“华仔”霸屏销售榜的秘诀

文／林伦安

五次上榜、月销1900吨、增长率73%，严华的销冠地位无人撼动。

7月，东京奥运会的圣火点燃了整个夏天。“更快、更强、更高”自我挑战的奥林匹克精神，同时引爆了中海油华南销售惠州分公司的批直销售热潮，并创下了近两年单月最好成绩，批直业务销量近4万吨，同比增长43%。

在整个热火朝天的每日销售排行榜中，有个人的名字五次上榜，并以月度个人销量1900吨、73%增长率稳居榜首。这个人叫严华，是销售团队里的一名年轻骨干，大家亲切地称他为“华仔”。一个月四分之一的时间里，他的名字在销售红榜上名列前茅。同事们发出这样的惊叹：“华仔，霸屏了！”其实，在这霸屏的背后有着华仔不寻常的努力。

背水一战，敢想敢干抢客户

有段时间以来，华仔的销量在公司众多业务员中不是最高的，也不是最稳定的。为此，他进行了认真总结，发现归根到底还是自己的客户结构不合理，缺少稳定的大客户支撑。

如何找寻大客户，成了华仔的当务之急。华仔思来想去，清醒认识到，在这个存量竞争的时代，要想与其他单位同台竞技，必定要“虎口夺食”。

大客户采购肯定有一套严密的程序，竞争自然激烈，投标就是唯一的出路。他把这几年投过标的企业做了重新梳理，总结没有中标的原因，并做好标记当前是哪些单位给这些招标企业供油，通过各种渠道收集价格，同时进行预测分析，最终选定了一家目标。这是一家港资企业，月均用油量为1000吨，实行不定期招标采购，目前供油单位是另一家国企。

华仔经过一番打听，觉得还有机会，决定背水一战。于是，那段时间里，华仔白天跑客户，晚上独自在公司加班制作标书，分析目前的市场走势，预估对手的投标价格，根据公司内部管理程序制定投标报价，并在新一轮招标前如期提交了标书。

◇霸屏背后有着华仔不寻常的努力。 供图/刘 飞

苍天不负有心人。最终，惠州公司拿下了这单业务。而这单业务给华仔的最好回报，就是几近完成了公司给他的个人月度考核任务。

未雨绸缪，用心服务赢赞许

华仔自拿下这笔业务开始，就在认真准备配送环节的所有细节工作了。其中，有送货单、油品检测报告。鉴于目前惠州的新冠肺炎疫情管控的需要，他特意交代运输公司委派近期做了核酸检测的司机进行配送，前期工作尽量做到细之又细。

可是，这第一次配送就遭到了卡壳，送油车到了公司大门口还是被拦下来了。原来，保安提出按照公司的疫情管理需要，外来运输司机需持近三日的核酸检测阴性结果方能进厂。而该位司机刚好是四天前做的核酸检测。

得知情况后，华仔立即联系协调车队负责人，调配了前一天刚做完核酸检测的一名司机赶过来。配送车队的负责人电话里非常感激地对华仔说：“多亏你昨天提醒我叫司机去做核酸检测，正好今天派上用场，不然又要无功折返了。”

一波刚平一波又起。车子刚驶进卸油区，又被一名仓储管理人员拦了下来。他对公司提供的产品质量合格证中的838kg/m3密度有异议，因为以前的供油单位提供的油品密度在820～825kg/m3之间。

华仔一听，马上意识到这是仓管人员对公司高品质油品的不了解，便针对指标和行业规范对仓储人员进行了一番耐心解释，搜索相关的检测标准，有理有据地进行讲解，最后递上自己的名片，强调央企就是品牌的保证，一定保证油品质量。仓管人员当场心服口服。

仓管人员竖起大拇指说：“你们中海油配送的司机和人员是我见过素质最高的，不吵不闹，有理有据，对人彬彬有礼！”华仔笑着说：“双方合作，本来就要相互讲究诚信。服务好每一个客户，是我们的宗旨。”

不卑不亢，引导培养合理下单

一般的业务员只要客户汇款购油，都会竭尽全力协调各个部门相关岗位人员加班加点，配合完成订单录入工作，长期以往就会导致客户不按时汇款的习惯。如果都集中在下班后汇款，就会浪费很多的人力资源。

华仔却不一样。他的每个客户都按照规定的时间汇款，无一例外。这离不开华仔平时的引导。如遇客户犹豫不决，迟迟未汇款，直到下班后才把汇款单据拍照过来，华仔就会委婉又不失硬气地说：“您现在才汇款，时间有点来不及，我们公司已经截止下单了，没办法按照今天的报价进行成交了。只好等明天发布了销售价格后，才可以安排下单和送货了！”这样做既让客户安心，明天可以保证快速供油，又能提醒客户，不同时间汇款就有可能执行不同的成交价格，交易过程都要遵从双方的交易习惯。

有些人不解，难道他不怕这样“赶”走一些客户吗？问他底气从哪里来。他讲了一个很有启发意义的小故事。有一次他去拜访客户，正好赶上客户搬迁到新的办公室。他带了一小束鲜花和花瓶，客户开心极了，直夸华仔是个有心人。华仔笑着道：“这是上网订购的，每周周一十点前下单可以选到很多漂亮又实惠的花，这就像我们公司的报价一样，当天有效，明天可能就是另外的价格了。如果你有需求就别错过，需要尽快决定。”

通过这个小故事，华仔告诉大家一个道理，顾客虽是上帝，但上帝也有打瞌睡的时候，需要用不同的方式有效提醒和引导。现在，公司正在推行电商系统客户自主下单。培养好客户自主有效下单，可以减少很多不必要的工作，能够起到事半功倍的效果。