“返佣”顽疾待根治

张梁

随着银保监会属地监管原则的逐步落实，各地银保监局的监管力度也逐渐加大。从越来越多的行政处罚决定书以及罚单可以看出，保险公司及销售人员一些惯常的做法、保险行业一些习以为常的现象，正在逐渐受到来自社会的质疑、尤其来自监管的介入。

2021年3月23日，中國银行保险监督管理委员会（以下简称“银保监会”）下达银保监罚决字〔2021〕6号行政处罚决定书，对永达理保险经纪有限公司（以下简称“永达理”）违规“给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益”的行为，作出有关行政处罚。

据行政处罚决定书显示，永达理2018年上半年、下半年分别组织业务人员及其亲属、客户参加“高峰会议”“极峰会议”，并出境旅游。部分客户出境费用由公司业务人员支付至公司账户。其中，在上半年的“高峰会议”活动中，28名客户的费用由公司业务人员代为支付，涉及金额66.7万元;在下半年的“极峰会议”活动中，15名客户的费用由公司业务人员代为支付，涉及金额33.82万元。

时任公司副总经理的李怀三，分管风控、合规、活动宣传等事务，对该违法行为负有直接责任。对此，银保监会根据《中华人民共和国保险法》第一百六十五条，对永达理处以罚款30万元;根据《保险法》第一百七十一条，对主要负责人李怀三予以警告并罚款10万元。

随着银保监会属地监管原则的逐步落实，各地银保监局的监管力度也逐渐加大。除中国银保监会下达行政处罚决定书之外，各地银保监会分局也开出了不少罚单。处罚原因中，“给予或承诺给予消费者保险合同以外的利益”是一个典型且普遍存在的因素。

顽疾亟待根治

除了上述永达理被罚，2021年3月1日，银保监会网站公布的大连银保监局行政处罚信息公开表（大银保监罚决字〔2021〕6号）显示，百年人寿保险股份有限公司存在以客户服务节在线抽奖方式向投保人赠送奖品的行为，违规给予投保人保险合同约定以外的其他利益。大连银保监局根据《中华人民共和国保险法》第一百六十一条、第一百七十一条，对百年人寿予以罚款人民币21万元;对有关责任人方旭及张志予以警告，各罚款人民币7万元。

2021年4月22日，银保监会网站公布的七台河银保监分局行政处罚信息公开表（七银保监罚决字〔2021〕3号）显示，中国人民人寿保险股份有限公司七台河市中心支公司给予投保人保险合同约定以外的利益。七台河银保监分局依据《中华人民共和国保险法》第一百六十一条，对中国人民人寿保险股份有限公司七台河市中心支公司罚款5万元。

根据公开数据显示，2020年共有43家寿险公司累计收到470张罚单，罚款金额合计5734.5万元，在全行业中占比24.35%。而其中，因“给予投保人保险合同以外利益”被罚金额，位列罚款总金额前三甲，仅次于编制虚假报告、报表和欺骗投保人等行为。

“给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益”，更通俗易懂的说法是“返佣”，包括但不限于佣金、礼品等。这是一个常见的、保险公司及相关人员违规被处罚的理由，放在保险行业内，这也不过是一种司空见惯的销售方式。

但常见不等于合理。从监管的层面来看，这是《保险法》等相关制度所禁止的行为，是保险公司经营和保险人员销售过程中不可逾越的监管红线之一。

而从一张张金额巨大的罚单也可以看到，保险公司及销售人员一些惯常的做法、保险行业一些习以为常的现象，正在逐渐受到来自社会的质疑、尤其来自监管的介入。返佣顽疾亟待根治。

返佣：因小失大

违规、监管、处罚，被视为红线之一的“返佣”，为何却似乎成了保险行业约定俗成的做法？为何保险公司及保险人员会屡屡知法犯法？

消费者在投保保险产品过程中，会产生一定比例的手续费，这便是佣金;而“返佣”即是一些平台或业务员，出于留存客户、业绩达标等目的，把佣金返还给消费者的做法。

在这个过程中，消费者获得了更多的现金利益，或者说以更少的保费购买到保险产品;而保险业务员成交了保单、能够完成公司的业绩指标;保险公司则是卖出了保险产品、有了保费收入。如此来看，三方共赢，返佣成为保险行业的常态，也就不足为怪了。

但恰恰相反，这种表面上的、短期利益，是以牺牲三方的长期利益为前提换来的。

对于消费者来说，购买保险产品，除了关注保障内容，还需要良好的服务，从购买到保障再到理赔，都需要保险人员以及保险公司参与其中，这是一种涵盖多个生命周期的服务。如果消费者只看重省钱亦或是只为了拿到返佣，选购保险产品时的焦点便会发生偏移——不看重保障内容而看重是否有返佣。如果选购的保险产品并不适合自身，那么长远来看，一旦发生风险，消费者不仅没法得到应有的保障，还会损失缴纳的保费，得不偿失。而返佣会压缩保险业务员的应得收入，当收入与付出不对等，业务员的服务效果也必会大打折扣，最终受到影响的还是消费者本身。

而保险业务员为了拉拢客户、完成业绩指标，将原本属于自己收入的部分佣金返还给消费者，则挤压了自身的收入空间，严重者还会被取消保险从业资格。业绩指标多和收入压力大，是导致保险行业里的人才队伍大进大出、留存率低的重要原因，而这也将带来保险人员难以得到长期发展、消费者难以得到优质服务的后果。

站在保险公司的立场上，当监管的利剑高悬于头，返佣的行为一旦被查处，将会带来追责与罚款，轻则影响公司的短期经营，重则影响公司的口碑与经营资格。长远来看，如果保险公司被卷入因返佣导致的市场恶性竞争中，那么为了经营与获利需要，其将不再有动力去开发设计出更优秀、更优质的保险产品，最终也将不利于保险行业的正向发展。

莫让劣币驱逐良币

从上述对永达理、百年人寿等的行政处罚决定书可以看出，对于返佣行为，有关法律法规均采用“双罚”制度，所谓双罚，即指不仅对涉案的保险机构或公司给予处罚，同时也对涉案的当事人即有关责任人员给予相对应的经济或行政处罚。

有业内人士表示，采用双罚制度原则，一方面，能够遏制保险行业内普遍存在的销售和返佣乱象;另一方面，对有关机构和责任人予以追责，是希望通过严监管，敦促机构和责任人加强内部的管理和自我审查，并鼓励保险机构通过产品创新、渠道创新和销售模式创新等方式来促进保单成交、完成业绩指标，摒弃非理性的竞争。

返佣现象的遏制，既需要监管的有力出击，也需要保险公司、保险从业人员以及消费者三方的共同努力和维护。

从保险公司的角度出发，保险公司及有关责任人应当加强公司内部的审查和监督，将反对返佣的理念贯穿從日常的管理、销售运营工作以及培训工作中，积极监督和纠正内部的违法违规行为，发现有返佣行为要积极纠正并对有关人员进行思想教育。同时，积极通过产品创新、销售模式创新和渠道创新等方式，赋能保险从业人员促进保单成交，完成业绩任务，从管理和经营层面摒弃和遏制非理性竞争。

而保险从业人员作为返佣的直接“行为人”，在销售的过程中，也应当牢记监管的红线，不主动返佣亦不接受消费者的返佣要求。与其通过返佣留存客户，保险从业人员更应该关注的是，通过自己的专业知识和能力，让消费者真正了解保险产品的作用，转变销售理念和方式，抛弃以往让利的销售方式，真正用专业留存客户，促进成交，也有利于自身职业生涯的正向发展。

在这个环境下，消费者往往是返佣的另一方“行为人”，这时，消费者的选择尤为重要，是贪图短期的蝇头小利，还是关注长期的售后服务，将直接影响返佣是否会发生。在劣币甚嚣尘上的环境下，更需要消费者做出理性的、正向的选择，才能推动保险行业的良好运转。购买保险产品时，消费者应当关注产品的保障功能是否满足自身需要、能否为自己抵御风险，也应当关注其理赔服务是否完备。

专业的、优质的服务从来都不是廉价的甚至是免费的，对等的付出与回报才能促进成交、行业的正向发展。随着消费的升级，越来越多人愿意为知识付费、为服务付费，例如保险付费咨询服务也随着互联网保险的发展逐渐为大众所接纳。

对于保险付费咨询，有业内经纪人表示，付费咨询的推广曾受到较大的阻力，从以往的返佣，到如今要消费者自掏腰包前来咨询，这是极大的转变，但对于整个行业来说，却也是重要的转变。“如果保险从业人员的服务没有得到应有的回报，那么在销售过程中，他们一定会带有强烈的成交目的，这时为客户提供的保障方案不一定是最合适、最客观的，而是最容易成交的。对消费者来说，这样的保障方案并不能真正发挥保险的作用。”拒绝返佣，这意味着保险从业人员不再需要也不能够通过销售低附加值、高返佣的产品来赚钱，也倒逼保险公司研发优秀的产品进行公平竞争。

良好的市场秩序需要多方共同维护，保险公司及有关责任人收到罚单仅仅只是监管重拳出击的结果，而保险公司、从业人员以及消费者三方在管理、销售以及消费逻辑上的观念转变，才是真正根治保险返佣顽疾的药方。