论包装运输行业的开发对细分行业开拓的借鉴作用

曾伟

摘 要：纸制品包装属于包装的一种，作为包装行业最大的分支机构之一，纸包装市场空间大，行业收入增长良好。目前，我国是世界上最大的瓦楞纸生产国和消费国。近年来，中国纸包装行业的集中度有所提升，纸包装龙头企业的增长率远远高于行业增长速度，表明市场正在趋于集中化。柳汽通过深入调研运输工况、定制开发产品、产品公告申报、售后服务跟踪，最终与行业大客户达成战略合作，取得行业的信赖。柳汽深入研究市场，找准行业发展的趋势和痛点，定制开发产品，从而定制开发一整套解决方案，总结出一整套开发细分行业的方法，树立柳汽“小、精、快”的市场形象，推动公司从“卖产品”到“卖综合運营解决方案”的转变都具有重大现实意义。

关键词：包装 开发 细分行业 借鉴

On the Reference Effect of the Development of the Packaging and Transportation Industry on the Development of Subdivision Industries

Zeng Wei

Abstract：Paper product packaging is a type of packaging. As one of the largest branches of the packaging industry， the paper packaging market has a large space and the industrys income has grown well. At present， China is the world's largest producer and consumer of corrugated paper. In recent years， the concentration of China's paper packaging industry has increased， and the growth rate of leading paper packaging companies is much higher than the industry growth rate， indicating that the market is becoming more centralized. Through in-depth research on transportation conditions， customized development of products， product announcements， and after-sales service tracking， Liuqi finally reached strategic cooperation with major industry customers and gained the trust of the industry. Liuqi conducts in-depth research on the market， pinpoints industry development trends and pain points， customizes products， develops a complete set of solutions， summarizes a set of methods for developing sub-industry， and establishes Liuqis “small， precise and fast” market. The image is of great practical significance to promote the company's transformation from “selling products” to “selling integrated operation solutions”.

Key words：packaging， development， industry segmentation， reference

1 纸包装行业发展前景和趋势

1.1 行业集中度提高

我国纸包装行业经历了一段快速发展时期，但是目前我国纸包装企业前五名合计市场份额不足 5%，相比之下，美国前五大纸包装企业合计市场份额达到78%，澳大利亚前二纸包装企业合计市场份额达到90%。这一比较结果显示出我国纸包装行业的行业集中度偏低，具有很大提升空间。[1]

纵观发达纸包装市场国家的发展历史，都经历了从行业集中度较低到较高的发展过程。美国最大的造纸龙头企业国际纸业（International Paper），在1898年由17家生产纸浆和造纸作坊合并而成，经过野蛮的扩张、兼并和业务多元化发展，成为现在国际纸和纸制品制造业的巨头。近些年来，国内纸包装行业也开始出现行业集中度提高的趋势和苗头，国内行业龙头动作频频。预计国内纸包装行业龙头企业会学习国际纸包装行业巨头的经验，通过兼并、收购方式，拓展多元化业务范围，巩固自身市场地位，提高自身市场占比，行业集中度将得到提高。

1.2 行业空间广阔

据统计，我国人均纸包装消费量仅为12 美元，其中瓦楞纸板消费仅为40平方米/年，远低于美国的106.9平方米/年和日本的107.7平方米/年，存在超过一倍的增长空间。随着经济的持续发展，人们消费水平和环保意识的提高，人们对于食品饮料、3C电子、日化家化等行业的消费需求和对绿色包装的要求会推动纸包装人均消费和消费量的增长。另外，外卖行业的蓬勃发展和电子商务的发展也给行业提供了坚实的支撑。[2]

1.3 生产工艺、流程趋向信息化、智能化、融合化

以5G、人工智能、工业互联、新能源等所引领的新一轮科技和产业变革，将给以信息技术为基础的印刷业带来充足的发展动能。我国将进一步发展印刷包装行业信息化、数字化、智能化建设，设立数字化车间和智能工厂，利用全流程自动化生产、工业机器人等提高国内企业在应对国际分工调整和全球产业链复杂化的能力，提高生产经营效率，优化生产管理流程，促进产业链整合，缩小与美日欧发达国家和地区之间的差异。另外，“融合化”将是我国印刷业的重点关注方向。2020年10月12日至16日，2020年印刷业创新大会在上海召开，“融合化”为此次会议的主题，我国印刷业将从从新产品、新技术、新模式和新业态四个方面，探索融合化发展新路径。

1.4 產品工艺、品类朝着高档化、多样化方向发展

从需求方面来看，随着全球限塑步伐的迈进，越来越多的下游企业会增加对于纸包装的需求，需求类型的增多会给纸包装提出更高的要求，比如近年来的鞋盒收藏热、国潮热、跨界联名、趣味包装、mini风等等，就在产品规格、印刷质量、产品设计、文化融入等方面提出了更高的要求;另一方面，随着下游企业对包装耗材要求的提高，包装物流成本控制的要求和终端消费者对包装便利性和个性化的要求提出，纸包装产品越来越注重低克重、高强度、轻量化、人性化、微定制。从技术方面来看，新型包装原材料、新型印刷技术、3D打印技术、云印刷、互联网包装、RFID、喷墨印刷等技术都会逐渐加入到纸类包装印刷行业中来。

1.5 回收体系、绿色包装

环境污染问题日益严重，国家出台了多个环境保护政策，消费者也开始重视自身消费行为对于环境所造成的影响。2019年“双十一”，天猫和菜鸟网络推出了“回箱计划”，号召5000万人次参与快递纸箱的回收和循环利用。根据深圳市包装行业协会发布的文章，到2030年，消费者期望包装回收、再利用更容易，越来越多的消费者希望使用可持续包装。一方面非绿色包装，如塑料包装的生产和消耗量可能将会下降，纸包装的用量将会上升，纸包装的材料也会从单一的纸材向复合型、功能型环保材料方向发展;另一方面，随着国内垃圾回收的正规化和逐步深入，建立成熟完备的包装回收体系是必然趋势。[3]

2 包装运输行业的现状

2.1 高度分散，集中度低

与包装行业发展现状一样，包装运输行业也是高度分散，集中度低。整个行业几乎没有专门的运输服务商，物流多以小车队、个体司机等形式存在，车型也是各异，车辆老旧，导致装卸效率、运输效率低下，运损高达10%左右。

2.2 需求量大，扩展空间广

包装产业链车辆保守预估36万台，其中原料运输3000万吨以上，需要半挂牵引车1万台;二级厂全国有3000余家，每家按照30台8.3M车辆计算，需求15万台;三级厂保守估计全国20万家，每家一台4.2M轻卡，需求20万量;共计36万台。此外，依托于核心业务物流板块，构建全国包装产业供应链平台，开发还有逆向物流，包括3PL、贸易等，需求15万台。

2.3 车型诉求集中，核心关注方量

根据运营工况，主力车型以8.3M和4.2M为主，原材料运输以牵引车为主。考虑到装卸方便，8.3M为飞翼车厢，牵引挂车为侧帘式。因为运费主要是以方量或者重量进行结算，过载货车主要关注方量，牵引车关注自重和油耗。

3 柳汽在包装运输行业的开发过程

（1）深入一线调研，建立客户场景视图。痛点和卖点是任何一个商业形式的根本立足点，是一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。通过客户场景视图建立，识别客户痛点，分析痛点原因，制定解决方案。为了解行业运输特点，大客户部业务员进行实地跟车。业务员跟着司机一起装卸货物、一起运输，掌握了车辆的运营工况、运输特点、结算方式等，为后续产品开发提供了依据。纸包装装卸比较费时，故趋向用叉车托盘装卸;结算方式有按照方量、里程结算，也有按照车型结算;对时效性要求没有快运强。 纸质包装企业分三级，一级规模最大，制造半成品包装纸板，供二级、三级厂;二级厂是在一级的基础上剪裁、印花，一部分制造成成品直接送到客户工厂，一部分半成品送到三级;三级印花、剪裁、折叠后直接送给客户工厂。因为纸制包装企业都围绕着实体企业，所以基本上都分布在城市周边。以成都为例，围绕着成都，周边齐聚了几百家规模不同的纸制品企业，其中又以中天包装、岭南纸品等为代表。

（2）协调创新，铸造行业精品。协同主要是指部门协同，实现体系内部门之间的协同，以及体系外与相应合作伙伴的协同。我们组成了集合销售公司、技术中心、规划部、服务部等内部部门的团队，共同为行业大客户提供服务。此外，我们还联系供应商、经销商、金融公司等外部单位，提供更多的优质服务。从产品、服务、技术、培训、融资等各个方面不断完善。在完成客户场景视图建立后，柳汽马上成立了以大客户销售部、技术中心、事业部、规划部、试验科等部门为产品快速开发小组。技术用不到一个月的时间开发出了8.3M气囊方案车，并制造了第一台公告样车，试验科快速响应，加急申报产品公告及安全达标公告。柳汽8.3M气囊飞翼车内控到达2850mm，容积59立方，比市场上同类车型多出20%立方，行业最大，同样的货物，行业车辆需要6车，而柳汽只需要5车，节约了运输成本。此外，气囊可以自由升降高度，满足装卸台的不同尺寸，便于装卸。行业普遍认可气囊减震好，司乘人员驾驶舒适。该车一经推出，便得到了大客户的认可，首批采购200台，全年预计达到500台。

（3）专注产品TCO，为客户提供综合运营方案。柳汽不再仅仅是一个卡车制造商，而是一个有价值的货运车辆解决方案提供商。从了解客户需求到产品方案提议，从订单生产到车辆交付，从使用运营到维护修养，甚至司机培训，我们已经建立了一整套完善的车辆解决方案。当然这些流程和管理方案不是一成不变的，而是根据客户需求的变化而改进。为解决产品交付、上牌、运营等一系列问题，柳汽成立了保障小组，第一时间解决问题。在车厢厂产能有限的情况下，大客户部积极开发新的车厢厂资源，由之前的一家扩展到现在的四家，解决车厢的产能问题。为了保证车厢质量，业务人员经常去车厢厂检查生产供应及各项尺寸。客户运营初期遇到车厢与轮胎相互摩擦干涉的问题，大客销售部组织横向部门现场排查，通过实地检测、跟车调研、方案验证、批量整改等，彻底解决了车厢与轮胎干涉、摩擦的问题。针对车厢漏雨等问题，协调车厢厂派人驻点服务，对于严重问题，在车厢厂不能及时解决的情况下，柳汽自有服务站进行解决，直至问题关闭。

柳汽给这批车全部安装乘龙v+车联网服务系统，更好地实现人、车、货、路的有效匹配，为客户管车、管人提供了有效的工具，提高了运营效率。此外，为了更好的解决客户运单管理、财务统计等问题，柳汽协助客户定制开发车联网拓展功能。通过车联网将业务延伸至客户用车过程，增加了与用户的合作点、延长了用户接触时间，提高了用户粘性;践行了柳汽由“卖产品”到“卖方案”的转变，综合提升客户运营质量：降低车队运营成本、提高运营效率 ，从而提升客户收益。通过8.3M气囊大方量车辆进入包装行业，再逐渐导入4.2M蓝牌轻卡、牵引等产品，最后全品系进入，从而促进销量提升。

（4）战略合作，走向全国。以成都、四川、西南区域作为样板市场，通过举办交车仪式、产品推荐会、邀请客户参加新品发布会、柳汽品牌日活动等活动，强化客户关系，让客户作为柳汽品牌代言人。通过赞助各地包装协会活动，拜访上游原纸厂家，一级、二级纸厂等，快速走向全国。

4 其他细分行业开发借鉴

如何才能获取行业线索，开发新行业？首先是不放过任何行业客户的线索，仔细甄别，特别是主动跟柳汽分享行业信息的客户。其次要深入客户运营一线，了解客户的运营情况，找到客户的痛点。打造适合客户工况的、有竞争力的产品。最后，要做好售后服务，解决后顾之忧，不断为客户创造新的价值，做到利益共享，从产品、推广、金融、服务、车队管理等各个方面形成战略合作。

如何才才能为客户不断创造价值？客户创造价值主要分为两个层面：第一个层面是产品层面，包括品牌认知、产品价格、产品售前售后服务，金融方案，产品的降本增效。第二个层面是社会层面，给客户提供货源、路权方案、更有性价比的保险方案、税费减免、协助客户进行业务管理，帮助客户实现利润最大化。将产品与服务高度融合，以客户为中心就是皆大欢喜的答案。在柳汽服务型制造企业战略转型的实践中，越来越清晰的认识到，自己的目标无它，就是“研究行业、满足需求、创造价值”;就是以客户为中心、关注客户运营的全过程、关注客户的收益、并服务于此。

如何把市场需求快速转化成应对产品方案？整个公司都要践行以客户为中心，以销售为龙头。一是以客户为中心推动商企研发团队常态化深入市场，切实将“一标五定”落到实处，同时强化市场洞察小组建设，例行开展市场洞察及战略专题研究工作，及时识别新的市场机会，使商品契合客户需求、市场特征，在销售终端体现产品竞争力。二是以销售为龙头靠前指挥，快速把握和响应市场需求，集聚资源推进精准营销，建立相互匹配的产品、金融、政策快速决策机制，发挥好CFT会议的作用。

5 未来展望及意义

柳汽目前在包裝行业取得的成绩只是万里长征第一步，如何把包装运输行业打造成柳汽第二个快递行业，如何把产品优势转换成市占率，并不断的为客户创造新的价值，是我们努力的方向。

通过包装运输行业研究，找准行业发展的趋势和痛点，定制开发产品，从而定制开发一整套解决方案，总结出一整套开发细分行业的方法，树立柳汽“小、精、快”的市场形象，推动公司从“卖产品”到“卖综合运营解决方案”的转变。

参考文献：

[1]谢伯元.瓦楞纸箱印刷机控制系统研究开发[D]，华南理工大学.2020.

[2]枫林.2020年中国包装市场规模将突破1900亿美元[J]，广东印刷.2020（01）.

[3]苗珍.我国包装市场的形成与发展[J].中国包装.1996（02）.