请特肥和特肥人冷静下来——访UAF全国新型肥料应用与推广联盟深圳市众合新型肥料创新中心秘书长贾晖

当前，在农业绿色高质量发展，肥料农药使用量零增长乃至负增长的背景下，新特肥领域急剧升温，市场热度迅速增长，无论是新生的肥料技术企业抑或者老牌传统的肥料企业，为抢占市场先机，均对特肥领域进行了触角的延伸，同时还有更多的企业正在源源不断地加入进来。在一片“乱花渐欲迷人眼”的特肥市场纷争时代，“特肥”似乎成了肥料市场的“宠儿“，“特肥不特”也已经成为业界和市场共同面临的问题。为此，《中国农资》记者采访了UAF 全国新型肥料应用与推广联盟、深圳市众合新型肥料创新中心秘书长、广州农巧施肥料有限公司总经理贾晖，共同探讨特肥营销的关键要素。

特肥发展进入持久战阶段

“综合来看，当前特肥的行业地位跟特肥目前市场热度完全不匹配。没有对比就没有伤害，从农资板块来看，如果传统肥料的年销量预期有5000 亿元的话，农药板块大概是600 亿元。而到目前为止，包括有机肥、微生物菌剂在内的新特肥领域，比较客观的数字大概在180 亿-200 亿元之间。这样对比下来，特肥所占的比重其实是非常小的，在过度火爆的热度下，请特肥和特肥人冷静下来！”贾晖表示，“这并不是说给特肥领域泼冷水，或者让大家不要去做特肥，而是希望大家能够在如此高涨的行业热度下，冷静思考究竟应该如何做好特肥以及特肥的营销。”

“当前，特肥的高潮即将落幕，2019 年前后特肥发展已经从快速增长步入稳定增长阶段，所以特肥企业要做好打‘持久战’的准备。”贾晖指出，当前特肥市场已经过了赚快钱的阶段，行业的门槛已经建立，专家和技术也日趋成熟，更健康、稳定、规矩的发展环境正在逐步形成，因而特肥的营销打法也应该进行区分。

贾晖结合农巧施在行业和市场上发展所遇到的实际情况，对特肥稳定发展时期与快速发展时期进行了区分。他指出，如果把2010-2019 年特肥市场划分为快速发展阶段，那么这一阶段市场营销特点表现为：产品数量最高效，以短平快为主；利润暴利，快钱为主流；服务以铺货、铺货、铺货为主；宣传上采用高空轰炸、快速收割。进入稳定发展阶段后，市场营销在产品上将以精品是基础，进行长线推进；利润获取以价值与价格线接近是王道；专业服务与基础工作并行；宣传以口碑社群传播为主。

稳定市场特肥营销有新打法

究竟要如何做好新发展阶段下特肥的营销？贾晖认为应该掌握好产品、价格、服务、促销四个关键因素。

特肥进入新的发展阶段，特肥的营销关键首先是回归产品力。贾晖指出，尽管当前市场仍存在炒概念的乱象，但所有从事特肥行业做长线发展的企业，还是要认认真真把特肥产品回归到产品和技术本身，回归到产品的应用，回归到产品和作物的结合点，而不是虚无缥缈的概念。同时，贾晖建议，处于不同发展期企业对产品的规格要有不同的思考，初创特肥企业不一定要做大单品，但是要有对大单品思维的辩证思考，同时做好长线与短线品种的组合，这样能更好地配套客户服务。同时在爆品和韧品的选择上，建议打造韧品。相对于目前市面上众多所谓爆品的昙花一现，打造更具有生命力的产品，也就是韧品，将是未来规范性企业的不二法则。特肥的特殊性质决定了“韧品”的未来。另外，在特肥产品的创新方面，关注产品的微创新，相比遥不可及，比颠覆性创新更快速有效。

新发展阶段下，特肥营销的关键要素其次是产品价格与应用价值吻合。“特肥暴利时代已结束，特肥行业利润的重点已经从生产经营端暴利转换到了种植者的得利。”贾晖表示，价格的回归意味着市场容量的井喷。企业特肥的产品价格定位应该匹配农户的心理价格，这需要企业了解使用者的购买习惯、预期效价比以及对常规栽培与疑难问题的投入预期。如何获得更高品牌溢价？贾晖认为要坚持市场第一原则，遵循前期投入与品牌寿命得利的辩证关系，以及品类竞争日趋激烈后的品牌效益，并进行合理适度适时的价格折让。

新发展阶段下，特肥营销关键要素还需要专业服务与效率提升。当前，农化服务趋于同质化，农化推广工作的审美疲劳，未经调查不切实际的“老三样”（地域差异，不同类型种植户心理差异），缺乏证据的产品自嗨自夸。他建议，特肥企业要从市场需求寻找价值服务，发现作物的真实问题、农户的真实痛点、渠道的真实需求。同时通过创新提升传播效率，增加传播的可视化参与感、即时性、趣味性等。

新发展阶段下，特肥营销关键要素最后需利用好促销手段。贾晖强调：“特肥企业促销手段应是锦上添花，而非雪中送炭。”当前，农资行业存在高额利益诱惑、本末倒置，以促销拉动销量的促销乱象。贾晖认为特肥（农资）促销的有效手段应当以扩大试用面、占据渠道挤压竞争对手、延长产品寿命等手段为主。

综合当下特肥营销特点，贾晖建议：“产品系列化、功能精准化、价格平民化、宣传时代化、促销合理化，才是特肥企业在特肥稳定发展阶段理性营销打法。”