客户关系型交易与企业创新：一个文献综述

曾 茜 同济大学经济与管理学院

企业创新是企业形成核心竞争力的关键，随着我国经济进入新常态，市场竞争加剧，如何通过创新寻找新的经济增长点是每个企业需要考虑的问题。供应链下游的客户是企业十分重要的利益相关者，会对企业的创新活动产生巨大影响。企业与销售占比大的主要客户之间的交易活动形成了客户关系型交易，这种交易模式植根于我国文化背景下，具有显著的中国特色。客户关系型交易既体现了企业与客户之间的紧密关系，也反映出企业对大客户的依赖。关于供应商与客户的关系，主要有“价值创造论”和“价值掠夺论”两种观点。“价值创造论”认为企业与客户的关系以合作为主，客户关系型交易能够增加企业与客户之间的信任与协作，节省交易成本，增加企业价值。“价值掠夺论”认为企业与客户的关系以竞争为主，买方市场下位于优势地位的大客户会通过压价、延期付款、要求更多商业信用对供应商企业进行盘剥，这使得供应商企业容易受到大客户的负面影响。一旦客户出现经营困难，企业将面临生产中断、收入大幅下滑等状况，增加了企业的财务困境成本。客户关系型交易会对企业的业绩表现、财务报告信息质量和投资决策产生广泛而深入的影响。

一、文献回顾

(一)客户关系型交易与公司业绩

在公司经营与业绩方面，研究结论可以分为两种观点。一种观点认为客户关系型交易对公司业绩具有正向影响。客户关系型交易促进了供应商企业与客户之间的信息整合与共享(Schloetzer，2012)。在经营情况发生变化时，良好的合作关系有益于交易双方互相沟通和理解(Masschelein et al，2012)，企业对大客户的依赖在降低毛利率的同时也会降低其他经营费用，与大客户合作带来的效率高于成本(Patatoukas，2012)。另一种观点认为客户关系型交易会降低公司业绩，这主要表现在客户关系型交易使居于谈判优势地位的大客户更易取得商业信用，增加了供应商企业应收账款回笼的风险(Kim et al.，2015)；同时，企业为了维护关系型交易进行的专用性投资被关系锁定，很难撤销，面临着被客户"敲竹杠"的风险(Williamson，1985)。随着客户关系型交易的增多，客户的议价能力增强，这削弱了企业的盈利能力(Galbraith和Stiles，1983)。唐跃军(2009)研究发现客户关系型交易越少，客户议价能力越低，企业业绩越好，进一步研究发现客户关系型交易与企业业绩呈正“U”形关系。并且客户关系型交易会增加企业的收入和现金流风险并且降低公司业绩(王雄元，2017)。客户关系型交易会降低企业毛利率和资产周转率进而导致企业业绩降低，同时企业为了维护和大客户的关系，企业会支付更多的招待费用，财务费用增加，企业业绩进一步降低(李欢，2018)。另外，客户关系型交易也会对企业的盈余持续性产生影响，尽管客户关系型交易对企业盈余具有风险和保险两种效应，但是随着客户关系型交易的增多，企业由于处于谈判劣势所带来的利益受损大于大客户提供的声誉保障、实力认证等作用，企业经营风险上升，盈余持续性下降(程敏英，2019)。

(二)客户关系型交易与盈余管理

财务报告质量是企业财务会计研究的核心问题之一，而盈余管理程度则被普遍地用来表征企业财务会计信息质量的高低。已有学者从供应链的角度研究客户关系型交易对盈余管理的影响。有学者研究发现企业与客户之间的隐性契约会促使企业采取能提升企业长期业绩的会计政策，为了满足客户对企业财务状况的预期，企业常常使用盈余管理手段(Graham et al.，2005)，并且关系专用性资产投资与企业盈余管理的程度正相关(Raman和Shahrur，2008)。此外，还有学者研究发现处于契约执行环境较弱国家和需要更多关系专用性投资行业的企业倾向于进行更高程度的平滑收益，以传递私有信息(Douet al.，2013)。顾晓安(2021)研究了中国上市公司供应链集中度与盈余信息质量的关系，研究发现供应链越集中，企业有更强的动机虚增盈余和平滑收益，并且虚增盈余的动机更强，使盈余信息的真实性和全面性下降。杨瑞平(2019)研究发现客户关系型交易会对企业的应计盈余管理产生影响，主要体现为正相关关系。

(三)客户关系型交易与审计行为特征

在客户关系型交易与审计行为特征方面，有学者基于契约有效性、审计信号理论研究了客户关系型交易对审计特征的影响。一方面，客户关系型交易增多会对企业选择审计师产生影响，客户关系型交易下，企业的专用性投资会增多，随着关系专用性投资的增多，企业更愿意选择本地审计师，且任期更长(王少飞，2010)。张敏(2012)研究发现客户关系型交易会影响企业审计师聘用决策，对于非国有企业，客户关系型交易越多，企业聘用大所的概率越低，对于国有企业来说，客户关系型型交易与企业聘用大所的概率成U型关系。林钟高(2015)研究发现客户关系型交易越多的企业没有太强的动机“生产”高质量会计信息，对高审计服务的需求较低，所以相较于大所，它们更倾向选择小所进行审计，而且往往只需支付更少的审计费用，但是企业对小所的偏好会随着制度环境的改善减弱。另一方面，客户关系型交易会影响审计师的意见和收费，盈余管理中由客户关系型交易带来的比例越高，审计师将较少可能出具无保留审计意见，且会收取更高的审计费用(方红星，2016)。客户关系型交易也会对审计质量产生影响，客户关系型交易越多，企业的审计质量越低，这主要与客户关系型交易增大了企业的经营风险有关(洪金明，2021)。方红星(2016)研究发现供应商/客户关系型交易能够在一定程度上解释企业的盈余管理行为，由供应商/客户关系型交易决定的预期盈余管理显著影响了审计师关于审计意见、审计收费的决策。

(四)客户关系型交易与融资约束

在客户关系型型交易与盈余管理方面，有学者研究了客户关系型交易与公司债二级市场信用利差，研究发现债券投资者会将客户关系型交易解读为一种风险，同时企业自身的风险会放大客户关系型交易的风险效应，此时债券投资者会要求更高的风险溢价(王雄元，2017)。还有学者研究了客户关系型交易与银行贷款的关系，研究发现客户关系型交易会提高银行贷款利率，同时企业需要有更多的抵押资产，面临更多的限制性条约和更短的贷款期限(Campello，2014)。江伟(2017)以我国上市公司为研究对象，研究了客户关系型交易与银行长期贷款的关系，发现银行在给企业发放长期贷款时，会考虑客户关系型交易可能给企业带来的风险和收益，客户关系型交易与企业的长期银行贷款呈倒U型的关系。李欢(2018)研究发现客户关系型交易能够提高民营企业的账务融资能力，缓解民营企业外源融资压力。大客户尤其是声誉良好的优质大客户能给企业提供收入保障，所以银行会认为客户关系型交易带来的正面影响大于它给企业带来的经营风险、利益侵占等负面影响，民营企业的融资约束得到缓解。

(五)客户关系型交易与企业创新

客户作为企业利益相关者的重要组成部分，对企业的战略选择、生产经营都会产生深远影响。目前，已有部分文献将客户关系型交易经济后果的研究拓展到企业创新层面，但尚未得出一致的结论。一种观点是客户关系型交易能通过增加外源融资促进企业创新，客户关系型交易能塑造一个经营状态良好的公司形象，这增强了外部利益相关者对企业的信心，使企业更容易获得外源融资，并且对外源融资进一步区分后发现，商业信用的中介效应显著大于股权融资和银行借款(文旭倩，2020)；还有学者研究发现客户关系型交易增多时，合作关系更加稳定，降低了客户波动性，增强了企业开拓新客户的能力，同时企业融资约束变小，企业创新能力得到提升(毕晓方，2020)。另一种观点是客户关系型交易会增加企业的经营风险和融资约束，进而对企业创新产生负面影响(孟庆玺，2018)。有学者研究发现客户关系型交易与企业创新的U形关系表现在投入和产出两个维度上，与创新投入的U形关系是因为客户机会主义行为的存在，与创新产出的U形关系则是由于弱连结向强连结的变化(方红星，2020)。还有学者从风险承担的角度探究客户关系型交易对企业风险承担的影响，研究发现客户关系型交易越多，企业更加偏好风险(包晓岚，2020)。关于客户关系型交易对企业创新影响的结论差异较大，影响路径主要集中于风险与融资两方面，尚未形成一致的结论。

二、文献评述

目前关于客户关系型交易的研究主要有两种观点，一种观点是它作为一种外部治理机制，能够整合供应链上下游资源，促进信息共享，节省交易成本，增加企业的价值；另一种观点是它会增加供应商企业的财务困境成本，增大企业风险并通过压价、延期付款等方式掠夺企业的价值。关于客户关系型交易经济后果的研究主要集中在经营业绩、盈余管理、审计行为特征、融资约束和企业创新等方面，研究表明客户关系型交易对公司业绩的影响具有“双刃剑”效应，同时会对企业的盈余管理、审计特征和融资约束也会产生负面影响，主要表现为客户盈余管理动机增强，偏好小所，同时企业的债务融资成本会上升，融资约束会加大。而在企业创新研究方面结论差异较大，一部分学者认为客户关系型交易对企业创新有促进作用，另外一部分学者认为客户关系型交易对企业创新起阻碍作用，尚未形成同意的结论，有待进一步研究。

关于客户关系型交易与企业创新的研究主要存在以下局限：(1)目前关于客户关系型交易与企业创新的研究较少，有待进一步丰富；(2)客户关系型交易对企业创新的影响路径不够清晰，关于客户关系型交易对企业风险和融资的影响存在不同意见，有待进一步研究；(3)已有检验客户关系型交易对企业创新影响的研究没有考虑高管的影响，高管作为企业创新的重要决策者，在维护客户关系和促进企业创新中国有着举足轻重的作用，应该纳入到研究框架中。基于此，建议以后关于客户关系型交易的研究更多拓展到企业创新层面，同时着重研究其中的影响路径，有利于厘清客户关系型交易如何影响企业创新的问题，另外，可将高管纳入到研究框架中，从高管薪酬、高管特征等方面考察它在客户关系型交易与企业创新关系中所起的作用。