二手车市场营销策略研究

刘锦翔

摘要：随着汽车产业的发展，我国汽车市场火爆，根据相关数据显示，我国二手车交易占汽车交易比例逐年上升，二手车市场规模逐年扩大。但是与相对成熟的国外二手车市场相比，我国二手车市场还存在一定的不足，制度建设也不完善，这些都制约了二手车市场的发展。在此背景下，笔者从二手车市场营销的现状入手，针对当前我国二手车市场营销存在的问题，有针对性地提出相应的对策，以为促进我国二手车市场的健康发展。

关键词：二手车市场;营销策略;市场

随着社会经济的发展，人们收入水平逐渐提高，市场经济体制下汽车保有量持续增长。由于汽车市场涉及领域较多，为汽车市场的进一步发展提供了强大的动力，据此而言，二手车市场的发展有大的潜力，但存在的问题依然不可忽视。笔者认为，随着我国居民收入水平的提高，二手车市场必然进一步扩张，市场的繁荣程度会进一步显现。

一、二手车市场营销策略存在的不足

第一，消费者对二手车市场的了解不到位。当前，我国市场经济体制虽然已经相对完善，但二手车市场的管理秩序还有待进一步完善。在二手车的交易中，消费群体主要由高中低三个层次，不同层次的消费群体的消费需求也是不同的。一般情况下，二手车交易双方只是根据需求进行交易，很少对市场进行深入了解。尤其是在网络营销发达的前提下，买方则会根据自己需要搜索相关车型和价格，而市场则根据用户需求向其传递相关信息，这本身就是市场运行的基本规律，当然，如果市场无法提供用户需求的车型，就无法完成交易，更无法形成完整的销售链条，最终影响二手车市场的发展。

第二，二手车市场的营销渠道尚不完善。随着我国市场经济体制的完善，人们的消费思维也发生了变化，尤其是在人们收入水平提高的前提下，人们的消费习惯也发生了转变，加之互联网经济的发展，买方市场正在逐步形成。我国二手车互联网营销起步晚，发展快，但销售范围还相对狭小。而且二手车买卖存在一定的区域限制，其交易的不方便性，也阻碍了交易量的增加。另外，二手车的车型、价格受到了卖车方数量的限制，客户的实际需求未必能得到满足，影响了消费者消费欲望。当前，我国二手车市场整体情况良好，但未来发展还存在一定的不确定性。

第三，二手车营销人员的综合能力有待提高。营销人员的综合素养直接关系二手车的销售。目前，我国二手车营销人员的素养总体情况不高，这与快速发展的二手车市场的是不相适应的。二手车营销人员要不断创新销售方式，了解市场发展，还要把握市场背景。另外，二手車营销人员的电子商务素养对二手车的网络消费也有很大影响，在日常工作中，只有高超的电子商务驾驭能力，才能把握二手车网络营销的基本技能，确保二手车网络营销的顺利开展。所以，二手车营销人员的素养不是一个单纯能力问题，而是一个综合能力的要求，必须加强对从业人员的培训，确保二手车营销人员与二手车市场的快速发展相适应。

二、二手车市场营销策略的对策

第一，确定正确的二手车市场营销策略。在整个二手车市场中，必须把握二手车市场的发展实际，并据此制定切实可行战略和策略，并能确保落实实施。在二手车销售策略的执行中，有的计划或许销售计划实施效果不好，最关键的就是不同部门之间的沟通协调不一致，规划不够合理，执行起来难度较大。同时，政策落实的制度保障还存在一定的漏洞，这些问题的存在，极大地影响了二手车的营销发展。因此，二手车销售政策的执行，除了对市场的发展要有准确的判断，精准把控市场发展导向，从根本上推动二手车销售市场的健康发展。另外，创新营销模式，笔者认为滚动营销的模式对二手车营销非常必要，根据往年的月、季度营销数据，不断调整营销计划，以为更好的在实际工作中达到计划与实施的平衡。

第二，网络营销是二手车市场营销的重要阵地。网络已经成为营销重要阵地，二手车营销也无法避免网络营销带来的巨大效果。借助网络开展二手车营销，可以精准分析客户的需求，把握二手车的实际性能。众所周知，网络销售模式方便且效率高，利于获得更多最新的销售信息。现阶段，二手车销售企业要充分了解网络销售情况，利用便利的网络销售平台建立在线客服服务系统，实时搜集数据保障销售的精准化，同时还要实时监督二手车市场销售。但因网络销售风险比较大，因而网络销售中消费者对在线消费的认可及个人隐私保护等是企业首要解决的问题。二手车销售企业要规范化建立网络销售平台，以防二手车销售中出现严重的问题而对车辆正常销售造成影响。网络销售方式利于增强用户安全感，缓解消费者内心压力，以此提升二手车网络销售服务及售后服务水平，为二手车市场销售开辟新的网络销售渠道并拓宽其销售范围，将二手车线上与线下市场销售模式融合起来，与消费者加强交流沟通，充分借助搜集到的网络数据，提高自身销售能力。

第三，提升从业人员综合素养及销售技能。二手车市场营销中，从业人员要面临复杂的工作范围与内容，且工作有很强的专业性要求，由此从业人员必须要具备一定的专业素养与综合素养。二手车市场中，从业人员要有诚信销售意识，全面落实诚信销售理念，二手车实际信息要客观真实地告知顾客，车辆销售完成后要积极承担其相应的售后责任。除此之外，对于二手车市场销售发展的背景与行业，从业人员要有深入的了解，具备一定的车辆评估能力，进行车辆检验时必须要准确掌握二手车真实信息。二手车销售市场要根据实际情况，加强专业从业人员的培养，针对性培养二手车经销商、维修技术及评估等专业人才，以此确保各层次人员都能各尽其责，充分发挥自身潜能提高岗位工作效率。日常工作中，为了提升二手车市场销售人员专业技能，市场销售相关部门应为从业人员合理组织讲座或业务比赛等专业培训活动，通过参与这些活动拓宽从业人员视野。而在业务比赛时，基于专业基础知识、车辆零件展示与市场销售前景等相关环节，举办方以此为标准对从业人员综合能力加强考核，以此从根本上提升从业人员综合素养。

参考文献：

[1]二手车交易市场有序发展研究[J].张啸天.中国市场.2020（18）.

[2]我国二手车市场现状与存在问题分析[J].郭丽娟，张家龙.福建茶叶.2020（04）.

[3]二手车营销模式浅析[J].张耀丹.河北农机.2018（09）.

河南工学院