新一轮竞争态势下农机具企业的选择

□ 柳 琪

现在看来，2020年的一波好行情充其量是一针强心剂，药劲过后的2021年农机市场疲态依旧。

从2004年到2021年，国内农机市场高速狂奔了17年，这种“牛市”本来就不正常。朱格拉说“萧条的唯一原因是繁荣”，对于2021年不尽人意的农机市场，本不应该有心理上的增长预期。春江水暖鸭先知，行情变冷，业内农机企业应该最先感知到了，并且采取了应对行动。

今年以来，笔者密集走访了山东潍坊、河南洛阳、重庆、河北等国内主要农机具、农机零部件产业集群，接触了几十家不同类型的农机生产企业，在农机市场拐点面前，企业家都在积极寻找新出路。以农机具企业为例，笔者梳理后发现有以下共性供讨论。

做加法。这个特点非常鲜明，也是国内农机企业每每遇到困难或行情波动时的普遍应对策略，然而具体做法不尽相同，如：有企业在现有老产品基础上推出新产品或开发新型号；有企业选择进入新的细分领域，个别的也会选择跨界；有企业选择纵向一体化，如进入农事服务领域或直接包地搞种植等。总之，做加法的很多，做减法的基本上没有。

蹭热点。这个特点也非常明显。笔者发现，几个原来搞旋耕机、播种机的企业也是选择做加法，且基本上不超出以下几个领域：饲料秸秆打捆机、残膜回收机、青贮联合收获机、茎穗秸秆联合收获机等。很明显，这些领域属于当下补贴政策倾斜支持的领域，利润较为丰厚，且往下再没有太大的细分行业，也可以说是当下保持最好行情的几个农机品类，说是蹭热点应不为过。

多元化。笔者发现，企业选择多元化还是比较理性的，农机具企业大多数是同心多元化，没有跨界太远，原来搞机具，进入领域大多是非动力领域的细分行业，比如：河北某旋耕机企业，今年推出了打捆机、残膜回收机；笔者还见过一例个案，有一家机具企业进入了青贮联合收获机领域，其它企业走得最远的是进入畜牧养殖设备的TMR。

跨区域。在农机市场动力不足的形势下，企业跳出现有优势领域和舒适区，进入陌生市场或竞争对手的大本营，这应是一种积极的市场行为。笔者发现，河北某家大型旋耕机企业主动降低了华北地区份额，把主要营销资源投入到新疆和东北等高端市场，且取得了高端市场的突破。

内卷化。笔者认为，农机行业内卷化就是“画地为牢”和“囚徒困境”。具体到农机具领域，有以下两种表现形态：一是没有产品升级和市场升级的打算，而是旋耕机、播种机等产品质量和服务确实提高了，但售价上不去，企业之间还是在内耗战的漩涡，谁都没有多挣钱；二是虽然都进入了新领域，但不约而同地选择了相同的方向，如饲料秸秆打捆机、残膜回收机等热点产品，在新的领域继续重复着以往的故事。其实，这些细分领域早就强手如林，其结果一定又是新一轮残酷的同质化。

笔者认为，在新的竞争形势下，国内农机企业主动作为的举动值得肯定，企业追逐热点无可厚非。然而，从发展角度看，中小企业在寻找真正找到自己主业之前，可以适当多元化，目的是探索或测试一下自己的优劣势，一旦发现机会，就应迅速集中资源、强化主业、停止多元化探索，果断地清理掉原有非主业，做好、做大、做强新主业。还有一点，新的主业必须有鲜明的差异化和独特性，不要老蹭大众热点，避免热点过后落得一地鸡毛。