蓝海御华酒店产品组合营销问题探析

赵亚洁

摘要：酒店产品组合营销是根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源。酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，必须以最敏锐、最超前、最独创的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善、先进和独特。

关键词：产品组合营销;现状;对策

一、高星级酒店产品组合营销的必要性

顾客是取得核心竞争力的战略性资源，顾客管理是未来的发展趋势，但是在公司的运作未能完全适应这种经营管理上革命性的变化时，可以考虑整合顾客和产品。从顾客和企业的第一次交易到一种关系的建立，从本质上说是企业满足需求的过程，产品是满足需求的形式。如何使这种形式更适合顾客的需求，这就有一个顾客和产品整合的过程。这个过程反应到企业的经营管理模式，就要求以顾客为核心来进行产品组合管理，根据顾客的需求状况来管理产品组合。

二、蓝海酒店产品组合销售中存在的问题

1.酒店组合产品开发不足

首先是现有开发的酒店产品层次较低。通过对于酒店实际产品的调查和感受，以及对于酒店消费者的随机调查我们发现，酒店产品的整体水平在游客心目中的层次不高。并且通过调查问卷发现，顾客纷纷反映蓝海御华大酒店内的组合产品单一。与康乐部的产品组合较少。本身蓝海御华大酒店主打的特色是温泉。应该多增加顾客对温泉的了解，带动酒店的一系列发展。大力开发一些产品组合增加酒店的销售。

2.价格不够合理

目前蓝海御华大饭店客房采用的价格有门市价、会员价、团队、散客价和协议价。其中各个价格又有淡旺季价格之分。一般的客房价格都包含了早餐费用，另有加床的价格也赠送了免费早餐，这种定价方式把早餐的费用都计算在房费之中，对于部分需要赶早上航班或火车的客人，他们没有足够时间在酒店餐厅使用早餐，对于这部分客人来说是一种浪费，一定程度上也会影响宾客对酒店的选择。

3.销售渠道比较单一

蓝海御华大饭店的营销管理中，运用的营销的手段还是传统的营销战略，营销方式也相对保守，许多新型的营销手段没有及时运用到实际操作上来。目前，酒店还使用在线预订系统，电话预订，旅行社合作分销以及第三方协作网站合作等方式。随时科技的发展，目前卫星技术与综合业务数据网的发展也极快，GDS是国际高星级酒店集团的重要销售渠道之一，同样也成为全球化销售的武器。而蓝海御华酒店对创新型的销售渠道认识还不够，不利于酒店营销的创新发展。

三、提升蓝海酒店产品组合营销的对策

（一）深入市场了解顾客需求，改进新产品策略

了解最真实的消费需求，快速做出市场反应现代经营者必须解决的最现实问题是站在消费者的角度及时了解、倾听消费者的真实需求，并迅速做出反应，及时帮助消费者解决问题，满足顾客的需求，且要致力于与顾客建立长久的关系。 在对消费者市场进行调研时，应对消费者的年龄、性别、工作、文化程度、职业等基础问题进行了解，为进行市场细分做基础性工作，更重要的是对顾客的喜好和假日需求进行了解，收集顾客对于酒店的反馈内容，这样可以以顾客需求为导向，调整酒店产品和服务，实现酒店自身的提升。

（二）保持产品价格灵活性，体现物美价廉

价格的制定对酒店来说是至关重要的，可以在很大程度上影响顾客的购买率。结合蓝海御化大饭店的自身提点和酒店行业的发展现状，提出定价应注意的问题。对于酒店而言，首先应了解酒店不同产品的销售情况，收集酒店顾客对于酒店产品价格的反馈对产品价格作出调整做出相应调整;其次应了解酒店市场同类型产品的价格，将自身价格与同区域同类型的其他酒店相比较，是自己在于竞争对手的价格战中不至于处于劣势，同时也可以向成功的酒店学习，并以此为蓝本制定价格。

（三）充分利用自身优势，扩大销售渠道

酒店品牌代表着整个酒店的形象和信誉，同时酒店的形象和品牌的形象也是影响目标客户的选择酒店的重要因素之一。所以，品牌建设对于酒店来说是至关重要的，品牌建设主要包括有形的设施设备和无形的服务两个方面。消费者的需求千变万化，一个酒店如果想要拥有良好的品牌信誉，在如此激烈的市场竞争中把握市场的主动权，并能长期稳步发展，就必须重视品牌建设。品牌的建设也离不开自身的资源条件和酒店的管理能力。蓝海集团在国内地区有一定的声誉，但对于蓝海御华大饭店来说，酒店的硬件和软件也是非常重要的，设施设备及服务质量也要引起重视。

（四）注重广告适应性，丰富促销方案

酒店在宣传形式上可采用多种形式，在广告传播途径方面应注重电视广告、墙体广告语和口碑传播的综合运用，充分调动消费者的示范作用。促销手段方面可突出柔性化促銷，更多地采取有人情味的全员促销、关系促销及多种方式与消费者进行双向沟通等促销策略。加强商品的示范表演，能满足消费者“眼见为实”的心理，使其认识商品的优越特点;通过操作示范，使其掌握使用方法;通过亲自试用，使其选择到最合适的商品等。还可运用折价让利、免费试用、抽奖销售等促销形式，在销售产品的同时，配以一些精致实用的小礼品、小饰品，能给顾客以极大的心理满足感和较高的价格满意度。

四、结论

蓝海酒店之所以在短短的几年时间里快速的发展起来，其成功的原因主要是善于综合分析其营销环境，采用无差异营销策略，坚持独特的市场定位，从产品、价格、渠道、公关等方面着重把握，采用整合营销手段应对强大的竞争对手和环境带来的机遇和挑战。

指导教师：吴 楠

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