秉承两大使命 深耕客户需求

陈猛

疫情影响深远 应及时调整目标

与周建良的对话从当前的这一轮疫情开始。周建良认为，疫情不仅影响了会展业，也影响了会展行业所服务的各个产业。他告诉记者，从最近的行业展会观察来看，这一轮疫情对参展企业的影响是十分明显的，下半年的展会销售情况基本处于停滞状态。同時，由于明年上半年的展会当前也处于销售的窗口期，这部分展会的销售也受到很大的影响。这波疫情对展会销售影响巨大，由此可能导致会展企业现金流出现问题。会展业普遍的经营模式是提前半年甚至一年收取展位费，如果疫情短时间内无法得到控制，展会销售停滞不前，会影响企业的现金流，造成资金链断裂，对展览行业原有的商业模式造成很大冲击。

周建良表示，疫情对会展业的长期影响还体现在更深层面：第一，会展业停摆会严重影响客户对于会展业作为信息交流和经贸合作平台的信心。在某些行业，企业产品有一定的发布周期，如果展会在这个时段内无法举办，错过发布周期，企业对展会的兴趣就会下降，信心也会随之产生动摇。第二，受疫情影响，无论是主办方还是场馆方、展会服务商，产业链各个环节都可能出现裁员的情况，这会对企业员工的信心造成打击，对员工和企业的长远发展造成不利影响。

“我认为目前最重要的是要让企业变得更加灵活，要放弃原有的确定环境下的运作模式去适应当前的不确定性的环境。”谈到应对当前疫情的措施，周建良如此说到。他告诉记者，为了应对疫情带来的不确定性，智奥会展提出了一个“45天行动计划”，也就是政府宣布展会重启后要快速行动，在45天之内将会展活动举办起来。这就对企业的资源调动能力和市场反应能力提出了更高要求。

周建良表示，应对当前的复杂局面，智奥会展及时调整了目标，克服一切困难确保展会能够举办。据他介绍，在过去的十几年里，智奥会展每年都保持着一定比例的增长，而在当前这种大环境下不能再按照既有的经验预期企业的发展，必须要适时调整目标。周建良强调，不管未来会有几轮疫情，主办方必须适应这种环境并坚持办展。“如果不办展，会展企业将失去生存之道，我们必须坚定办展的信念。”他还谈到，会展企业一定要重视现金流的管理，同时要注重员工的去留，想尽一切办法保住核心员工，给予其更好的发展空间，提振他们的信心，这是企业持续发展的基础。

坚持智奥会展使命持续投资中国市场

据周建良介绍，智奥会展从2018年就开始新一轮对中国市场的投资，这是智奥会展集团的长期战略，短期的疫情并不会影响这一战略的推进。智奥会展需要解决的是疫情带来的新问题，从而让这一长期战略得以顺利地施行。周建良告诉记者，制定这一策略的依据是智奥会展的使命：一是帮助城市成为国际会展、体育赛事目的地，二是帮助企业客户提升品牌、开拓市场。“智奥会展在坚持这两个使命的前提下，选择本地的优秀会展集团进行合作，这种合作的目的不局限于在中国市场的发展，我们还会利用自身的国际资源优势帮助合作伙伴开拓国际业务，提升合作伙伴的国际化发展水平。”周建良说。

应对变局，要从客户需求出发

谈及近两年面对疫情时的经验，周建良表示最大的心得是随客户需求而动。“我们会展业服务的是某一个产业或一个细分领域，在做任何决策的时候，一定要围绕客户的需求去考虑企业的业务形态和发展方向。”周建良强调，在疫情常态化的大背景下，行业不能再以过去确定的环境下的思维模式去思考问题，需要跳出展会本身，从客户需求的角度去考虑问题。疫情不仅影响展会项目，也对参展客户群体产生了很大的影响，客户的需求会因此发生改变。无论是应对疫情危机还是讨论线上展会，都不能单纯从现象本身思考，而是结合客户需求的变化去考虑。在疫情常态化和数智化时代，客户对线上技术的需求将是持续性的，而不是短期行为，因此会展公司在考虑线上展会的发展时就需要有长远规划。“我们要知道会展的使命是什么，我们的使命是帮助客户实现价值，那么客户的需求就是我们努力的方向。”周建良说。

对于疫情的走势，周建良表示，全球疫情发展具有较强的不确定性，仍难以预测未来的发展走势，会展人能做的就是在客户需求上下功夫，并思考如何创新才能让会展组织变得更加灵活、更具执行力。

全产业链模式为客户创造闭环价值

周建良谈到，相较于其他的会展集团，拥有42年历史的智奥会展相对比较年轻。年轻的智奥会展是一个全产业链运营模式的集团企业，除了主办、场馆业务，还有体育赛事及展览会的服务业务，已经有了几十个板块的业务细分能力。这种经营模式建立的根本正是依托于前面提到的智奥会展的两大使命。无论是疫情还是其他的危机都不会改变智奥会展的两大使命，因为企业需要通过参展实现价值，城市需要借助会展平台实现发展和飞跃。“我们的追求和使命是不变的，唯一要变化的是在不同情况下构建不同能力，去实现使命和愿景。”周建良表示，疫情下会有挑战，但也有机遇。比如医疗行业的关注度越来越高，智奥会展体外诊断板块的展会项目因此得以飞速发展；客户对线上科技的需求增加，智奥会展便增加了智慧场馆建设方面的投入。智奥会展在项目主办、场馆经营、展会服务方面的能力对客户形成了价值闭环，这是全产业链模式的特性和优势。周建良告诉记者，智奥会展各版块业务目前是同时推进，并未在比例上有所侧重。他认为，智奥会展各版块业务都有很大的潜力，无论是在中国市场亦或未来的全球市场。