打通非油销售“任督二脉”

文／张 萌

通过营销组合、降低商品成本、线上线下融合、非油部门改革，重庆销售实现了非油业务量效双提升。

今年以来，中国石油重庆销售公司持续做好服务、创效、创新、管理，打通了非油销售的“任督二脉”，取得了良好效果。上半年，重庆销售非油店销收入同比增长30.2%，非油毛利总额同比增长61.2%。

◇重庆销售销售重点商品有相关的针对性促销方案。 供图/张 萌

变“单拳”出击为“组合拳”

随着非油业务的深入发展，促销工作已经不能仅仅依赖简单的降价促销，而需要措施有效的精准促销，变“单拳”出击为“组合拳”。

重庆销售公司“因时施策”，把握各类促销时机，先后策划了13次促销活动。同时，公司提升了数字化与信息化运用，利用企业微信及移动APP等平台发布营销推文，开展扫码领优惠券、消费满额推券等活动，促销精准触达客户。

“因季施策”。根据每个季度不同的特点，开展品类促销。例如，利用踏青出游、五一、端午等促销活动，强推家庭食品、啤酒、粽子等时令商品，有效抓住消费机会。上半年，公司促销活动实现收入额3000余万元，毛利率总体提升近10个百分点。

“因品施策”。根据重点商品，设计有针对性的促销方案，做好全年任务分解和营销安排。其中，公司上半年仅自有品牌包装水就实现销量26万箱，完成进度100%，同比增长94%。

“因市施策”。与兄弟单位开展互采业务，公司上半年完成销售额160余万元。拓展大客户市场，成功与上汽红岩员工食堂采购签约，与光大银行和招商银行进行团购商品推介，将格桑泉矿泉水推荐进入集团客户办公用水。组织到小区、广场等摆摊销售，公司实现销售收入额16万多元。

从“源头”上找利润

要实现商品创效，就必须提高商品的销售额和毛利。

今年以来，重庆销售公司从“源头”上找利润，紧扣商品运营，按照“集采为主、统采为辅”的方针，结合品类开发计划，精选总部集采适销商品，加大市场宣传和推广，扩大商品的美誉度。上半年，公司累计完成集采任务时间进度的103%。通过统采补充引入市场畅销新品，最大限度地提升商品的创效能力。上半年，公司的新品销售额和毛利同比分别提升了320%和250%。

重庆销售公司结合重庆网红城市的特点，推进本地特色商品开发，鼓励各单位结合国家扶贫及乡村振兴，开发具有地域特色和市场前景的自有商品。上半年，公司新开发的渝派好客菜籽油上市3个月就创收了210万元。

线上线下融合

零售市场线上线下联动紧密。中国石油重庆销售公司作为一个传统的零售服务商，线上业务起步较晚，发展相对不足。为了弥补自身的短板，公司积极整合专业力量，组建电商板块专项工作小组，集中力量推进非油业务的信息化支撑、平台开发、线上线下融合等相关工作。

为了打造数字化非油，完善数字化支持体系，提升信息环境下的快速反应能力，在集团公司信息化建设的总体框架下，公司持续推进以大数据为中心的基础设施建设，搭建专用数据湖，着力构建适应业务特点和发展需求的“数据中台”、“业务中台”。

着力建设一站式服务平台和智慧化综合运营平台，完善企业微信功能，形成了对一线的快速响应，满足了以客户为中心的业务需求。今年，重庆销售公司依托企业微信，搭建了“线上商城”和“线上农业平台”。线上商城共上架商品160多批次，通过秒杀、电子券等活动，实现了线上线下的引流互动。线上农业平台，实现了化肥农资商品在线下单、订单查询、在线服务等功能，有效拓展了客户的流量。针对常态化的“加油满额赠洗车”活动，公司开发了“线上洗车平台”，实现了自动赠券、扫码核券等功能，助推规范了管理、提升了客户的体验，核销率达到60%以上。

非油管理改革“三把刀”

面对集团公司推行“大部制”改革，重庆销售公司采取“先行一步”，“刀刃”向内，实施非油战略转型和组织再造，构建新型高效的组织体系。

要实现高效的组织体系，就必须打破旧的观念，突出组织的专业性。基于此，重庆销售公司认真开了以下“三刀”。

重庆销售公司的“第一刀”，就是打破中国石油重庆销售公司已有的组织架构，结合KOS运营体系、大部制改革方向以及重庆非油业务的实际，以“大部制”为基础，以“小单元”为切入，构建起了纵横交错、多维立体的非油治理体系。在横向，围绕“商品”和“运营”，细分流程、细分岗位，协同作战，提升运营管理的能力。在纵向，围绕“市场”和“客户”，细分渠道、细分项目，靠前作战，提升增收创效的能力。

重庆销售公司的“第二刀”，就是组建一系列柔性团队，以项目制方式，实现了人员跨部门、跨层级的联动。公司实现了专业互补、知识共享、智慧叠加，解决了非油的重点难点课题。成立“24小时社区店”柔性团队，团队成员来自多个部门。大家各自发挥自己专长，取得了较好的成效。

为了进一步提升工作效率，重庆销售公司“第三刀”动在业务界面的权责划分上。根据非油业务发展战略、职责分工、内控要求等，对非油各业务环节进行再梳理，梳理了15项重点业务环节及职能交叉点，深度开展工作分析，明确部门和岗位的工作内容、职责和权限，建立了权责清晰、配合有力、协调高效的运作体系。