肥市“高烧不退”，厂商非理性逐利等同自损

立体营销创始人 王根杰

近期，肥料市场“如脱缰的野马”一路狂奔。面对疯涨的肥料价格，今年夏秋肥料市场经营将是一次直接考验厂商智慧与合作的过程。

较之于历史同期，今年肥料价格涨幅大、来势猛，上游工厂与下游经销商都始料未及，特别是一线市场人员尤感措手不及。面对反常局面，肥料生产企业和经销商都在寻求对策，但在情急之下，往往顾此失彼、方寸大乱，不仅无助于问题解决，反而加剧了厂商矛盾和市场博弈。

在经销商层面，面对飙涨的肥料行情，部分品牌代理商为了生存，不再单独代理原有品牌，转而经营价格便宜的品牌或概念肥，甚至还有些人打起了经营伪劣肥料的主意。虽然这是经销商迫于市场压力的自救行为，但在最困难的时候，经销商的阵脚乱了，对厂家来说也不是好事。

在肥料生产企业层面，有些企业采取的应对措施也值得商榷。其中，有一类是“为富不仁”，即非理性涨价；或者为了争夺市场，不同品牌的厂家打价格战，恶性价格竞争往往是没有赢家的。与此同时，面对竞争对手咄咄逼人的促销攻势，同一厂家的经销商有时并非矛头一致对外，而是竞相压价、自相残杀，结果两败俱伤。

近些年，农资经营原本就步履维艰，市场的大幅波动又加剧了市场操作的难度。随着土地越来越集中，种植大户越来越多，农资经销商在争取客户和维护客户时的难度加大，成本抬高，挤压了农资经销商的盈利空间。与此同时，当今已经进入信息化高度发达的时代，网络上价格公开透明，选择的便利性和丰富性大大提升，这就使得依靠传统经营模式的农资经销商陷入窘境。

概而言之，时代的大趋势正在让农资经销商陷入被动，而今年市场的异常波动，又凸显出厂商之间、农资经销商之间合作意识的淡薄。诸多因素叠加，决定了今年的夏秋市场对行业将是一场严峻的考验。

为了国家粮食安全与行业健康发展，业内期盼有为的政府和有效的市场。肥料市场受宏观经济形势影响大，要使高烧的肥料市场降温，需要政府和行业主管部门积极引导和调控。笔者希望行业主管部门领导和新闻媒体记者来一线调查研究，掌握市场一手资料，摸清肥料原材料库存、市场需求量，客观准确发布肥料行情与走势，及时出台相关的政策法规，制止无序涨价，打击哄抬物价，确保农业、农民有肥用、用得起。

站在行业内部看，在困难的时期，生产企业与经销商应该抱团共度时艰，摒弃零和博弈的狭隘思维，厂家和经销商都应该多一点共享，多一点担当，实现互惠共赢。

首先需要的就是坦诚相待和团结协作。厂家与商家要进行面对面的沟通与交流，共商化肥销售政策，形成供销联盟，成为利益共同体，以增强抵御风险的能力，真正实现互惠双赢，同时为双方更好的合作奠定坚实的基础。

最重要的是，厂商要彻底摒弃投机与高额利润回报的渴望。一方面，夏秋期间厂家应作为市场调控主体，出台一系列防范风险的政策和积极应对措施，引导经销商在条件具备、时机适宜时适量打款、实时进货，以免错失商机，影响销售，失去客户和阵地；另一方面，厂家要理性分析市场，稳定生产，节本增效，以不赔少赚为上策。

其次，厂商除了要提升经营管理水平，加快结构调整与产品升级和练好内功以外，还要开发经济适用、价廉质优的新型肥料，积极面对市场行情变化，谨慎操作夏秋业务。

厂家逐利，商家追利，无可厚非，但如果太功利、太势利，就会目光短浅，因小失大。厂商互撕只会让双方一损俱损，与其各自为政、孤军作战，为何不换个角度让竞争变成合作，共享资源，共谋发展，抱团取暖，一起面对新挑战。