运用调研成果舞好煤炭销售龙头

刘莉

四川川煤贸易有限责任公司 四川成都 610091

四川省煤炭产业集团有限责任公司是川渝地区煤炭产量最大的省属国有煤炭企业，生产的无论动力煤还是冶炼焦精煤主要销往川渝地区，只有对煤炭市场做到知己知彼，才能更好地服务好老客户，也才能拓展新用户，舞好川煤集团销售龙头。

1 煤炭资源及产能情况

1.1 四川区域情况

“十五”以来，四川加大煤矿整顿关闭、淘汰落后产能等工作，逐步优化煤矿结构。截止2020年底，全省共有合法煤矿364处、产能7420万吨。2020年全省煤炭产量1905万吨，较上年同期减少58%，其中国有煤矿1175万吨，地方煤矿730万吨;洗精煤产量425万吨。

1.2 重庆区域情况

截止至2020年底，重庆市共有合法煤矿39处、产能1482万吨。2020年重庆市煤炭产量872万吨，较上年同期减少24%其中国有煤矿758万吨，地方煤矿114万吨；洗精煤产量458万吨。

2 煤炭市场需求情况

2.1 四川区域需求情况

近年来，随着水电、天然气等能源资源大力开发利用和煤电、冶金、建材等用煤行业优化发展，四川煤炭消费总量由2010年9700万吨下降至6000万吨左右。2020年煤炭消费总量约5890万吨左右，其中电力行业消耗煤炭1640万吨，冶金行业消耗煤炭1600万吨，建材行业消耗煤炭1700万吨，化工行业消费煤炭300万吨，民用及其它行业消耗煤炭650万吨。预计到“十四五”末，四川省煤炭需求将稳定在6000万吨左右，其中电煤需求将达到1800万吨，冶金煤需求1600万吨，化工行业需求增加40万吨，其它行业需求减少150万吨。

2.2 重庆区域需求情况

重庆煤炭消费占能源消费总量占比虽然逐年回落，但是2016年以来，煤炭消费总量连续五年递增。2020年煤炭消费总量约4500万吨左右，其中电力行业消耗煤炭1600万吨，冶金行业消耗煤炭610万吨，建材行业消耗煤炭750万吨，化工行业消耗煤炭420万吨，造纸等其他行业消耗煤炭320万吨。预计到“十四五”末，重庆市煤炭需求6000万吨，其中电煤需求将达到2500万吨，冶金煤需求600万吨。

3 煤矿关闭退出对市场影响

川渝地区早在多年以前就是煤炭净调入省份。四川省主要经宝成铁路调入宁夏、陕西、甘肃煤炭，经内昆、成昆铁路、公路调入贵州、云南煤炭，每年调入量3000万吨左右。重庆煤炭消费需求总量的3/4由省外调入，主要由陕西、山西调入，占总需求量的75%，约3400万吨／年。2020年重庆市煤矿关闭退出以后，将对当前的川渝煤炭产运需格局产生较大影响。

（1）铁路运力竞争加剧。川渝地区调入煤炭主要从北方通过铁路运输，由于受限制口通过能力限制，运输压力非常大。2020年重庆市煤矿关闭退出以后，每日到达车皮数量净增加500-700节，特别是在年末年初运力紧张的格局将进一步加剧。同时，海进江煤炭依托的长江水道，受三峡大坝通过能力限制，待闸通过时间越来越长，物流时间也大大增加[1]。

（2）本地煤炭需求增强。2021年,中国经济恢复速度会进一步加快，必然带动煤炭消费有一轮新的需求。在上游煤矿安监高压常态化及进口煤管控趋严背景下，煤炭供需总体应该是紧平衡状态。在资源趋紧的大背景下，川渝地区的煤电、冶金等下游用户在重庆煤矿关闭退出后，为了实现煤炭保供目标，会重新布局替代资源，从采购性价比评定，必然进一步加对本地煤炭的采购[2]。

（3）省外煤炭冲击减弱。川渝地区的煤电、冶金等下游用户对本地煤炭的质量指标、掺烧性能的认知度较高，而且有多年的使用经验，同时运距短，性价比高、保供能力强，在一定程度上具有不可替代性。重庆市煤矿关闭退出以后，川渝地区煤炭缺口增加1200万吨左右，届时四川煤炭抗击省外煤炭的竞争力将进一步提升，省外煤炭的冲击会相对减弱[3]。

（4）市场运行更加平稳。四川水电、风电等非化石能源占比较高，火电大部分时间都是最小方式运行，丰枯期季节性煤炭供求矛盾异常突出。重庆市煤矿关闭退出以后，陕煤集团等北方煤将会逐步取消川渝地区的煤炭价格优惠政策，丰水期省内省外的煤炭价格差异会进一步缩小，下游用户对四川区域煤炭的采购意愿增强，丰枯期煤炭需求矛盾将有所缓解，煤炭市场的运行将会更加平稳，

4 措施及对策

（1）增产提质，进一步增强区域竟争力。一是有效解决生产矿井采掘失调的现状，确保采掘的平衡，使矿井的产能在短时间内真正得到释放。二是强化质量意识，打造川煤品牌形象，做到以质量赢得用户，以质量增强市场竞争力。

（2）灵活布局，确保煤炭价格全面提升。对用户结构和市场布局进行动态调整，根据阶段性情况，分类施策，有保有压。有序推进“长协＋市场”的定价机制，积极巩固价格稳定、货款安全的优质用户的合作，适度调减对价低，支付差用户的煤炭发运。

（3）抢占市场，积极拓展潜在客户群体。根据川渝区域内煤炭供求变化带来的销售有利机遇，建议在巩固现有重庆市场基础上，逐步恢复原有传统用户，同时积极拓展重庆万州以上长江沿岸的水泥、建材等客户，实现资源和市场的有序匹配。

（4）内外协作，提高川渝煤炭市场份额。川渝为煤炭调入地区，建议结合储配煤基地建设，与陕西、山西、河南、新疆、甘肃等煤企建立合作机制，洽谈资源代销、分销合作模式或煤炭长协购销模式，掌握省外煤入川入渝资源，根据市场需要加工掺配，优化产品质量，提高市场份额。

5 结语

通过对川渝地区煤炭市场的调研，掌握了主要客户的需求信息；并分析了当前煤炭行业的法律法规及相关政策，为川煤集团的煤炭销售工作提出了建议与对策，为川煤集团持续健康发展提供了保障。