经销商心声：渠道扁平化改革势在必行

文/艾肯家电网苏锦

从最初选择美的到现在，十年时间里，崇州市崇阳爱家电器的老板孟春强最大的体会是“在时代的变化与进步中，我们旗舰店从老板到营业员，跟随美的进行改革，通过美的各种培训，我们的经营思路和产品规划跟着美的一起进步。”

十年的合作，孟春强收获的不仅是经营上的提升，更有内心情感的依托。“我到一条街，如果抬头一看外墙上都是美的外机，心里很舒服，否则，就会惆怅。正因为有这种感觉，我认为美的有需要改进的地方，马上就会向营销中心提出来，希望能解决，就希望美的变得更好。”

在孟春强恳切的言辞中，我们不难发现作为一名终端经销商，美的给予了他事业上进步，而他也对美的付诸了强烈的感情。

多方权衡投身美的 依靠诚信打开局面

孟春强与美的的缘份萌发于2000年。2000年，作为一名70后的孟春强投身于家电行业，主要从事黑电相关业务。渐渐地，空调市场吸引了他的注意。“那时空调还是家电中的高端产品，是家庭的奢侈消费，每到夏天6-8月，空调销量成倍增长，我觉得空调业务可以干。因为一个家庭只需要一台洗衣机、冰箱，但是空调却要两三台，空调市场的增长空间更大。”

于是，孟春强就开始关注空调品牌，在多方权衡之下选择了美的空调，理由有两点：“在当时的空调品牌中，美的是全智贤代言，我觉得很有档次，另外当时的代理商是国营背景的成铁家电，我觉得靠谱。”于是，2009年末，孟春强开启了事业的新版图，加入了美的空调经销商队伍。

崇州市爱家电器总经理 孟春强

巧合的是，在孟春强考察品牌、选择美的时，美的也正在发生着一项大的变革。

2009年-2010年，美的持续推动机制创新，推动销售公司的实体化运作，推动重心与业务下移，统一空调与冰洗的品牌推广与渠道建设，加速专卖店与综合旗舰店的投入与建设。2010年末，四川成都美的制冷产品销售有限公司成立，为做大做强乡镇市场，投入专项资源用于美的制冷家电旗舰店建设。

经销商在寻找合适的品牌资源，而品牌也需要志趣相投、理念相符的经销商，就这样孟春强成为了成都美的第一批旗舰店的一员。2010年，孟春强的美的旗舰店开始筹备，2011年初，旗舰店正式开业。

“坚守”孟春强提到这十年的心路历程，用了这个词语来形容。

“我当初开旗舰店时，由于资金受限，最后选了一个房租合适、面积大的店面，但就是位置有点偏。在我的经营理念中，要求员工对待客户有求必应，认真听需求，尽全力解决，不要得罪一个客户。就这样一年两年地坚持，后来一说到美的，崇州地级市的顾客都会想到我这个旗舰店，就不存在位置偏僻的问题了，只要买美的就会到我这里。”

“这么多年我有个习惯，手机上的未接电话，我都会回过去，因为很有可能就是我老客户有问题求教于我。不管是问题咨询还是要求上门服务，我会做到有求必应，有问必答。所以我们回头客非常多，有的客户从谈恋爱到现在孩子上小学了，都来我这里买家电，大家都像老朋友一样。我觉得与客户之间不是纯粹的买卖关系，有淡淡的情感。对我来说，老顾客回购，我也很温暖。”

依靠诚信待客，孟春强的美的旗舰店打开了局面，并且将引流、获客、服务这三点做到了相辅相成。

找准用户需求点 美的产品赋能终端

在行业变革、市场竞争中，孟春强经历了空调行业的高速增长期，如今也面临着空调市场变革。消费群体的改变、产品的高端化升级、品牌的营销模式创新都影响着孟春强的经营思路。

“从去年到现在，受疫情影响、房地产开发热度减退，我们这家电增长势头减弱。今年7月底，成都最闷热的一个星期，空调市场也没有爆发式增长。现在空调市场比较饱和，很多家庭只是在儿童房、老人房添一台空调，增量主要还是得看新小区。”孟春强感受到了市场的寒意。

移动互联网时代5G、IoT对产供销乃至用户日常生活释放着强大的解构效应，不期而至的新冠疫情打乱了家电行业发展的原有节奏，原材料价格的不断上涨压缩企业利润空间，也在加速品牌的高端升级，这些都折射至直面市场的一线经销商。

但就是在市场压力、获客成本增加的情况下，孟春强仍表示“还是能挣到钱的。”孟春强所经营的一家美的专卖店和一家美的旗舰店业绩平稳，但是在美的产品升级、营销创新的影响下，孟春强的经营思路与以往截然不同。

孟春强表示：“美的丰富的产品线给我们销售提供了强有力的支撑，COLMO品牌和产品也对我们形象提升大有帮助。”因此，他面对用户时改变了以往以价格促成交易的思路：“现在的消费主力都是80、90后，买空调不是图便宜，我们更应找准用户需求点，推荐健康、舒适的产品，贵一点没关系，只要用户体验感好，他们就会喜欢。”

美的以矩阵式品牌布局和全品类体系持续引领行业发展，在经销商群体中引起极大的反响，强大的产品竞争力和技术创新能力、全面渗透的智能化也让经销商对美的产品信心十足。

渠道改革势在必行 美的看得更远

美的空调产品力的提升给予了经销商最直观的感受，美的空调渠道变革解决传统营销压货带来的库存压力、成本浪费等问题，提升了渠道效率。孟春强表示：“刚开始对于美的空调的渠道变革我也不太适应，但现在回头看，美的的这种变革比一般企业看得更远。”

谈到美的空调渠道变革，孟春强一下打开了话匣子。“我觉得空调行业的渠道扁平化改革势在必行。美的美云销的推广应用让我们一线经销商与品牌的距离越来越短，物流中间环节减少，效率提高、资源共享、成本节省。以前我们经销商拿货要找代理商，发送纸质订单、审核、打款、开单，提货，这个过程需要多个人完成，可能要一天才能处理。现在我们直接对接总部平台，今天下单，明天就能到货。有一次，我一大早下单，下午就到货，这在以前绝对不可能。”

早在2018年美的空调便借助美云销平台，开启了面向旗下代理商和经销商的一体化经营变革。一方面，基于美云销的商城化、移动化，以及分布式、全流程化优势，搭建一个高效、直观、灵活的数字化分销管理模式；另一方面，则是将美云销平台与物流配送、服务等平台打通之后，将平台能力对外开放，全面赋能代理商并帮助他们转变经营思路、调整经营职能，与工厂一起更好地服务经销商进行零售推广和服务。

孟春强向笔者举了两个例子：“有时用户需要移动空调、空气净化器这些平时不常卖的产品，以前这方面货源就会比较麻烦，现在只要在美云销平台下单，就能到货。更方便的是，我们在美云销平台下单时，可以直接填写用户地址，物流直接送货到用户家里，我们只需做好安装售后服务。”

在家电零售渠道变革的时代浪潮中，美的空调帮助代理商和经销商转型经营模式，实现了价值增值和经营转型，孟春强只是受益的经销商中的一员，更重要的是，美的空调勇于变革的思想影响着经销商在经营中不断创新。

“现在消费场景丰富变化，在美的的指导下，我们培训大家开展非传统的营销模式，通过视频号、抖音号等内容电商工具，获得周边客流，还有就是异业联盟、新小区集中装修扫楼等手段，扩大获客范围。我们经销商还是要多学习，因此美的每一场培训我都不会缺席。”孟春强对于接下来的营销工作有非常明确的方向。

但所有的改革与突破都建立在同一个原则之一，孟春强强调：“不管时代怎么变，人与人交流靠真诚，真诚待人、真诚服务。跟随美的的步伐，不断进步，一如既往把美的旗舰店做好。”

“我们分布在全国各地的实体店就是美的品牌终端宣传推广的窗口，美的空调也没有辜负我们一线经销商。”孟春强如此感叹。十年的经营，孟春强与美的已经建立了牢固的纽带关系，在变革、竞争的洪流中，美的空调的每一步变革都在赋能经销商，而经销商也在美的的指引下一步步变革成长，成就更高的价值。