互联网2.0时代关于人身险转型发展路径的探索

复旦大学泛海国际金融学院保险创新与投资研究中心

11月11日，由上海市保险学会和复旦大学泛海国际金融学院保险创新与投资研究中心联合主办的“互联网2.0时代，人身险转型发展路径探索”专题研讨会顺利举办，来自上海地区的20余家保险公司总部代表参加会议并深入讨论。

一、研究背景

近年来，互联网保险业务发展迅猛，互联网渠道保费增速已保持连续两年领先于行业水平，如此蓬勃发展之态也表明了发展互联网保险业务对于保险机构的战略意义。然而，由于市场参与主体众多、业务落地形式复杂等原因，互联网保险业务在飞速发展的同时也暴露出诸如价格竞争非理性、销售不规范、服务不到位等种种问题与风险隐患。为促进互联网保险业务健康发展，今年2月1日施行的《互联网保险业务监管办法》强化了合规经营、防范风险和消费者权益保护等原则，而作为配套规范性文件的《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（以下简称《通知》）也于近日正式下发并施行，至此，靴子落地，互联网保险发展迎来“新时期”。

2020年，互联网保险规模保费超过2000亿元，未来的发展空间空间仍十分值得期待。现如今，人身险营销方式已经历线下向线上的转变、主动式向被动式的演进，互联网作为载体也更容易迎合以“90后”“00后”为代表的年轻一代之青睐。纵观当今的线上销售方式，媒介投放配合内容营销，形成以影响力IP、自媒体矩阵、直播为代表的新型触点，保险“跨界”互联网似乎已取得可观成效，但一些不可忽视的“难言之隐”正掣肘于浪潮之中：流量红利逐渐退去，获客成本居高不下；短险易获客、难留存，长险价值高、难转化；线上服务效率低，投诉治理效果有限；产品同质化，营销手段趋同，监管环境收紧……创立差异化、高效且可持续的互联网营销打法，或许是链接当下与未来的破局之道。而线上与线下，传统与创新，究竟是融合协同、向阳共生，抑或各自为王、此消彼长？关于行业转型节点上的互联网人身险发展之道，值得思考。

二、政策解读

复旦大学经济学院风险管理与保险学系主任许闲教授针对近期下发的《通知》进行了政策解读与分析。

互联网保险业务近年来快速发展，但在迅速扩面的过程中，因市场参与主体庞杂等多种原因，导致非理性价格竞争、销售不规范、服务效能不高等情况出现，因此，扩面的同时亦需提质。此外，诸如流量成本逐步走高、“首月0元”投放乱象等难点与问题的出现，客观表明了行业需要加以规范的现况。

对于《通知》的内容，许闲主要从经营准入、产品范围、费用控制和专属管理四个方面进行了重点解读，同时分析了近期的一系列政策法规对于行业不同主体的影响。例如：经营准入门槛使得十年以上普通型人寿保险和普通型年金产品的线上份额都将向头部集中，这不得不说是大型公司努力发展互联网保险业务的一次契机；结合今年6月银保监会发布的《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》，“双录”要求将对目前在售且销量颇高的互联网重疾险和增额终身寿险造成较大影响；中小保险公司未来将不得不开始思考线下业务布局，以及如何做好线上线下融合业务的推动；等等。展望互联网保险业务发展的未来，许闲指出，保险机构应克服获客成本高、线上留存难等难题，在合规的前提下不断探索新的市场途径，无论是大型公司还是中小型公司，都应当抓住这一关键转型节点，及时将经营风格与战略规划调整至可持续发展的方向上。

三、观点集锦

本次研讨会共设立四项议题：（1）互联网人身险营销难点及解决方案探讨；（2）论大数据、Al、知识图谱等科技在互联网营销端的布局与实践；（3）展望未来，关于可持续发展的互联网人身险模式的思考；（4）如何评价和看待新技术、新营销手段等在保险公司的运用。围绕四项议题，与会嘉宾们展开了激烈的讨论。

谈及新规对于保险公司的影响，有嘉宾认为新规实施后的互联网保险业务，由获客转化率低、合规要求趋严等因素所带来的挑战将会继续扩大，且今后中小型保险公司的业务主要来源将是线上线下融合渠道。未来互联网保险业务开展方式需要围绕纯线上、线上线下融合、纯线下的几种路径，分别针对互联网专属产品和非互联网专属产品研究对策，以及对于各环节中可能遇到的潜在难点思考应对措施。

对于如何建立未来可持续发展的互联网保险业务模式，嘉宾观点可总结为几个方面：第一，新规实施后，创新型产品将无法在线上销售，对目前的互联网保险保费结构会有一定影响。第二，对大中型公司而言，在达到线上产品经营门槛后，如何充分发挥优势，值得思考。另外，保险行业或许将迎来黄金20年的发展，且应该是属于互联网保险业务的快速发展，尤其应当去探索二三线城市的互联网保险应用。

一位已在互联网保险领域深耕多年的“老玩家”用切身体会将互联网保险喻为一个机遇与挑战并存的新型赛道。具体来看，新媒体渠道应用在保险行业效果普遍有限，且整体成本随时间推移将不断增加，行业内大数据、知识图谱等发展还在起步阶段。新技术、新手段能在中台端带来产能效应，但长期来看也要考虑成本效益比。展望未来，行业应注重数据中台的建设，且最终应回归到客户经营，与客户建立一定的连接。

另外，有嘉宾为互联网人身险今后的发展提出了两点建议：第一，保险是强监管行业，行业需一起探讨如何实现从被动合规到主动合规。第二，保险业应多了解其他行业的最佳实践，横向洞察其他领域已在进行的技术赋能。

对于竞争与发展的话题，与会嘉宾也相互交换了观点。互联网保险的竞争并非存在于公司之间，而存在于渠道之间，以及公司内部对于互联网业务资源的分配等。对于客户运营，运营节奏不宜过快，需长期经营。从短期来看，公司应更多地聚焦于互联网对于其他线下渠道的赋能和支持。另外，保险公司应继续思考惠民保业务及下沉市场开拓，互联网对新用户的增量开发已经趋缓，行业的目光可以更多放在互联网对传统渠道的赋能上。

有嘉宾提出了一个深刻问题：对于目前的互联网保险业务，到底应采取“强产品管理”还是“强渠道管理”？有观点认为，若是后者，在互联网监管不断收紧的情况下，传统渠道与互联网渠道的融合将受到冲击；若是前者，那么未来的互联网保险产品与其他类型产品如何链接，以及其对未来渠道战略、产品设计会产生怎样的影响，都是需要思考的问题。

此外，部分嘉宾也谈及保险公司的内外部建设。互联网保险作为相对新兴的渠道，在传统保险公司内部或许会遇到一定阻力，业务人员需要做好与其他条线的沟通。在未来的综合经营过程中，各公司对互联网保险业务需要做好长期规划，不能因为业绩压力而导致短视。另外，保险公司急需互联网方面的人才，需加强对年轻人才的招募与培养。新规的施行将对网电销售条线的从业人员造成影响，各机构应当遵循政策导向，堵住业务环节中的漏洞，杜绝销售不合规行为，让消费者受益，做到以上几点也将对从业人员有积极帮助。

有嘉宾预计，明年互联网人身险业务规模将有所下降，且新规对于线上线下业务的融合将产生何种影响，需各公司自行厘清。在思考未来行业如何发展时，应跳脱出行业本身，用外部视角看待自身，并对市场中各个角色的定位与相互关系界定清楚。

四、总结

本次“互联网2.0时代，人身险转型发展路径探索”专题研讨会集结行业精英，针对相关政策对互联网保险业务、线上线下融合业务所能够带来的影响充分交换了意见，并针对以往从业经历中遇到的难点与问题进行了探讨，经过激烈的思想碰撞，最终针对会议议题形成了一系列宝贵观点，对各机构未来应对新环境的变化以及顺利开展互联网人身险业务具有参考意义。

作为会议主办方之一的复旦大学泛海国际金融学院保险创新与投资研究中心相关负责人表示，希望以本次专题研讨会为开端，持续将该系列活动做精、做深，争取做到以点带面，将上海保险业界、学界的观点与经验辐射全国，助力保险行业实现积极、健康、可持续发展。