小规模个人律师事务所的盈利模式和竞争策略

2021-12-05李学军

魅力中国 2021年51期

李学军

（广东深求意律师事务所，广东深圳 518172）

从国内律师事务所的发展来看,小规模个人律所是中国律师界的分支[1]。本文通过分析小规模个人律所的竞争格局，分析其盈利模式，提出相应的对策，以处理与小规模个人律所的发展。

一、小规模个人律师事务所竞争格局

律师事务所是律师执业的关键机构，其本质为“为社会提供法律援助及服务的职业人员”，对比原本的法律工作者，其本质发生了较大的转变。经过40 年的发展,我国律所形式组织，从原本的国资独大发展为国资所、合作所与个人所并存的格局，这也使得中国律师事务所朝着规模化、专业化的发展前景。

我国律师行业从1979 年我国重建律师制度发展至今已有40 年,律师事务所的数量在快速增长。2020 年司法数据表明，我国律师事务所高达3.5 万家，其数量逐年递增。

智研咨询发布的《2019-2025 年中国律师事务所市场竞争格局及投资风险预测报告》数据显示:目前社会上合伙制是律师事务所的主要经营模式,2017 年全国共有合伙所1.8 万多家,占66.5%,2018 年共有合伙所2 万多家,占全国律师事务所数量的66.17%,占比略有下降,2017 年国资所1200 多家,占4.3%,2018 年共有国资所1100多家,占全国律师事务所数量的3.85%,占比略有下降,2017年共有个人所8200多家,占29.2%,2018 年共有个人所9140 多家,占全国律师事务所数量的29.98%,占比上升。目前我国律师事务所以小型律所为主,2018 年10 人以下的律师事务所有1.9 万多家,占全国律师事务所数量的62.37%,较2017 年上涨了0.6 个百分点,其次为10 人(含)至30 人的律师事务所9300 多家,占全国律师事务所数量的30.73%,大型律师事务所较少,2018 年我国100 人(含)以上的律师事务所为260 多家，见下图。

中国律师事务所不同类型占比情况

二、小规模个人律师事务所的盈利模式

合伙所的律师除发起人外的律师是劳务关系，合作所的律师都是合作人,不是存在劳务关系，他只是合作的方式不同。国内小规模个人律师事务原则的商业模式主要包括：“小而全”的商业经营模式，其特点在于，中国律所业务发展所处阶段与现阶段提供的业务层面、服务客户定位需求契合，其直接决定经营商业模式的特点与优势。当前，小规模个人律师事务比较流行不同类型案件要求，可结合客户需求，提供相应的服务，提供法律实体，借助程序助力于服务、公检法等，掌握沟通技巧，协助服务客户群赢得官司，实现委托客户诉讼主张，以此获得客户的信赖，获得客户的同意，在获取相应报酬的同时，促进小规模个人律师事务的发展，促使其实现可持续发展。

三、小规模个人律师事务所竞争策略

（一）打造律所新形象,提升综合实力

人、文化与组织为小规模个人律师事务成功的核心，这三个元素并不是相互分离的，人形成了组织，文化是组织形成的前提，文化可反应组织、人特性。

1.人才培养

对于律所而言，人属于灵魂，也是律所的软实力，鉴于行业特性，根本之策在于培养青年律师，发展优秀的合伙人。

笔者认为，小规模个人律师事务可从以下四方面培养青年律师：第一，带领青年律师积极参加协会、司法局组织的培训，或者是选择本所内资深律师开展法律讲堂、经验讲座，加强与本地其他律所之间的沟通与交流；第二，实施师徒带教模式，完善人资结构；第三，整合律所资源，为青年律师争取机会；第四，吸纳优秀律师成为合伙人。不少实践证明，积极培养年轻律师，可获得更高的回报，助力于律所的发展。

青年律师是律所的新生力量，优秀合伙人则是律所长远发展的可靠保障。优秀合伙人本身执业年限较长，已经积累了一定的资源，比较擅长找客户、项目与开拓市场，且具备长远的发展眼光。对于小规模个人律师事务而言，多吸纳合伙人，能够实现资源的丰富，可以促使律所结构壮大。

2.组织管理

小规模个人律师事务必须要摆脱传统管理方式，逐步发展壮大。首先，建设完善管理制度，比如：民主管理、业务制度、民主决策与监督制度等。大部分的小规模个人律师事务均是合伙人会议最大决策，统一设计与安排权责，均衡合伙人之间的利益。小规模个人律师事务人数较少，管理不可过于严格，要以灵活化为主。设定团队、岗位、成员说明书，分团队开展管理，确定监督制度，注重风险防范，完善业务流程，以此规范管理。其次，优化组织分工，强化信息技术应用，注意资源优化，加强资源共享，明确成员权责关系，分派任务，促使不同团队、部门协同管理，确保组织工作顺利进行。

3.文化建设

开展多层次、多元化小规模个人律师事务文化建设，积极创设品牌。好的律所文化，可反映成员追求的价值观、理想等。律所的办案风格、特点、口号、标志与网站等，可加速文化的沉淀。虽说小规模个人律师事务人员不多，但向心力较强，多层次的文化建设，可以加强集体沟通、交流，加深团队意识，以此增强归属感。通过建设之间的网站、微信公众号、微博等，可普及办所宗旨，增加宣传力度，积极参加社会活动，能够扩大影响力，并创设自己的品牌。

作为一项长期建设，企业文化对于律所而言，在建设阶段文化随着市场的变化而发生相应变化。结合自己情况，不断调整与完善文化，可形成自己的品牌，能够为律所发展提供机遇。不少律所会借助品牌，将自身的竞争优势扩大，以扩大业界影响。

（二）整合现有的法律服务产品,组合新型服务产品

小规模个人律师事务需要调整法律服务产品，结合本所实际情况，整合客户资源、人才储备与专业能力，打造最大利益的服务产品。组织不同的团队，形成高端、中端、低端三位一体的新型服务产品[3]。1.高端产品。主要为高收入目标客户提供服务，专业性较强，比如：金融、证券与公司重组等；2.中端产品。主要为中等收入的客户服务，业务主要为新型非诉讼业务或者是新型疏松业务。前者包括个性化私人服务、合同谈判与法律顾问、调查取证等。诉讼服务的专业性较强，比如：知识产权代理、刑事辩护等；3.低端产品，低收入目标客户，安全为传统民事诉讼、法律援助业务等。

（三）确立服务营销策略

小规模个人律师事务本身是专业的法律服务律所，其法律服务的目的在于，取得客户的满意。科学、现代与合理的营销策略，可加速业务推广，促使客户满意，将最佳效果发挥，以此加速律所的发展[4]。

1.服务可视化营销策略

服务可视化指的是，促使客户看见、识别律所提供的服务，以此加速律所服务与营销。法律服务原本是无形，通过实施有形的展示，能够将律所的美誉提升。展示服务可视化，比如：硬件服务展示、软件服务展示。硬件指的是地理优势，可将律所建设在交通便捷的广场与商业集中区，或者是环境优美的商业区，完备现代化办公软件与案件管理系统。内部设置模拟法庭、法律讲堂等，均可实现律师专业服务的证明，在一定程度上可树立值得信赖的形象[5]。软件上，律所应当将自己需要提供的服务内容、服务程序等，借助图表形式展现，比如：将文化制度、经营理念与律师简介挂在内部墙面上，在与律所接触的过程中，顾客可直接扫码观看自己需要的业务服务，先要选择哪位律师，能够将相应的工作、流程了然于心。

2.服务可量化营销策略

服务可量化营销策略指的是，制定可操作性强的制度与流程，约束、规范与引导律师服务行为，促使其树立良好的服务观念。小规模个人律师事务应当明确服务流程，比如：卷宗归档流程、服务质量监督机制、服务质量标准体系等，可将服务差距减少，实现服务质量的提升[6]。

3.服务多元化营销策略

多元化服务营销指的是借助各类有效的方式，开展促销策略与销售策略。比如：广告营销策略、合作联盟发展、公共关系营销策略等。小规模个人律师事务在进行广告宣传时，需要确保信息传达的精准与有效，借助搜索引擎、管网、博客与微电影、微信等实施营销，并扩展网络营销渠道。小规模个人律师事务必须要注重公共关系的维护，律所要积极参加社会公益活动、社区普法教育，同时加强与律所协会、政府机关部门之间的联系，定期与其他律所、企业事业单位交流合作，建设良好社会形象。除此之外，小规模个人律师事务需要加强与银行、会计律师事务所、管理咨询企业、金融企业之间的合作，借助合作联盟的形式，配套相应供应商，以此形成良好的信息共享平台合作关系，为客户提供优质的服务。