解决科技成果转化难的关键是抓好科技中介机构

编者按：从军民结合到军民融合的进程中，遇到一个重要而棘手的问题，就是推进军民技术成果的双向转移转化。事实上军工技术成果转化难一直困扰和阻碍着军民融合工作取得更多的实质性效果，也是各地诸多军民融合园区建设成效不佳的主要原因之一。关于科技成果转化难的问题，原上海技术交易所总裁夏东平曾进行过深入探讨，本刊转载于此，希望对军工技术的转化能有所助益。

如何解决科技成果转化难问题的讨论还在继续，说明这一问题仍然较严重地存在。我国技术市场开放30多年以来，围绕这一问题的讨论从未停止过，只是今年两会上一些代表的发言，把问题概括的更加明确了：“专家学者有愿望却没精力，企业有需求但没好渠道，政府有号召但难推动，法律有遵循但实操难突破”。这一来，似乎谁都没有办法，成为无解了。遗憾的是近来提出解决这些问题的药方，大多仍旧是“搭平台”“开会对接”“运用大数据”等。也有一些人又提出要加强科技中介机构建设，但似乎并未引起足够重视，有的高校领导甚至已否定了科技中介机构的作用。笔者从多年从事技术转移工作的实践体会出发，以及根据一直以来对成果转化乃至技术转移的跟踪、思考和研究，认为当前要突破成果转化乃至技术转移难的瓶颈，有效促进科技和经济的紧密结合，关键就在于要下力气抓好技术转移机构，特别是其中的科技中介机构建设，因为科技中介机构在成果转化乃至技术转移中起着关键、核心作用。

一、科技中介机构的关键角色作用尚未被充分发现

1.科技中介机构具有关键作用是多角度观察问题后得出的结论

技术经纪人培训教材指出，技术市场的主体是买方（企业）、卖方（科研机构）和中介方（科技中介机构）。在长期的讨论中，大家都看到，一般来说科学家的专长是发现新知识、研发新技术，但科学家缺乏对市场的把握能力，缺乏对资本的引入能力。而企业家则希望引入的是成熟的技术和工艺，往往抱怨这样的新技术太少。希望有成果的科学家都去办企业，或者所有企业都去搞研发显然是不可能的。所以在这两个主体上找解决问题的药方在现阶段是不会有结果的。另外，长期以来政府、社会各方都在尝试通过加强融资、开展评估、修法立规、政策支持等各种手段促进包括成果转化在内的技术转移。现在全国各地投融资机构一大堆，评估机构也在迅速兴起，成果转化法修改后的三部曲出台已三年，各个部委、地区的优惠政策层出不穷，但是成果轉化和技术转移的总体效果仍然不理想。30多年的上述各种试验说明，以上这些工作都是必须的，但不是关键、核心的，关键在于抓好技术转移机构，特别是其中的科技中介机构，以及技术经纪人。在技术转移和技术交易过程中，存在两种要素，核心要素是人、技术、市场，而后两者恰恰是要靠人来串联、捏合的，这个“人”，主要就是技术经纪人。辅助要素包括咨询、融资、评估、政策等，也只有通过技术经纪人和科技中介机构的有效运作，才能将这些要素带入、汇聚到技术创新的企业中，否则上述要素还是空放着的资源。

2.必须抓科技中介机构是长期以来总结经验教训得出的结果

我国开放技术市场后不久，就开始注意抓科技中介服务工作。上世纪80年代末，最早的科技服务机构“科技开发交流中心”先后在各地成立，这时是科技服务的综合机构。1993年全国第一个常设技术市场上海技术交易所成立，此后全国出现了10大技术交易所，科技中介服务开始从综合科技服务中细分出来。30多年来，为了推进科技中介服务，从上到下坚持不懈地作了各种尝试。总体来看，主要抓了三方面工作：

一是抓平台建设。各技术交易机构的成立是第一波，其后一些地方先后建立了一批技术超市或技术大市场。近年来则设立了一批地区性技术转移中心。然而实践告诉我们，在技术市场里，转移、交易的是无形商品——技术，平台的作用主要是信息集散（包括供需信息、专家信息、服务信息等），也只能是信息集散。不做成果转化的具体项目对接，只想用“平台经济”的思维抓成果转化和技术交易，就是把无形商品当作了有形商品交易，违背了“技术的无形性决定了其转移交易的隐匿性”规律，其结果只能是隔靴抓痒，而有些自称为“第四方平台”的，更是只能隔岸观火。

二是开展网上技术交易。长三角某省最早实施网上技术交易，其后一些地区、甚至一些民营技术转移机构也开展了网上技术交易工作，但实际都是把线下交易结果拷贝到网上，至今未看到成功的典范。现在不少人认为，今天的网络已发展到大数据、云计算，以及应用区块链技术时代，通过这些手段可以解决技术交易双方信息不对称问题，更高效促成技术交易。然而美好的想象至今仍处于无解状态。成果转化乃至技术转移是技术、法律、市场、政策等各方面知识系统运用的复杂过程，此中的具体项目对接，需要靠科技中介机构的技术经纪人与买卖双方面对面沟通，了解买卖双方的诉求，识别供方技术新颖性和成熟度，以及需方的吸纳能力，调解双方利益矛盾等诸多因素，才能促成项目落地。想要通过买卖双方信息透明对称实现网上技术交易，违背了“技术的独创性决定其必定是信息不对称交易”的规律，完全没有可能性。

三是抓技术转移示范机构。从2008年至今，最高层面先后认定了400多个国家技术转移机构，应该说其中一批技术转移机构取得的较好成效，但是一方面，这些国家技术转移示范机构中，有相当多是不做技术转移项目对接的“平台”，现在看将这些平台性质的机构列入“示范机构”是不合适的。另一方面，示范机构里的高校和科研所内设的技术转移中心受体制机制制约，作用发挥仍然有限。而民营科技中介机构没有体制机制束缚，可以放开手脚，但目前受科技中介机构和技术经纪人成长规律制约，绝大多数还很弱小。特别需要指出的是，多数地区科技行政管理部门还没有意识到科技中介机构的作用，而一些重视抓科技中介机构的管理部门，虽然也采取了一些措施，但都没有抓到点上，所以效果难见，这反过来又动摇了他们抓科技中介机构的决心。从上述长期以来抓科技服务和科技中介服务工作情况看，各级已做了大量工作，但总体效果与推进成果转化及技术转移的目标和要求相比，仍然存在很大差距，其根本原因在于还没有依据辩证思维，没有遵循技术市场规律而行，而是仍然按照一般有形商品市场的规则在做，导致好心却未能取得好效果。

3.科技中介机构能够发挥关键作用是现有实例的启示

上海意元投资管理咨询有限公司（以下简称“意元咨询”），作为一家专注于技术转移的民营科技中介机构，2015年6月运行以来，到2017年底，促成技术转移项目对接43项，其中结合技术转移以自投、他投、联投和服务入股四种方式投资了8个项目（企业）。由此算来，平均每年对接促成包括成果转化在内的技术转移项目17个。目前每年能够促成5个项目对接的科技中介机构在上海已是凤毛麟角，而能促成10个以上的在全国也是罕见。

2017年初，某公司张先生发现市场上新风系统和空气净化器不仅价格昂贵，而且效果较差。于是准备进入此行业，打造全新产品。找到意元咨询后，意元咨询即围绕帮助其建立新公司，生产新产品的目的展开了一系列工作。首先走了11家“新风系统”生产厂家进行市场调研，随后联系了供应商，对接上研发机构，牵上了投资机构和知识产权服务机构，最终实现了集成创新，帮助客户成功打造出“新风系统”新产品。新产品公司在 2018年上半年将实现销售。

这个案例说明意元咨询有三个特点：一是有很强的专业能力。也就是有很强的从事科技中介服务所需要的专门技能。主要是识别技术的新颖性和成熟度，以及市场的适应度，理解企业对新技术的吸纳能力，特别是技术转移、交易中的组织协调能力。二是有很强的公信力。首先是公正，不偏不倚，维护买卖双方的合法利益。其次是诚信，不乱拍胸脯，言出必行，由此在客户中建立了很好的信誉，口碑相传，纷至沓来。三是有不为潮流风向左右的定力。一段时间来各种新提法、新概念不断涌现，跟者甚众，但意元咨询根据技术市场开放30多年来的经验教训，始终坚定地走“技术转移+科技投资”，扎扎实实做好项目对接这条自己认定的道路上，这才取得了这样实际、有效的成绩。

意元咨询的实践还提供了两点重要启示：一是科技中介机构和技术经纪人只有通过长期积累才能形成专业能力。意元咨询创办时间不长就能取得如此突出的成绩，是因为公司创办人曾经在上海技术交易所工作近8年，他在8年的包括成果转化在内的技术转移项目对接实践中积累了丰富经验。技术转移之所以是世界性难题，就在于它是个综合知识、复杂要素的系统组合、运用的过程，只有经过至少5～8年的实践积累，才能掌握这种技能，一般科技中介公司和技术经纪人难以熬过这漫长的积累期，这就是很少看到有成效的科技中介机构和技术经纪人的原因。二是只有开展技术转移具體项目对接，才能把各种资源汇集、带入到技术创新的企业中。技术、资本、评估、咨询、市场、政策等要素、资源现在都不缺，但是要说“这些资源我在平台上都给你准备好了，你来用就行了”，让主要擅长研发的科研机构，或是主要擅长市场的企业自己去寻找、运用这些资源，个别科研机构和企业可以，而对绝大多数科研机构和企业，实在是难为他们了。只有象意元咨询这样通过做一个个具体项目的科技中介服务，才能根据不同企业的不同技术创新需求，去牵引、汇集各种资源帮助企业实现技术创新，同时也帮助科研机构实现成果转化，这就是意元咨询受欢迎的原因。如果上海有10～20个这样的科技中介公司，每年就将促成100个以上的成果转化乃至技术转移项目。全国如果有50～100个这样的公司，整个技术转移对促进经济发展就会出现全新面貌。

二、科技中介机构作用难显是为内外因所困

1.科技中介机构发展存在看的到却看不清的困局

从最早的科技中介机构出现，到现在已有20多年了，为何有较强能力的科技中介机构依然凤毛麟角？一些地区政府支持科技中介机构建设也有10多年了，为何难见成效？原因在于没有看准科技中介机构发展的瓶颈，所以支持的政策没有帮到点子上。长期以来科技中介机构一直面临着三难问题：

一是项目对接促成难。客观上前些年一般科技中介机构拿不到科技成果或技术需求，难以开展对接。目前通过各种平台，可以较多地获得对接渠道，但又面临如何识别需求的真实性，以及成果的可用性问题。主观上，很多科技中介机构自身专业能力太弱，无法识别技术和成果，缺乏帮助技术转移中有需求一方进行投融资，不知新技术的市场应用前景在哪里，不知遇到的知识产权问题如何解决，不知买卖双方的利益冲突如何协调，不知如何根据新技术特点提供新的商业模式的建议，一句话，在复杂的技术转移过程中，不具备专业能力，难以获得买卖双方的认可和信任，所以难以持续拿到对接项目。上海有“技术经纪人促成5个项目，交易金额达到5000万的，可直接办理入户手续”的人才政策，但两年来至今无人享受到此政策。

二是赢利生存难。绝大多数科技中介机构的收入主要来源于促成项目对接后获取中介费，但目前买卖双方肯给的中介费很少，很多中小企业甚至不愿给。一些科技中介机构现在也开始结合技术转移做投融资工作，希望通过投资回报形成新的收入来源，但由于自身专业能力较弱，尚未获得投融资机构信任，成效不明显，这些都导致科技中介机构年度营收过低，于是只能主要通过频繁组织各种会议、培训等活动增加收入，因而做项目对接的时间和精力就更少了，反过来又制约了专业能力的提高。

三是发展做大难。在目前人力成本不断增加的情况下，绝大多数科技中介机构不敢增加招聘人数，所以很难看到较大规模的科技中介机构。更糟糕的是对接项目少，收入也少，专业能力也提高不了，因而后续拿不到项目，收入仍然没法提高，机构也难以做大，三者相互影响、相互纠缠，死死缠住科技中介机构发展的步子。很强的专业能力和很强的创造赢利的能力是科技中介机构做大做强的基础和前提条件，目前大多数科技中介机构仍然不具备这种基础和条件。

2.推动科技中介机构发展中评价工作存在偏差

各级政府为推动科技中介机构发展，推出了一些政策、措施，实施这些政策，少不了进行评价、评估、评审，然而这项具有很重要引导性工作却做的很粗糙。现在举目可见的是做了2～3年技术转移工作的人就是专家，在大学、科研机构工作的人就可当技术转移工作评委，不做技术转移项目对接的人却在台上奢谈技术转移经验。这些人在评估、评审中，看不清哪些机构是技术转移机构，哪些是一般的科技服务机构，对做的好的技术转移机构看不出成绩和特色，对接二连三地提出新概念，表面热闹，实际没有在做技术转移项目对接的机构却大加赞赏。这些现象的存在不仅误人子弟，而且隐性而又严重地拖累了技术转移的发展。