鲍跃忠：如何推动渠道转型

高级经济师；商务部万村千乡市场工程专家；专注新消费、互联网环境下新零售、快消品行业变革；曾任大型连锁企业总经理。世界经理人专栏作家。

当前，对品牌厂家来讲，尽快推动现有以经销商为主体的渠道体系转型是十分紧迫的课题。

不能再局限于招商、压经销商。要从赋能的角度，帮助经销商如何转变经销模式，适应当前终端市场的结构变化；如何帮助经销商，用好当前的一些新手段，提升终端动销效率；如何指导经销商变革传统分销手段，提升数字化分销能力；如何针对当前的新形势，变革传统单一分销模式，建立更能符合当前环境的新的分销系统。

针对当前终端市场结构变化，帮助经销商尽快建立新的渠道体系。

当前的终端市场已经发生重大的结构性变化，并且还在不断的变化中。如何帮助经销商针对当前的市场环境，建立新的渠道网络体系非常紧迫。

当前，终端市场变化的结果表现是：

A、线上渠道市场快速增长，线下市场占比在不断下滑。1～6月份全国网上零售额5.15 万亿元，同比增长7.3%，比1～5月提高2.8%。其中实物商品网上零售额4.35 万亿元，同比增长14.3%，占社会商品零售总额的比重达到了25.2%，比1～5月提高0.9%。

线上渠道越来越成为更加重要的渠道。

并且，线上渠道形式也在不断创新变化。除了传统的电商模式外，020、社群电商、直播电商等新的电商形式发展也非常迅速。

中国连锁经营协会秘书长彭建真的预测：如果社会消费品零售总额保持年增长6%的速度，到2030年，线下30万亿零售总额会提升到35.8 万亿，线上市场则将从目前的10万亿增长到35.8 万亿。形成线下、线上各占半壁江山的市场格局。

B、新渠道、新模式不断创新，传统渠道压力越来越大。终端市场的变化，不仅表现在线上市场的快速增长，线下市场也在快速变革创新变化中。

目前新的渠道形式越来越多。

大的方面讲，餐饮市场快速增长，据有关统计，餐饮店规模已经达到600万家，接近零售小店的规模数量，已经成为越来越重要的消费渠道。

从零售本身讲，各种的新形式、新业态、专业店越来越多。前置仓模式、社群零售模式快速发展，并形成一定的规模；各种的专业零售店新模式不断创新、快速发展。生鲜店、水果店、烘培店、母婴店、酒类专业店、茶饮店等等越来越成为重要的渠道形式。

各种新形式、新业态、专业店的快速发展，必将分流传统商超渠道、零售小店系统的客流。从今年上半年很多商超系统客流呈双位数下滑的表现看，已经在显示这样的突出变化。

面对这样的渠道结构变化，如果现有的经销商继续固守传统的商超、小店分销渠道网络系统，显然已经不行了，如何结合当前新的市场变化，尽快开拓新的渠道、新的形式、新的系统非常紧迫。要在继续做好现有分销网络工作的基础上，把市场营销的重点，尽快转向新形式、新渠道、新业态、新的专业系统上来。

品牌商要指导经销商转变做市场的工作重点。结合当地市场实际，加大开发新形式、新渠道、新业态的力度。找到新的市场增量空间。