中小企业应收账款管理难点与对策

2021-11-30曾礼英

大众投资指南 2021年25期

关键词：账款信用销售

曾礼英

（四川博能燃气股份有限公司，四川成都 610300）

我国中小企业为了在市场中打开产品销路，在销售过程中会积极采取赊销方式。赊销一方面提高了产品销售量，增加了企业收益，同时也加大了应收账款的产生，增加了企业的财务风险，因此强化其管理是当前中小企业急需解决的问题。

一、应收账款的产生

（一）内部环境产生

内部环境产生的应收账款是企业因现有自身条件的存在，要达到某种目的，主动为之。

1.扩大销售产生的应收账款

由于市场竞争的激烈，中小企业为了抢占市场份额，可能不能及时对客户的信用风险进行有效评估，就将商品以信用保障方式进行了销售。特别是在以“买方市场”为主的环境下，企业需要开拓一个新的销售区域或因技术革新后一项新产品要进入市场时，赊销成为一种快速争取客源的惯用手段。这种单纯的为抢占市场，扩大销售，主要客源未经信用风险评估的赊销行为，自然会使企业的应收账款大量产生。

2.降低库存产生的应收账款

中小企业为了降低存货风险，提高存货周转率，减少存货管理支出，可能会定期或不定期地对积压商品进行处理。一般情况下，积压商品在市场中竞争力较低，市场活跃度弱，客源有限，企业的销售市场范围受到一定限制，在销售方式上会主动地做出退让，让客户先拿货后付款，形成企业应收账款。

（二）外部环境产生

外部环境产生的应收账款非企业自愿，是企业应对外部风险的一种赊销情况，为被动性的。

1.市场经济

现代化的市场经济具有灵活多变的特点，灵活的市场体系可以推动社会经济快速发展，在孕育新型产业的同时也会淘汰陈旧产业。企业需要时时提高警惕，关注产品在市场中的价值和饱和度，做出应对措施。中小企业因人员素质有限，对市场经济变化的敏感度不够，稍不留意，所产商品就成了社会经济淘汰产品。在此情况下，唯有尽快处理掉这些淘汰产品，企业方可健康运营，故企业只有被动地接受市场经济压力，对产品进行赊销。当产品不具市场竞争力时，最易产生应收账款。

2.政府行为

为支持地方建设，大多地方企业会积极响应政府，将自产品纳入政府采购。但政府财政支付审批手续繁琐，款项占用期间较长，货、款时间严重不统一，使企业产生应收账款。

二、中小企业应收账款管理的重点及难点

（一）控制应收账款的规模

应收账款是一个矛盾体，我国中小企业一方面要借助它扩大销售，抢占市场，增强企业竞争力，另一方面它又占据了企业赖以生存的流动资金，阻碍了企业内部资金有效运转，甚至可能形成坏账，造成企业损失。我国大多中小企业的经营销售管理者为达到销售目标，单纯地追求营业收入的增长，盲目的进行赊销作业，使应收账款在销售过程中迅速增加，占收入的比重也逐渐增大。据相关数据显示，发达国家的应收账款占销售收入的比重仅为20%，而我国中小企业却高达50%。大规模的应收账款，给主要依靠经营活动产生的现金流入为生存命脉的中小企业带来严重的财务风险和经营风险。大多中小企业人员对应收账款规模过大给企业带来的风险意识认知不足，导致对应收账款没有一个科学的管理规划和手段，如何根据企业商品特性、市场环境和企业自身风险承受能力多维度的去设定应收账款规模，是中小企业管理应收账款的一个重要因素。

（二）加强应收账款的流动性

应收账款能快速地周转起来，是中小企业对应收账款管理的最佳目标。但是在实际管理过程中，应收账款的周转速度却难以达到预计目标。应收账款的流动速度受多方面因素影响：

1.为客户设定的信用期过长。销售人员在盲目赊销的同时，可能给客户给予的付款信用期过长，或者是被动地接受客户达到的付款条件时再行付款，过长的付款信用期，严重阻滞了应收账款的回收速度。

2.企业内部管理缺陷。因企业内部管理松懈，应收账款无人监管，到期无人催收，导致客户继续占用资金的时间加长，影响应收账款的周转速度。

3.客户故意拖欠账款。部份客户会因为各种客观和主观原因拒绝支付款项，这类应收账款一般是账龄比较长，经过多次催收都难以收回的款项，最后可能会借助法律手段催收，款项占用时间长，流动性差。

4.客户失踪。客户所欠的款项最大的可能是形成坏账，给企业带来损失。

上述情况，是严重影响中小企业应收账款流动速度的现实状况，中小企业在对应收账款的管理中可能顾此失彼，没有一个全面的管理制度或员工遵从度，以上情况只要有一项没有达到有效管理，都会阻碍应收账款的流动。

（三）提高全员对应收账款的风险管理意识

中小企业因为人力资源有限，人员素质水平不高，缺乏对应收账款的大量产生会给企业带来隐藏的经营风险意识。在激烈的市场竞争下，销售人员和部分管理人员为了抢占产品市场份额，提高产品销售量，增加销售收入，不惜大量地采用赊销来完成销售业绩，他们认为赊销就是销售，完成了销售企业就有收入，完全没有意识到款项收不回来对企业持续经营造成的危害。中小企业中不只是员工缺乏对应收账款管理的风险意识，甚至部分管理人员也缺乏对应收账款管理的认知，使得提高全员对应收账款的风险管理意识变得更加困难。

三、中小企业应收账款管理的对策

（一）事前的评估和调查

对商品进行评估。商品的特点、使用周期、使用频率，都是影响商品销售的重要因素。如果商品性能等各方面都占据优势，则在市场中具有一定竞争力，应尽量避免赊销方式。相反，如若商品质量对时间要求较高，在销售方面则要想方设法快销，在短暂的质保期内完成销售；如若商品使用周期较长，使用频率较低，也会大大影响销售，在销售方式上就不占优势，赊销的可能性会增大。所以摸清市场对商品的需求度，是企业制定销售计划，完成销售任务、减少赊销方式的重要前提。

对客户的信用进行调查。中小企业可通过网络或政府网站等渠道公开公示的信息对上市公司或公众公司了解情况。其他非公众性公司或个人，了解情况会比较困难，销售人员可组织力量通过走访、观察、主动接触等方式进行客户信息采集，整理出客户的信用等级。客户的经营范围、资产规模、支付能力以及所有制性质、声誉、文化等都是对客户信用考查的参考要素，会成为将来企业应收账款管理的重要风险支撑点。

（二）事中的控制和管理

1.完善应收账款管理制度

很多中小企业在制度的制定上一般是参照网络上搜索的大众化管理制度，没有结合自身情况去制定适合自己特点和自身发展的制度纲领，导致管理制度不能准确的落实和实施。要想更好的对应收账款进行管理，在原有的管理制度基础上还可考虑以下三点：

第一，根据客户的信用等级制定赊销金额或比例。信用等级高、履约信用良好的客户，可将赊销金额或比例设定高一些，根据客户信用等级层级的降低，逐次减少赊销金额或比例。

第二，根据企业内部销售人员的级别和催款能力，制定授信额度。允许销售人员在受信额度内对未经调查的客户进行赊销，但必须坚持谁授信谁催款的原则。

第三，制定抵押物政策。对大额的赊销要求客户提供抵押物，并到正规机构完成抵押物登记，为应收账款全额回收提供保障。

2.业财融合加强对应收账款的管理

因中小企业人员配置有限，一般不会设立专门的信用部门，销售、收款都由销售部门完成，信用分析、考核等工作都由财务部门兼任。

销售人员在赊销后，可进行电话回访或现场走访，密切关注客户的生产经营情况。即使在客户付款信用期内，也应保持警惕。旨在一方面维护与客户的关系，另一方面了解客户的财务状况和资信情况，分析客户的付款能力有无变化，及时调整催款方案。

销售人员应对自己经手的每笔销售业务登记台账，特别是赊销账款和分期收款的销售业务，厘清客户的合同付款执行情况，并定期与财务核对，账目清楚后才便于对赊销账款实施催收。

财务部门配合销售部门做好应收账款的账龄分析，通常情况下，账龄越长的应收账款风险越高，收回的可能性越小。当应收账款账龄达到信用期限时，账务部应有报警提示给到销售部门，销售部门按销售人员各自负责的客户进行分配，催收欠款；当应收账款的账龄超过信用期限时，财务部则要根据考核制度对销售部门和销售人员进行严格的考核，反逼销售人员加强应收账款的催收工作。

超过信用期较长的应收账款一般为问题欠款，要么是客户的经营情况确实遇到困难，难以支付货款；要么是客户恶意拖欠，拒绝付款。财务部门可配合销售人员对这类客户出具催款函，并取得客户的盖章确认。这类以书面形式的催款一方面便于留下催收证据，为后续可能形成的坏账或走法律途径索回款项时获取到外部证据；另一方面，书面的催收形式更具有法律效力，对催款的力度更强。

财务部和销售部于年末可根据销售人员反馈的催款情况逐笔对应收账款进行风险等级评估，针对客户拖欠款项的具体情况分析、制定采取的处理措施，并上报高管审批后实施。

（三）事后加强对销售人员的考核和激励机制

销售部门的绩效工资不能单纯地仅与销售额挂钩，还应加强应收账款回收率指标的考核。考核不仅在部门，还要落实到个人，执行谁赊销谁负责的收款管理办法。对于提前收回货款的人员要加以奖励，造成坏账的应收账款负责人，即使销售额遥遥领先，也要给予一定的惩罚措施，以此提高销售人员的主动性和积极性，全面要求重视货款的回收，减少应收账款的资金占用。