浅析石化企业物资采购定价机制及风险防控策略

王捷捷

（福化工贸<漳州>有限公司，福建 厦门361001）

1 原料的定价方式

石化行业中，中型石化企业处于产业链的中下游，基于石化行业的加工、安全生产、环境排放、职工健康等要求，企业采购物资种类多、议价能力分化明显，定价策略也差异复杂[1]。根据实践经验，石化企业原料定价方式主要有以下几类：

（1）一口价定价：供需双方对物资的所有交易条款，包含质量、数量、交付方式、验收标准、付款条件等进行商定，然后进行一口价锁定。本定价方式的物资通常数量较少、货值不高或交易时间短或无相应的行业市场定价或区域性定价或市场价格波动幅度小。

（2）标杆定价：对于多数大宗物资，在期货市场或行业现货交易市场均有行业参与者的公估定价，或第三方资讯提供的市场成交公估价格，双方以此参照交易、随行就市。以标杆定价的物资一般具备成交量大、交易时间长、产品标准性强、市场价格波动大等特点。

（3）上游厂商定价：对物资稀缺或垄断性强或技术专有性强或上游生产商具备强势区域性定价的物资，交易条款、交易价格上游均有很强的话语权和权威性，通常由上游厂商定价。

2 定价机制策略

建立物资分类采购策略框架有利于企业对各项采购物资进行定性定位。首先，根据企业的生产需求，将各生产单元所需的技术咨询、原辅材料、劳务服务、耗材等需求进行归类分级。归类中将物资对应的技术要求、产品标准、服务要求内容都进行完整、详细的标定。其次，对所有需求物资的物流条件、仓储能力、采购瓶颈等进行约束性分析。最后，逐个物资分析目标市场的产能或供应能力、市场的区域性、行业主流参与者、主流定价规则、市场主流价格标杆等。

将采购需求、约束条件与目标市场进行匹配，明确企业采购的物资在行业中的需求地位、买方议价能力，最终编制采购定价策略，以某芳烃加工厂主要物资需求为例，列举见表1。

表1 某芳烃加工厂主要物资需求及定价策略简表

例如，技术专利物资宜与技术商直接谈判定价、交易条款以卖方商定为主；大宗原料动力煤可参照标杆定价、双方协商交易条款；辅料助剂及服务等匹配一口价定价、采购企业制定标准化交易条款。

定价机制确认后，根据目标市场、采购地位编制采购（谈判）方案和标书。

3 定价机制下的风险分析

确定良好的定价机制，可大幅削减来自市场端和供应链内部的风险。但来自岗位个人、市场异常及机制漏洞风险仍不可忽视[2]，主要风险有：

（1）廉洁风险：即使定价机制明确，但是定价仍存在小幅波动，采购岗仍有一定的裁量权。

（2）定价的亏损风：招标定价后，市场剧烈波动产生原料端成本大幅增加、企业生产亏损。

（3）低价中标“陷阱”：供应商以低于市场价格中标，通过偷工减料、掺假掺杂等方式恶意降低成本，造成采购企业生产不稳定，形成“劣币驱逐良币”现象，陷入低价采购陷阱。

4 定价风险防控策略

通过有效的风险防控策略以应对定价机制下的常见风险，针对以上列举的主要风险，以实践经验制定以下防控策略。

（1）流程、条款的固化与授权。对于条款标准化或一口价定价或供应商差异化不明显的物资，可设定固化采购流程和采购条款，如供应商准入的条件、标书及合约的条款、投标形式、议价方案等进行固化，减少供应链中个人裁量权。

对于物资议价能力较强、供应渠道非标准化，或特殊采购，如市场端剧烈波动、紧急采购等情形，则授权主要责任人根据实际情况进行决策。

（2）定价的对标。根据同行业、同区域、市场标杆价等确定对标方案，按固定期限对以往价格及执行情况进行对标回顾，对发生重大价格偏差的定价策略，分析漏洞产生的原因、进行相应的偏差校正。

（3）定价的对冲。当企业产品销售价格不稳定时，在采购端定价后，可同步将未来销售的价格进行锁定、以确保加工利润；如下游产品价格相对稳定，则跟根据加工成本相应锁定关联性最强的原料价格。

（4）低价中标的利与弊。通常石化原料均为国家标准品、客户体验需求小，故标准化物资业内多采用低价中标。但容易忽略的是，石化企业中的辅料、助剂、劳务等大多数没有相应的标准，且物资需求重点侧重其技术效果或服务效率。因此，定价机制还需区分标准化与非标准化需求，以规避“低价采购陷阱”。

对于标准化物资，重在明确交易条款的标准和执行监管。在合约中详细明确物资等级、包装、物流、验收、质保、售后等交易条款，并严密监管合约的执行效率。对于非标准需求可引入技术综合评标，即将物资的技术要求、技术目标、技术效果等量化评分、综合评标，以获取最优采购渠道。

5 结语

定价机制是采购的核心、高风险环节，企业制定合理的定价机制至关重要，本文认为，企业需结合自身采购特点、约束条件，分析目标采购市场进行最优匹配，以制定最优定价机制。另外，分析定价机制下的风险，制定相应的风险防控策略，不断优化采购供应链为企业健康发展打下基础。