国际EPC工程项目投标报价管理的优化策略

葛晓博

（中铁建国际集团有限公司，北京 100039）

在“一带一路”建设不断推进和落地的时代背景下，越来越多的中国企业开始走出国门承接国际项目，在多数情况下，这些企业是通过招投标的方法参与国际项目。为了争取项目，企业必须制编制出高质量的投标文件，这是决定其投标能否成功的关键所在，意味着相关从业者必须审视投标报价过程中潜藏的风险和危机，并分析其存在的原因，进而主动规避。

一、国际EPC工程项目投标报价风险的成因

国际EPC工程项目在投标报价方面面临风险的原因有4点。

（一）翻译不准确导致投标失误

翻译不准确导致投标失误的情况在国际EPC工程项目中出现的频率较高，翻译失误会导致技术编制出现很大的差别，翻译后的招标内容与实际招标需求不符，对招投标行为造成错误引导，严重时会给项目带来巨大损失。

（二）标书编制不够认真

通常情况下，项目合同当中会有“在图纸或者规范中提到而工作范围中没有提到的工作或其他项目，抑或在工作范围当中提到但没有在图纸或者规范里提到的工程或其他项目，全都需要包含在合同之内”的类似表述，但是很多报价人员在实际计算报价时，习惯对比工程量和工作范围进行报价，忽视了合同当中的隐含条款，如此就会导致其最终计算出的报价单准确度不高，严重时会让投标方蒙受巨大的损失。

（三）国内投标，异国招标

国际EPC工程往往采取的是国际招标、国内投标的操作办法，但是对于一些专业化程度较高的国际项目，在现场资源有限的情况下，往往是由企业的国外办事处购置标书，然后将标书转回国内，由国内组织进行投标，海外机构则负责进行场地的勘察、信息的沟通和传递等工作，如此会造成信息不对等，极有可能出现沟通上的失误，对招投标工作造成影响。

（四）现场调研不充分导致价格偏差

根据国际工程的招投标程序，投标报价以技术编制为先，只有完成了这个环节才能进行后续的报价工作。值得一提的是，技术编制很大程度上与施工现场的环境、作业条件存在极大的关联性，如果标书编制人员没有仔细阅读相关内容，加之对施工环境不了解，很有可能导致自己所出具的技术方案事实上并不符合规范，也不适用于施工现场，出现报价失误的可能。

二、国际EPC工程项目投标报价管理的优化策略

针对国际EPC工程项目投标报价管理存在的问题和不足，可以从5个角度进行优化和调整。

（一）做好投标报价管理的准备工作

国际EPC工程项目的投标报价本就是复杂且漫长的过程，为确保后续实际工作万无一失，就必须做好前期的各项筹备工作。

第一，投标之前进行必要的现场勘查。国内外招投标环境存在很大的差异，而且不同地区的具体项目环境、情况、政治政策因素等也存在很大的差别，这些都会对报价及后续执行造成影响。因此在接到具体的标书之后，投标人员必须亲自到现场进行考察，了解与报价项目相关的所有细节及情况，让后续的报价工作更加契合项目的实际情况。绝对不能只依靠书面资料主观臆断地报价，尽管报价前期的现场勘查需要一定的成本投入，但是与后续执行报价所带来的风险相比，其风险要小很多。

第二，重视准备分析的过程。准备分析过程主要包括成本分析、报价策略的制定以及风险报价管理3个部分。

首先，成本分析的准确性是投标报价的参考和重要决策依据，鉴于国际EPC工程项目执行的时间长、变动可能性大的特点，想要彻底计算出整个工程所需的全部成本并不现实，但并不能忽视这一环节的重要性及存在的意义。成本分析能够为企业执行项目的最终获利提供参考依据，降低风险出现的可能性，更重要的是能为企业前期投标预支出相应资金做好准备。

其次，投标企业具体选择何种报价策略是基于企业所收集到的外部信息所决定的。倘若企业所面临投标的项目投标者之间的竞争并不激烈，企业本身也存在融资或者技术优势，就可以采取报价竞争的策略；若企业本身存在抢占市场、大量人员闲置以及投标竞争比较激烈的情况，则可以采取低价竞争的策略，归根到底还要视具体的竞争环境选择报价策略。

最后，报价风险是参与投标的企业必须正视和认真审视的问题，尤其对于国际EPC工程而言。这类项目往往伴随着基础条件不完善、工程跨度长、不可控因素多等现实问题，所以投标企业不得不进行一定的风险预估。具体来说，投标过程中可能出现的风险因素包括汇率风险、工程量风险、涨价风险以及工期风险等，此外还有一些突发性、地区性、政治因素等导致风险前期难以被预估。为了最大限度地降低投标企业有可能面临的损失和风险，投标小组有必要特地为投标制作专门的风险评估模型，对可能出现的风险做出预估、预判，并设置相应的预警方案。

（二）重视专家评审

大型国际EPC工程项目的最终报价往往是由企业管理层联合决定的，但是就实际情况来看，他们很少能够完完整整地阅读一份投标文件，很多时候是在相关部门或工作人员的汇报辅助下做出决定，换言之，其对于项目的实际情况往往了解得并不细致。在这种情况下，专家评审的重要性不言而喻，专家必须在关键时刻介入标书制作环节，并就过程中是否出现漏洞、信息不对等以及内容不严谨等情况作出判断，而且其必须站在投标企业的立场上尽可能降低后续因为风险因素变动而产生的损失。

（三）充分考虑投标项目所在地的环境因素

国际工程意味着跨语境、跨文化，所以投标人必须在前期换位思考，尝试了解项目所在地的风土人情、宗教信仰、政治环境等，绝对不能凭借经验制作标书。举例来说，阿拉伯地区的气候特别，当地民众所使用的洁具与亚洲人明显不同，而且这种不同还反映在外立面装饰材料、空调使用等方面，如果投标企业没有弄清楚这些细节，就会在材料选择及施工工艺方面做出错误判断，影响标书制作以及最终报价的呈现。所以，为了更好地争取投标项目，国际EPC工程投标团队必须设置国情顾问岗位，目的就是为了应对这种国情差异化所带来的必须注意的细节问题，以便最终生成的投标文件更加契合项目所需。

（四）重视翻译环节，不在文字上出现疏漏

国际EPC项目招投标报价管理所需的翻译往往时间紧、任务重，很多时候需要多位翻译人员辅助相关工作的开展。但不同翻译人员的翻译水平会有所不同，为了保证最终呈现的投标报价资料内容准确、信息完整，翻译小组内必须有一位专业人士进行终审和把关，要在工程术语的翻译方面保持准确性和适应性，保证标书制作的高标准、高质量。

（五）多渠道管理和控制投标质量

对于国家EPC工程而言，尽管其在执行招投标报价时会面临诸多的困难和制约，但为了尽可能多地通过投标争取项目，也免除后续项目执行过程中可能出现的问题，前期投标时仍需要多角度、多渠道地加强对质量的监督和把控。

首先，必须组织投标小组人员认真阅读标书，保证投标小组成员的稳定性，如非必要禁止更换投标小组成员，防止信息外漏、影响投标。

其次，在编制标书的过程中，要结合项目的实际情况，定期组织专家举办协调会议，防止信息沟通不及时出现信息孤岛或标书出现质量问题。如遇重大项目，则需要筹建特定的专家委员会及评审制度，严格把控标书质量。

最后，无论是在国内制作标书还是在国外直接制作标书，在投标的最后阶段一定需要请项目负责人坐镇前线，提高审批申请的效率及现场决策质量，以免丧失发展的良机。

三、结语

国际EPC工程项目的招标报价管理是一项非常复杂的工作，相关从业者必须认真总结经验教训，不断学习优秀的案例，如此才能改进已经存在的问题，规避潜在的风险，将危机降至最低，也为国际项目的顺利推进，国内企业走向国际提供保障与支持。