领跑家居行业 解码转型升级

林草

2021年6月25日，广州尚品宅配家居股份有限公司（以下简称尚品宅配）与京东达成战略合作，双方将在品牌、流量、供应链、技术研发等方面打通资源，开启家居+电商合作的新篇章。而这样的“吃螃蟹”之举，对于尚品宅配创始人李连柱来说已是常态。数十年来，他和他的两个合伙人总经理周淑毅、副总经理彭劲雄，缔造了家居—家具设计定制领域的无数个“第一”。从成功研发中国第一个面向装修行业的室内设计软件，到率先创立了中国家居行业“C2B+O2O”商业模式，再到推出第二代全屋定制概念……为了探寻尚品宅配这一行业领军企业的成长历程，本刊与李连柱连接对话。

环境与生活：听说您以前做教师工作，为什么会选择下海创业呢？

李连柱：我1990年华南理工大学机械系硕士毕业后留校当老师，大概在1992年夏天的时候开始在五山科技街兼职。公司人数不多主要卖图形工作站，推广软件。这个时候我开始接触了IT行业，就发现我们在学校里面接触的电脑，和外面市场上是不一样的。学校最多是个286，但是外面的可能更高级，并且电脑可以应用到各个领域。然后各种软件逐渐都涌现出来了，那种景象在学校不一定能看得到。这个时期的兼职经历对我后面的影响比较大，应该是这样的机遇促使我选择了现在的事业。

环境与生活：您在科技街工作了多久？有哪些收获呢？

李连柱：大概工作了一年。发现两个问题：一是很多机械设计的软件是领域专用的，学起来很费劲。很多机械厂里的年轻工程师到国外去学习，可是回来以后还是画不出图来；二是还有一些机械行业从业人员没有专用软件，他们还是用很低级的绘图工具在做设计。于是我发现机械设计软件领域是空白的。然后就和我的研究生同学兼华工同事，同时也是公司创始人之一的周淑毅，合伙开发了一个非常易用的“傻瓜型”UMCAD机械制图软件。这套软件开发出来后可以给工厂里的老工程师用，他们以前甚至从来没接触过电脑，大概学十多二十天，就可以画一些基本的零件图、装配图。

那时候还在华工工作，在外面只是兼职。当时有家公司的博士很喜欢我们这套东西，觉得我们这些年轻人很有想法，于是就在他们那个公司提供一间十三平方左右的工作室给我们免费使用，等挣钱了再给他们交房租。于是我们自己设计、装修成一个很有科技感的小空间。

环境与生活：软件开发出来，你们是怎样推广呢？

李连柱：我就拿着我们机械系的校友通讯录，挨个去打电话。在广州市的一些零零散散的企业，如华南机床厂，广州造纸厂，起重机械厂等，我们就上门去给他做演示推广。但卖得不是很多。第一个客户是番禺的，软件卖了9000块钱。 当时是1993年，数量上来说是没有推广多少的，很少的几单。因为当时的想法是要卖给比较大的单位。但是后来意识到这个想法是欠妥的。因为大单位如果要买软件，需要走一系列比较复杂的流程，比如设计部看了演示后觉得很好，那他们要先打申请，然后要去其他各部审批，最后还要看财务部是否有钱。

环境与生活：是不是先有业务之后，才注册的第一家公司？

李连柱：是的。1994年的时候注册第一家公司，叫“圆方软件”，公司主要业务是机械软件推广和帮人出图。我们有台喷墨绘图仪，当时是很先进的，出图的效果又快又好。后来，我们发现来公司出机械图、画机械图的人并不是很多，来出图居多的是装饰装修公司的人。我们真正把生意做大，走向家居装饰—家具领域的，是源于一个至今仍然让我念念不忘的客户。东莞一家装修公司的人经常来出图纸，我和他聊天的时候发现，装修行业有钱但装修业软件的技术几乎还是空白，只有少数公司在做，并且他们做的都是二维的。同时我又发现由于企业运转机制不同，装修公司都是私人老板，买软件很爽快。当初，卖一套机械软件给一个机械厂，要由技术部门提需求，经过厂长批准，还要财务部批钱，流程很繁琐。所以圆方很快转入装修领域，并且迅速切入三维装修软件市场，于是装修公司成为圆方的主要客户。那时候在CAD软件里面他们运用得算比较早，尤其早期的“圆方室内设计系统”软件，在国内是最早的一批很有名气，一直延续到现在。

环境与生活：这个时候，您是下定决心要发展公司的事业了，对吗？

李连柱：当时我还在学校当老师，正巧我带着一个学生做课程设计，他就是彭劲雄，后来也成了公司创始人之一。他是计算机软件的一个天才，一路升学都是保送的，尤其是课程设计时他的优势已经显露出来。那时候autocad软件，很多学生都没听说过，可是他已经用软件做所有的课程设计，所有的图纸全是用计算机来绘图了，包括他的毕业设计已经是应用3DS软件，完全动态的模拟整个切削过程。，在那个时候是很了不起的。他本科毕业后也是免试留校读研。公司成立后，我就把他拉进来做合伙人。公司从1994年开始开发三维装修软件，也就是“室内设计系统”，这正好是彭劲雄的强项。从那个时候开始我们就进入到装饰领域里面来了。

环境与生活：也就是说您找到了一个合适的事，然后又找到合适的人了。

李连柱：对，以前那些杂志报道过，我、周淑毅、彭劲雄，被誉为“圆方三剑客”。彭总负责写程序，我负责市场销售对外的合作，周总负责内部管理。我们形成“铁三角”的关系，在中国的室内装饰行业，我们还是比较领先的。对比用手来画效果图，软件最大的优点是随时可以改。比如觉得这面墙颜色不好看，马上就可以按客户的需求更改，并且效率很高，手画三天，软件一天半就行了。

環境与生活：公司刚起步的时候，资金是哪里来的？

李连柱：公司刚起步的时候所有资金都是我们自筹的。在华工门口科技街，临街三楼租了40多平方一间房。自己设计装修，简单购置了2台电脑，就开张了。

环境与生活：公司开发的装修软件，销量如何呢？

李连柱：软件开发出来后，很受欢迎。我们也是从9000块钱开始，每年做一次升级，都会涨价，收点小成本，差不多百分之十几二十这种增长率。关于销售量的关键点，就是客户定位。即给谁去用？设计院、大装修公司、还是中小装修公司？那时候我们通过对比就定位在了中小装修公司。因为中小装修公司交易过程比较简单，老板决定要买的时候很爽快。记得有一次一大早，就有一个人在店门口等着了，他是从福建龙岩来的，他也不懂我们的软件是什么东西，就直接把钱给我们，我们给他两盒磁盘，大概22张吧，他拿一个红塑料袋装好就走了，过两天他派个人过来，培训培训，回去就可以画图了。

环境与生活：这个时候离尚品宅配还有多远？

李连柱：远着呢，在这之前我再讲讲公司的模式创新。因为我觉得我们在这一点上也一直是引领潮流的。95、96年的时候，我们率先在全国启用代理制，直接将销售市场化，之前卖软件是通过设计院去卖的。代理在我们这拿的软件有一定的折扣，他们赚差价。通过推行代理制，我们熟悉了如何做全国市场，如何做经销商渠道。我们在“中国计算机世界”报上打广告，拿营业额的百分之十左右来做营销推广。

环境与生活：当时销售额是什么量级？这种模式会不会有盗版呢？

李连柱：也就是百万级吧。我们的软件有加密码，早期的时候是每年做一次升级，盗版跟不上，他解密也要花时间，等它解出来了，我新版本又出来了。但是软件行业盗版太厉害了，后来他们也在进步，变成你升级他半年就解出来了，然后越来越快了，直接克隆。

环境与生活：遇到破解或者说克隆的恶性竞争，你们如何破解的呢？

李连柱：我们做的这个装修软件毕竟也还是专业软件，所以别人订购之后还要去给他们做培训，做售后服务。在解决这些问题的过程中，我们发现有些家具厂买了我们的设计软件不是做装修设计，而是去做家具设计，原来家具领域也没有专用软件。

环境与生活：从1995年的百万，到2000年的千万，从开始创业到现在，股东有没有变化？

李连柱：我们三个股东从开业到现在，股权都没有发生过变化，我觉得我们坚持的是一种初心，没变过。这也是我为我们感到自豪的一件事情。当初我们刚创办公司，什么也不懂。其他公司的管理都比较规范，比如支票或者采购单什么的都需要所有股东签名才生效，我们没有这套东西。这二十多年来，在集团上市之前财务这块都是周总在管理，我和彭总从来不过问，彭总专注做软件的开发工作，我负责公司对外的工作。我们三个人性格各有不同，大家在相处的过程中彼此都非常的信任，大家做各自最擅长的事情。后面随着公司的扩大，所有内部管理制度也随着完善规范了。

环境与生活：这种信任真的非常难得。那么公司成立后是不是一直都顺风顺水呢，有没有碰到大挫折、大危机？

李连柱：没有。因为我们一直都是用高科技的东西去武装一些传统的行业，属于轻资产。再怎么挫折就是不赚钱而已，没有什么毁灭性的打击。有一年公司没挣钱，我和周总就主动每月领2000多块钱工资，比其他的研发人员要少得多。

环境与生活：那我觉得公司还是以模式创新取胜。所以创业期应该还不算辛苦吧？

李连柱：不是的，当时还是很辛苦的，真的是需要全身心地投入，达到废寝忘食的地步，我曾创下50小时不睡觉赶工的情况。1996年左右，当时我还没离开华工，正好有个老顾客有需求，赶图投标，50多张图纸要两三天画完，时间非常紧张。我们所有人晚上也不回家，画图的过程中随便吃点就接着干，就这样熬了三天二夜没合眼。还有一个经典的场景，就是去佛山一个企业去演示软件。早期的时候我们借了7000块钱，买了辆女式摩托车，很小，主机放摩托车前面，周淑毅抱着一个笔式绘图仪坐在后面，我几乎贴着车头在高速公路上行驶。呵呵，现在看来，这应该是违反交通规则的。

环境与生活：从软件开发到现在的家具定制，是什么样的契机改变了企业的方向？

李连柱：我们在和家具厂打交道过程当中，又逐渐发现一些问题：消费者买家具的时候，就和买装修是一样的，“我买你的家具摆我家合适不合适？与装修风格搭不搭配？”也就是说，他们也希望在购买之前看一下放到自家屋里的效果是怎样的。于是我们就建议家具厂，做个电脑模拟图给顾客看，这样做也可以提高购买率。但这样做，我们培训得很辛苦，并且时间长了之后，公司员工心里面就有点不平衡了。因为这些传统企业他对软价值的东西不认同。比如有些厂的老板愿意花600去买一套没有系统的设备，却只肯花5万块钱买我们价值800万的系统。他们不知道，有没有我们的软件，效果会差很远。就以当时的陶瓷厂为例，那时候陶瓷市场很火，厂里的市场总监，他们的很多思路和设计都是我们员工教的，技术水平也比我们低多了，但工资却是我们的十倍。

说到真正进入家具市场，还得从头说起，在那个智力和知识不被重视的年代，圆方软件尽管业绩良好，但在90年代后期遭遇了成长的天花板和来自制造企业、盗版软件等这些强大阻力，这个时候公司的转型已经迫在眉睫。

2003年，我们找到了破解之法，以独有的软件产品为顾客提供免费数码设计服务，正式进军家具市场，2004年成立尚品宅配品牌公司，2006年创办维尚家具工厂，维尚家具的成立也预示着我们在家具市场站稳了脚跟。

环境与生活：也就是说你们辛辛苦苦干的比他们还多，但10%的利润归你，90%归他们，你们价值链没体现？

李连柱：是的，所以我们又进行了一项尝试，自己干。2004年，我们在广州员村那边开了一家卖厨柜和衣柜的店，160平米左右，开启一种全新的卖法。除了传统家具店那些样板之外，我们还给有购买意向的顾客提供一项服务，上門测量尺寸，用电脑做一套模拟效果图，免费打印出来送给他。当时在广州和上海也有类似的门店，但是他们出图是要收费的，800元一张，如果购买了商品，可以抵扣货款，如果不买就当设计费收取。但我们不一样，不管他买不买，都免费送。

环境与生活：成功率有没有统计过？

李连柱：没有具体统计，但是从效果来看还是很不错的，我们小品牌刚起步不久就广受消费者欢迎。我们做这个店的真正意图是想彰显软件的力量，也就是说靠软件也是可以提高销售量的。后来事实也是如此，之前是我们追着厂家卖软件，后来就反过来了，厂家专门来找我们买软件。等我们形成一定规模后，就快速在全国开始注册加盟店，名字就叫“尚品宅配”。

环境与生活：除了实体店之外，你们的互联网业绩如何呢？

李连柱： 1998-1999年的时候我就组建了一个装修行业的门户网站。投入也很大，算起来前几年也花了一两个亿了，并且每年都要花一两千万来维护。

刚开始网站主要做团购，但是做团购是不盈利的，每次组织三四十家厂家，最后收到的各种费用，清算后发现并没有多少利润。即使这样，我们的团队也一直存在，是因为我们想通过互联网和IT技术做点事情。当我们决定做定制家具以后，这个网络团队就找到一个切入点：当市场上有300家店的时候，怎么通过网络把它们结合起来，帮他们做推广销售？于是我们就开启了线上与线下有机结合的店网一体化经营新模式（即后来所说的O2O模式）。网站整个团队几十人，做出很好的成绩：曾在2011年阿里巴巴互联网大会上，获奖十大网站之一，并且是唯一一个和阿里系没关系的网站；2014年的时候，成立了移动互联网营销委员会，上市后专做移动互联网基于手机端的营销。他们做了八个月不到，300万粉丝；最近第三方机构评估全国的所有行业的微信企业公众号，我们的排名是第一，微博号排第13名，现在在抖音营销体系里面排第一，粉丝有1.5个亿。

环境与生活：您还记得是从什么时候开始，尚品宅配被称之为C2B的中国样板？

李连柱：阿里巴巴在北京有个研究院，2010-2011年差不多一整年的时间，每天都在讨论尚品宅配的經营模式。2011年他们又举行了一个新商业文明论坛，把我请过去了。他们的首席战略官曾鸣在会上发起探讨的模式，其实就是我们的模式。2012年2月份的哈佛商业评论有一篇文章，整版都在介绍我们，那时就把我们称做“C2B的中国样板”。

我们在2006开始年开始在佛山南海建自己的工厂。2009年，省委政策研究室，就是在我们那厂里调研了一个月，形成一个调研报告，得到时任省委书记汪洋的关注。后来他还亲自过来视察，称我们为：“传统产业转型升级的典型。”我们还获得许多领导人的视察和肯定，包括温家宝总理、张德江副总理、胡春华省委书记、工信部苗圩部长等。当时我们的销售额并不大，就是一个亿的样子的，这么多领导人来视察是很少见的。

环境与生活：C2B中国样板代表了一种改革的模式和创新的活力。公司发展到至今，是否有新的资本介入，融资状况如何呢？

李连柱：2009年这个正好是金融危机的时候，达晨创投投资我们6000万元，占30%。

那时我们经济状况都很好了，但是考虑到一种商业模式出现以后，肯定会有很多人跟，所以就是想引入一些风投，让自己跑得更快一点，形成优势地位。融资前，投资公司会做各种评估，其实是帮我们在梳理各种问题，让我们也可以逐渐修正自己的东西。投资公司之所以选择我们，应该还是认可我们的商业模式。我们是零库存，运营的时候是先收款，然后才安排生产。供应商不需要先囤货，不存在亏损问题。并且我们能利用互联网和高科技实现个性化和大规模定制的统一，形成传统家具企业无法比拟的优势。

环境与生活：您认为是什么原因成就了您的事业？

李连柱：早期，在家具行业，制作成品非常的单一，而且主动权绝大部分在生产厂商手中，但伴随着消费者消费意识的增强，我们改变商业模式，从2008年开始尝试去做定制家具，到后来在行业首个提出全屋家具定制这一个概念，完全运用计算机系统完成复杂的设计、下单、安装工作，使我们实现了从传统家具制造企业向家具服务企业的转变。

正是这些先进的生产、商业模式，让尚品一步一步脚踏实地往前发展，成为拥抱工业4.0的典范，甚至登上资本市场的舞台。

从创业之初年销售额仅一百来万元的小店走到今天，尚品用了15年的时间。这些成绩的取得，首先，得益于我们从始至终就有一个坚定的梦想与信念——成就你我家居梦想，把客户的需求放在第一位，现在这句话已经演变为我们整个集团的伟大愿景，成为我们公司企业文化的一个重要组成部分，其次，更因为这些年来一直伴随着我的事业伙伴，没有他们的努力与付出，就没有今天的尚品。

始终秉承“以客户为中心”的营销理念，让客户满意，黏住客户，要达到这个目的，唯一能做的就要把产品做好服务好顾客。不断方便客户，想他们之所想，让他们彻底满意，这是尚品上上下下孜孜以求的目标，从创业之初便积累庞大数据库，到不断利用核心技术优化服务，再到响应时代的需求，不断改进服务顾客的方式，尚品正是以对待客户的那份虔诚、用心与执着，满足这不断个性化的顾客需求，才能赢得客户的青睐。

环境与生活：贵公司在国内市场做到行业领先，那海外市场近况如何？

李连柱：我们的海外市场与传统的家具出口也是不一样的。不是给他们生产整套的具体产品，而是个性化的技术输出。尚品宅配通过自主创新，研发出了很多生产设备。这些设备及技术服务被引进至美国、波兰、泰国、印度、澳洲等世界多个国家，海外市场延伸至欧洲、东南亚、澳洲等地区。第一，我们把系统开放给他们使用，包括设计方案和数据库等；第二，我们在他们做方案的过程中收集数据， 在国内进行处理，给每一个零件，每一块板都打一个标签（相当于它们的身份证），然后把这些标签整合成一个完整方案给他们。他们按这些标签就可以在当地生产了。我们就收标签的钱，大约一美金一个。当然我们也可以卖设备和原材料给他们。从传统的制造产品出口到技术服务出口，尚品宅配实现了制造业出口模式的突破。

环境与生活：现在这个模式已经很成熟了，还有没有考虑过多元化拓展别的业务？

李连柱：我们从2018年开始又依托人工智能技术，进行新的S 2B赋能模式探索。举个例子来说吧，又是和装修公司的业务， 我们同样开放云终端的智能交互系统给装修公司和顾客使用，里面有百万级的设计方案，由他们确定好后装修用的所有用料，比如瓷砖、地板、电线以及用量等等会自动形成一个定单， 然后这些用料也由我来提供，并且在工厂全部切割好，分拣好再发给装修公司。去年我们就做了一千多家会员了，今年应该可以达到百分之一两百的增长。

环境与生活：上面说的两种方式，其实就是个性化、大规模定制了。这两个元素看起来是矛盾的，但是你们却能利用新的技术将它们很好地结合起来。公司的发展壮大其实都来源于你模式上的不断创新。說不定当你在个性化、大规模定制积累到一定程度的时候，你又能挖掘出一个新的想法出来。现在社会都在讲大学生创新创业，你对这个有什么忠告吗？

李连柱：创业，你要想你要有东西去创业，要有核心竞争力。就是说看我有什么优势，有什么创新点。我觉得学生应该可以创业，但是不建议一开始就自己去搞，可以先参与市场，在参与过程当中，自己再去摸索什么时候脱节，什么时候独立干，需要有点底子了，有点想法了才能去折腾。

【绿色人物】

简介

李连柱，尚品宅配集团创始人。华南理工大学工学硕士，1990年毕业后留校任教，1994年与同学周淑毅、彭劲雄共同创立广州圆方软件公司。在圆方公司20多年的发展历程中，时刻站在IT技术前沿，带领圆方公司把虚拟现实、3D渲染引擎、大数据云计算等核心技术深深融入每个产品中，将圆方壮大为一家国内领先的、专业致力于为装修、家具、厨衣柜行业、建材、照明行业提供设计、生产、销售一体化解决方案的国家高新技术企业。

2004年，李连柱跨界创办了广州尚品宅配家居股份有限公司，率先成功创立了中国家居行业“C2B+O2O”商业模式，迅速成为行业的标杆企业，被誉为中国工业4.0的示范典型。尚品宅配集团目前拥有深耕行业20多年的IT科技类公司“圆方软件”、国内家居互联网行业排名第一的PC及移动互联网公司“新居网”、国内领先的两大家居零售品牌“尚品宅配”与“维意定制”、被国家工信部誉为“北有红岭，南有维尚”的工业4.0智能制造基地“维尚智造”，以及遍布全国1000多个城市合计超过2000多家全屋定制品牌直营门店及加盟门店。2017年3月7日，尚品宅配集团成功登陆中国A股资本市场暨在深交所创业板挂牌上市，股票代码300616，是国内家居行业第一只登陆创业板的上市公司。