做一名不忘初心的配镜师

编译 Sam

作为配镜师，首要工作目标就是帮助患者通过眼镜获得最佳的视力矫正服务。但这其实是一个很立体的目标，可以通过多维度、多方向的手段去达成。本文与各位同仁探讨的是，如何让消费验配两副或两副以上的眼镜，即常说的“一人多镜”。

有人会说“推销眼镜”的商业气息太浓，是对配镜师根本职能的曲解，但笔者不这么认为。通过验配多副眼镜，能帮助患者/消费者拥有最佳的视觉状态。同样，在多年的实际工作经历中，笔者总结出了一些让消费者心甘情愿地达成“一人多镜”目标的小技巧。

在笔者的店内，镜框和太阳镜的展览区域比较大，但验光室的座位却只有一个。专业的验配服务使得每个工作日的上下午都会有人慕名而来进行验光，自然就会排队。当视光师在小房间里忙碌时，笔者往往会与排队等候的消费者聊天，询问他们一天的情况，并主动帮他们擦拭眼镜。这是一个简单却好用的办法，能很自然地开始与消费者探讨有关眼镜保养的话题。首先笔者会强调清洁眼镜时，使用专门拭镜纸的必要性，不能使用肥皂水、酒精或别的溶剂。因为根据经验，这是一般消费者有关眼镜护理的误解“重灾区”。消费者容易忽略一天中会用手触摸脸部多少次，自然也容易忽略配戴的镜片和镜框会有多脏。通过告诉消费者，化妆品、润肤霜、污垢、灰尘和皮肤本身分泌的天然油脂的过度堆积，都可能损伤镜框表面的微涂层，乃至镜框本身。以上的介绍的确是有理有据，对消费者有帮助，同样也是建立信任的手段。

另一种促进买卖双方关系的办法是为消费者调整眼镜。根据实际经验，排队等待验光的消费者们给配镜师递来清洁的镜架里，三分之二以上都有着不同程度的变形，对于一些变形程度较为明显的，笔者会提出帮他们调整。在进行调整前，会询问消费者家中是否有一副备用眼镜。如果得到了否定的答案，笔者会真诚地告知：配镜师能够帮助调整变形的镜框，但肯定无法复原到眼镜最原始的状态；同时，如果眼镜整体已经产生了无法彻底修复的问题，调整它们的过程还要冒着损坏乃至使镜架断裂的风险。这样的表达不仅是提前将风险摆明以减少责任，同样是潜移默化的推销，激发消费者购置第二副眼镜的意识。有时候，拿到一副变形的眼镜，有经验的配镜师可以很轻松地判断出眼镜的“遭遇”，如无意间坐坏、在床上翻身时压坏，或者消费者单手摘戴眼镜……指出“事故”的原因，并提醒消费者注意，也是一个增进信任，拉近关系的办法。

另一个增加业务，促进“一人多镜”的好时机是顾客前来店里取镜时。前几次的互动也许会显得生疏，但前来取镜的顾客则不会，配镜师已经对他们的基本情况、用眼需求和消费偏好有了基础了解，能够在此基础上更好地进行针对性介绍。同时，配光学镜享受太阳镜优惠，或者单纯的第二副优惠——配套销售总是一个简单好用的促销手段。在与前来取镜的顾客交流时，笔者会淡化配镜师身份中销售者和专业顾问的色彩，尽力去营造朋友的身份。达成了初次交易之后的顾客都是潜在的朋友，发自内心地向他们介绍更多可能性的选择，并详细说明一副应急备用眼镜或者特殊场景下配戴的适合眼镜将如何让他们的生活更轻松。在这个过程中，配镜师的推荐既有助于业务，也符合了“让患者看得更轻松”的初心。

与消费者交流中，额外迈出最后一步（Going the extra mile），即使消费者不听、不信、不买，至少表明了配镜师足够的在乎。作为一名配镜师，最好的状态一定是展现坦诚、透明和自信，无论是帮助顾客还是促进业务，发自内心地去做自己真正认可的事情，帮助他人的同时帮助自己，这样的配镜师的言谈举止会散发出由内而外的光环。消费者也许不懂眼镜，但他们一定不会忽视或错认这种光环。