车险代理渠道合规性发展分析

华建锋

摘要：近几年，车险代理渠道成为财产险公司的必争之地，保险公司纷纷投入更多资源和渠道政策，争取代理渠道为车险保费收入作出更大贡献。但事与愿违，在车险代理渠道却出现大量恶性竞争和违规操作，对车险市场造成了极大负面影响，监管部门也出台相应的处罚手段，把代理渠道纳入强监管的范畴。为促进车险业务健康可持续发展，本文采用相关经济学原理，对车险代理渠道的现状进行分析，找出恶性竞争的主要原因，并提出代理渠道合规性发展的建议。

关键词：车险代理渠道非理性竞争合规性

2018年3月8日，中国保监会发布《关于调整部分地区商业汽车保险自主定价范围的通知》，要求降低四川、山西、福建、山东、河南、厦门和新疆等省市的独立承保系数和商业车险独立渠道系数的下限，并于5月正式实施。对财产险公司而言，中介代理渠道贡献相当比例的保费收入，但不少中介机构存在着误导销售、非法现金返现和欺诈理赔等问题也带来了极大隐患。监管部门近两年启动了对保险中介的清理整顿工作，将进一步规范中介市场在汽车保险销售渠道的经营行为，调查和处理保险公司利用中介代理非法获取利润的行为，推动商业车险费率市场化的改革。监管部门、财产险公司和代理渠道等车险市场各方均希望车险销售是在公平和差异化的市场环境下进行竞争，都支持汽车保险市场服务的规范化和标准化。如何理顺与代理渠道的关系，并让其良性发展就成为了财产险公司当下最大的挑战课题。

（一）代理渠道与财产险公司处于博弈状态

在市场竞争日趋激烈的环境下，代理渠道为了寻求经济效益的最大化，本能地与财产险公司形成不同模式的博弈行为：1）利用财产险公司的对市场规模和业务量的渴求，代理渠道会人为地营造竞争氛围，在不同财产险公司之间索取更高手续费。2）为了获得稳定的保费收入，代理渠道一般会隐藏客户的联系方式，防止财产险公司直接联系客户。3）代理渠道的业务人员在利益驱动下，容易夸大保险服务承诺，随意解释保险责任，误导和欺骗客户。

（二）价格战是车险代理渠道的主要竞争手段

进入2019年，银保监的“报行合一” 继续严监管、实名制和30天提前报价等几种因素共同影响着车险市场，使得所有代理渠道的竞争压力空前加大，营销成本也突然变高，市场处于几乎无序竞争的状态。这种无序的竞争状态很容易进入囚徒困境，将会变得更加复杂，一旦某个代理渠道发起恶性竞争，其他代理渠道都会选择跟进，最终结果就是车险的全面亏损。

（三）自有渠道的发展影响代理渠道的营销策略

最近几年，保险公司重点在发展电销、网销和交叉销售，这些渠道都是属于保险公司可控的自销渠道，对代理渠道是一种无形的分流，对代理渠道也造成了很大的威胁。财产险公司的电销渠道在吸引新增客户的同时，也利用其特有的价格优势把传统渠道客户转移到电销渠道上来。网销渠道是通过自建平台或与第三方大流量平台合作，让客户实现在线报价和出单。可以将原来支付给代理渠道的代理佣金转换为渠道成本，对习惯于网上购物的车主而言，交易过程的体验更佳。交叉渠道是保险公司利用自身的非车险代理人进行车险的销售，综合性保险公司充分利用寿险销售团队去开拓车险销售，在没有增多人工成本的前提下，加大车险销售力度，可以规避过大营销费用的局面。

（四）行业监管将制约代理渠道的发展

2019年2月，银保监会发布《关于加强保险公司中介渠道管理的通知》，规范代理渠道的管理，将进一步整顿和预防中介代理渠道。代理渠道作为保险产业链的重要组成部分，已进入风险高发期，防范和化解中介市场风险的任务更为艰巨。目前，车险代理渠道的主要问题集中在违法违规、风险隐患、服务能力不强和基础设施薄弱等方面。银监会也将进一步加强对代理渠道的现场检查和异地监管，财产险公司和代理渠道存在违法违规行为必须依法予以處罚。

四、车险代理渠道合规性发展的建议

（一）财产险公司对代理渠道科学定位，实现合作双赢

代理渠道是财产险公司车险保费的重要来源，是财产险公司的重要合作伙伴，应该受到财产险公司的战略支持而不是排挤，财产险公司要充分利用代理渠道直接接触客户的优势，发展一批经营规范、体量适中、机制灵活的代理渠道公司，建立更具竞争力的车险销售渠道。对于代理渠道运作机制和管理中存在的问题，财产险公司给予必要的容忍，使其能够在一定时间内进行改善和整顿。同时，财产险公司也要加强对代理渠道的信用建设，树立诚信第一的专业信条。对代理渠道进行科学定位后，财产险公司也要制定明确的代理渠道管理规范，配套科学的渠道政策，构建针对代理渠道的培训体系。

（二）借助新技术和模式创新赋能代理渠道

由于代理渠道的体量和规模都不大，自身并不具备技术创新和模式创新的能力，故需要借助保险公司或第三方科技公司的支持和帮助。最近几年，针对代理渠道的研究和科技创新也逐渐呈现，在车辆数据清洗、快速报价、客户营销和精准推修方面也有不少亮点。这些创新在不同程度上提升代理渠道的经营效率，降低成本，提升竞争力，一定程度上减少通过高额返现的恶性竞争。

（三）监管部门科学引导代理渠道的合规竞争

在推动车险代理渠道良性发展过程中，监管部门应该发挥积极的作用，可以从多方面进行管理和引导，让车险代理渠道之间进行合规化的竞争。探索代理渠道的风险评级和市场退出机制的实施，引导行业协会制定自律约定，规范代理渠道和保险公司的市场行为。

五、结束语

车险代理渠道作为财产险公司如此重要销售渠道，却陷入了业务增速下降，盈利水平继续恶化，费用率持续攀升的非理性竞争怪圈中。本文认为应该把代理渠道纳入财产险公司的重点销售体系内，并与之建立共赢的合作关系。近年来，车险代理渠道一直处于非理性的竞争当中，究其原因，就是代理渠道没有更多的营销手段，缺乏有效的支撑体系，自身无法进行技术和模式创新。故本文提出的建议是监管部门、财产险公司和代理渠道三方共同发力，理顺代理渠道和财产险公司的合作关系，把代理渠道纳入有效监管范围，并引入科技手段赋能代理渠道，提升代理渠道的竞争力，为代理渠道和财产保险公司建立一个更加良性的汽车保险市场。