美维口腔要作行业的长期主义者

文｜胡 煊

根据蛋壳研究院的《2020 年口腔医疗白皮书》，我国口腔医疗服务行业市场规模，于2018 年达到了约1400 亿元，同比增长约24%。可以预见，口腔医疗的需求还将持续提升。值得注意的是，在这股口腔行业的浪潮中，大量口腔诊所和连锁机构，如雨后春笋开始冒了出来。天眼查数据显示，近一年内新增口腔诊所和医院数量超过了两万家。入局者众多，竞争不可谓不激烈。

在此行业格局下，美维口腔医疗集团（以下简称“美维口腔”）走出了一条独特的口腔发展之路：其开创了中国第三种口腔行业发展新业态，通过打造特色“DSO”模式，为中国优秀口腔连锁品牌及专家从战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理等维度进行赋能，并帮助它们实现个性化发展。从2016 年创立到现在，短短5 年之内美维口腔便拥有了185 家口腔门诊与医院，且还在持续稳健增长中。美维口腔为何能迅速起势？背后有哪些故事？对口腔行业有怎样的借鉴意义？

破解口腔医疗市场困局

在口腔行业，绝大多数的牙医都有一个开办属于自己的口腔诊所的梦想。这在美维口腔医疗创始合伙人兼CEO 朱丽雅身上，也有明显的体现。毕业于上海交通大学口腔医学院和美国加州大学的朱丽雅，已经在口腔行业深耕多年。2007 年，她决定从“医者”开始向“创业者”的身份转变，于是与合伙人一起打造了一家口腔诊所。尽管诊所后续的发展不错，但朱丽雅并不满足于现状。“只要把技术做好，小口腔门诊的利润还是有的，生存不是大问题。但我们也在思考，口腔行业是不是还有新的玩法和新的机会，能为整个行业降本增效。”

与朱丽雅的思考相呼应的是，彼时中国口腔行业的发展正暗流涌动，作为高度市场化的领域，具有消费属性的口腔行业，面临着“单小散乱”的局面，同质化竞争严重，行业亟须新的模式增量和技术增量。“那个时候，我一直在思考如何找到口腔行业合适的突破口。为此，除了跟国内的专家交流探讨外，还多次赴国外去研究当地口腔企业的模式。”朱丽雅回忆，在多次国外的考察中，团队拜访了口腔连锁龙头企业Pacific Dental Services和Smile Brands 等。“我的感受就是十分震撼，要知道当时我国最大的口腔连锁也就将近200 家，而Pacific Dental Services 就有超500 家的规模。”在反复的思考、推演和交流中，朱丽雅意识到，牙科支持组织（DSO）能够为口腔连锁机构带来不错的增长与助力。

“我国口腔行业有好的口腔医生，也有好的口腔医疗机构，但却缺少好的赋能伙伴，包括医疗、资金、人才、运营、管理等方面的赋能。”于是在2016 年，朱丽雅与团队创立了国内首个以DSO 模式发展的口腔医疗企业——美维口腔。与美国“DSO”模式不同的是，美维口腔集“产业投资公司、管理公司、猎头公司、互联网公司、医生集团、医疗标准”等多重身份于一体，不仅是帮助口腔医疗机构解决问题，还旨在帮助这些机构做大做强，帮助它们发展成为区域或细分领域的龙头。在美维口腔的事业合伙人模式下，牙医老板并没有出局，而是成了新机构的管理者。“口腔连锁比拼的一定不是数量和规模，核心应该是管理模式和理念，以及因此而提升的医疗服务质量。”朱丽雅表示。

美维口腔医疗的破与立

从创立伊始，美维口腔便把寻找极具企业家精神的区域口腔品牌创始人，视为核心战略要素。“在寻找事业合伙人的过程中，不止是美维口腔在选合作伙伴，也是合作伙伴在选择美维口腔。因此互相之间的认同和理解非常重要。”朱丽雅表示，抛开具体的挑选标准，美维口腔最看重的便是，合伙人对口腔行业的热爱与持之以恒的坚持。

在具体的运营上，美维口腔不会过度介入收购诊所的日常经营，而主要对旗下口腔连锁机构进行赋能，以提高它们的综合运营管理能力和盈利水平。截至目前，美维口腔已自建和收并购维乐口腔、爱齿口腔、清华阳光口腔、恒美口腔等共16 家口腔连锁品牌，覆盖35 座城市，拥有185 家口腔门诊与医院。“当然，在跟收购品牌进行融合的过程中，也必然会遇到不少问题。包括公司未来发展的方向、资金的分配等方面都可能存在分歧。但由于大家的愿景、价值观一致，互相包容与理解，于是一起取得了更长足的进步。”朱丽雅表示。

以爱齿口腔的合作为例。2017 年，美维口腔与拥有20 多年运营经验的天津爱齿口腔达成战略合作，创始人郭平川率部加盟美维口腔。在当时，由于从美维口腔派驻进爱齿口腔的主要为年轻人，经验较少且想做出成绩，在经营管理上偏向冒进，加之对爱齿口腔文化、团队和经营理念的理解十分缺乏，导致了管理上出现了一些问题。“发现问题后，我们及时做了改进、复盘与总结。”经此一事后，朱丽雅与团队对事业合伙人有了新的思考。“不要怕出问题，但出了问题要第一时间解决和总结经验。在接下来与各个合伙人的合作中，我们对文化、观念和管理上的融合都做了更多的探索与优化。”事实证明，基于共同愿景与价值观，美维口腔与爱齿口腔的合作越走越顺。比如除了新建立了口腔医院外，近年来爱齿口腔在业绩上也屡创新高，另外美维口腔与爱齿口腔还联合天津医大设立了“郭平川奖学金”。

“除了投资成熟的企业，我们也会着重去投资年轻的牙医。”在朱丽雅看来，只有当越来越多优秀的年轻牙医涌现出来时，整个口腔行业的未来才会更有希望。因此，美维口腔特别愿意去让年轻人尝试。以美维口腔旗下的中高端口腔连锁品牌维乐口腔为例，该机构的管理层拥有许多80 后和90 后。“作为口腔行业的后浪，这群年轻人非常有拼搏精神和适应能力，并在执行层面也经常给到我们惊喜。”当然，年轻人也有在该年龄段特有的浮躁。“维乐口腔的管理者大部分都是从职业经理人开始做起来的，他们会更在意业绩、规模和体量。所以我经常会反复提醒他们要把重心放到医疗质量上来，关注成本结构，做好患者管理，降低营销费用等。这其实就是一个不断修炼与精进的过程。”从实际结果来看，朱丽雅十分满意。“许多年轻管理者，已经开始理解了企业的本质，并不断为口腔行业带来更多长期稳定的价值。”

做行业的“长跑运动员”

随着数字化技术的深入推进，口腔行业正在迎来新的变化。近年来，口腔数字化相关企业频获融资，且在市场的拓展上表现良好。但从企业的分布来看，主要集中在口腔上游，而中游服务机构鲜有数字化布局。“在我们看来，信息化建设是口腔连锁机构未来竞争力的关键要素。所以，从一开始，美维口腔就把信息化平台建设作为了核心战略之一。”朱丽雅坦言，整个过程并不容易。一是由于科技的投入考虑的是长线收益，因此短期之内很难看到显著效果；二是牙医大多都具有多年的工作习惯和经验，人员的教育和观念的转变十分困难。幸运的是，在信息化的建设上，美维口腔内部十分统一。“一直以来，无论是股东，还是我们的合作伙伴，给到我们的都是全力支持。”朱丽雅表示，起初美维口腔的信息化系统还不够完善，经常出现一些问题。“但一线的使用人员都积极反馈意见帮助系统优化，很少有抱怨与不解。”经过5 年的发展与迭代，美维口腔自主研发的维小美医疗云HIS 系统，已经变得愈发完善。具体来说，该系统基于口腔连锁行业运营管理经验的沉淀，在系统内通过数据共享打破传统行业领域内低效的管理半径，为团队新成员提供学习平台，亦可快速、精准采集运营数据，通过海量数据分析企业发展问题，寻求最优发展模式，从而成为企业战略决策的基石。

目前，维小美医疗云智能管理平台，包含了维小美HIS 系统、呼叫中心系统、供应链管理、资金管理、财务系统等。另外，美维口腔通过将所有业务相连接形成闭环，最大限度的减少中间环节的人为干预，在提高了运营效率的同时也大大降低运营成本和管理风险。“维小美医疗云智能管理平台，已经覆盖了美维口腔95%的门诊及医院，信息系统的高度建设让其实现了人、财、物的数据集成，工作效率成倍增长。”朱丽雅表示，该平台还打通了运营管理中的层层关节，能有效解决各门诊医院在成立初期，信息化脱节、流程烦琐、诊疗模式单一等一系列问题，让各部门工作精简化、智能化、规范化，减少医务工作者不必要的时间支出，为口腔病患提供更多便利。

可以看到，美维口腔通过重视“医疗+科技”的结合，不仅实现了降本增效，还一步一步拓展了企业的边界。这背后的逻辑就在于，美维口腔一直在坚持创造价值增长。“我们的理念是以患者为中心和以医疗为中心，所以美维口腔特别强调长期价值的力量。也因此才会努力去寻找那些把口腔作为终身事业的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技术领域投入。”在朱丽雅看来，要想在口腔这个行业取得一定成就，需要十年磨一剑的信念与勇气。

从一个医者到创业者，朱丽雅已经在口腔行业深耕近30 年，见证了行业的波澜与起伏。但当谈到有关未来的话题时，她仍饱含热情与敬畏：“接下来，美维口腔将继续踏踏实实做医疗，为行业带来更多的价值，并成为口腔行业的‘长跑运动员’。”