做外贸，请拒绝这种思维

文/陈晓凤

[本文作者系环球慧思（北京）信息技术有限公司资深大区总监]

做外贸大数据12年，接触了形形色色的外贸人，见证了有些人从外贸“小白”发展到有自己的企业，也见识了年复一年却没起色的“老黄牛”，我经常思考到底是什么拉开了这些人的差距。是英语水平吗？是专业知识吗？是智商吗？是情商吗？是努力程度吗？最后发现这些都不完全是，其实真正拉开外贸人员差距的是思维方式。通俗地讲，就是知道自己该做什么，并且一直在思索如何把该做的事做得更好的能力。

一个优秀的外贸人到底应该拥有什么样的思维方式呢？在这里我给大家讲讲汤姆（Tom）和杰克（Jack）的故事，这也是一个真实的故事。

工作第一年

Tom和Jack都是英语专业应届毕业生，刚到公司，很受领导的重视。公司给两个人分配了师傅和各种平台账号等。Tom工作非常积极，也爱学习，立马请教前辈如何在平台上发布产品。因为他勤奋好学，短时间内就掌握了平台的各种游戏规则，并且发布了大量图片，陆续开始收到各种询盘。Tom认真对待每个询盘，产品有不明白的地方就问师傅，价格有不明白的地方就问老板，忙忙碌碌非常充实，不到1个月就开始接到试单。Tom意气风发，来公司第一年就做了10多个订单，业绩达100多万元。

再看Jack，来了快1个月了，没有重点研究平台，而是天天研究产品，动不动就去车间和工人学习生产流程，还经常问师傅一些敏感问题，比如“咱们公司都有哪些合作大客户”“目前这些客户是由谁来负责的”等。他没事就在网上搜索同行和合作大客户的网站，好在试用期快结束的时候勉强接了一单，保住了饭碗。来公司1年，Jack接了两个订单，业绩为60多万元，相比Tom落下的并不多。

工作第二年

Tom找到了平台的甜头，跟公司申请又开设了一个平台，每天忙于各种询盘，经验越来越丰富，不断接到新订单。Jack因为喜欢在网上搜索信息，老板发挥其优势，让他做了Google推广和数据。Jack由此开发了几个终端客户，订单额也都不小。年底盘算下来，Tom和Jack都做了500多万元的订单额，业绩还不错。

工作第三年

真正拉开两个人差距的是第三年。

Tom客户回购率比较低，主要靠新订单，整天满负荷运转，忙于处理各种询盘。年底一盘算，全年做了600多万元的订单额。但是，因为市场行情不理想，利润竟然还不如往年。

而Jack体会到了做终端客户的好处，不断发掘新卖点，研究出一套做终端客户的思路和方法，并且屡试不爽。这一年，Jack做了2 000多万元的订单额，成为公司的销售冠军。

当然，Tom也非常优秀，但从这一年起，他与Jack的差距开始显现出来。通过Jack的成长之路能看出来，知道做什么比知道怎么做更重要。知道做什么，不仅可以让人事半功倍，更重要的是能让人有持续发展的潜力。

Jack做对了什么

给大家总结一下Jack做对了什么。

（1）先熟悉自己的产品，知道自己产品的生产工艺和流程，了解产品技术难点和品控点，便于向客户传达。

（2）深入了解自己的公司，研究国内外同行，找到自己公司的市场定位，找到自身的优势。

（3）研究公司现有客户群体，找到优质客户的购买特点，分析这些优质客户的来源，并尝试主动寻找同类型客户。

（4）不断提炼卖点，找到适合自己和公司的销售思路，并不断精进。

现在Jack做外贸也有七八年时间了，带领公司外贸团队每年能给公司创造约1亿元的销售额。在此，他也给大家分享了一些自己的经验。

（1）不和小客户较劲。一定要合理分配自己的时间，学会判断客户。只有果断舍弃量小、利润低的客户，才有更多时间用在优质客户身上。

（2）不要啃老本。无论手里有多少老客户，一定不要放弃开发新客户。通过新客户能更好地了解市场新变化，找到新的机会和利润空间。只有做到客户和市场多元化，才能提高企业和个人的抗风险能力。

（3）一定要有共赢的思维。在给公司节省成本、提高利润点的同时，为客户创造更大的价值。

（4）多寻找和利用自己的优势。人无完人，企业也没有完美的企业，你永远不能搞定所有客户，只能从自身优势出发找到合适的客户。

（5）终身学习。一定主动学习，研究产品、市场、同行、客户、平台及各种外贸工具，多与优秀的企业和人才交流，向外学习。

以上分享希望能给大家一些启发。中国外贸发展30多年来，道路是曲折的，但前途一定一片光明，因为“中国制造”无可替代。愿我们外贸人都修炼好本领，避开所有风险，抓住各种机会。外贸人，加油！