应的贡献。

六、结语

经过20多年的发展，银行理财产品已经成为我国金融行业重要的有机组成部分。我国居民虽然具有较强的理财意识，但是大多数人缺乏投资知识，时间和精力方面亦无法保证，无法对资本实现科学管理。基于此，具有理财需求的人群就需要利用专业性的理财金融服务机构为其提供专业、全面和个性化的理财服务，以满足这部分人群个人资本增值的需要。因此，开发能够适应不同人群需求的理财产品，求变求新将成为国内商业银行在国内市场竞争乃至全球金融竞争中立足的根本。虽然目前个人理财市场蕴含较大发展机遇，但是目前国外商业银行、国内银行及其不同金融机构之间面临激烈竞争，面对各种理财产品及服务同质化严重的发展市场，要想在这种市场竞争中获取有利发展地位，必须充分发挥各种策略的作用，打造优良的个人理财服务品牌。