语言服务视域下礼貌策略在跨境贸易谈判中的实践研究

摘要：礼貌策略是指在交际过程中，为了显示对对方的尊重同时获得对方的认可，交际双方都会尽量使用礼貌客气的言语。在中国现代服务经济背景下，尝试礼貌策略在跨境贸易谈判中的实践研究，对跨境贸易全面健康发展具有极大的现实意义。

关键词：语言服务  礼貌策略  跨境贸易  谈判

一、引言

外贸为稳定中国经济增长大局提供了强劲动力，是经常账户顺差的重要来源，有力保障了国际收支平衡，促进了全球范围资源合理配置，优化了国内供给体系，提升了出口产品和服务水平，满足了人民美好生活需要。科技创新、制度创新、模式和业态创新的不断强化，使新业态、新模式成为外贸增长新动能，外贸对产业升级引领促进作用更加突出。开展语言服务视域下跨境贸易谈判的语用策略研究成为了越来越多专家、学者所研究的课题，不但有利于学科的进步，也有助于社会经济的发展。

二、语言服务的概念

语言服务是以跨语言能力为核心，以信息转化、知识转移、文化传播、语言教育为目标，為高新科技、国际经贸、涉外法律、国际传播、政府事务、外语培训等领域提供翻译服务、技术研发、工具应用、资产管理、营销贸易、投资并购、研究咨询、培训与考试等专业化服务的现代服务业。换言之，语言服务是指行为主体以语言文字为内容或手段为他人或社会提供帮助的行为和活动。总而言之，语言服务是世界全面进步的时代需求，是人类文明发展到高级阶段的产物。语言服务具有专业化、实践型、标准化等基本特征，同时也对复合型技能人才提出了新的要求，即需要在语言服务领域融入学科专业理论知识。

三、礼貌策略的内涵

礼貌原则包括得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则等六个准则。礼貌原则能够解释很多其它原则无法解释的语用现象，充分发挥语言在其所服务领域的作用。实践表明，尽管跨境贸易谈判中矛盾冲突不断，总是违背谈判双方追求礼貌周全的这一诉求，但是礼貌原则的运用仍然非常盛行。因此，在跨境贸易谈判中，双方如果能遵循礼貌原则，往往能实现更好的谈判效果，达到谈判目的。在人类的认知过程中去研究礼貌策略，不仅可以揭示某些人类思维和认知的机制，，同时也可以揭示礼貌策略的认知特点。这项研究特别在日常交往、商务等活动中具有重要的意义。研究礼貌策略在跨境贸易谈判中的交际功能有助于更好地认识礼貌策略及其在谈判中的有效运用途径;礼貌策略的研究表明，使用礼貌策略的能力是跨境贸易谈判能力的一个重要组成部分。

四、礼貌策略的运用

1.得体准则的运用

得体准则被视作礼貌原则最重要和最核心的部分，有利于营造谈判氛围，打造谈判基础。谈判双方如果能纯熟运用得体准则，花时间努力营造谈话的气氛，产生对对方的兴趣，就能收获珍贵的友谊，获得丰厚的回报。在跨境贸易谈判过程中，双方都是处于面对面直接完成交际沟通的环境中。首先，谈判双方的问候是热情而真挚的，此外，往往谈判双方人数众多。因此，双方都要非常礼貌得体地介绍谈判参与人员，这样做一方面是显示强大的阵容，另一方面也是向对方传达礼貌、周全的态度。如果谈判双方能够在谈判开始阶段运用得体准则做到互相问候，即建立了一定的谈判基础，那么无形中就拉近了双方的心理距离。

在谈判中，双方可以选择一些娱乐、旅途等一些较安全的话题作为开场白，通过礼貌得体的言语满足对方情感上的需求，也能更好地捕捉对方的情绪。良好的开端能够为成功的谈判打下坚实的基础。谈判伊始就必须击中对方的喜好，迎合对方的心理需求，尽管并不会马上直入主题，但是却对整个谈判过程起到决定性的作用。

2.慷慨准则的运用

谈判是跨境贸易活动中最具动态的一环。谈判双方必须如实表达自己的利益和观点，通过事实和证据说服对方，实现互惠互利。对于有经验的谈判者来说，这一环节往往是至关重要的。因此，懂得利用慷慨准则宁愿自己吃亏，让对方受益，从而调节谈判气氛，加强人际关系，打破谈判僵局，推进谈判进程是成败的关键。

慷慨原则的正确运用，能让对方察觉自己的需求能够得以满足，有利于取得对方的信任，同时给对方留下美好印象，有效促进了商务目的的实现。在谈判中，无论是谁拥有谈判的主动权，占据谈判的优势，都要注意不要咄咄逼人，得饶人处且饶人。因此，在谈判过程中如果能运用慷慨准则，注意话语的委婉客套、礼貌周全，减轻对方的压力和束缚，会得到对方的认同和好感，有利于谈判的进一步开展。

3.赞誉准则的运用

在谈判中，要想获得成功，就要想办法尽量赞美对方，不贬低对方，也就是中国人最常讲的学会“拍马屁”。赞誉准则的使用能够让对方心里舒服，削减对对方的否定程度，保留对方的面子，也就使得对方无论在心理上还是在面子上都得到满足。谈判双方都迫切希望在有限的时间里迅速得到对方的认同，恰如其分地使用赞誉准则，能够迎合对方的需求，赢得对方的好感和信任，从而促进谈判的成功。

在谈判中，谈判双方都乐意听到赞美的话语，即使发现对方有错的时候，尽量避免直接指出或批评的表达。真挚合理的赞誉能够迎合对方的心理，还有利于拉近彼此的距离、活跃气氛，为谈判的开局打下良好的基础，并为谈判的顺利完成埋下伏笔。

4.谦逊准则的运用

谦逊准则是礼貌原则中重要的组成部分，谦逊准则主要是指减少对自己的赞誉，尽量放低姿态。跨境贸易谈判的人员来自天南地北，四面八方，无论在国家综合实力还是在企业、个体实力等方面都存在着一定的差异。但平等互利、实现双赢始终是谈判双方寻求贸易合作的前提。所以谈判双方理应保持虚心谨慎的心理和真诚大方的态度，即使谈判没有获得成功，也要彼此尊重，互相体谅，为今后的合作和交流奠定良好的基础。尽管如此，也要注意把握谦虚的尺度。一方面，过度的谦虚可能会降低自己的信赖程度，引起对方不必要的试探和咨询，从而贻误商机，造成谈判进度受阻;另一方面，过多的赞美自己，自吹自擂，也很难赢得对方的信任，不利于建立双方合作关系。综上所述，谈判中若能遵循谦逊准则，则能很快获得对方的理解与信任。适当地表达谦虚，还可以起到降低姿态，缓解对方的抵触心理。

5.一致准则的运用

一致準则指的是尽量摈弃交际双方的不同意见，注意措词表达，求同存异、谋求双赢。在谈判中，谈判双方的利益和意见总存在着矛盾和冲突，更应遵循一致准则。即使在谈判中双方存在异议，但是首先应提及共同认可的看法，然后再提出分歧，这样能使对方易于接受不同点，符合了人们渴望得到别人认可的心理，有利于沟通的有效顺利进行，大大提高了继续对话和交易的可能性。

6.同情准则的运用

同情准则意味着尽量缓解交际双方的敌对情绪，增加对对方的同情。在谈判中，切记要表达出谈判双方两位一体的心态，福祸同享，荣辱与共。谈判双方应及时调整心态，不卑不亢，阐述本次谈判对于自己的影响和寻求客商的迫切愿望，引起客户的同情，最终让客户答应所提出的条件。但是也不能一味放低姿态，委曲求全，特别是不能做出有损人格、国格的行为和言语。可见，同情准则的适当使用，可以说是双方沟通的润滑剂，但是一定要把握好使用该原则的度和量。

五、结语

全球经济一体化的进一步发展，中国与世界的经济合作日益紧密，国际商贸交往日趋频繁。跨境贸易谈判成为商务交往中的重要活动内容。在跨境贸易谈判中，由于受当时的环境、心态、以及谈判语言特点等因素的影响，很容易出现语言表达方面的问题。作为谈判参与人员有必要根据不同的语境和客观要求了解和掌握必要的语用策略，将理论联系实践，才能在有限的时间和相对封闭的空间内取得理想的谈判结果，为国际商务活动提供了强有力的理论支撑。

参考文献：

[1]林立芹 现代语言服务行业发展视域下笔译译者能力探究现代职业教育2020（18）

[2]杨荣广 语言服务的概念分析及其框架建构 中国民航飞行学院学报2021（3）

[3]刘剑 语言服务行业视域下翻译项目管理研究大连海事大学学报（社会科学版）2016（5）

[4]胡竞宇 语言服务视域中的地方高校国际汉语教育改革 现代交际2020（18）

2021年湖南省教育科学研究工作者协会“十四五”规划课题

“语言服务视域下的外语产业人才培养研究”

课题编号：XJKX21A082

作者简介：邓曼英（1981-），女，研究生，副教授，长沙民政职业技术学院外语学院专职教师，研究方向：语用学及应用语言学。