国产水果如何摆脱市场下行的怪象？从“秋月”梨的疯狂采购看现下的行业危机

文|图 清 扬

【导读】在如今的中国水果行业这似乎已成常态，果品市场上的“常青树”几乎很难见到。一个优良的水果品种一经推出，便引来大批投资者疯狂地掘取先期的品种红利。而一旦体量做大，市场竞争加剧，不少人便只为抢占前期市场空档，无论品质好坏高价购销，进而形成了前期品质差卖价高、后期品质好卖价低的行业怪相，最终使得品质坚守异常艰难、市场行情不断下行，以致一个原本不错的优良品种在市场的裹挟下很快就被做死了。

“秋月” 梨系1998年日本农林水产省果树试验场用162-29（新高× 丰水）× 幸水杂交育成的中晚熟褐色砂梨品种，2001年进行品种登记，2002年后引入我国，近几年市场售价较高，在我国山东莱阳等地引发了较大规模栽培。但是，随着规模和产量的增加，市场竞争日益加剧，于是，一些经销商和生产者便不顾果实内在品质，或采用植物生长调节剂促进果实膨大早熟，或提前采摘，以期在“物以稀为贵”的前期市场获得高额的利润，为“秋月”梨产业的持续发展带来了极大隐患。

一

▲山东莱阳诚丰食品有限公司董事长刘克增

“从目前的口感来说，我觉得‘新华’是最好的。”刘克增（山东莱阳诚丰食品有限公司董事长）指着桌子上的几个梨品种评价道：“‘新华’糖度（指可溶性固形物含量。下同）高，14%左右，而且化渣性好，肉质细腻；‘秋月’我感觉有点软了，口感一般；‘南水’要比‘秋月’好一点，它比较耐贮藏。如果是下树贮藏一个月后，‘秋月’的口感是无以伦比的，它有一种果香味，而且甜而不腻，口感特别特别好……”

我很多年前就尝过“秋月”，还是一台湾老板特意从山东基地带过来的：外观非常漂亮，肉质很嫩，糖度够，水分足。只是吃惯“翠冠”的我不大喜欢日韩梨那种酥（软）脆的口感，缺少那种大快朵颐的感觉，但是我当时给的评价是：这绝对是个好品种。

这不，几年后，这个梨品种已经成为山东省最火暴的单品，并蔓延到周边其他省份。

2012年，已经决定从苹果出口贸易转向专业做梨的刘克增收到莱阳某地试种的6 个“秋月”梨果，立马心生欢喜：“当时一看果形，扁圆形的，特别漂亮，而且糖度也很高，化渣性也很好。”随即入库贮藏，一直放到翌年7 月口感不变；第二年跑到实地一看，丰产性好，再拿了50 kg 做贮藏试验，效果很好。

鉴于产量、品质和贮藏性的良好表现，2014年刘克增买下1万株“秋月”梨苗及部分枝条免费送给当地农民，并承诺包收产品。刘克增所在的山东省莱阳市谭格庄镇邢格庄村也是莱阳梨的主要产区，村里还有一大片上百年的梨树（茌梨）。2011年，刘克增开始在百果园（深圳百果园股份有限公司）试销莱阳茌梨，但由于老品种的品质缘故，没能打开南方市场。所以，对刘克增来说，寻找一个好品种，让莱阳梨老树换新颜是一种家乡情结。

“能把这个品种做出来，也得益于结缘百果园。”刘克增感叹道。从2013年开始，诚丰公司就收购“秋月”供货百果园，从第一年的1万kg到去年的5 000 t，成为国内最大的“秋月”梨供货商。

“百果园是不是把这个单品叫做 ‘羊脂秋香’？”我想起2016年在深圳第一次深度接触百果园时在门店看到过“秋月”。

“对！”刘克增点头应道：“我们现在也不叫‘秋月’了，我们叫‘蜜凰’。”

“这样叫有什么好处吗？”我困惑地问道。苗木商把一个品种改名换姓的做法我见得多，但供货商这么做的原因我还不甚了解。

“因为‘秋月’现在在市场上已经做得很乱了，以次充好的现象非常多，有人甚至会拿‘丰水’‘新高’和‘圆黄’冒充‘秋月’，还有早采、用膨大剂等各种问题。基于这种情况，我们在2018年专门创立了一个品牌叫‘蜜凰’，目的是想从源头来把控品质，核心还是要把品质和普通‘秋月’拉开，引领这个产业健康发展。”常驻诚丰公司的优果联（百果园旗下致力于单品品牌孵化和管理的一家专业公司）冰糖梨项目负责人白冰解释道。

“那在技术上如何去实现与普通‘秋月’的产品区分？”我好奇这个。改名字很容易，但如何赋予这个新名字真正的生命力是这种商业手段的难点。

白冰介绍：“我们在技术上做了一些管控，包括不用膨大剂，不用除草剂，每年每亩（1亩约667m2，15亩即1万m2约合1hm2——编者）有机肥要施够1 000 kg，在采摘前一个半月禁止使用氮肥，推广‘Y’形整形，采用半遮光袋……”

“有糖度标准吗？” 我插话道，后面几项技术措施都是为了提高糖度。

“有，最低标准是12%。”白冰应道。

“我们在收购标准上也把糖度作为一个重要指标。”刘克增补充道：“12%是一个基础，每提高1 个百分点我们每斤加2 毛。比如2019年我们的收购底价是7.20 元/kg，如果糖度达到13%，我们给到7.60 元/kg，以此类推。”

“那2019年的最高收购价是多少？”我追问道。

“7.80 元/kg。”刘克增解释道：“因为还达不到14%，所以比7.60 元/kg高一点，比8元/kg低一点。”

▲从左到右：秋月（套袋）、秋月（未套袋）、新华、南水

▲采用“Y”形棚架栽培的诚丰自营基地

“等于说树立一个标杆，让大家朝这个方向去努力。”我非常肯定这个做法。

为此，诚丰公司还自建了600 亩的基地，和优果联一起优化栽培技术，并以点带面引导3 000 亩合作基地把品质做好。

“你们觉得‘秋月’的缺点是什么？”我话锋一转，从品种的正面转到背面。

“从我们经销商的角度讲，这个品种最大的缺点就是货架期比较短。南方温度高，在春节前的货架期也只有五六天，抹了膨大剂的甚至只有三四天。”刘克增应道。

▲白冰（中）和刘克增（右）父子在查看梨花的冻害情况

“从生产者的角度看，它的生长势比其他任何品种都旺，而且是虚旺，成花能力比较差，连续结果能力也比较差，三四年生的树还可以，到了六七年的时候，产量开始下降，品质也开始不稳定，在管理上的难度比较大。另外，树体管理比较多，拉枝、修剪都比较费工，规模果园管理起来会比较麻烦。”白冰补充道。

“你觉得难种对‘秋月’来说是好事还是坏事？”我问白冰。

“好事，门槛高啊！”白冰的答案让我忽然想起我心目中梨的标杆品种——“玉露香”。

“如果拿‘秋月’跟‘玉露香’相比呢？”我再问刘克增。

“各有千秋吧！”刘克增还保留着农民那份质朴的性情，言语踏实，不夸夸其谈：“‘秋月’的芳香味、冰糖味很浓，尤其是下树后贮藏一个月再拿出来品尝的话，口感真的特别特别好。包括消费者对‘秋月’的口感也特别认可，反映是好吃，确实好吃，目前还没有一个好的品种可以取代。唯一的缺点就是不耐储存。”

“觉得这个品种还能持续多长时间？”我接着问道。从刚才的对话中，我已经听出他们对市场的担忧。

“我觉得‘秋月’应该是一个真正的好品种。如果能真正把它的风味做出来，能把它的货架期提高一点，我觉得能持续很长时间，包括对外出口也是很有前景的。”刘克增介绍，诚丰公司目前出口的梨品种主要是“黄金”“新高”和“圆黄”，主要出口市场为东南亚国家，但由于“秋月”在国内市场还处于供不应求的状态，出口没有价格优势。“随着体量的不断扩大和东南亚国家的消费升级，未来这个品种的国外市场也会越来越大的。”

“现在无论诚丰还是百果园，包括我们优果联，都是一起为未来作准备。目前来讲，作为一个新品种，‘秋月’的红利还是比较好的，但是如果只顾产量，然后早采，这个单品也会像以前的‘丰水’一样很快就完蛋了。所以，我们在技术和农户的组织等方面都在想办法把品质稳定住，因为我们在销售端还是比较强的，可以引导生产端往这个方向发展，包括自营基地和合作模式，都是为了要把一个好品种持续、良性地发展下去。”白冰补充道。

白冰（右）和陈冲在“秋月”比赛现场▲

“所有的好品种都一样，前期肯定有品种红利在，但是红利期过后一定要把品质放在第一位，做出自己的品牌来。”这让我想起前段时间在四川探讨的新品种话题。“几年换品种这条路是走不通的，一个新品种必须要靠品质和品牌来延续生命力。”

“在其他品类上你有没有见过，开始有品种红利，后面市场往下摔，最后通过某种方式又把产业挽救过来的？”白冰反问我。

“有啊！”我举了一个南方的案例——浙江临海的“涌泉蜜桔”。

二

再次见到白冰已是一年之后，在莱阳的一场梨王大赛上，我们的坐席挨着。

清一色的“秋月”，黄灿灿的挤满了一长桌。因为未到真正的成熟期，参赛的样品基本上都是抹过药的。这是一种以赤霉素为主要原料的植物生长调节剂，在梨幼果期涂在果柄上，可以促进果实膨大和加速成熟。

“百果园要不要这种抹了药的果子？”我小声地问道。他和陈冲在一起，与白冰相比，陈冲在优果联的工作时间更长，主要负责肥料物资的输出。

“我们前期是抹药的，后期是不抹药的。”陈冲说：“因为后期要贮藏，抹药的果实耐贮性要差些，卖到12 月翌年1 月的时候……”

“从安全角度来说，你们有没有什么顾虑？”我的关注点不在耐贮性，而在普通消费者关心的安全性。

“我个人是没有顾虑的，”白冰快言快语道：“毕竟它的主要成分是赤霉素（国家AA 级绿色食品允许使用的植物生长调节剂），从科学的角度，或者从食品安全的角度来讲，是没有问题的。但是过量使用是有风险的，本来一支药按标准要抹2 000 个梨，结果老百姓只抹800 个梨。”

“在营养上我们测过是有差异，尤其是芳香类物质差得比较大。”陈冲补充道。

果柄涂抹植物生长调节剂的“秋月”▲

▲百果园门店销售的“秋月”

“营养我觉得不重要，吃个梨不讲究营养有多少，关键还是好吃不好吃。”我也不忌讳植物生长调节剂的风险，而是更关注它对品质的影响。

“我们在2020年11 月10 日左右还做过一次市场调查。从店长的反馈来看，不抹药的‘秋月’糖度要高一些，脆度会好一些，品质更稳定一些；但抹药的果肉会更细嫩一些，所以也有人会认为化渣性没抹药的不如抹药的好。”

“在终端有差别吗？”白冰这番正反方对立的评价说得我有点晕，我干脆问最终结果。

“在10 月底11 月初市场处于交叉点的时候，大家认为还是不抹药的品质要好一些。”白冰解释道：“我们前期收不抹药的，去年雨水多，品质肯定差一些；等到不抹药的梨上来，那时候天气已经变好了，采摘期的天气也非常重要。”

再加上天气的因素，我根本无法确定抹药的和不抹药的“秋月”在品质上是否存在显著差异，就像十几年前我在“翠冠”上做过的涂抹赤霉素试验，那时的结论是在品质上没有显著差异，能确定的是成熟期确实提前了，这对延长一个品种的供应期是有利的。

台上，主持人正在扯着喉咙挑逗着参赛者的兴奋点——今年的订货价：5.50元，5 元……当主持人喊到4.50 元一斤（9元/kg）的价格时，台下有很多人举起了双手。这是“秋月”引进国内十多年来最好的行情，也是今年大宗水果普遍跳水的行情背景下难得一见的亮点。

“为什么今年果商会抢货？” 我疑问道。这两年跟销售端接触多了，愈发觉得这个行业有一股类似股市的疯狂。今年的热点不多，除了新疆的西梅，大概就是眼下山东的“秋月”了。

“我道听途说，不一定真实。”白冰也在分析原因：“主要是胶东这边的苹果生意非常难做了，有些老板已经不敢做了，就转行做梨生意。加上‘秋月’连续3年大家都赚钱，果农赚钱，收购商赚钱，销售端也赚钱，全产业链都赚钱，所以……”

“所以大家就一哄而上，开始抢钱了。”我笑了笑。

做销售的人多了本是好事，但一哄而上往往就能坏事。眼下“秋月”早采现象普遍，糖度不到10%的果子都会被下树。相对刚才提到的“抹药”问题，这才是我这趟山东之行真正关切的核心问题。

“你们什么时候开始收？糖度标准是多少？”我接着问道。

“我们的订单一般在莱西、莱阳和平度这3个县，最早也得接近9 月10 日，高峰期要到9月15 日以后。”白冰介绍道：“我们的糖度标准是90%的果子达到12%以上，如果85%都达不到这个标准的话，基本就放弃了。现在太早了。”

“不光是‘秋月’，其他水果也普遍存在这种早采的问题。”我的脑海中迅速浮现出今年云南的“阳光玫瑰”行情，前期抢货很厉害，品质又差，上市后市场反馈不好，导致后面真正好吃的时候，价格反而跌了。“站在全产业链的角度，有没有破解之法？”问这话时，台上恰好在讨论“秋月”后期价格会不会涨的话题，这令我哭笑不得。

“现在我也担心，尤其是连续两年的高价刺激，我怕‘秋月’死得太快。”白冰应道：“像去年我们的收购价是9.60 元/kg，门店的价格可以卖到28～30 元/kg，照样量跑得很好，这是因为百果园已经有品牌的溢价功能，我可以在产地多花1元/kg 的价格收购，只要品质稳定就可以了。”

“从百果园的个体来讲，这种问题还是能解决的。”我确认道。

“因为我们有好的渠道，有相对稳定的品质，所以高成本我们能接受得住，消费者也能认可。”陈冲补充道：“但是一般的客商如果现在是10 元/kg 收货，又没收到好货，到时候一掉价，再加上品质不稳定，他们就会很难过。”

“所以要看你的战略定位和资源，以及落地的执行力。只要你扛得住，学费交得起，一年、两年、三年……慢慢地你就一定能扛下来。”白冰信心十足地说。

“但对一个种植户来说，他是没有办法做到这一点的。”我有点不以为然，又想起浙江桐乡大圣果园沈金跃说的“理想归理想，市场归市场”的最终选择。对他们来说，追求产量、提前采收等被终端诟病的产品质量问题都是面对现实市场的最大公约数。

“比如‘秋月’现在10 元/kg，万一出现我刚才讲的这种现象，到大量上市的时候，市场价才6 元/kg，你们收多少钱一斤？”我提到一个很现实的问题。

“我们收10 元/kg，如果不维持这个价格第二年就没人跟我们合作了。”白冰解释道：“因为我们是和农户签了订单合同的，只要达到了品质标准，就高不就低，如果市场涨到8 元/kg 就8元/kg，跌到6 元/kg 我们还是8 元/kg，在实践中我们已经付出过这种成本。”

“要靠你们来承担市场的波动。”我概括道。

“对，我们要挣这个利润，就要承担这个责任。”陈冲肯定地说。

在订单合同中，优果联规定了树形、纸袋、负载量、有机肥用量（1 000 kg/亩以上）和化肥的比例，并采取巡园制度，管控采收时间，以确保果品质量。

台上，专家在讲解种植技术；台下，果农在窃窃私语，谈论最多的还是价格趋势。我问白冰：“你们跟农户签订合同时，价格是定死了的吗？”

“没有，但肯定不会比别人低。”白冰介绍：“2018年和2019年的时候，我们是高0.4 元/kg收购；2020年因为雹灾减产，抢货抢得太厉害，我们高1 元/kg 收购。今年看情况吧！”

“到现在还没定？”我诧异地问道。

“还没定。”白冰说。

“站在种植者的角度，一看今年的行情，那得有多心急啊！你不要我就给别人了。”

“是有这种情况，这对农户来说是很现实的问题。”白冰说：“每年我们都会因为价格的问题出现部分农户退出的。有的农户你给不了10元/kg，明年他就不跟你玩了。”

“供应商的利润本来就几毛钱，你的收货成本如果太高，根本就扛不住。一般供应商如果这么干，要亏大钱的。”陈冲补充道。

优果联不仅承担着向种植端输出品质理念和技术体系，也肩负着为包括百果园在内的联合单位供应优质单品的供应商职能，所以也要考量供应链的效益，溢价的幅度也变得极其有限。对他们来说，“活下来”也是现阶段的主要目标，而不是当年初创时要孵化N 个品类品牌的宏伟目标。

▲获奖果农在台上合影

“说穿了，种植端想把品质放在第一位，还是要先找到合适的对接渠道，如果面对大市场，你只能随大流。”我感叹道。

“做好的品质、好的品牌，消费者吃到好的水果，大家都有好的利润，这是理想状态。现实中，往往是上市早的、高产的、不按套路来的种植利润高，使得一些合作者根本就不按我们的要求来，所以我们这几年走得也很被动。”陈冲深有感触地说。

台上，主持人正在公布获奖名单，银奖、金奖、梨王奖获得者站成一排，手捧奖状，和主办方一起合影。工作人员告诉我，此次大赛共收到129 个样品，平均糖度为11.8%，最高糖度为14.1%。

原来，我们在台下聊的是理想，台上演的才是现实。

三

枚青是个热心肠的人，听说我这趟来山东的主要目标是“秋月”，就张罗着要带我去她的老家——莱西市日庄镇院里村，她对我说，那里才是“秋月”的集中产区，连片面积上万亩。盛情难却，于是就一起去了一趟，见着了她认识的最大的官——院里村原党支部副书记王亮；又带着去了一趟她的表姐夫的梨园——据说是村里最早种植“秋月”的梨园。

院里村不算大，586 户，1 896 人，4 000 亩耕地。枚青说的上万亩“秋月”梨园还包括了邻近的村子，沿着小沽河两岸绵延数十里。梨园中也不单单是“秋月”，还有“华山”“南水”和“丰水”等日韩梨品种。

早在上世纪50年代，院里村就开始种植地方特产“香水梨”；1997年开始发展“黄金”“丰水”“圆黄”和“新高”等日韩梨品种，并逐渐成为全村的主导产业；2009年引进“秋月”，最终发展成为当地的主栽品种。

“前几年梨的价格没这么高，像‘丰水’‘新高’等老品种也就2 元多一公斤，今年除了‘秋月’都翻倍了。”王亮欣喜地说。他4年前才开始种梨，20 多亩地，“秋月”为主，“华山”为辅，因为去年遭受一场严重的冰雹，所以今年尚未真正投产。

“你觉得是什么原因导致今年梨价格的上涨呢？”我好奇地问道。不仅在北方，今年南方早熟的“翠冠”也迎来了近十年来最好的行情，产地价普涨2 元/kg。

“一是减产了，二是‘秋月’的行情带动。”王亮分析道：“今年花期的时候有霜冻，再加上连续阴雨，气温较低，引发梨锈病。今年‘秋月’的药品投入比往年多了1 倍，产量减了一半。再一个，从2017年开始，‘秋月’的价格就一直走高，市场对它已经认可了。”

听到这里，我已经明白今年果商抢购“秋月”的根本原因了：一方面是产量减少，另一方面是销量增加，再加上中间商的推波助澜，这就造成了供求关系的失衡。

“今年（果径）90（mm）以上的，不扒袋，不用挑，客户就要了，9.20～9.60 元/kg。”王亮用“果商等梨”来形容眼下梨产业中难得的“繁荣”景象。

小沽河两岸的连片梨园▲

一家一户的农户管理必然会导致树体和品质的参差不齐，我们转了几户人家，发现还是枚青推荐的她表姐夫邴岐波家的树相最好。

10 亩地，20 余年的老树，虽说10年前已经引种“秋月”，但大规模改接还是这三四年间的事情。都是齐膝高度锯断主干，把原先的“丰水”和“圆黄”等改接成“秋月”，老树新枝，倒也结得硕果累累。

王亮顺手摘了个大梨递给我让我尝尝。我接过这个表相和个头都非常完美的“秋月”梨端详了一番，没有下嘴，只是问：“从你的品质标准来评价，这个梨糖度达到多少算可以了？”

“13%。” 王亮说：“树上刚采下来时糖度13%，达到这个标准口感基本上就可以了。”

“那现在村里在采的是不是普遍都达到了13%？”我上午刚参加完一场“秋月”的比赛，平均糖度只有11.8%，参赛者基本上是普通的果农，取样非常随机，也非常具有代表性。

“去年、前年都有，今年没有。”王亮实事求是地说：“前几天，来了一个大公司到我们这里收购‘秋月’，他到地里测糖度，第一个梨10.5%，第二个梨10.7%，连11%都不到，他9.20 元/kg收购。今年果商在糖度上没有要求了，大家都在疯抢。”

▲王亮（右）和枚青（左）等人在查看“秋月”的长势

这其实是我最担心的。上午在比赛现场就和优果联的陈冲和白冰聊到这个事情，白冰说了一句话让我印象深刻：哪个品种是越做越好的？都是越做越差，最后走向灭亡的。他们从“丰水”开始做起，到现在的“秋月”，在践行“好吃不贵”的道路上举步维艰。

我问王亮：“现在糖度10%多一点，卖9.20元/kg，这些‘秋月’到市场后，又贵又不好吃，人家就不消费了。等过了十几天‘秋月’真正好吃的时候，价格反而便宜了，你们会不会有这种担忧？”

“有啊！前年一开始的价格是7.40～7.60元/kg，到了最后5 元/kg，所以他们把梨早早就卖了，不能等啊！等到后面越好吃越便宜了。像前几年是9 月5 日到中秋节这一段才卖 ‘秋月’，今年早了至少有20 天，现在已经有1/3 的果子下树了。‘秋月’真正好吃是在中秋节，那是品质最好的时候。”

“还有，”王亮接着说：“有些果商以假乱真，一箱8 个装的礼品盒中给你装进去2个‘丰水’。‘丰水’才4元/kg多，‘秋月’8元/kg多，他卖得便宜，利润差不多，反正南方人也不认识‘秋月’和‘丰水’。”

我就是南方人，而且是一个做了十几年梨科研与技术推广工作的南方人，如果现在忽然拿出“秋月”和“丰水”让我辨认，我恐怕也很难认得出。“南方人不认识‘秋月’和‘丰水’，就像北方人不认识桔子分什么品种一样。” 我笑了笑，以此来掩盖自己的心虚。

相对于傻傻分不清的外表，我可能更有信心从口感上去辨认。“丰水”酸甜适口，风味浓；“秋月”纯甜，汁多肉细，所以更适合南方人的口味。

“如果站在普通种植者的角度，前期品质差、价格高，后期品质好、价格低，你是愿意卖前还是卖后？”我重提这个市场怪象，并具体到王亮本人。

“我会卖后。”王亮应道：“我比较注重品质，即便卖得便宜也要让消费者吃一个好梨。”

高接换种后的“秋月”▲

答案太官方，我心有不甘地追问道：“如果果商现在出价10 元/kg，糖度标准只要10%，你卖不卖？”

“我不卖。我的梨都是在树上挂到10 月才卖，自己销售一部分……”

“那是你自己有销售能力才敢往后留。”我听出端倪，才明白对方不是我想对标的普通种植者，忙更正道：“如果自己没有销路，只能卖给果商……”

“那起码差2 元/kg，这可是纯利润了。”王亮实话实说。

“这就造成了越做做差的恶性循环！”我叹了一口气，继续问王亮：“造成这种现象，你觉得是什么地方出问题了？”

“主要是收购商把关不严，糖度不够就收购了；其次是果农不自律，应该糖度不够不能卖，要有回头客啊！”王亮说。

“但是，无论是种植者还是收购商，肯定是把利益放在第一位。”我还是拿现实说话：“若是果商要等到糖度达标后再收购，今年可能就收不到‘秋月’；要是果农等到后期好吃的时候再上市，可能就卖不上好价格，而且风险还增大。所以就形成了这个市场怪象，品质不是越做越好，而是越做越差，包括以前的‘丰水’和‘黄金’等都经历过这个过程。”

“包括去年的‘维纳斯黄金’（苹果）卖‘白果’（早采的果实）。”枚青在一旁说。她在朋友圈卖了两年的“维纳斯黄金”，收益颇丰，但找到符合她标准的果子也是一件很头痛的事情。

“主要是精品果的市场没有做起来。假如糖度14%的‘秋月’，我给你10元/kg或12元/kg；糖度11%的‘秋月’，我给你6元/kg或者4元/kg，这样品质就会越做越好。”王玉成建议道。

王玉成也是当地人，从武警部队退役后回村种植“秋月”和“南水”，去年刚进入丰产期时就遭遇一场冰雹，颗粒无收。

“现在糖度高低是没有差价的？”我细问道。

“没有。”王亮和王玉成异口同声地回答道。王玉成接着说：“以前糖度不到13%果商不要，今年对糖度没有要求，只要个头够果商就要。从90 开始，越大越贵，100 以上的扒袋11 元/kg。”

▲青岛万汇农业有限公司总经理聂易田

“那对你们种植户来说，一是要提高产量，第二是把果个做大，你们的效益就好了。”我的脑海中衍生出来的配套技术就是加强肥水供应，多施以氮肥为主的化肥，而非我平日强调的多施有机肥。

“对！”王玉成说：“比如我一亩地产2 500 kg优质果，他一亩地产3 500～4 000 kg，虽然口感不如我，但卖的钱比我多，我要赚钱的话，就必须按照这个路子来，也要搞亩产3 500～4 000 kg，甚至更高。结果就造成产量增加了，品质下降了，最后的效益也跟着下降了。”

我的耳边仿佛又响起了白冰的那句话：哪个品种是越做越好的？都是越做越差，最后走向灭亡。

这怪谁呢？

四

我认识聂易田（青岛万汇农业有限公司总经理）刚好有10年。

那时候我还在体制内，主要做梨设施栽培的试验与示范工作，空余时间会把试验结果与心得写成图文传到网易博客上。博客的名称也叫“花果飘香”，作者名也叫“清扬”。聂易田就是通过博客联系上我的，并跑到浙江，咨询品种的问题。我还清楚地记得他当时带了一个梨，问我品质如何。

“那个时候我刚好接手这片基地，啥都不懂，让我最头疼的问题是‘丰水’不耐贮，动不动就有酒味，所以想着要换品种，当时就冲着这么个目的去找你的。”聂易田笑着说。当时我还做梨一年两收的试验，手上有不少晚熟梨的新品种，包括“日光”“王秋”“晚秀”……

“你看，”聂易田在树上脱下一个果袋，露出一个椭圆形、长满斑点的梨子：“这就是当初在你那里看到的‘王秋’，我取名叫‘龙蛋’（商品名）。”

“这个品种口感不错，风味很浓。”我虽然离开科研岗位已有多年，但仍然记得当初每一个品种的品质表现。

“当时也不知道哪个品种好，所以换得比较谨慎，现在换得差不多了，品种结构还算比较理想。”聂易田重新套上果袋，介绍道：“早熟的有一个主栽品种，我取名叫‘白玉丰蜜’，8 月10 日左右成熟，可以卖到10 月；中熟品种主要是‘秋月’，占了总面积的1/3，还有一个新品种；晚熟品种也有2 个，除了这个之外，还有一个。”

“怎么评价‘秋月’？”我直切主题，对他不便透露真名的其他品种并不感兴趣。

“细腻度好，甜度可以，稳定性强。”聂易田说：“‘丰水’除了不耐贮运之外，还有一个问题是采收期不好控制，采早不好吃，采晚有酒味，太难搞。‘秋月’的稳定性和一致性要好得多。”

“缺点呢？”我接着问道。

“栽培难度有点大，木栓的问题，光干的问题，还有耐贮性的问题。”聂易田一一罗列道。

“不光在江苏，在山东也有木栓的问题？”我去年在江苏镇江第一次听到“秋月”的技术瓶颈。

“对！我们这几年控制得还好，在5%以内。但在鲁西北地区比例比较高，可能跟气候和土壤都有关系。我们一亩地施4 000 kg 有机肥，每年都施。”

说着，聂易田让工作人员削了两个梨子端了过来，我尝了一下，口感确实不错，问道：“你觉得你们公司种的梨跟周边农户的有什么不同？”我昨天刚从莱西过来，尝了几家农户的“秋月”，印象还深。

“我们把它种出风味来了。”聂易田说：“我们原先也没想靠果园盈利，主要想把它种好，种成最好吃的梨，然后去送人，所以死命地投有机肥，还做了‘十全大补汤’，用鸡蛋、豆浆等等加微量元素共同发酵……投了几年之后，发现梨还能卖些钱，能卖上20 元/kg。”

“梨卖20 元/kg，就是从我们开始的。”聂易田自豪地说。

2010年，聂易田所在的万汇集团接管了原东泰公司的1 000 亩梨园。从来没有接触过农业的公司董事长马准安对正在公司负责采购的聂易田说，“你的名字叫‘易田’——容易种田，给你500万美元，你去干吧！”

万润丰基地的水平棚架种植模式▲

“那时候我才30 多岁，老板给那么多钱还怕啥！我就干了。”聂易田回忆起当初刚进入这个行业时那股初生牛犊不怕虎的冲劲，继续道：“结果过来一看，树都快死了。东泰在1992年投资兴建了3 000 亩梨园，2006年拿到有机认证，一直生草，但很少施肥，管得很粗放。我第一年接手，1 000 亩地仅采了800 t 多梨。”

“亩产不到1 000 kg。”我算了一下，顿时好奇台湾人在大陆搞有机栽培的结局：“东泰剩下的那些梨园现在怎么样了？”

“已经荒废了。”聂易田摇了摇头说：“东泰公司本来债务也大，入不敷出，不投入就越来越不行了。”

“从你这10年的农业从业经验来说，舍得投入还是很重要？”我抓住一个关键点。心中寻思，假如有一天，也有老板砸我500万美元，我能不能管好这1 000 亩梨园。

“非常重要，不投就没有果子。”聂易田说：“换品种要投入，施有机肥要投入，做销售要投入，我们请一个日本专家一年要上百万元呢。”

看来这也是个不差钱的主。“从你们的角度来说，品种的重要性要占整个农业要素的多大比例？”我想了解一下这种不差钱背景下的农业投资理念。

“我觉得品种是先天性的，在中国来讲要占到60%。”聂易田以原先主栽的“丰水”为例解释道：“像我们的‘丰水’品质做得也很好，但只能和别人的‘丰水’比，不能和别人的‘秋月’比，和‘秋月’比就很难了。我们认为日本的育种方向还是符合中国人的口味。中国人其实是最挑剔的，日本人觉得好吃他就给钱，中国人要好吃好看还要便宜，你就头疼了。”

“现在有找到符合这3 个条件的品种吗？”我开玩笑道。

“你觉得能找到吗？”聂易田也喜欢开玩笑：“你找到理想的老婆了吗？又好看，又贤惠，找不到啊！但这些年我们也不断找到一些新品种，跟‘秋月’差不多口感，细腻度好，糖度更好，香味更浓。”

▲汇勤基地的一字形主干“V”形种植模式

“除了品种占60%之外，你觉得还有40%是哪些？”我接着问道。

“主要是人。”聂易田忽然反问道：“你接触了这么多老板，他们是怎么样认为的呢？”

“跟你不一样，他们觉得第一是钱，第二是情怀。”我笑了笑，举了山东一些陷入困境的大基地老板的排序：“因为要持续投入，要不断输血，所以第一是钱；因为一直不挣钱，需要拿情怀来支撑，所以第二是情怀。相对来说，你们是比较理性的，他们是相对感性的。”

“我觉得这和我们的企业文化有关系。”聂易田说：“我们公司大老板一直强调，要做农业，别当农民，不与农民争利，因为全世界的农民都是靠补贴的。他希望我们能找到一条新的道路，能够带领家乡的农民共同致富。这是我们企业的社会责任。”

“这也是情怀。”我赞叹道。万汇集团是全球遮阳用品的龙头企业，在不差钱的前提下，农业是一个值得讲情怀的行业。

“真正让我们的思路发生转变是在是2017年。” 聂易田说：“那一年，老板在老家又拿了2 000 亩地，租地成本很高，1 300 元/亩的地租费。”

“再给你500万美元？不，这次得给1 000万美元！”我打趣道。

“老板没说钱的事。”聂易田笑了笑，没接着开玩笑，认真地说：“关键是那么大的面积，如果再按照传统模式种植的话，未来人一定是问题，所以我们跑了欧洲，跑了日本，设计了一种新的种植模式。”

这是一种结合欧美和日本不同种植理念的种植模式，采用一字主干“V”形整形，行距4 m，株距1.5～2 m，每一株的主干都是头尾相衔，连体种植。今年是第3年，初结果。

“我们采用这种种植模式主要想解决两大问题，一个就是人的问题，这种树形不仅通风透光好，而且更适合轻简化、机械化和智能化，我们设想未来一对夫妻能管到50～80 亩；另一个是一致性的问题。我们做连体式的初衷就是想解决一致性的问题，它们之间的营养是可以相互输送的……”

我在国内见过这种连体式种植模式，对它的实际效果却持怀疑态度。我没有否定，只是建议道：“想要在生产环节完全解决一致性的问题几乎是不可能的，通过采后分选……”

还没等我说完，聂易田就明白我的意思，他解释道：“我们在莱西有一台绿萌的无损分选系统，糖度分3 个层次，中糖12%～13.5%，高糖13.5%以上，低糖12%以下。高糖可以溢价百分之二三十，低糖只能便宜卖。所以我们还是想尽量在生产环节解决大部分果实的一致性问题，这样只是少部分的低糖会被挑出来。”

我也确实见过一些农业企业斥巨资买了这套无损伤分选系统，最后却派不上用场，根本原因就是在生产环节上控制不了品质，沦为作秀的道具。

“我们现在新成立了一家中日韩果蔬技术产业研究院，邀请日本、韩国和国内专家一起来做“品种+技术+模式” 的果蔬产业化孵化平台，包括如何把物联网、AI（人工智能）这些前沿科技应用到农业上来，打造数字化果园。”聂易田望着显示屏上不断变化的数字说：“我们老板觉得，中国农业马上就要进入一个变革期，我们可以在农业产业化的路子上做点事。”

这是一个不差钱的老板，更是一位有情怀、有前瞻性的企业家。

五

许峻潮不愧是潮汕人。自小就跟着父亲做水果生意，1999年到山东收购日韩梨。2003年开始投资建梨园，陆续发展了几千亩，主栽“黄金”“丰水”和“新高”等日韩梨品种。2016年把全部品种改接成“秋月”，并低价收购别人的梨园改接扩种，一跃成为全国“秋月”梨种植面积最大的农业龙头企业。前几天我在万汇农业的时候聂易田就评价“潮汕人胆子大，步子迈得比我们快。”

▲许峻潮（左）在向沈晓东介绍产品分级标准

“我们现在的总面积是1.1万亩，目标是做到1.5万～2.5万亩，把青青大地在‘秋月’这个品类品牌中做得比较靠前。”许峻潮做事果断，但言语谦逊，给人一副儒商的印象。

“你们前期实际上是单纯的果商，为什么还要自己投资搞基地？”我首先好奇这个问题。像胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司总经理）“从种到卖”我很容易理解，属于产业链的顺行；但像许峻潮这样的“从卖到种”我颇为费解，单纯代办卖货不好吗，为什么非要来趟种植这趟浑水？

“自己投基地可以把产品控得牢一点，还有看到种植这块的利润。”许峻潮实事求是地说：“当时像‘黄金’梨的价值还是挺高的，一箱梨可以卖到130～140 元，等我们种出来的时候就跌到100 元多，然后就一直掉，一直掉……”

市场行情的急剧下行导致早期在山东投资种植日韩梨的台湾人难以为继，要么弃园，要么低价抛售。这就是我为什么质疑“从卖到种”的原因。在国内市场，几乎任何一个单品都逃脱不了价格下行的趋势，“从种到卖”是迫不得已，但“从卖到种” 实际上是会给自己背负上沉重的负担。

“我们有个优势是自己生产自己销售，从种植端到市场端的差价都是自己挣的。最后种出来一公斤梨成本要2.80～3 元，卖4 元多，还能维持，但利润点不像现在的‘秋月’这么大。”许峻潮说。

“后来怎么看中‘秋月’的，而且还是一次性全部改接的？” 我打心眼佩服这种果断的做事风格。

“我觉得‘秋月’能够脱颖而出，最大的功劳应该是百果园。”许峻潮慢条斯理地说：“我最早在2012年就接触过‘秋月’，当时市场收购价才3～3.20 元/kg，感觉外观和口感跟‘丰水’没多大差别，价格又没有优势，所以没有在意。后来百果园和诚丰合作，提出12%的糖度要求，在门店卖得很好。2015年我们也尝试在批发市场上卖‘秋月’，结果市场反应也非常好，一抢而空。看到这个势头，我就把这边的品种全部改接成‘秋月’了。”

“凭什么判断‘秋月’的后续行情一定会上行？”我追问道。

工作人员在抽样检测糖度▲

市场上也存在不少火一把就死的现象。一次性改接对这么大规模的基地来说，不仅需要破釜沉舟的决心，更需要洞察秋毫的判断力。否则，就成了“赌一把”的赌徒。

“口感。”许峻潮说：“那两年的成熟期刚好天气比较干旱，老百姓种的‘秋月’的糖度都能超过13%，一口咬下去，非常甜，而且黏手。市场的规律是好吃才会有消费者认可，有这样的品质肯定是没问题。”

“单纯看中它的口感？”我还是觉得这个理由欠缺点什么。

“还有当时‘黄金’‘丰水’和‘新高’等品种的价位已经很低了，基本没有什么利润了。”许峻潮坦言道：“在梨这个产业中，我要是不大刀阔斧地改接品种，跟上这个新品种潮流的话，肯定就不行了。”

毫无疑问，许峻潮抢到了这波‘秋月’的红利，并在胶东半岛强手如林的梨产区高高竖起了“青青大地”的旗帜。

“你们俩是什么时候认识的？”我问高万山（雨露空间采购总监）。这趟是他带我们一起过来的，同行者还有沈晓东（雨露空间总经理）和胡晓海等人。

“认识得比较早，但正式合作今年是第3年。”高万山说，“我5年前来这里找‘秋月’，自己来收，但是收不好，所以门店的销售很少。认识许总之后，看了他们的农场和仓库，我跟他说，我做了十几年的采购，中国的水果产区差不多走遍了，这么大的基地，能做到这么好，你们好像是第一家。”

确实，我们刚才转了一下分选车间，出库、分选、品控、包装都是流水线作业，一切都那么井然有序。车间里还新到了一条无损分选线，正在测试，准备投入运行。

“还有品控的理念。”高万山接着说：“前面两年合作下来，从来没有哪车货会让我们觉得不行，一直很稳定。”

去年胡志艺（雨露空间董事长）也向我夸过青青大地的“秋月”，我原以为是通过无损分选线筛选之后才有这么好的品质与稳定性，没想到前面几年还没有这套设备，不仅好奇地问道：“你们前几年是怎么保证供给雨露空间的品质这么稳定？”

▲高万山在青青大地种植基地查看“秋月”成熟度

许峻潮笑了笑，透露道：“我们以前在入库的时候，每一柜上都贴有标签，标明采自哪个基地，什么时候采收的，什么规格，多少糖度……我们知道哪一批货的品质是最好的，糖度是最高的。今年我们还上了一套新设备，扫码入库，扫码出库，就很方便了。”

“从源头控制，不同的货对应不同的渠道。”我恍然大悟。

不仅在源头上做到有据可查，青青大地在梨果大小和外观上也做了更加细致的划分，分10 个规格、4 个等级，满足不同消费渠道的等级要求。

“上这条无损分选线的目的是什么？”我前几天跟聂易田也聊过这个话题，他更偏向于在生产端解决品质一致性的大部分问题，而把分选线作为辅助设备。

“为了将来能够更精准地服务像雨露空间这样的销售渠道。”许峻潮笑着说：“像我们自己基地80%的果实糖度能达到12%以上，我先通过这套设备把另外20%不达标的筛选出来，然后把13%或者13.5%以上的选出来，价格适当卖高一些，来填补另外20%的损失。”

“这部分糖度高的要比普通的价格高多少？”我好奇这部分的溢价。

“这个需要慢慢培养，让消费者先认识到确实有不同之后，再慢慢加价，一开始不要跳得太高。”许峻潮解释道：“我做市场从来都是从低往高走，开始的时候情愿便宜点，让利给市场，先看反应。市场反应好了就可以往上涨。有些人喜欢高开，卖不动了就降下来，那就惨了！客户看到你今天降价，明天又要降价，越降越卖不动。”

我忽然发现他的销售理念与胡志艺同出一辙，都是“低开高走”，都强调前期的市场积累。而那些小果园主却喜欢一下子能把自己的好水果卖出天价，像枚青的“金秋红蜜”、郭飞的“妮娜女王”都是如此。相比之下，后者看中短期效益，前者着眼长期利益。

“你怎么看今年‘秋月’的行情变动？”我接着问道。

“乱象。”许峻潮略带忧虑地说：“本来市场涨价对我们来说是件好事，水涨船高么。但是今年来收货的果商太多了，不遵循原来糖度达到12%才收购的规矩，所以我感觉情况不会太好。”

测试中的无损分选线▲

“会不会出现市场下行的可能？”我已经不止一次提到自己的担心：“前期糖度低，价格高，消费者反映不好，导致后期真正好吃的时候，价格反而不行了。”这种现象在市场上屡见不鲜，早已成为国内水果市场一大见怪不惊的常态。

“品质不好的东西最后都不会有好的结局。”许峻潮未置可否，只是说：“像雨露空间，像百果园，他们糖度不到12%都不卖，销量肯定会不断增加，不会受行情影响的。现在对市场造成影响的主要是批发端，他们卖的不是固定的客户，这部分市场为了抢早，不讲究品质，会对一些单品造成负面影响。将来越来越多的渠道会绕过批发市场，直接到产区来对接。”

“水果品质好才有销路，这是改变不了的。”许峻潮强调道：“从去年开始，我就说，青青大地现在最重要的不是体量，而是品质，一定要种出好的口感和风味。如果这一点做不到，再大的体量也没用。”

出了大门之后，跟我一样第一次来青青大地的沈晓东问我：“你觉得怎么样？”我应道：“品控意识和体量都摆在这里，其他同品类企业很难超越青青大地了。”

我感叹的是，有了诚丰、万润、青青大地等生产端企业，百果园、雨露空间等销售端企业以及优果联等服务企业的共同努力，中国果业是有希望摆脱市场下行的怪象，走上健康、可持续发展的康庄大道。