年销量过亿的经销商都是这样做市场的

随着回归实体，企业重心下沉，县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天，我们从县级城市的整体出发，去看经销商到底该如何突破。

一、产品突破：主导产品、突破产品打配合

很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，很多经销商错误认为，反正我的产品多，这个卖不好就换另一个，由此导致产品主线不明确，都想卖好的结果是什么也卖不好。

那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候，就应做到产品主次清晰，结构合理。

1.主导产品突出：厂家无论有多少个产品，能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么1～2个。

2.突破产品明确：一旦主导产品选定后，就要考虑突破产品。

3.选准目标竞争对手“下打上压”，主导产品和突破产品在定价上“一高一低”：主导产品高出现有竞品价格，有一定空间让利促销，以此压制对手。

突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5%～10%就可以，以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4.让主导产品和突破产品互相配合，对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。

突破产品价格低，容易走量，能满足终端老板需要，因此可先让突破产品混个脸熟，然后借势让主导产品赚钱树形象。

这样前后夹击，逼迫对手让利，牵着对手的鼻子走，最终将对手赶出去。

当然，任何要领不是万全之策，经销商在具体操作中还需注意的是：要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。

低价是一种竞争战术，在与对手展开终端争夺战的时候，千万不能全面降低产品价格。

二、快速铺货：厂商协作抢占时间空间

铺货对经销商而言并不陌生，铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一，但看似简单的铺货，中间也隐藏着大学问，说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

本人曾在为一家企业服务时，到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了，销售量一直不好。

他说：“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了，但消费者就是不认我们的货，没有办法，只能慢慢做吧。”

像这样的经销商还有很多，但他们为什么会出现这种情况呢？

因为他们只是为了铺货而铺货。所以，再努力都是枉然。

解决问题的最好方法是预防问题的发生，怎样铺货才有效呢？

1.厂商联手，以厂家为主，以经销商为辅，共同组建铺货队伍。具体而言，可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆，人员不少于6人，车辆不少于3辆。

企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员，或者有一定管理和铺货经验的人员。

2.集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人，在乡镇市场铺货时，一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

3.二批协助，快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟，最好的办法是让二批带路，先沿着二批的渠道铺货，然后再在不熟悉的区域铺货，这样也会加快铺货速度。

4.专业化分工。合理安排好人员分工，谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等，这些工作事先都要认真准备和演练，从而加快铺货速度。

5.造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一，如铺货时把车辆集中在一起，通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等，都能提升铺货成效。

6.确定好铺货路线图，加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划，尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络，保证铺货的时间效率和成功率。

三、各个击破：打击竞品薄弱环节

在现实的市场运作中，只要我们注意观察，就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节。

对于这些薄弱环节，新入品牌宜采取各个击破的策略。

首先，其选择攻击的目标非常明确：

鉴于以上背景，本文中运用需求-价格弹性系数建立代理商响应分时电价的需求响应模型，提出了一种利用分时电价引导电动汽车充放电实现削峰填谷的双层优化模型。分时电价通过求解上层优化模型得到，下层模型用于验证上层求解的分时电价的合理性，通过上下层模型的迭代求解可以保证最终所得的分时电价匹配于电动汽车的使用需求。该方法可最大程度地保证电动汽车实际充电计划与系统制定的基于分时电价情况下充电需求的匹配，提高价格引导的充电控制方法的确定性。

1.在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的区域。

2.选择对手曾经派人助销但已经撤离的区域市场。

3.有些地方销量好，但对手还没有进驻的市场。

4.尽量不选择对手所在的市场。就算选也要适量。3～5个足够。

其次，其攻击方法也具有较强的“杀伤力”：

1.给终端高利润，诱导终端积极卖货。

2.高薪挖走对手的优秀业务员，让本属于对手的市场变成自己的市场。

3.收编对手的业务员，用高工资诱惑。

4.实施大奖励，以高中奖率封杀对手，引起终端老板的兴趣。

四、抓住核心工作：稳定利润巩固市场

现在很多经销商在这方面都有很好的方法。

1.抓住核心客户。在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励，利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户；

2.抓住消费者。设奖，给箱子里面加红包、产品上贴刮刮卡、不定期推广活动、品鉴活动等；

3.抓住陈列。如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励，奖励随着时间段延长不断增加；

4.抓广告。要么不做广告，要做就极致投放，形式可以单一（如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等），但投放要彻底、要极致、要有爆破性。

5.在专场专销中抓住消费者。常见的如生肖纪念品（12属相），集齐12属相兑奖；水浒108将，集齐这些东西奖励旅游或者物质等，还有饭店赠送的消费券，如“吃100送50”等，都是锁定消费者的好办法。

总之，抓住客户的方法很多，只有抓住客户与消费者，企业和经销商才能锁定利润，由此也才能稳固自己在县级市场的地位，从而为真正突破市场打下坚固基础。