做区域市场的坚守者

■ 珠海元泰贸易公司总经理 陈小英

是竞争更激烈了，还是消费降级了？

近两年，随着电商平台的发展，线下各类渠道的利润都逐渐微薄。尤其是2020年的疫情之后，很多消费者都捂紧了钱袋子，压缩了消费的预算。以电饭煲为例，在珠海，2019年三四百元的产品最畅销。而今年，很多消费者都问，最便宜的电饭煲是哪个品牌，多少钱？上有电商的竞争压力，线下再面临消费降级，传统代理商面临着新的境遇。

顺应趋势及时转型

起初，珠海元泰公司是以珠海泰丰等专业卖场为主要渠道的小家电代理商。跟全国的市场类似，这几年，珠海的线下家电连锁零售的日子都不好过，规模和毛利都在下滑。中小代理商要想活下去，只能靠渠道。于是珠海元泰公司就将主要的精力都放在乡镇的小零售卖场，做到乡镇百分百的覆盖。

乡镇的合作客户需要什么产品，直接在微信上下单，珠海元泰公司的配送一般两天左右就能送到。虽然每个卖场的规模都不是很大，但是总体的规模足以支撑珠海元泰公司的生存和发展。可以说，元泰公司用勤快和客情，维护了乡镇的网络渠道。疫情最严重的二三月份，珠海元泰合作的很多卖场都是选择性地停业。乡镇的卖场，一般一层是超市，二层是服装和家电。此时的服装等商品销售额几乎为零，但大家都在家里做饭，小家电和炊具每天都有几千元的销售额。得知某老板为了降低成本想关闭二层卖场的时候，珠海元泰就建议将热门的小家电产品搬到一层，这样既不耽误小家电的生意，也不用增加人力成本。事实证明，小家电和炊具在搬到一层之后，疫情最严重的2月，销售额仍达到四五万元。有的消费者因为是急需，甚至不看样品都会下单购买。

但是，有的品牌并没有意识到渠道的变革，还是将压货作为促进代理商规模增长的主要手段。一旦代理商没有压货，品牌就开发新的客户。对此，珠海元泰公司认为，市场的风险在加剧，作为品牌的代理商，首先要自己努力经营好每个进入的卖场，做好出样，提高单店的产出，同时允许品牌通过其他客户开发新的卖场。因为经过这么多年的市场历练，珠海元泰对于区域内的卖场非常熟悉，哪些卖场能做，哪些卖场没有产出，都非常清楚。因此，品牌为了业绩盲目开发客户进入这些无效卖场之后，产出并不好。虽然这个做法可以作为一个策略激发代理商提高业绩，形成小竞争。但当市场处于存量市场的时期，对于一个成熟市场、成熟品牌来说，增加客户的做法是不理智的行为。

差异化策略避开大平台

近两年，苏宁易购和京东家电也开始下沉到乡镇，珠海的乡镇也陆续开了几家加盟店。尤其是京东家电，挑选乡镇中临街一层的店面，交了加盟费后，京东家电就给加盟店装修门头，将店面纳入到京东的供货系统，在京东的系统上进货。这些京东的加盟店在京东平台批发，也享受规模返利等政策。因此，京东家电目前对于区域市场的批发商是最大的竞争对手。区域代理商要想生存，首先要在品牌的选择上与京东做差异化，避免价格竞争。

除了零售商批发的平台化以为，品牌的批发也在向着平台化发展。例如，海尔和美的，乡镇的店面都是通过平台直接下单付款，品牌在当地的中转仓一般在24小时内就能实现快速配货。这样，乡镇的零售商都不再需要压货款，不用租大仓库。这种合作模式，品牌更多的职能是服务零售商。虽然零售商的利润被固定了，但是风险降低了，需要的周转资金也少了，仓库管理也简单了。

正是因为平台化运营在资金、库存、风险等方面给予了当前乡镇零售商最需要的赋能，才深受他们的欢迎。所以，平台化正在加剧行业的洗牌，跟十年前的连锁卖场一样，零售平台化的发展既促进了乡镇渠道零售本身的整合，也加速了家电各品类的品牌集中效应。

重视商用市场寻求更多机会

近年来，从大城市到乡镇，餐饮的发展特别快。尤其是外卖平台，更是促进了中小餐饮店铺的发展。中小餐饮店对于厨房电器产品的需求量一直在大幅攀升。

餐馆对于厨房设备的要求首先是产品的稳定性、快速服务和重复消费。很多老板不愿意到网上购买，因为售后维修服务难。一台设备出了问题，他们希望在最短的时间内解决问题。这时候，有服务能力的本地代理商就是他们的合作首选。

为此，珠海元泰与专业的厨房百货品牌厨师宝合作。餐饮店的老板可以选择去广州厨师宝的总店购买商品，落地的服务则由各地的代理商来做。也就是说，一个餐饮店的老板可以在厨师宝的卖场一站式购买到开店所用的所有商品，如果产品使用过程中出现了问题，需要上门服务，就由珠海元泰的服务人员上门服务。而且，珠海元泰公司的服务都可以走正规的财务程序，这样一些需要服务的政府事业单位，就愿意与珠海元泰公司合作。

最近几年，珠海政府在各个街道办投资建设了很多福利性的社区厨房，叫做“长者饭堂”。珠海元泰公司为这些“长者饭堂”提供了开水器，消毒柜，电饭煲等厨房设备。这些公益性的社区厨房同样重视的是服务和财务流程，而不是品牌和价格。

广东人喜欢用紫砂饭煲，珠海元泰公司也经营了多年的紫砂产品。其中，就有一些是酒店等商用客户。紫砂饭煲有一个问题，就是紫砂内胆由于用了一段时间之后会裂开，需要更换内胆。因此，一些知名的酒店为了不影响生意，买一个紫砂电饭煲可能要配备5～10个内胆。这样，一个紫砂电饭煲的内胆换了，可以立即换新的内胆。

最近几年，珠海元泰公司跟随着市场的变化，增加了消毒柜等商用品类。消毒柜以前都是工商部门监督检查的时候，餐馆才会购买。现在除了营业的餐馆都主动采购，学校幼儿园机关等有食堂，消毒柜肯定是必备。尤其是今年的疫情，很多客户的健康意识提高了，对消毒柜的需求量增长。而且，餐馆用的消毒柜体积也大了，日常用的杯子碗筷等都放进消毒柜内。

今年，珠海元泰公司还在淘宝上开了店铺，把更多的好商品卖到全国各地。但是，作为一个小商户，无论是淘宝平台，还是京东平台，流量的投入都是一个大的门槛。因此，珠海元泰对于电商的定位就是作为一个线上的窗口，靠自然流量的自然销售，不做风险性的推广。

作为一个区域市场的专业代理商，无论市场怎么变化，市场的需求都是存在的。但是这些需求能否转化为你的销售量，那就要靠代理商自己的能力，能够顺势而为。